9787201105390 3分钟打动人心的销售心理学 天津人民出版社 刘川 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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刘川 著

图书标签:

• 销售心理学
• 沟通技巧
• 说服力
• 营销
• 人际关系
• 职场技能
• 刘川
• 天津人民出版社
• 3分钟系列
• 影响力

店铺： 聚雅图书专营店

出版社： 天津人民出版社

ISBN：9787201105390

商品编码：29442809904

包装：平装

出版时间：2016-08-01

基本信息

书名：3分钟打动人心的销售心理学

定价：36.80元

作者：刘川

出版社：天津人民出版社

出版日期：2016-08-01

ISBN：9787201105390

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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每一位在销售行业拼搏进取的创业人士都应该读一读这本书！每一位有志成为推销员的销售精英都应该读一读这本书！教你把销售技巧和销售心理学结合进行销售培训，迅速搞定客户拿下订单。

内容提要

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销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。本书是一本销售工作的实战手册，它教导销售人员所的技能和心态，教给销售人员一些销售技巧，更重要的是，它能够让你在短的时间内打动客户，激发客户的购买欲望，以及如何地走完整个销售过程，*限度地提高自己的推销成功率。

目录

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作者介绍

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刘川：某知名大学国际贸易硕士，管理咨询师，经济管理类图书撰稿人，潜伏职场多年，长期钻研关系学和心理学。出版了《别在该理性的时候太感性》《管理就是管欲望，带团队就是带信心》《这样战胜你自己》等作品。

文摘

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序言

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《读心者：洞悉客户真实需求的销售艺术》 内容简介： 在瞬息万变的商业浪潮中，卓越的销售并非仅仅是信息的传递，更是对人心的深刻洞察与巧妙连接。本书《读心者：洞悉客户真实需求的销售艺术》将带您踏上一段探寻销售核心奥秘的旅程，揭示如何超越表面的交易，直抵客户内心深处的需求、渴望与痛点。我们将深入剖析人类心理的微妙之处，教会您在每一次与客户的互动中，都成为一个敏锐的“读心者”，从而构建起牢固的信任，赢得客户的青睐，最终实现销售的飞跃。 本书并非一本枯燥的理论说教，而是以大量真实案例、实操技巧和科学研究为支撑，为您构建一套系统、可行且极具感染力的销售心理学体系。我们不追求华而不实的技巧，而是着眼于销售的本质——理解人、影响人、服务人。通过本书的学习，您将能够： 一、 建立深度信任，打破客户的心理壁垒 信任是所有成功销售的基石。在现代社会，消费者信息爆炸，戒备心普遍提高。本书将深入探讨如何运用心理学原理，巧妙地建立起与客户之间的深度信任。我们将从以下几个方面进行阐述： 同理心沟通的魔力： 学习如何真正站在客户的角度思考，理解他们的感受、困境与期望。我们将分享诸如“积极倾听”的秘诀，包括非语言信号的解读、复述与确认的技巧，以及如何通过恰当的回应让客户感受到被理解和尊重。您将学会如何用真诚的语言和肢体动作，传递出“我懂你”的信号，瞬间拉近与客户的距离。 一致性原则与承诺的力量： 探讨“承诺一致性”心理在销售中的应用。了解客户为何倾向于对自己做出的承诺保持一致，并学会如何引导客户做出有利于销售的承诺，从而让他们在后续的决策中更加坚定。我们将分享如何通过提问引导客户表达其价值观和偏好，并将其与您的产品或服务联系起来，形成自然的承诺路径。 互惠原则的微妙运用： 揭示“互惠”心理如何影响客户的决策。学习如何在不显得刻意或功利的前提下，向客户提供有价值的信息、帮助或小恩小惠，从而激发他们回报的意愿。这包括提供免费咨询、分享行业洞察、甚至是在非销售场合的友好互动。 权威性与社会认同的构建： 探讨如何有效展示您的专业性、经验以及客户的正面反馈，来建立客户对您的信任。我们将分享如何通过专业的知识、清晰的表述、以及客户的成功案例（如评价、推荐信、数据统计）来增强您的权威性和可信度，让客户相信您是他们值得信赖的专家。 二、 洞悉客户深层需求，实现精准营销 客户购买的并非仅仅是一个产品或服务，而是其所能带来的好处和解决的痛点。本书将带领您深入挖掘客户潜在的、甚至连他们自己都未曾清晰表达过的真实需求。 SPIN提问法的升级： 在经典的SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）提问法的基础上，我们将进行更深层次的心理剖析。学习如何设计更具启发性的问题，不仅了解客户的现状和问题，更能挖掘问题的深层影响（Implication），以及解决方案的最终价值（Need-Payoff）。您将学会如何通过一系列环环相扣的问题，引导客户自己发现问题的严重性，并清晰地认识到您的产品或服务能为他们带来的巨大价值。 情绪动机的解码： 客户的购买决策往往受到情绪的强烈影响。本书将分析各种情绪动机，如对安全感的追求、对成功的渴望、对归属感的需要、对自由的向往等，并教会您如何识别和捕捉这些情绪线索。您将学会如何将您的产品或服务与这些核心情绪动机相结合，以更具说服力的方式触动客户。 动机类型识别与应对： 探讨不同客户可能存在的动机类型，例如价格敏感型、价值导向型、关系型、功能型等。了解每种类型的客户关注点和决策模式，并学习针对不同类型客户采用最有效的沟通策略和价值呈现方式。 潜意识信号的捕捉： 学习通过客户的肢体语言、面部表情、语气语调等非语言线索，来捕捉他们真实的感受和想法。我们将介绍一些常见的非语言信号解读技巧，帮助您在沟通中更加敏锐，及时调整策略。 三、 精准呈现价值，让客户心甘情愿地买单 当您深刻理解了客户的需求后，接下来的关键是如何以最能打动他们的方式呈现您的价值。 FAB法则的心理学升华： 我们将超越简单的FAB（Feature, Advantage, Benefit）法则，将其与客户的深层需求和情绪动机相结合。学习如何将产品或服务的“特性”（Feature）转化为客户真正关心的“优势”（Advantage），并最终将其升华为能够直接满足客户需求、解决客户痛点、触动客户情感的“利益”（Benefit）。您将学会如何用客户的语言来描述这些利益，让他们清晰地看到“拥有”将给他们带来的改变。 “痛点”的放大与“痒点”的触及： 深入理解客户的“痛点”，并学习如何适当地放大这些痛点，让客户感受到问题的紧迫性。同时，也要善于发现客户的“痒点”——那些他们渴望但可能从未主动提及的愿望，并将其与您的解决方案联系起来。 叙事的力量： 学习如何运用引人入胜的故事来传达价值。一个好的故事能够唤起情感共鸣，使信息更容易被接受和记忆。我们将分享如何构建关于产品如何帮助他人解决问题、实现梦想的成功故事，让客户在故事中看到自己的影子。 视觉化呈现与感官体验： 探讨如何通过视觉化工具（如图表、演示文稿、产品原型）和营造感官体验（如试用、演示），让客户更直观地感受产品或服务的价值。 四、 应对异议与疑虑，化解销售阻力 任何销售过程中都难免会遇到客户的异议和疑虑。本书将为您提供一套成熟的心理学应对策略，将这些挑战转化为加深理解和建立信任的机会。 倾听的艺术与同理的回应： 强调在处理异议时，首先要耐心倾听，让客户充分表达。学习如何运用同理心来回应客户的疑虑，让他们感受到您理解并重视他们的担忧，而非急于反驳。 FAB原则在异议处理中的应用： 学习如何将客户的异议转化为重新呈现产品或服务价值的机会。例如，当客户质疑价格时，您可以重新聚焦于产品能带来的长期价值和节省的成本，即“利益”远大于“价格”这个“特性”。 重新 framing（重构）的能力： 学习如何通过改变描述的视角或重点，来重构客户的负面看法。例如，将“高成本”重构为“高投资，高回报”。 预判与主动化解： 探讨如何通过对客户心理的深入理解，预判可能出现的异议，并提前在沟通中进行化解，防患于未然。 五、 达成交易与巩固关系，实现长期价值 销售的最终目标是达成交易，但这并非终点，而是建立长期合作关系的开始。 “选择权”的感知与决策引导： 探讨如何通过提供有选择的方案，让客户感受到自己拥有决策权，从而降低购买的压力，提高成交率。 临门一脚的心理学： 学习一些在关键时刻能够有效促成交易的心理策略，例如“稀缺性”的应用、明确的行动号召、以及适时的“假设成交法”。 售后服务中的心理学： 强调如何通过积极的售后服务，巩固客户关系，创造口碑传播。学习如何在客户使用产品或服务后，持续关注他们的体验，及时解决问题，并进一步挖掘他们的潜在需求。 《读心者：洞悉客户真实需求的销售艺术》将是您在销售领域披荆斩棘的利器。它将帮助您从一个普通的销售人员，蜕变成一个能够深刻理解人心、精准把握需求、并能构建持久客户关系的销售大师。无论您是销售新人，还是经验丰富的销售精英，本书都将为您带来耳目一新的视角和实实在在的提升。让我们一起，在销售的道路上，成为最懂客户的“读心者”！

评分☆☆☆☆☆

读完《3分钟打动人心的销售心理学》，我最大的感受就是，原来销售可以这么有趣，这么富有艺术性！我之前总觉得销售就是一张嘴，能说会道就能搞定，但这本书完全颠覆了我的认知。它让我明白，销售的核心在于“人”，在于如何去理解“人”的内心世界。作者在书中花了大量的篇幅去剖析消费者的心理，从需求、动机到情感、偏好，都做了非常细致的解读。我尤其对“同理心”这个概念印象深刻。以前总想着怎么把产品卖出去，忽略了客户的感受。这本书引导我去站在客户的角度思考问题，去感受他们的困境，去理解他们的渴望。当我能够真正站在客户的角度去沟通时，我发现自己不再是那个急于推销的销售，而是一个能够提供解决方案的朋友。书中的案例也很贴切，很多都是我们日常生活中会遇到的情境，让我能够轻松地将理论转化为实践。比如，书里提到的“赞美原则”，我试着在跟客户聊天时，先真诚地赞美对方的一些优点，效果立竿见影，客户的表情立刻就放松了，我们之间的距离也拉近了很多。这本书不仅仅是教我怎么卖东西，更是教我如何与人更好地相处，如何建立信任，这对我的人生都有很大的启发。

评分☆☆☆☆☆

《3分钟打动人心的销售心理学》这本书，带给我最直观的改变，就是我变得更自信了！我以前做销售，最怕的就是面对那些油盐不进的客户，总觉得他们对我讲的一切都嗤之以鼻。但是这本书，就像给我装上了一副“读心术”眼镜，让我能够更好地理解那些看似冷漠的表情背后隐藏的情绪。作者在书中提到了很多关于“非语言沟通”的解读，比如眼神的交流、身体的姿态、语气的变化等等。我开始有意识地去观察这些细节，并且尝试去回应。当我不再仅仅关注自己说的话，而是开始关注对方的反应时，我发现自己更能把握谈话的节奏。我不再害怕沉默，反而能在沉默中发现更多信息。书里很多关于“克服拒绝”的章节，让我受益匪浅。以前被拒绝一次，我就可能沮丧好几天。现在，我明白了拒绝只是一种沟通中的正常现象，甚至是一种深入了解客户需求的契机。这本书教会我如何将拒绝转化为机会，如何从失败中学习，然后卷土重来。我现在做销售，不再是凭着一股蛮劲，而是带着一份智慧和自信，这种感觉真的太棒了！

评分☆☆☆☆☆

说实话，我之前对这类“心灵鸡汤”式的销售书籍是有些抵触的，总觉得过于空泛，难以落地。但《3分钟打动人心的销售心理学》这本书，确实给了我很大的惊喜。它并没有那些虚头巴脑的理论，而是用一种非常接地气的方式，把复杂的心理学原理融入到销售场景中。作者的笔触非常细腻，很多时候，他描绘的客户心理活动，我都觉得像是在描述我自己或者我遇到的某一个客户。这本书让我开始反思自己以往的销售模式，我意识到很多时候我过于关注产品本身的优势，而忽略了客户最深层的需求和痛点。比如，书里讲到“制造稀缺感”的技巧，我之前就尝试过，但用得并不自然，反而让客户觉得有点被套路。读了这本书之后，我才明白，真正的稀缺感是建立在客户对价值的高度认可之上的，而不是简单地说“库存不多了”。它让我学会了如何通过提问，引导客户自己去发现产品的价值，去体会到拥有这款产品所带来的独特好处。这本书就像一位循循善诱的老师，在我迷茫的时候，给我指明了方向，让我看到了销售的另一番天地。

评分☆☆☆☆☆

这本《3分钟打动人心的销售心理学》简直就是为我这样的销售新人量身定制的！刚拿到书的时候，我还有点犹豫，毕竟销售这行看起来门道很多，心理学听起来又有点高深。但是翻开第一页，我就被深深吸引住了。作者用非常平实易懂的语言，结合了很多生活中常见的场景，比如如何跟陌生人搭讪、如何处理客户的异议，甚至是怎么在聊天中巧妙地引导对方说出自己的需求。我特别喜欢里面关于“倾听的艺术”那一部分，原来很多时候我们以为自己在听，但实际上只是在等对方说完然后急着说自己的观点。这本书让我意识到，真正的销售不是强硬推销，而是建立连接，理解对方。我试着在实际工作中运用书里的一些小技巧，比如在跟客户沟通前，先花一点时间去观察对方的肢体语言和语气，试着去猜测他当下的心情，然后再根据情况调整自己的说话方式。效果出乎意料的好！客户的抵触情绪明显降低了，甚至愿意多跟我聊一会儿，分享一些他们真实的想法。虽然这本书的篇幅不算长，但里面的干货真的太多了，每一页都充满了智慧。我感觉自己就像获得了一本武林秘籍，每一次翻阅都能发现新的奥妙。

评分☆☆☆☆☆

拿到《3分钟打动人心的销售心理学》这本书，我首先被它简洁明了的书名吸引了。作为一个从事销售工作多年的老兵，我总觉得市面上关于销售的书籍，要么过于理论化，要么过于鸡汤。而这本书，从名字上就透露出一种实用性和高效性，这正是我所需要的。翻开书页，我发现作者的写作风格非常流畅，语言精练，没有一句废话。他用大量生动的案例，将销售过程中可能遇到的各种复杂情况，以及对应的心理学解决方案，娓娓道来。我尤其喜欢书中关于“建立信任”的章节。过去，我一直认为信任是靠时间和良好的服务慢慢积累的。但这本书让我认识到，信任的建立是可以被加速的，可以通过一些巧妙的沟通技巧，在短时间内拉近与客户的距离。比如，作者提出的“镜像效应”，我试着在与客户交流时，模仿对方的说话语速和肢体动作，结果发现对方真的变得更放松，话题也更自然地展开了。这本书让我看到，销售不仅仅是一场交易，更是一场关于人与人之间情感连接的艺术。它让我重新审视了自己的销售哲学，也为我接下来的工作注入了新的活力和方向。