基本信息

• 商品名称：销售一定要懂的心理学(**销售必知的100个心理营销策略)
• 作者：文义明//阎颖然
• 定价：32
• 出版社：中国经济
• ISBN号：9787513604314

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2011-01-01
• 印刷时间：2011-01-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：224
• 字数：200千字

编辑推荐语

每个销售员都想取得非凡的业绩，在商场上获得成功，相信正在阅读本书的你也不例外。 本书以心理学知识作为理论基础，引用了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的100个心理策略。这些心理策略环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理。

内容提要

不要在客户面前喋喋不休、冲动型客户是你滚滚的财源、摸清控制型客 户的脾气……如果你能够将本书中所介绍的100个心理营销策略灵活地运用 到销售实践中，那么你就能轻松地了解客户的所思所想，从而洞察客户的心 理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱 、赢得客户的心理认同，进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。* 终改善你的人际关系，使你的销售业绩提高十倍、百倍，让你在不经意间升 级为销售高手。
    

目录

第一章 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战
要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思考
客户也认为自己是上帝
要想从客户口袋里掏钱，先给客户掏心
不要在客户面前喋喋不休
谦虚一点，把表现的机会留给客户
向客户证明价格是合理的或利润是可观的
强化情绪体验，让客户花钱花得开心
老谋深算的客户如何欺骗你
第二章 做销售，就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律
伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象
二八定律：维护好大客户的面子
奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意
布利斯定律：设立销售目标和计划
哈默定律：只要人有需求，就有销售存在
原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力
斯通定律：把拒*当做是一种享受
第三章 卖货其实就是卖“心”——购买之前，客户需要一千个消费的理由
记住，嫌货才是买货人
让客户知道除了他之外还有谁买过
不许偷看他偏看，你不卖他偏要
激发客户的好奇心，客户喜欢打破沙锅问到底
给予客户一个购买产品的身份
羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情
给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛
在销售中巧用“认知对比原理”
对症下药：不同消费群体要有不同的销售策略
第四章 抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口
爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一”
冲动型客户是你滚滚的财源
爱慕虚荣型客户要奉承
维护好骄傲型客户的自尊心
对滔滔不*型客户要有耐心
节约俭朴型客户讲价格
犹豫不决型客户需给建议
为时间观念强的客户节省时间
沉默型客户需要引导
顽固型客户需要商量着来
稳健型客户需要理性对待
摸清控制型客户的脾气
不要错过“随便看看”的客户
第五章 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙”
首因效应：价值百万的**印象
热情待客，你的客户会因此被感染
曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
自信——客户认可你的先决条件
诚实，让客户*加信任你
用小幽默调节销售过程中的氛围
巧妙地赞美和恭维你的客户
共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
第六章 引导客户说“是”——营造认同感，俘获“上帝”心
让客户一开始就说“是”
重复说明一个重要讯息，加深客户的印象
暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为
以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示
让第三方为你说话，这种心理暗示*有效果
利益引导法——人人都有趋利心理
第七章 客户可以说“不”——在拒*的信号中挖掘商机
客户说“不”是害怕风险
客户拒*的处理原则
客户的意愿是可以改变的
如何应对否定产品的客户
客户用“以后再说”拒*怎么办
产品无法达到客户的标准也能成交
不需要其实也是借口
不能放弃说自己没钱的客户
顾客口中的“考虑考虑”是什么意思
客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办
尊重客户的选择，不要引起他们的反感
第八章 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间
报价巧才能卖得好
一定要让客户讨价还价
怎样拒*客户不合理的价格
多谈价值，少谈价格
运用产品比较法，促使客户自动加价
“围魏救赵”杀价法
巧用皮格马利翁效应，坚持自己的价格期望
留面子效应：让顾客高兴地去“上当”
表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜
第九章 心理博弈的*高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量
欲擒故纵，放长线才能钓大鱼
永远不要接受客户的**次开价或还价
顾问式销售——让客户感到你是专家
谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
该说“不”时就说“不”
从肢体语言中洞察客户心理
掌握这“七招”，你也能成为催款专家
不做“囚徒”，追求双赢
迂回前进：巧用“低飞球技巧”
第十章 达不成交易，—切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚
掌握客户在成交前的心理状况
不要放过成交的信号
根据客户意向进行引导成交
请将不如激将
步步为营成交法
二选一，让客户快速成交
局部成交法，减轻客户成交的心理压力
假定成交，帮助客户做出购买决定
“利大于弊”成交法
稀缺法则：让客户立即购买
掌握瞬间成交法，莫失销售良机
订购单也是说服的工具
第十一章 签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度
给自己的服务披上情感的外衣
不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”
“一诺千金”：承诺客户的要立即去做
签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系
积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任
超出期望的服务是客源不断的秘诀