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店铺： 北京欢声雷动图书专营店

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518017119

商品编码：25000424125

丛书名： 心理学与销售策略

商品名称：心理学与销售策略

作者：谭芳 编著 著作 著

ISBN号：9787518017119

出版社：中国纺织出版社

装帧：平装   开本：16开   语种：中文

出版时间：2015-09-01   版次：1   页数：236

印刷时间：2015-09-01   印次：1   字数：220.00千字

 

目  录

Part 1分析客户的销售心理策略 

第1章透露客户意图的身体语言 

通过眼睛捕获客户的心理需求 

头部动作表露客户的心理倾向 

通过坐姿了解客户的心理想法 

手部动作流露客户心里的秘密 

习惯动作反映客户的情绪变化 

从口头语中探究客户的心理 

声音的变化传递客户的心理 

第2章分析客户的消费心理需求 

客户希望物美价廉 

客户希望你是个销售顾问 

客户需要优势地位的安全感 

客户需要你对他足够的重视 

客户愿意为情感附加值付费 

站在客户的立场上考虑问题 

第3章把握不同类型客户的心理特点 

爱慕虚荣型客户——赞美能拉近彼此距离 

犹豫不决型客户——给其危机感，以促成交易 

时间观念强的客户——要抓住关键，为客户节省时间 

专制挑剔型客户——要顺从忍耐，让其心满意足 

情感丰富型客户——要真诚相待，让客户受感动 

豪爽干练型客户——要开门见山，让客户有认同感 

俭朴节约型客户——物有所值，让他了解钱花在关键处 

追求个性的客户——产品独特，吸引客户兴趣 

贪小便宜的客户——施以满足感，换取大回报 

沉默型客户——引导和观察，调动其购买欲望 

Part 2亲近客户的销售心理策略 

第4章如何拉近与客户的心理距离 

真诚善意——能更好地接近和吸引顾客 

寻求意见——让客户为你的谦虚买单 

主动热情——让客户感到温暖 

记住名字——让客户因感动而接受你 

多见面——和客户混个脸熟 

第5章如何消除客户的抗拒心理 

利用“物以稀为贵”的心理 

让客户感受你的敬业可信 

面对客户将目标降低 

减少客户对风险的担忧 

第6章如何赢得客户的心理 

二八定律：客户渴望更多的关怀 

二选一定律：把主动权掌握在自己手里 

奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心 

投其所好定律：客户都有自己的喜好 

Part 3引导客户的销售心理策略 

第7章利用客户的消费心理 

客户和销售员的互惠心理 

客户都有害怕被骗的心理 

抓住客户的从众心理 

客户普遍存在逆反心理 

第8章调动客户的消费情绪 

引导客户的好情绪 

心情好才能实现价值 

控制情绪，给客户*好的一面 

礼貌对待无理取闹的客户 

快乐心理带来快乐销售 

第9章顺应客户的心理期望 

自己人效应：客户喜欢和自己相似的人 

要给客户表达的机会 

正确处理客户的意见 

多说“我们”，少说“我” 

第10章影响客户的心理想法 

引导客户说“是” 

重复重要信息，加深客户印象 

用偶然来刺激客户的机遇心理 

强调不购买的损失，促使客户购买 

诱发客户更多的消费欲望 

第11章引导客户的心理倾向 

以退为进，紧紧抓住客户的心 

想方设法让客户依赖你 

巧用对比抓住客户的心 

Part 4用心理策略快速实现成交 

第12章契合客户心理的说话策略 

用通俗的语言解说晦涩的专业术语 

给客户提建议，让客户觉得是自己的主意 

用美丽生动的故事赢得客户的心 

小幽默往往能调节交谈的气氛 

祸从口出，要管好自己的嘴巴 

第13章销售情景中的沟通要点 

突出产品卖点，吸引客户消费 

巧妙地应对客户的借口 

用收益和损失的对比攻心 

有效的提问是销售成功的基础 

第14章说服客户购买的心理策略 

利用攀比心理说服客户 

选择客户疲惫的时候游说 

使用强势的语气让客户无法拒绝 

想客户之所想抓住客户的心 

多用动情的话让客户购买 

巧妙利用客户的怀旧心理 

客户也会钟情于时尚 

第15章销售谈判中的心理策略 

步步为营的价格谈判 

骑驴找马策略：慢慢朝着理想的价位努力 

学会适当沉默，给对方无形的压力 

谈判中拒优势地位方的心理策略 

如何选择有利的谈判地点 

作出让步的时候，要求对方回报 

要懂得适当妥协，但是要紧守“底线” 

让客户始终觉得自己是大赢家 

第16章销售员制胜的心理效应 

踢猫效应：不要污染客户的情绪 

军令状效应：破釜沉舟，不留退路 

登门槛效应：一定要得寸进尺 

三分之一效应：客户在1/3处成交 

沸腾效应：将客户的购买热情再提高一度 

品牌效应：让客户爱屋及乌 

第17章销售员要把握的心理细节 

记住客户的重要日子，让客户感觉被重视 

对客户的秘密要缄口，获得客户的信任 

让客户先挂电话，让客户感觉被尊重 

随时记下客户的要求，让客户内心感动 

参考文献 

 

 

内容简介

销售是一场心理战，与客户打交道的过程，就是一场心理沟通、心理博弈的过程。精通销售心理策略无疑会使销售工作如虎添翼。 

《心理学与销售策略》分为洞察客户心理，与客户心理博弈，对客户心理进行疏导，用心理策略快速实现成交等四部分，结合销售实战案例，详细介绍了对客户心理的洞察、分析、引导和把控的过程，指导读者利用心理学的知识进行销售。实用的销售策略可以帮助你准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，拉近与客户之间的心理距离，消除客户的心理防线，*终引导客户实现成交。

 

 

 

驾驭人心，洞悉商机：一本关于人际互动与商业智慧的深度探索 在信息爆炸、竞争激烈的现代社会，无论是商业洽谈、职场晋升，还是人际交往，深刻理解他人、巧妙沟通、建立信任，已成为一项至关重要的生存技能。本书并非一本简单罗列销售技巧或心理学理论的工具书，而是一次关于“人”的深度剖析，一次关于“连接”的极致探索，一次关于“影响力”的智慧沉淀。 它将带领读者穿越日常的表象，直抵人性的核心，揭示那些驱动决策、影响行为的深层心理机制，并在此基础上，提炼出能够帮助我们在各种互动场合中游刃有余、达成目标的实用智慧。 本书的独特之处在于，它摒弃了生硬的理论堆砌和脱离实际的空泛之谈。我们不会在这里寻觅到晦涩难懂的心理学学术定义，也找不到那些脱离情境、不知如何落地的销售话术。相反，我们聚焦于日常生活和商业实践中最常遇到的场景，通过大量生动鲜活的案例，辅以严谨而易于理解的心理学原理，为读者构建起一套“知其然，更知其所以然”的认知框架。 第一部分：洞察人性，解锁内在动机。 我们首先要理解，是什么驱动着一个人的行为？是什么让他们做出选择，是购买一件商品，是接受一个提议，还是建立一段关系？本书将深入探讨人类最基本的心理需求：安全感、归属感、被尊重感、成就感以及对意义的追求。我们将分析这些需求在不同情境下的表现形式，以及它们如何巧妙地影响着人们的判断和决策。 需求层次的深层解读： 除了马斯洛的经典理论，我们将探讨更细微的需求层次，例如“被理解的需求”、“被认同的需求”，以及在信息时代，“信息透明度和掌控感”如何成为新的心理驱动力。我们会通过具体案例，例如，为何某个产品在功能强大但价格昂贵时，依然能获得成功？而另一个功能简单但价格亲民的产品，却可能乏人问津？答案往往隐藏在产品是否能满足用户深层次的心理需求，例如“优越感”、“归属感”或是“自我实现”。 认知偏差的力量： 人类并非完全理性的决策者。大量的认知偏差，如确认偏差、锚定效应、损失厌恶、从众心理、光环效应等，在无形中影响着我们的判断。本书将一一解析这些常见且强大的认知偏差，并揭示它们如何在商业谈判、产品定价、营销宣传中被巧妙运用。例如，你是否曾被“限时优惠”的紧迫感驱使而迅速做出购买决定？这就是损失厌恶在起作用。本书会教你识别这些偏差，既能避免自己被其误导，也能理解他人为何会做出看似“非理性”的选择。 情绪的逻辑： 情绪并非完全是感性的，它们往往承载着重要的信息。理解情绪的来源、表达方式以及如何与情绪共处，是有效沟通的关键。我们将探讨积极情绪（如愉悦、好奇、信任）如何促进合作和开放，消极情绪（如恐惧、焦虑、不满）如何引发防御和抵触。更重要的是，本书将指导读者如何识别自己和他人的情绪信号，如何在沟通中恰当地引导和回应情绪，从而建立更融洽的关系，化解潜在的冲突。 价值观与信念的根基： 每一个个体都拥有自己独特的价值观和信念系统，它们是行为的指南针。本书将带领读者探索如何识别和理解不同人群的价值观，以及如何将自己的沟通内容与对方的核心价值观相连接。例如，一个注重环保的消费者，其购买决策可能更倾向于有可持续发展理念的产品，即便其价格稍高。了解并触及这些深层信念，是建立长期信任和影响力的基石。 第二部分：沟通的艺术，连接的桥梁。 理解了人性的内在驱动，下一步就是如何有效地与之连接。沟通并非简单的信息传递，而是一场精妙的心理博弈和情感交流。本书将深入剖析沟通的本质，并提供一系列实操性的技巧，帮助读者成为更具影响力的沟通者。 倾听的力量： 很多时候，我们以为自己在倾听，但实际上只是在等待自己说话的机会。真正的倾听，是全身心地投入，理解对方的言外之意，感受对方的情绪，并给予真诚的回应。本书将详细阐述积极倾听、同理心倾听、反思性倾听等方法，以及如何通过肢体语言、眼神交流来传递专注和尊重。一个善于倾听的人，往往能率先赢得对方的信任和好感。 提问的智慧： 提问是引导对话、获取信息、激发思考的强大工具。本书将区分开放式提问、封闭式提问、探究式提问、引导式提问等不同类型，并教授读者如何在不同场景下，运用精准的提问来挖掘需求、解决疑虑、引导方向。例如，与其问“你喜欢这个产品吗？”，不如问“在这个产品的使用过程中，你最看重哪些方面？”。 语言的魅力： 语言是思想的载体，也是情感的传递器。本书将探讨词语选择、语气语调、节奏语速等语言元素如何影响沟通效果。我们将学习如何使用积极、肯定、具体、有画面感的语言来增强说服力，如何避免使用模糊、消极、绝对化、指责性的语言来避免冲突。同时，本书还将深入讲解故事叙述的力量，如何通过生动的故事来传递理念、引发共鸣、塑造印象。 非语言沟通的密码： 肢体语言、面部表情、眼神交流，这些非语言信号往往比语言本身更能揭示真实的意图和情绪。本书将指导读者识别和理解各种非语言信号，并学会运用自己的非语言信号来增强沟通的有效性。例如，适度的眼神接触能传递真诚和自信，开放的肢体语言能营造亲和力，而交叉的双手则可能暗示着防御或不适。 建立信任的艺术： 信任是所有成功关系（无论是商业还是个人）的基石。本书将系统性地探讨信任的建立机制，包括真诚、可靠、能力、正直等要素。我们将学习如何在初期沟通中快速建立初步信任，如何在长期互动中巩固和深化信任，以及如何在信任危机发生时，如何进行有效的修复。 第三部分：策略的运用，影响的升华。 在掌握了洞察人性和沟通艺术的基础上，本书将带领读者进入更高级的策略层面，学习如何在实际场景中运用这些智慧，实现目标。 情境分析与目标设定： 任何沟通和策略都离不开具体的情境。本书将教授读者如何全面分析沟通情境，包括对方的背景、需求、顾虑、潜在的利益点，以及自身的优势和劣势。在此基础上，如何设定清晰、可行、可衡量的沟通目标，并为之制定有效的行动计划。 需求挖掘与价值呈现： 销售的本质是满足需求，但需求往往隐藏在表面之下。本书将教导读者如何通过有效的提问和倾听，深入挖掘对方的真实需求，无论是显性的还是隐性的。然后，如何将自己的产品、服务或理念，精准地包装成对方渴望的价值，让对方感受到“这就是我想要的”。 异议处理的智慧： 异议是沟通中不可避免的一部分，它既是挑战，也是机会。本书将提供一套系统性的异议处理框架，包括倾听、理解、认同、回应、确认等步骤。我们将学习如何将客户的顾虑转化为深入了解的机会，如何用事实和逻辑打消疑虑，最终将异议转化为促进合作的契机。 影响力与说服的科学： 影响力和说服并非操纵，而是基于对人性的深刻理解和有效的沟通。本书将介绍影响力六大原则（互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺），并分析它们在实际中的应用。我们将学习如何合乎道德地运用这些原则，来增强自己的说服力，而不是强迫他人接受自己的观点。 持续学习与自我提升： 市场在变，人也在变。本书强调，学习是一个持续不断的过程。我们将鼓励读者保持开放的心态，不断观察、反思、实践，并从每一次互动中汲取经验。本书将提供一些自我反思和持续学习的方法，帮助读者在实践中不断精进，成为更优秀的沟通者和更有影响力的人。 总而言之，本书是一次关于“理解”和“连接”的全面导览。它将为你提供一把钥匙，打开通往人心的神秘之门，让你更深刻地理解自己、理解他人，从而在工作和生活中，无论是面对客户、同事、朋友，都能游刃有余，达成目标，建立更深厚、更持久的积极连接。 它将帮助你摆脱无效的沟通模式，建立起真正具有建设性的对话，并将这种沟通能力转化为实实在在的影响力，驱动你走向成功。 这是一场关于智慧与实践的深度对话，期待与你一同启程。

评分☆☆☆☆☆

我一直是个内向的人，不太擅长和陌生人打交道，尤其是在需要“推销”自己的时候，更是感到浑身不自在。这本书的出现，就像在我迷茫的道路上点亮了一盏灯。它并没有教我变成一个“油嘴滑舌”的推销员，而是从更深层次的心理学角度，教我如何理解他人的需求，如何建立真诚的连接。书里关于“倾听的艺术”和“提问的技巧”的部分，我反复阅读了好几遍。我发现，很多时候，我们之所以难以说服别人，是因为我们急于表达自己的观点，而忽略了真正去了解对方的想法。书中提供了很多实用的沟通模板和话术，让我不再害怕开口，而是能够更加自信和有效地与人交流。我特别喜欢书中强调的“利他主义”在销售中的应用，它告诉我们，真正的销售是帮助客户解决问题，而不是一味地推销产品。这种观念的转变，让我从根本上改变了对销售的看法，也让我更加享受与人沟通的过程。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构非常清晰，从基础的心理学原理，到具体的销售策略，再到实际应用中的沟通技巧，层层递进，逻辑严密。我是一名刚入行的销售新人，之前对销售工作总是充满了恐惧和不安，总觉得自己不够“聪明”，不够“能说会道”。然而，读了这本书之后，我才明白，销售并非是天生的才能，而是可以通过学习和实践掌握的技能。书中关于“认知偏差”的解读，让我对为什么客户会做出某些决定有了更深刻的理解。同时，书中也提供了很多应对不同客户类型和不同销售场景的策略，让我觉得不再那么“无从下手”。我尤其欣赏书中对“长期客户关系”的构建的重视，它不仅仅关注眼前的交易，更着眼于建立长久的信任和合作。这让我觉得，销售不仅仅是卖产品，更是建立一种互惠互利的关系。这本书为我指明了方向，让我对未来的销售工作充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是销售人员的“武林秘籍”！我是一名在零售行业摸爬滚打多年的销售，自认为经验老道，但读了这本书之后，才发现自己之前的很多做法都是“野路子”，缺乏系统性的理论指导。书中关于“锚定效应”和“稀缺性原则”的讲解，简直让我茅塞顿开。我立刻尝试将这些理论应用到实际销售中，效果惊人！客户仿佛被施了魔法一样，对价格不再那么敏感，对产品的价值也更加认可。更让我惊喜的是，书中还探讨了如何通过非语言沟通来建立信任，比如肢体语言、眼神交流的技巧，这些细节往往是我们平时容易忽略的，但却对销售成败有着至关重要的影响。我开始有意识地去观察和模仿，发现自己的沟通效率和客户满意度都有了显著提升。这本书的语言风格非常接地气，没有太多晦涩的学术术语，读起来轻松易懂，同时又充满了智慧。我强烈推荐给所有希望提升销售业绩的朋友们，相信你们一定会有和我一样的收获。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计相当吸引人，以一种现代且略带神秘感的风格呈现，让人一眼就能感受到其内在的深度。拿到手里，纸张的质感也很好，印刷清晰，排版舒适，阅读体验上佳。我一直对人类行为的内在动机充满好奇，特别是那些驱动人们做出购买决定的深层心理。这本书恰好满足了我这方面的求知欲。它不仅仅是罗列一些技巧，而是深入剖析了销售过程中人与人之间微妙的心理互动。读完后，我发现自己看待很多日常交往，尤其是与客户的沟通，都有了新的视角。原来很多看似简单的“说服”或“成交”，背后都隐藏着如此丰富的心理学原理。书中举例的案例也十分贴切，让我能很快地将理论与实际联系起来。虽然我还没能完全掌握其中的所有精髓，但仅仅是理解了这些原理，就足以让我对销售这项工作多了一份信心和从容。我尤其喜欢其中关于“同理心”的部分，它强调了站在对方角度思考的重要性，这一点在任何行业、任何关系中都至关重要。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我购买这本书的时候，并没有抱有多大的期望，因为市面上关于销售的书籍实在太多了，良莠不齐。但当我翻开这本书的第一页，我就被它所吸引了。它没有故弄玄虚，而是用非常平实却富有洞察力的语言，剖析了销售背后的心理机制。书中关于“承诺与一致性”以及“社会认同”的理论，我以前虽然有所耳闻，但这本书的讲解更加深入和生动，让我能够真正理解其在销售中的威力。我尝试在与客户的交流中运用书中提到的“假设成交法”和“FAB法则”，效果出乎意料的好。更重要的是，这本书让我意识到，优秀的销售人员不仅需要掌握销售技巧，更需要具备强大的心理素质和同理心。它教会了我如何去管理自己的情绪，如何在压力下保持冷静，以及如何去真诚地关心客户。这本书对我来说，不仅仅是一本销售指南，更是一本人格成长的宝典。