销售心理学 宿春礼 9787547238431 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

宿春礼 著

图书标签:

• 销售技巧
• 心理学
• 营销
• 销售心理学
• 顾客心理
• 说服力
• 谈判技巧
• 商业
• 管理
• 宿春礼

店铺： 天乐图书专营店

出版社： 吉林文史出版社

ISBN：9787547238431

商品编码：29504118720

包装：平装-胶订

出版时间：2018-01-01

基本信息

书名：销售心理学

定价：36.00元

作者：宿春礼

出版社：吉林文史出版社

出版日期：2018-01-01

ISBN：9787547238431

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

---

内容提要

---

本书共分为四篇，其主要内容包括：萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始；以锋利之予攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破；销售是“心”与“心”的较量——催眠术、博弈术应用等。

目录

---

作者介绍

---

文摘

---

序言

---

作为一本深度探索销售领域中人性运作规律的著作，《销售心理学》不仅为我们揭示了客户内心深处的购买动机，更重要的是，它提供了一套系统性的方法论，帮助销售人员突破瓶颈，实现业绩的跨越式增长。本书的作者宿春礼先生，凭借其在销售和心理学领域的深厚造诣，将晦涩的心理学原理转化为易于理解和实践的销售技巧，使得本书既有理论的深度，又不失实践的可操作性。 第一章：洞察人心的钥匙——理解客户的购买动机 本章是全书的基石，它深入剖析了人类行为背后的根本驱动力，并将其与销售场景相结合。作者指出，客户的购买决策并非总是理性且逻辑清晰的，很大程度上受到情感、潜意识、社会认同以及个人需求等多种因素的影响。 马斯洛需求层次理论的应用： 从生理需求到自我实现，每一层需求都对应着不同的销售切入点。例如，满足基本生理需求的产品，其销售策略应侧重于其实用性和性价比；而针对自我实现需求的产品，则需要强调其带来的成就感、独特性和个人价值的提升。宿春礼先生通过大量案例，阐述了如何准确判断客户所处的层级，并提供相应的解决方案。 情感驱动的购买： 情绪在销售决策中的作用被严重低估。本书详细分析了喜悦、恐惧、渴望、好奇、归属感等情绪如何影响消费者的购买意愿。例如，利用客户对未来的美好憧憬，激发其购买愿望；或者通过适度的、有建设性的“威胁”（例如，错过优惠的损失），促使其尽快做出决定。 潜意识的“指挥棒”： 许多购买行为并非客户本人能够清晰意识到的。作者揭示了诸如“锚定效应”、“互惠原则”、“稀缺性原理”等心理学概念在销售中的应用。例如，通过设置一个较高的初始价格，使后续的价格显得更加合理；或者通过赠送小礼物，促使客户产生回报的心理。 社会认同的力量： 人是社会性动物，他人的看法和行为对我们的决策有着巨大的影响。本书强调了口碑、用户评价、专家推荐、名人效应等如何成为强大的销售助力。如何巧妙地利用这些社会证据，让客户感受到“大家都这样做”、“这样做是对的”，是本章的重点。 第二章：沟通的艺术——构建信任与赢得好感 销售的本质是人与人之间的连接，而信任和好感是建立这种连接的桥梁。本章聚焦于销售过程中的沟通技巧，旨在帮助销售人员打破客户的戒备，建立牢固的合作关系。 积极倾听的奥秘： 倾听不仅仅是听到，更是理解。作者强调了“同理心倾听”的重要性，即站在客户的角度，理解他们的需求、担忧和期望。通过非语言信号（如眼神交流、肢体语言）和积极的口头反馈，让客户感受到被重视和理解。 提问的技巧： 精准的提问能够引导对话的方向，挖掘客户的真实需求。本书介绍了开放式问题、封闭式问题、探究性问题等不同类型的提问方式，以及如何根据对话的进程和客户的反应来灵活运用。例如，通过“您最看重的是什么？”来了解客户的核心诉求，而不是直接问“您想买什么？”。 语言的魅力： 措辞的选择直接影响客户的感受。本书教导销售人员如何使用积极、正面、充满力量的语言，避免使用可能引起客户负面联想的词语。例如，将“您需要花多少钱？”改为“这项投资将为您带来哪些价值？”。 建立个人连接： 客户更愿意与他们喜欢和信任的人做生意。本章指导销售人员如何通过寻找共同点、展现真诚的关心、记住客户的个人信息等方式，与客户建立个人层面的连接，从而拉近距离。 非语言沟通的解读与运用： 肢体语言、面部表情、语速语调等非语言信息往往比语言本身更能传达真实的情感和意图。作者详细阐述了如何解读客户的非语言信号，以及如何运用积极的非语言信号来增强自身的可信度和亲和力。 第三章：说服的科学——巧妙引导与促成交易 在建立了信任和了解了客户需求之后，说服就成为将潜在客户转化为实际购买者的关键环节。本章深入探讨了各种有效的说服策略，帮助销售人员克服客户的疑虑，最终达成交易。 FABE法则的精进： Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）。本书在经典FABE法则的基础上，进一步强调了如何将产品的特点转化为客户能够感知和理解的“利益”，并用有力的证据来支撑这些利益。尤其是在“利益”的阐述上，需要做到具体化、个性化，让客户看到产品如何能解决他们的具体问题，带来切实的改变。 异议处理的艺术： 客户的异议并非都是拒绝，很多时候是他们寻求更多信息或需要确认的信号。本章提供了系统性的异议处理框架，包括倾听、理解、承认、澄清、回应、确认等步骤，教会销售人员如何将异议转化为机会。例如，当客户说“太贵了”时，与其直接降价，不如先深入了解其“贵”的真实含义，是预算问题、价值认知问题，还是有更好的替代方案。 制造紧迫感与稀缺性： 在适当的时候，通过合乎逻辑的理由制造紧迫感或稀缺性，可以有效地促使客户尽快做出决策，避免拖延。本书强调了这种策略的运用需要基于真实情况，避免过度承诺或虚假信息，以免损害长期信誉。 故事的力量： 人们天生喜欢听故事，故事能够更好地传递信息，引发情感共鸣，并使信息更容易被记住。本书指导销售人员如何将客户的成功案例、产品的研发故事、品牌背后的理念等，转化为具有说服力的销售故事。 “是的”阶梯法： 通过一系列的提问，让客户连续回答“是”，逐步建立认同感，最终引导他们对核心提议也说“是”。这种方法通过层层铺垫，减少客户的抗拒心理，使最终的促成显得自然而然。 成交信号的捕捉与运用： 训练销售人员识别客户在购买过程中发出的积极信号，并适时地进行促成。这些信号可能体现在言语上（如询问付款方式、交货时间），也可能体现在非语言上（如身体前倾、频频点头）。 第四章：销售的进阶——客户关系管理与持续成功 销售不仅仅是完成一次交易，更重要的是建立长期的客户关系，实现持续的销售增长。本章将焦点转向了客户关系的管理和维护，为销售人员提供一套可持续发展的策略。 客户忠诚度的培养： 如何从一次性购买者转化为忠诚客户，是销售人员需要面对的长远课题。本书强调了超越客户期望的服务、持续的价值输出、定期的关怀与回访等对于培养客户忠诚度的重要性。 二次销售与交叉销售： 在已有的客户基础上进行二次销售（销售相同或升级产品）和交叉销售（销售相关产品）是提高销售效率和客户生命周期价值的有效途径。本章提供了识别二次销售和交叉销售机会的方法，以及如何巧妙地进行推介。 处理抱怨与不满： 客户的抱怨是宝贵的反馈，妥善处理抱怨不仅能够挽回客户，甚至有可能将不满的客户转化为拥护者。本书提供了“倾听-道歉-解决-跟进”的抱怨处理四步法，强调了真诚的态度和迅速有效的解决方案。 建立个人品牌： 在竞争激烈的市场中，销售人员需要拥有独特的个人品牌，以区别于他人。本章指导销售人员如何通过专业知识、诚信品格、卓越的服务来塑造自己的个人品牌，从而吸引和留住客户。 持续学习与自我提升： 销售环境日新月异，成功的销售人员必须保持学习的热情，不断更新知识和技能。本书鼓励销售人员关注行业动态、学习新的销售理论、反思过往的销售经验，并将其融入到日常工作中。 《销售心理学》是一本集理论深度、实践指导和心理洞察于一体的优秀著作。它不仅能够帮助销售人员提升业绩，更重要的是，它引导销售人员从“推销”转向“服务”，从“成交”转向“建立关系”，最终实现销售的真正价值——为客户创造价值，为企业创造利润，为个人实现职业成长。本书的每一个章节都紧密围绕着“人”的核心，用科学的心理学原理，解析销售过程中的每一个环节，为销售人员提供了一套行之有效的行为指南，是所有渴望在销售领域取得突破的人士不可多得的案头必备。

评分☆☆☆☆☆

评价一 这本书的书名虽然是“销售心理学”，但读完之后，我感觉它更像是一本关于人际交往和理解他人思维模式的指南。宿春礼先生以非常生动形象的方式，拆解了许多我们在日常生活中，尤其是在销售场景中，可能遇到的心理博弈。他没有直接教你“术”，而是深入浅出地分析了“道”，比如如何建立信任、如何倾听、如何解读非语言信号等等。我特别喜欢他举的那些贴近生活的例子，有些甚至让我联想到自己过去的经历，恍然大悟原来当时是这么回事。他对于“同理心”的强调让我印象深刻，不仅仅是站在对方角度思考，更要尝试去感受对方的情绪和需求。这本书让我意识到，真正的销售，并非是简单的说服，而是一种建立连接、解决问题的过程。它帮助我更清晰地认识到，在与人打交道的过程中，很多时候我们并不是在跟“商品”打交道，而是在跟“人”打交道。理解了人，才能更好地与人连接。这本书的内容非常丰富，而且非常有实践指导意义，即便不是销售人员，普通读者也能从中获益良多，学会更有效地沟通和理解他人。

评分☆☆☆☆☆

评价二 我拿到这本书的时候，其实是抱着一种比较功利的心态，想快速学到几招销售技巧。但这本书的切入点很独特，它并没有直接给出“话术”，而是从心理学根源入手，解释了人们在消费决策背后的驱动因素。宿春礼先生的文笔很流畅，他用一种娓娓道来的方式，将复杂的心理学原理变得易于理解。我印象最深的是关于“损失规避”和“稀缺性”原理的讲解，这些概念听起来很学术，但在书中通过大量的案例分析，让我瞬间就理解了为什么某些销售策略会如此有效。他解释了为什么人们往往更害怕失去，而不是渴望得到，这在很多谈判和促销活动中都有体现。另外，他关于“锚定效应”的分析也让我大开眼界，原来很多时候我们对价格的感知，是被一个事先设定的“锚”所影响的。这本书不仅仅是关于销售，更是一本关于如何影响他人决策的心理学读物。它让我开始反思自己在购物时，是如何被各种心理因素所左右的。这本书的价值在于，它提供了一个更深层次的视角，让我能够更理性地看待销售行为，无论是作为销售者还是消费者。

评分☆☆☆☆☆

评价三 读完这本书，我最大的感受是，原来销售可以如此“温柔”和“智慧”。宿春礼先生在这本书中，非常强调“关系”的重要性，他认为，建立稳固的客户关系，比任何一时的促销手段都来得重要。他花了大量的篇幅来讲解如何通过真诚的沟通、积极的倾听，以及对客户需求的深入洞察，来赢得信任。这让我意识到，很多时候我们对销售的刻板印象，认为销售就是“油嘴滑舌”、“强买强卖”，其实是非常片面的。这本书所倡导的销售理念，更像是一种“服务”和“价值创造”的过程。他提到了“互惠原则”，以及如何在不经意间，为客户提供超出预期的价值，从而建立长期的忠诚度。书中关于“承诺与一致性”的分析也很有意思，解释了为什么一旦人们做出了某种承诺，往往会更倾向于去履行它。这本书对于那些希望提升自身沟通能力，或者想要更深入理解人际交往本质的读者来说，都非常有帮助。它提供了一种全新的视角，让我对“销售”这个词有了更积极和正面的理解。

评分☆☆☆☆☆

评价四 坦白说，我一开始是被书名吸引来的，想着能学到点“忽悠”人的技巧。但宿春礼先生这本书的内容，远超我的预期。他并没有直接教你如何“套路”别人，而是深入地剖析了人性中一些普遍的心理倾向，比如“从众心理”、“权威效应”等等。他通过一些非常经典的心理学实验和生活化的场景，将这些理论娓娓道来。让我印象深刻的是他对“社会认同”原理的阐释，解释了为什么人们在不确定的时候，会倾向于参考他人的行为。这在社交媒体时代的“种草”和“口碑营销”中尤为明显。另外，他关于“光环效应”的分析也很有启发，解释了为什么一个人的某个优秀特质，会影响我们对其其他方面的判断。这本书更像是一本“洞察人心”的指南，它帮助我理解了为什么人们会做出某些选择，以及如何更有效地与不同类型的人沟通。它不是那种教你“短期获益”的书，而是让你能够从更长远的角度，去理解人与人之间的互动模式。读完这本书，我感觉自己对身边的人和事，都有了一种更深刻的理解。

评分☆☆☆☆☆

评价五 这本书给我最大的启发，在于它让我意识到，销售的本质是“解决问题”。宿春礼先生在书中，并没有强调如何“卖出”产品，而是反复强调如何去“理解”和“满足”客户的需求。他通过大量的案例，展示了那些成功的销售人员，是如何通过深入的沟通，挖掘客户潜在的痛点，并提供最适合的解决方案的。他提到了“动机理论”，解释了人们行动背后的深层原因，不仅仅是物质需求，还包括情感、尊严、归属感等等。这让我意识到，我们不能简单地将客户视为“潜在消费者”，而应该将他们视为一个个有复杂需求和情感的“个体”。书中关于“反馈机制”和“持续改进”的论述，也让我学到了很多。他鼓励销售人员要不断地从客户那里获取反馈，并根据反馈来调整自己的策略。这是一种非常积极和以客户为中心的工作方式。这本书让我对“销售”的理解，从一种“推销”的心态，转变为一种“服务”和“合作”的心态。它不仅仅是销售人员的必读书籍，对于任何希望在人际交往中取得更好效果的人来说，都是一本非常值得推荐的书。