基本信息

• 商品名稱：銷售一定要懂的心理學(**銷售必知的100個心理營銷策略)
• 作者：文義明//閻穎然
• 定價：32
• 齣版社：中國經濟
• ISBN號：9787513604314

其他參考信息（以實物為準）

• 齣版時間：2011-01-01
• 印刷時間：2011-01-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：224
• 字數：200韆字

編輯推薦語

每個銷售員都想取得非凡的業績，在商場上獲得成功，相信正在閱讀本書的你也不例外。 本書以心理學知識作為理論基礎，引用瞭許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例，提煉齣瞭在銷售中卓有成效的100個心理策略。這些心理策略環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理。

內容提要

不要在客戶麵前喋喋不休、衝動型客戶是你滾滾的財源、摸清控製型客 戶的脾氣……如果你能夠將本書中所介紹的100個心理營銷策略靈活地運用 到銷售實踐中，那麼你就能輕鬆地瞭解客戶的所思所想，從而洞察客戶的心 理需求、抓住客戶的心理弱點、突破客戶的心理防綫、解除客戶的心理包袱 、贏得客戶的心理認同，進入一個“知己知彼，百戰百勝”的銷售境界。* 終改善你的人際關係，使你的銷售業績提高十倍、百倍，讓你在不經意間升 級為銷售高手。
    

目錄

第一章 “上帝”的心思你要猜——銷售就是一場心理暗戰
要想釣到魚，就必須要像魚那樣思考
客戶也認為自己是上帝
要想從客戶口袋裏掏錢，先給客戶掏心
不要在客戶麵前喋喋不休
謙虛一點，把錶現的機會留給客戶
嚮客戶證明價格是閤理的或利潤是可觀的
強化情緒體驗，讓客戶花錢花得開心
老謀深算的客戶如何欺騙你
第二章 做銷售，就要懂點心理“顯規則”——你不可不知的心理學定律
伯內特定律：讓産品在客戶心中留下深刻的印象
二八定律：維護好大客戶的麵子
奧美定律：把客戶當做上帝一樣服務，客戶就會關照你的生意
布利斯定律：設立銷售目標和計劃
哈默定律：隻要人有需求，就有銷售存在
原一平定律：失敗時要有百摺不撓的毅力
斯通定律：把拒*當做是一種享受
第三章 賣貨其實就是賣“心”——購買之前，客戶需要一韆個消費的理由
記住，嫌貨纔是買貨人
讓客戶知道除瞭他之外還有誰買過
不許偷看他偏看，你不賣他偏要
激發客戶的好奇心，客戶喜歡打破沙鍋問到底
給予客戶一個購買産品的身份
羊群效應：主動一點，製造火爆的銷售行情
給顧客製造一種很可能買不到的緊張氣氛
在銷售中巧用“認知對比原理”
對癥下藥：不同消費群體要有不同的銷售策略
第四章 抓住“上帝”那根“軟肋”——從客戶的心理弱點中尋找銷售突破口
愛貪小便宜的客戶喜歡“買一送一”
衝動型客戶是你滾滾的財源
愛慕虛榮型客戶要奉承
維護好驕傲型客戶的自尊心
對滔滔不*型客戶要有耐心
節約儉樸型客戶講價格
猶豫不決型客戶需給建議
為時間觀念強的客戶節省時間
沉默型客戶需要引導
頑固型客戶需要商量著來
穩健型客戶需要理性對待
摸清控製型客戶的脾氣
不要錯過“隨便看看”的客戶
第五章 賣“信任”勝過賣産品——衝破客戶設置的“防火牆”
首因效應：價值百萬的**印象
熱情待客，你的客戶會因此被感染
曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金
自信——客戶認可你的先決條件
誠實，讓客戶*加信任你
用小幽默調節銷售過程中的氛圍
巧妙地贊美和恭維你的客戶
共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物
提齣對方容易接受的條件，擊潰對方戒備
第六章 引導客戶說“是”——營造認同感，俘獲“上帝”心
讓客戶一開始就說“是”
重復說明一個重要訊息，加深客戶的印象
暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做齣購買行為
以體驗的方式，讓客戶自己對自己進行心理暗示
讓第三方為你說話，這種心理暗示*有效果
利益引導法——人人都有趨利心理
第七章 客戶可以說“不”——在拒*的信號中挖掘商機
客戶說“不”是害怕風險
客戶拒*的處理原則
客戶的意願是可以改變的
如何應對否定産品的客戶
客戶用“以後再說”拒*怎麼辦
産品無法達到客戶的標準也能成交
不需要其實也是藉口
不能放棄說自己沒錢的客戶
顧客口中的“考慮考慮”是什麼意思
客戶說“我需要和某某商量一下”該怎麼辦
尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感
第八章 報價巧纔能賣得好——用“心”遊走於價格與價值之間
報價巧纔能賣得好
一定要讓客戶討價還價
怎樣拒*客戶不閤理的價格
多談價值，少談價格
運用産品比較法，促使客戶自動加價
“圍魏救趙”殺價法
巧用皮格馬利翁效應，堅持自己的價格期望
留麵子效應：讓顧客高興地去“上當”
錶現齣不情願，讓客戶覺得自己占瞭便宜
第九章 心理博弈的*高境界是“雙贏”而不是“零和”——談判是場“心”與“心”的較量
欲擒故縱，放長綫纔能釣大魚
永遠不要接受客戶的**次開價或還價
顧問式銷售——讓客戶感到你是專傢
談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主
該說“不”時就說“不”
從肢體語言中洞察客戶心理
掌握這“七招”，你也能成為催款專傢
不做“囚徒”，追求雙贏
迂迴前進：巧用“低飛球技巧”
第十章 達不成交易，—切都是空談——“踢好”決定成交前的臨門一腳
掌握客戶在成交前的心理狀況
不要放過成交的信號
根據客戶意嚮進行引導成交
請將不如激將
步步為營成交法
二選一，讓客戶快速成交
局部成交法，減輕客戶成交的心理壓力
假定成交，幫助客戶做齣購買決定
“利大於弊”成交法
稀缺法則：讓客戶立即購買
掌握瞬間成交法，莫失銷售良機
訂購單也是說服的工具
第十一章 簽單隻是銷售的開始——在售後服務中提高客戶滿意度
給自己的服務披上情感的外衣
不做“一錘子買賣”，成交後說聲“謝謝”
“一諾韆金”：承諾客戶的要立即去做
簽單隻是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯係
積極迴應抱怨，贏得客戶的寬容與信任
超齣期望的服務是客源不斷的秘訣