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王高翔 著

图书标签:

• 置业顾问
• 房地产
• 销售技巧
• 快速入门
• 职业技能
• 培训
• 职场
• 入门指南
• 行业知识
• 实战技巧

店铺： 南京出版传媒集团图书专营店

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122169464

商品编码：17917297727

包装：平装

开本：16

出版时间：2016-07-01

内容介绍
基本信息

书名：	置业顾问快速上岗三日通
作者：	王高翔	开本：
YJ：	38	页数：
现价：	见1；CY=CY部	出版时间	2013-07
书号：	9787122169464	印刷时间：
出版社：	化学工业出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介

　　王高翔，GN知名商业地产顾问公司总监。具有多年房地产从业工作经历，10余年商业地产策划招商经验，在中信地产工作10余年，参与了深圳乃至华南1家大型购物中心一深圳中信城市广场主力店招商及开业以来的各种大型推广活动；在湖南长沙主持长沙中信城市广场的前期策划、全面招商及商铺销售工作；从事商业顾问工作以来主持参与GN多个项目的策划招商工作。主编《商业地产项目策划》、《商业地产招商营运》等较有影响的专业畅销书籍。

精彩导读

　　职场新手是指刚刚从学校毕业，初入职场或在工作中刚开始转型的新人。那么，什么样的职场新人Z受欢迎呢？大多企业家都认为：“既能把公司不起眼的小事做好，又有担D重任的准备和决心；既能带来新的竞争活力，又能与老同事进行协作和处理好关系的新员工，J是ZJ的新员工。”因此，对于刚入职的新人来说，一定要有“既要有谦虚谨慎做小事的耐心，又要有敢于担D做大事的信心”的良好心态。

　　然而，对于新手而言，要真正把工作开展起来却不那么容易，因为书本上的东西有时在实际工作中常常用不上！因此许多新人会感到迷茫。而这时，你要更加注重学习才行！学无止境，特别是你进入了新公司，一切都是新的，你在学校里面学的知识，或是以前的一些经验和技能或许在这个公司不适用，也许一切都要从头来过。新手要时刻保持高昂的学习激情，不断地补充新知识，不断掌握新技能，才能适应公司发展，获取更多更好的发展机会。

　　新手要善于学习，学习的途径很多，向同事学、向网络学、向书本学，公开地请教、暗地里观察，都可以帮助自己成长。

　　《入职上岗三日通系列》丛书为新手提供了一个JJ的学习途径和工具，本丛书从岗位的角度出发，J每个岗位分析应该学习什么、怎样学习，并且提供与实际工作开展WQ吻合的、实操性很强的学习内容，能够帮助新手快速进入工作状态。

　　本丛书设置了五个基层岗位—餐饮服务员、酒店服务员、会计、出纳、置业顾问，书名分别为《餐饮服务员快速上岗三日通》、《酒店服务员快速上岗三日通》、《会计新手快速上岗三日通》、《出纳新手快速上岗三日通》、《置业顾问快速上岗三日通》，每本书按新手的成长过程划分为“岗前培训+技能培训+深度培训”三大模块进行讲解和示范。

　　本丛书设置多个模块，理论与实际相结合，实操性强，包括每日诵读、每日小结、小Q有点烦、课前导引、课后小结等栏目。读者可以根据自己学习过程，进行一个自我互动的学XZ结，可以说是打破了传统图书的长篇理论形式，FC适合新手自学。

　　本丛书的Z大特点是不仅为新手提供工作指引，更为新手提供实操的工作开展的步骤、方法、细节、技巧，相信职场新手阅后有助于快速地融入企业、快速地进入工作状态，也能快速地成长为企业所需的人才！本丛书具有实操性、全面性、工具性、简明性，可作为广大职场新手的基础培训手册或自学提升教程，也可供相关企业的管理人员及相关专业的师生学习参考。

　　本书由王高翔主编，在编写整理过程中，获得了星级酒店、酒楼餐馆、咨询公司一线管理人员的帮助和支持，其中参与编写和提供资料的有杨冬琼、杨雯、冯飞、陈素娥、匡粉前、刘军、刘婷、刘海江、刘雪花、唐琼、唐晓航、邹凤、陈丽 、吴日荣、吴丽芳、周波、周亮、高锟、李汉东、李春兰、李建军、柳景章、王峰、王红、王春华、赵建学、滕宝红，Z后全书由匡仲潇统稿、审核完成。在此，编者对他们所付出的努力和工作一并表示感谢。同时本书还吸收了GN外有关专家、学者的ZX研究成果，在此对他们一并表示感谢。

　　由于编者水平有限，加之时间仓促、参考资料有限，书中难免出现疏漏与缺憾，敬请读者批评指正。



　　编　者　

目录

D一日　岗前培训
D一课　上岗须知
须知1：你的工作岗位在哪里
须知2：你的主要职责有哪些
D二课　礼仪规范
知识1：拨打电话有何礼仪
知识2：接听电话有何礼仪
知识3：拨打手机有何礼仪
知识4：自我介绍礼仪有哪些
知识5：介绍他人礼仪有哪些
知识6：握手时有哪些礼仪
知识7：交换名片有何礼仪
知识8：接受名片有何礼仪
知识9：商务拜访的礼仪是什么
知识10：引领礼仪有哪些
知识11：乘坐电梯礼仪有哪些
知识12：乘车礼仪有哪些
知识13：上茶礼仪有哪些
知识14：J座和离席礼仪有哪些
知识15：香巾的使用礼仪有哪些
知识16：餐桌上礼仪有哪些
知识17：仪容、仪表有哪些要求
知识18：置业顾问的仪态要求有哪些
D三课　专业知识
知识1：房地产的常用术语有哪些
知识2：住宅按照住宅的性质可分为哪几种
知识3：住宅按照住宅的层数可分为哪几种
知识4：住宅按照住宅的完工程度可分为哪几种
知识5：土地的基本术语有哪些
知识6：住宅的建筑形式有几种
知识7：从采用的结构墙体材料上分住宅的建筑
结构可分为哪几种
知识8：从受力传递系统上分住宅的建筑结构可
分为哪几种
知识9：成套单元住宅的户型结构有哪几种
知识10：特殊的户型结构有哪几种
知识11：住宅建筑的技术经济指标有哪些
知识12：常见的房地产建筑类面积术语有哪些
知识13：住宅的三维空间是什么
知识14：常见的规划知识有哪些
知识15：什么是商品房预售
知识16：商品房预售的条件有哪些
知识17：如何申请和办理《商品房预售许可证》
知识18：什么是预售商品房的转让
知识19：什么是商品房现售
知识20：商品房现售的条件是什么
知识21：“五证两书”指的是什么
知识22：常用的交易术语有哪些
知识23：常用的建筑类术语有哪些
 
D二日　技能培训
D一课　踩盘
知识1：什么是踩盘
知识2：踩盘需要哪些工具
知识3：如何收集踩盘的信息
知识4：踩盘的角色扮演法有哪几种
知识5：现场踩盘的流程是什么
知识6：踩盘需要注意哪些事项
知识7：复盘有何作用
D二课　开发房源
知识1：开发房源有哪些方法
知识2：如何获得D家房源委托
D三课　开发客源
知识1：获取客源的途径有哪些
知识2：如何通过查阅资料获取客源
知识3：如何利用连锁介绍法开发客源
知识4：怎样利用影响力中心法开发客源
知识5：如何利用广告开拓法开发客源
知识6：如何利用个人观察法开发客源
知识7：约见客户前要做好哪些心理准备
知识8：约见客户前要准备好哪些客户资料
知识9：约见客户主要包括哪些事项
知识10：约见客户的方式有哪些
知识11：电话约见客户有什么技巧
D四课　客户接待
知识1：如何招呼客户入店
知识2：如何接待入店客户
知识3：如何为客户介绍重点项目
知识4：怎样在沿途为客人介绍样板房
知识5：如何带客参观样板房
D五课　带客看房
知识1：什么是带客看房
知识2：带客看房有何作用
知识3：带客看房有哪些方法
知识4：带客看房前要做好哪些准备工作
知识5：如何引导客户看房
知识6：看完房后要做好哪些工作
知识7：介绍意向订金时有何技巧
知识8：客人问“为什么要付订金？”应如何回答
知识9：客户想预订但钱不够时应如何回应
知识10：带客看房前要注意哪些事项
知识11：带客看房时要注意哪些事项
知识12：带客看房时要注意自身的安全
知识13：客户异议有哪些类型
知识14：异议处理有何策略
知识15：处理客户异议有哪些方法
D六课　与业主、客户谈价
知识1：谈价前要做好哪些准备工作
知识2：哪些因素会对房价产生影响
知识3：评估房价的方法有哪些
知识4：谈价开局有何技巧
知识5：谈价中期有何技巧
知识6：谈价后期有何技巧
知识7：谈价要注意哪些事项
知识8：如何与业主杀价
知识9：如何应付客户对佣金打折
知识10：如何应付业主对佣金打折
D七课　测算购房费用
知识1：购房费用由哪些构成
知识2：如何测算新建商品房的购房费用
知识3：如何测算二手房的购房费用
D八课　相关手续办理
知识1：如何办理代理契约鉴证
知识2：如何办理缴纳契税
知识3：如何帮助客户办理按揭
知识4：如何办理房贷转按揭业务
知识5：如何协助客户申请房贷
知识6：如何协助客户收房
知识7：如何协助客户办理房屋验收与移交
知识8：房屋验收需要哪些工具
知识9：房屋验收要注意哪些事项
知识10：如何鉴别商品房的质量
知识11：产权证办理需要哪些资料
知识12：产权证办理的流程是什么
D九课　签署合同
知识1：如何签署委托合同
知识2：如何签署房地产租赁合同
知识3：如何签署房地产代理合同
知识4：如何签署房地产居间合同
知识5：如何签署房屋买卖合同
知识6：如何签署房屋保险合同
知识7：如何签署住房抵押借款合同
 
D三日　深度培训
D一课　了解客户
知识1：怎样对客户分类
知识2：怎样分析客户因素
知识3：怎样摸清客户性格
知识4：了解客户有何技巧
知识5：宏观调控下刚需购房者有何心理变化
知识6：宏观调控下改善型购房者的心理有何变化
知识7：宏观调控下投资型购房者的心理有何变化
知识8：不同家庭购房阶段有何特征
D二课　客户面谈
知识1：什么时机是接近客户的ZJ时机
知识2：何时与客户沟通是ZJ沟通时机
知识3：面谈时观察客户有何技巧
知识4：与客户面谈时如何揣摩客户
知识5：与客户面谈时如何倾听
知识6：与客户面谈时应怎样发问
D三课　避免带客看房错误
知识1：怎样避免迁J客人时间、地点
知识2：如何避免见面不知如何沟通的情况
知识3：如何避免胡乱吹嘘、不熟环境不熟盘的情况
知识4：怎样避免看楼时只做带位员
知识5：怎样避免不懂报价
知识6：如何避免看完房后没有向业主回复客户的情况
知识7：怎样突破客户的拒绝
D四课　促成交易
知识1：促成交易前要做好哪些准备工作
知识2：ZJ的促成时机是什么
知识3：如何掌握好客户的购买信号
知识4：如何排除心理障碍
知识5：促成交易有哪些方法
知识6：如何说服业主收订
D五课　客户档案管理
知识1：如何建立客户档案
知识2：建立客户档案要注意哪些事项
知识3：如何管理意向客户的档案
知识4：如何管理定金客户的档案
知识5：如何管理签约客户的档案
知识6：如何管理问题客户的档案
D六课　问题处理
问题1：如何避免产品介绍不详实
问题2：如何避免任意答应客户要求
问题3：未做客户追踪
问题4：不善于运用现场道具
问题5：客户喜欢却迟迟不作决定
问题6：下定后迟迟不来签约
问题7：如何处理退定或退户
D七课　网络营销
知识1：网络营销方式有哪几种
知识2：网络营销项目有哪些
知识3：如何利用博客进行营销
知识4：如何有效利用关键字词
知识5：怎样扩大博客的影响力
参考文献

暂时没有目录，请见谅！

书名：置业顾问快速上岗三日通 图书简介 在这瞬息万变的房地产市场中，每一位置业顾问都肩负着连接客户梦想家园与现实的重要使命。他们的专业素养、销售技巧以及对市场脉搏的精准把握，直接决定了客户的满意度和成交的达成。然而，对于初入行的置业顾问而言，从零开始，快速掌握必要的知识和技能，并迅速融入实战，往往是一道难以逾越的门槛。市面上充斥着各类理论书籍，但真正能够为新手提供系统性、高效率、强实践指导的入门读物却为数不多。 《置业顾问快速上岗三日通》应运而生，它并非是一本枯燥乏味的理论汇编，也不是一套空洞无物的销售话术集锦。相反，这是一本专为渴望在最短时间内具备专业置业顾问能力的新人量身打造的实战指南。我们深知，置业顾问的工作需要理论与实践的紧密结合，需要对行业知识的深入理解，更需要一套行之有效的销售方法。因此，本书以“三日通”为核心理念，将复杂的置业顾问工作拆解为循序渐进的学习模块，力求让每一位读者在三天内，构建起一套扎实的专业知识体系，掌握一套行之有效的销售流程，并能在实际工作中自信应对各种挑战。 本书的独特价值在于其高度的实操性和针对性。 我们摒弃了繁冗的学术性论述，聚焦于置业顾问岗位最核心、最迫切需要掌握的技能。全书以“做中学，学以致用”为导向，通过大量的案例分析、场景模拟、沟通演练以及实战技巧分享，帮助读者将抽象的知识转化为具体的行动。 第一日：夯实基础，认知置业顾问的角色与行业 置业顾问不仅仅是销售人员，更是客户购房旅程中的专业向导和值得信赖的顾问。第一天的学习，我们将带你深入了解置业顾问的职业定位、核心职责以及其在房地产交易链条中的重要作用。 第一讲：置业顾问的职业画像与价值体现。 你将清晰地认识到，一个优秀的置业顾问需要具备哪些素质？如何通过专业服务为客户创造价值，又如何为公司贡献业绩？我们将探讨职业道德、客户至上理念以及团队协作的重要性。 第二讲：房地产市场概览与基本常识。 了解房地产市场的宏观环境是置业顾问的必修课。本讲将梳理当前房地产市场的发展趋势、政策导向、主要参与者（开发商、中介、银行、客户等）的角色，以及各类房产（住宅、商业、公寓等）的基本特点和价值评估要素。我们将讲解产权、贷款、税费等购房过程中必不可少的法律和金融知识，让你在面对客户咨询时，能够从容不迫，专业解答。 第三讲：产品知识的深度解析。 房产产品是置业顾问的核心武器。我们将深入剖析不同类型房产的建筑结构、户型设计、装修标准、配套设施、绿化景观、物业管理等关键要素。你将学会如何像专家一样解读楼盘信息，如何挖掘产品的独特卖点，并能根据客户需求，精准匹配最适合的房源。我们将提供一套系统性的产品知识梳理框架，让你快速掌握分析和介绍房产的能力。 第二日：精通技巧，掌握与客户有效沟通的艺术 了解产品、熟悉市场只是第一步，如何将这些知识有效地传递给客户，并最终促成交易，是置业顾问的核心竞争力。第二天的学习，将聚焦于客户沟通与销售技巧的实战演练。 第一讲：客户洞察与需求挖掘。 每一个客户都是独特的，了解他们的真实需求是成功销售的关键。本讲将教你如何通过倾听、提问、观察等技巧，准确捕捉客户的购房动机、预算、偏好、家庭结构、生活方式等关键信息。我们将分享不同类型客户的心理特征分析，以及如何针对性地进行沟通。 第二讲：专业的房产讲解与价值呈现。 讲解房产不仅仅是罗列产品参数，而是要将产品的价值与客户的需求紧密结合。你将学习如何构建引人入胜的产品讲解逻辑，如何运用生动的语言和视觉化的方式（如沙盘、样板间、效果图）展示房产的优势。我们将重点讲解如何通过FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）等工具，将房产的特点转化为客户能感受到的切实利益。 第三讲：异议处理与促成技巧。 客户的疑虑和反对是销售过程中不可避免的一部分。本讲将为你提供一套系统化的异议处理流程和应对策略。你将学会如何识别客户的真实顾虑，如何用专业的知识和同理心化解客户的担忧，并最终将客户推向决策。我们将分享多种有效的促成方法，让你在合适的时机，引导客户做出购买决定。 第三日：实战演练，提升销售转化与服务能力 理论知识和技巧需要通过不断的实战来巩固和提升。第三天的学习，将侧重于模拟实战场景，帮助你将前两天的所学融会贯通，并掌握提升客户满意度和复购率的关键。 第一讲：电话邀约与接待客户的黄金法则。 从每一次电话沟通到客户踏入售楼处的瞬间，都蕴含着销售的机会。本讲将提供高效的电话邀约话术模板，以及如何打造专业、热情、令人印象深刻的客户接待流程。你将学习如何让客户在第一时间感受到你的专业和真诚。 第二讲：置业顾问的日常工作流程与时间管理。 高效的工作离不开清晰的流程和良好的时间管理。我们将梳理置业顾问日常工作的各个环节，包括客户信息录入、跟进、意向客户管理、成交客户服务等。你将学习如何制定工作计划，优化工作效率，确保每一项任务都能按时高质量完成。 第三讲：成交后的客户关系管理与口碑营销。 销售的结束是另一段服务的开始。本讲将教你如何做好成交后的客户服务，建立长期的客户关系，并最终通过客户的口碑，带来更多的销售机会。我们将探讨如何利用客户的满意度，构建积极的品牌形象。 本书的特色： 极强的针对性： 专注于置业顾问岗位的核心能力培养，直接解决新手上岗的痛点。 科学的结构设计： 以“三日通”为核心，将学习内容化繁为简，易于理解和掌握。 丰富的实战案例： 结合真实市场案例，让理论知识落地，增强学习的代入感。 详尽的操作指南： 提供具体的沟通话术、流程步骤和应对策略，方便读者直接套用。 循序渐进的教学方法： 从基础认知到技巧运用，再到实战演练，层层递进，确保学习效果。 无论你是刚刚迈入房地产行业的置业新人，还是希望快速提升专业技能的在职销售，亦或是计划转型进入房地产行业的从业者，《置业顾问快速上岗三日通》都将是你不可或缺的学习伙伴。它将帮助你摆脱迷茫，建立信心，在最短的时间内，成长为一名优秀的置业顾问，在房地产销售领域大展拳脚，实现自己的职业目标！

评分☆☆☆☆☆

在我看来，一个优秀的置业顾问，绝不仅仅是简单的“销售”而已，更像是一位“生活顾问”和“人生规划师”。他们需要为客户分析购房的利弊，结合客户的经济状况、家庭结构、人生目标，提供最适合的建议。这其中的专业性，远超许多人的想象。市面上关于房地产销售的书籍有很多，但真正能触及到“顾问”这个层面，并且将“快速上岗”和“三日通”这样极具吸引力的目标实现的书，我还是第一次见到。 这本书让我印象最深刻的是，它并没有将置业顾问仅仅定位为“卖房子的人”，而是强调了“服务”的重要性。从客户初次咨询，到带看房源，再到促成交易，最后到后续的跟踪和关怀，每一个环节都至关重要。它提供了一整套完整的服务流程，并且给出了非常实用的操作指南。我尤其欣赏书中关于“价值传递”的理念，它教你如何让客户感受到你提供的不仅仅是房产信息，更是专业的价值和可靠的保障。这种从“推销”到“价值输出”的转变，对于提升置业顾问的职业素养和客户满意度，具有深远的影响。

评分☆☆☆☆☆

作为一个曾经对置业顾问这个职业充满好奇，但又因为缺乏方向而犹豫不决的人，我一直在寻找一本能够指引我入门的书籍。市面上关于销售的书籍汗牛充栋，但真正能贴合置业顾问这一特定职业，并且强调“快速掌握”的，却寥寥无几。直到我遇见了这本书，我才发现，原来入门可以如此清晰和直接。 这本书的独特之处在于，它将一个看似庞杂的职业，分解成了易于理解的模块，并且循序渐进地引导读者掌握。我特别喜欢书中关于“客户画像”的分析，它教会我如何通过一些简单的观察和提问，迅速勾勒出客户的购房动机和偏好，从而制定出更有针对性的销售策略。此外，书中关于“谈判技巧”的部分，也让我受益匪浅。它不是简单地教你如何“压价”，而是强调如何在双方都满意的情况下达成交易。这种“共赢”的理念，对于建立长期的客户关系至关重要。总而言之，这本书为置业顾问新人提供了一条清晰、高效的学习路径，让我对未来的职业发展充满信心。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前对“快速上岗”这类主题的书，多少有些保留意见，总觉得“三天”的时间太短，很难真正掌握一项复杂技能。置业顾问这个职业，我一直认为需要长时间的积累和经验的沉淀。但是，这本书彻底改变了我的看法。它用一种非常科学和系统的方法，将置业顾问的核心能力进行了梳理和分解，并且用浅显易懂的方式进行讲解。 最让我惊喜的是，它不仅仅是理论的堆砌，而是充满了大量的实战演练和场景模拟。例如，书中关于如何处理客户的异议，提供了多种不同的策略和话术，并且详细分析了每种策略的适用场景和潜在风险。这对于新人来说，无疑是非常宝贵的财富。我感觉，这本书就像一位经验丰富的“教练”，手把手地教你如何在“赛场”上取得胜利。它不仅让你了解“规则”，更重要的是，让你学会“如何玩”这个游戏。这种“实操性”的指导，正是许多新人急需的。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是太让人惊艳了！作为一个在房地产行业摸爬滚打多年的老兵，我一直认为置业顾问这个岗位看似光鲜，实则门道极多，从客户的心理洞察到专业的房产知识，再到谈判技巧和售后服务，每一个环节都至关重要。很多新人刚入行时，往往会因为缺乏系统性的指导而走弯路，花费大量时间和精力去试错。而这本书，就像一位经验丰富的导师，将置业顾问的核心技能，以一种极其清晰、易于理解的方式呈现出来。 它没有那些空洞的理论和陈词滥调，而是聚焦于实操层面，告诉你如何在实际工作中运用这些知识。比如，对于如何与初次接触的客户建立信任，书中就提供了非常具体的话术和沟通策略，甚至细致到了眼神交流和肢体语言的运用，这些细节的指导对于新人来说，简直是“救命稻草”。我读到关于如何深入挖掘客户真实需求的部分时，深有感触，因为这正是很多新手容易忽略的环节，他们往往急于推销，却忘了理解客户的根本动机。这本书的价值在于，它能帮助新人快速掌握这些“内功”，少走很多弯路，从而在职业生涯的起步阶段就建立起自信和专业形象。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，置业顾问这个职业，最考验的不仅是知识储备，更是情商和应变能力。客户的需求是千变万化的，同一个房源，不同的人看，关注的点可能完全不同。有些人注重地段和学区，有些人看重升值潜力，还有些人只关心居住的舒适度。而如何快速捕捉到客户的“点”，并给出精准的建议，这绝对是一门艺术。我最近刚入职不久，之前接触的培训内容大多是泛泛而谈，真正落到实处的很少。 然而，这本书给我带来了耳目一新的感觉。它似乎有一种魔力，能把那些看似复杂微妙的客户心理，用非常接地气的方式剖析出来。我特别喜欢书中关于“同理心沟通”的部分，它教你如何站在客户的角度去思考问题，理解他们的顾虑，从而给出更具说服力的解答。书中列举的那些案例，都非常有代表性，我仿佛看到了自己和客户的影子。读完之后，我感觉自己对如何与客户打交道有了更深的理解，不再像以前那样，面对客户时总是有些畏手畏脚。这本书就像一本“客户心理指南”，让我能更从容地应对各种挑战。