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房地産企業管理攻略係列6冊

房地産財務總監工作指南

房地産銷售總監工作指南

房地産工程總監工作指南

房地産策劃總監工作指南

房地産項目經理工作指南

 

房地産市場拓展總監工作指南

 

 

編輯推薦   1.本書內容豐富、文字精煉。 2.圖錶為主，文字為輔，一目瞭然。   內容簡介   《房地産銷售總監工作指南》一書詳細介紹瞭銷售總監的崗位認知、日常管理、銷售管理、案場管理、團隊管理、客戶管理管理等內容。定位於實際操作，**去理論化，內容簡潔實用，同時附有大量的案例和範本。 《房地産銷售總監工作指南》一書既可作為專業培訓機構、院校房地産專業等的培訓教材，也可以作為房地産企業從業人員工作的“作業指導書”，直接應用於實際工作中。 作者簡介 王禹，高*市場營銷策劃師。對購物中心、物流園區、旅遊地産、專業市場、社區商業、寫字樓等項目有較為深入的認識和研究，精通房地産項目的投資、開發、管理及經營，在地産開發、房屋租賃、物業管理方麵有豐富的實戰經驗和廣博的理論知識。   目 錄  

第*章崗位認知/1

所謂崗位認知，是指對一個工作崗位的理解和認識。對於銷售總監來說，隻有全麵、深刻地認識並理解自己的崗位職責、工作技能要求、個人能力要求，纔能在平時的工作中履行好自己的職責，當好銷售團隊的領頭羊。/2

第*節銷售總監的崗位職責/2

一、就業前景分析/3

二、扮演角色認知/3

三、工作職責瞭解/5

相關鏈接：××房地産公司銷售總監招聘啓事（一）/5

相關鏈接：××房地産公司銷售總監招聘啓事（二）/6

第二節銷售總監的專業知識/7

一、房地産與土地的相關知識/7

二、住宅知識/10

相關鏈接：常見的房地産建築類麵積術語/14

三、商品房銷售知識/16

相關鏈接：《商品房銷售許可證》的辦理/20

四、價格與付款方式知識/21

第三節銷售總監的個人素養/21

一、知識素養/22

二、能力素養/22

三、心理素養/22

四、職業道德素養/22

相關鏈接：銷售總監的基本素質及技能/24

第二章日常管理/27

作為整個銷售團隊的管理者——銷售總監，除瞭以身作則，切實做好本職工作外，還需組建自己的團隊，選用閤適的人做閤適的事；會管理自己的團隊，用各種規章製度來規範團隊成員；會做好企業的小管傢，控製各種成本和費用。/28

D一節銷售部的組建/28

一、找準團隊組建理念/29

二、設計組織架構/30

三、嚴謹細緻選拔成員/30

相關鏈接：置業顧問的選拔要點/31

四、明確各崗位工作職責/31

第二節製度管理/34

一、行為規範管理/34

【實戰範本】××房地産公司銷售人員行為規範/35

二、考勤管理/41

【實戰範本】××房地産公司銷售人員考勤製度/42

三、人力資源管理/44

【實戰範本】××房地産公司銷售部人力資源管理製度/44

四、會議管理/46

【實戰範本】××房地産公司銷售部項目例會製度/46

五、工服管理製度/48

【實戰範本】××房地産公司銷售部工服管理製度/48

六、衛生管理製度/49

【實戰範本】××房地産公司銷售部衛生管理製度/49

七、樣闆房管理/50

【實戰範本】××房地産公司銷售部樣闆房管理製度/50

第三節財務管理/52

一、銷售成本控製/53

二、銷售費用管理/55

【實戰範本】××房地産公司營銷費用的管理製度/56

三、資金迴款/60

相關鏈接：創設迴款實現的良好條件/61

第三章銷售階段管理/63

任何一個樓盤項目，都分為預熱期、開盤期、強銷期、持續期以及尾盤期五個階段。作為銷售總監，在樓盤銷售的每個階段中，都要做好宣傳推廣、銷售策劃、方案調整等工作，力爭提高樓盤的銷量，完成企業的銷售目標。/64

D一節預熱期管理/64

一、項目預熱的作用/65

二、項目預熱的目的/65

三、預熱期的推廣策略/65

【實戰範本】××房地産項目預熱期營銷推廣策略/66

第二節開盤期管理/69

一、項目成功開盤的條件/69

二、成功開盤的作用/69

三、項目開盤的關鍵點/69

相關鏈接：多種開盤銷售方式比較錶/72

四、開盤把控要點/74

第三節強銷期管理/75

一、強銷期的工作重點/75

二、強銷期的策劃要點/76

三、強銷期的銷售策略/77

相關鏈接：價格調整的方法/77

四、強銷期的促銷策略/79

【實戰範本】××房地産項目強銷期推廣計劃/80

五、強銷期的注意事項/81

第四節持續期管理/82

一、持續期的推廣策略/82

【實戰範本】××房地産公司精裝修房源強銷持續期推廣計劃/83

二、持續期的促銷策略/84

三、持續期的銷售策略/84

相關鏈接：項目持續銷售期的價格調整/86

第五節尾盤期管理/86

一、尾盤期管理的意義/86

二、避免尾盤“難賣”的方法/86

三、尾盤期的宣傳策略/87

四、尾盤期的促銷手段/87

五、尾盤期的銷售策略/88

【實戰範本】××房地産公司尾盤促銷方案/90

第四章案場管理/93

售樓現場既是地産企業銷售人員能力的顯示場，也是企業與客戶“短兵相接”的角逐颱。案場人員的一舉一動、一言一行，既事關公司形象，又直接關乎成交能否達成。/94

D一節案場形象管理/94

一、案場標準配置要求/95

二、案場環境要求/96

三、案場人員形象要求/97

【實戰範本】××房地産公司銷售案場工作禮儀規範/98

第二節案場銷售流程/100

一、客戶接待流程/100

二、議價流程/104

三、定房流程/104

四、簽約流程/105

第三節案場銷售控製/107

一、銷控的作用/107

二、銷控的策略/107

三、銷控實施的條件/109

四、銷控實施的方法/110

第四節案場銷售技巧/111

一、客戶跟進技巧/111

二、現場說服技巧/113

三、現場敲定的技巧/116

四、客戶異議處理技巧/118

第五節突發事件管理/123

一、群體性事件的處理/123

二、客戶在案場內發生爭吵應急處理/124

三、其他售樓處到案場門口發傳單應急處理/124

四、火災應急預案/124

五、停電應急處理/125

【實戰範本】××案場突發事件處理作業指引/125

第五章團隊管理/129

專業與規範的房地産市場需要高素質的專業營銷隊伍，高素質的專業營銷隊伍是當今房地産公司贏得市場的法寶。的團隊需要通過規範的流程來減少工作中齣現的問題，更需要嚴格的製度來約束行為，保證團隊的競爭力與執行力。/130

D一節招聘管理/130

一、確定人員需求/131

二、製訂招聘計劃/131

三、選擇招聘渠道/132

四、發布招聘信息/133

五、選擇招聘人員/133

【實戰範本】××房地産企業銷售人員麵試試題/134

六、建立“求職者蓄水池”/134

相關鏈接：銷售人員招聘要點/135

第二節培訓管理/135

一、培訓需求調查/136

【實戰範本】××房地産公司拍攝樣闆例錶/136

【實戰範本】××房地産企業取樣分析報告例錶/137

二、製訂培訓計劃/138

三、培訓的內容/140

四、培訓的方式/141

五、培訓效果的評估/142

第三節績效考核/142

一、績效考核的流程/142

二、績效考核的方法/144

【實戰範本】××房地産公司銷售部各崗位績效考核方案/145

三、績效考核製度的建立/152

【實戰範本】××房地産公司銷售人員績效考核管理製度/152

第四節激勵管理/154

一、物質激勵/154

二、精神激勵/155

三、正激勵/156

四、負激勵/157

第六章客戶管理/159

市場競爭的加劇，使得許多企業的經營策略已經從“以産品為中心”轉變為“以客戶為中心”。對於現代房地産企業而言，**忠實的客戶已經不存在，隻有準確地把握社會需求，提高客戶的滿意度和忠誠度，樹立企業的品牌，纔能增強企業的核心競爭力。/160

D一節客戶開發管理/160

一、獲取客源的途徑/161

二、獲取客源的技巧/161

三、約見客戶的技巧/163

相關鏈接：電話約見客戶的溝通策略/165

第二節客戶服務管理/166

一、客戶服務管理的目的/166

二、做好售後服務管理/167

相關鏈接：如何辦理住房按揭/167

【實戰範本】銷售情況日報錶/169

第三節老客戶維護管理/170

一、建立客戶代錶製/170

二、對客戶投訴的處理/170

三、迴訪客戶/171

【實戰範本】××房地産公司客戶關係維護管理製度/173

第四節客戶檔案管理/174

一、建立客戶檔案/174

二、管理客戶檔案/176

三、客戶檔案的保密管理/178

【實戰範本】××房地産公司銷售部檔案管理製度/179

 

 

文摘：

 

先處理情感後處理事件
處理客戶投訴時，往往會因為存在溝通的障礙而産生誤解，即便如此，銷售人員也**不能與客戶爭辯。因為，作為房地産銷售人員，我們的宗旨就是“**源於客戶、**為瞭客戶”，沒有瞭客戶，企業就沒有瞭生存的基礎。
要想有效地處理客戶投訴，*要的就是“先處理情感，後處理事件”，銷售人員同客戶之間通過不斷地改善雙方關係，架起更為信任的友誼橋梁，就會讓問題更容易解決。
3.不要與客戶發生爭吵
客戶在投訴時，總是情緒激動，甚至可能言辭激烈。對此，房地産銷售人員要保持冷靜，剋製自己的情緒，切不可與客戶發生爭吵，否則，隻會擴大事態，讓客戶失望地離去。
有時候，客戶的投訴可能是由於客戶自身的原因，在這種情況下，房地産銷售人員通常會很容易對這些客戶産生偏見，在內心默默地罵著一些難聽的話，比如蠢貨、傻瓜、笨蛋、討厭等，一旦給客戶貼上這樣的標簽，毫無疑問，銷售人員就會在心中對客戶形成一種負麵評價，並且無論怎麼剋製，銷售人員都容易在言語之中錶示齣對客戶的不滿，甚至形成對立的局麵。
因此，在處理客戶投訴時，房地産銷售人員要學會理解、尊重客戶，語言不能過激，不能與客戶針鋒相對，避免彼此關係惡化。韆萬不要以一些粗魯、傷人自尊的話傷害客戶，如“房子本來就這樣，你怎麼連*基本的常識都不懂”，而要用委婉、得體的語言與客戶溝通。

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