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定价：290.80

 

 

房地产企业管理攻略系列6册

房地产财务总监工作指南

房地产销售总监工作指南

房地产工程总监工作指南

房地产策划总监工作指南

房地产项目经理工作指南

 

房地产市场拓展总监工作指南

 

 

编辑推荐   1.本书内容丰富、文字精炼。 2.图表为主，文字为辅，一目了然。   内容简介   《房地产销售总监工作指南》一书详细介绍了销售总监的岗位认知、日常管理、销售管理、案场管理、团队管理、客户管理管理等内容。定位于实际操作，**去理论化，内容简洁实用，同时附有大量的案例和范本。 《房地产销售总监工作指南》一书既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的“作业指导书”，直接应用于实际工作中。 作者简介 王禹，高*市场营销策划师。对购物中心、物流园区、旅游地产、专业市场、社区商业、写字楼等项目有较为深入的认识和研究，精通房地产项目的投资、开发、管理及经营，在地产开发、房屋租赁、物业管理方面有丰富的实战经验和广博的理论知识。   目 录  

第*章岗位认知/1

所谓岗位认知，是指对一个工作岗位的理解和认识。对于销售总监来说，只有全面、深刻地认识并理解自己的岗位职责、工作技能要求、个人能力要求，才能在平时的工作中履行好自己的职责，当好销售团队的领头羊。/2

第*节销售总监的岗位职责/2

一、就业前景分析/3

二、扮演角色认知/3

三、工作职责了解/5

相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（一）/5

相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（二）/6

第二节销售总监的专业知识/7

一、房地产与土地的相关知识/7

二、住宅知识/10

相关链接：常见的房地产建筑类面积术语/14

三、商品房销售知识/16

相关链接：《商品房销售许可证》的办理/20

四、价格与付款方式知识/21

第三节销售总监的个人素养/21

一、知识素养/22

二、能力素养/22

三、心理素养/22

四、职业道德素养/22

相关链接：销售总监的基本素质及技能/24

第二章日常管理/27

作为整个销售团队的管理者——销售总监，除了以身作则，切实做好本职工作外，还需组建自己的团队，选用合适的人做合适的事；会管理自己的团队，用各种规章制度来规范团队成员；会做好企业的小管家，控制各种成本和费用。/28

D一节销售部的组建/28

一、找准团队组建理念/29

二、设计组织架构/30

三、严谨细致选拔成员/30

相关链接：置业顾问的选拔要点/31

四、明确各岗位工作职责/31

第二节制度管理/34

一、行为规范管理/34

【实战范本】××房地产公司销售人员行为规范/35

二、考勤管理/41

【实战范本】××房地产公司销售人员考勤制度/42

三、人力资源管理/44

【实战范本】××房地产公司销售部人力资源管理制度/44

四、会议管理/46

【实战范本】××房地产公司销售部项目例会制度/46

五、工服管理制度/48

【实战范本】××房地产公司销售部工服管理制度/48

六、卫生管理制度/49

【实战范本】××房地产公司销售部卫生管理制度/49

七、样板房管理/50

【实战范本】××房地产公司销售部样板房管理制度/50

第三节财务管理/52

一、销售成本控制/53

二、销售费用管理/55

【实战范本】××房地产公司营销费用的管理制度/56

三、资金回款/60

相关链接：创设回款实现的良好条件/61

第三章销售阶段管理/63

任何一个楼盘项目，都分为预热期、开盘期、强销期、持续期以及尾盘期五个阶段。作为销售总监，在楼盘销售的每个阶段中，都要做好宣传推广、销售策划、方案调整等工作，力争提高楼盘的销量，完成企业的销售目标。/64

D一节预热期管理/64

一、项目预热的作用/65

二、项目预热的目的/65

三、预热期的推广策略/65

【实战范本】××房地产项目预热期营销推广策略/66

第二节开盘期管理/69

一、项目成功开盘的条件/69

二、成功开盘的作用/69

三、项目开盘的关键点/69

相关链接：多种开盘销售方式比较表/72

四、开盘把控要点/74

第三节强销期管理/75

一、强销期的工作重点/75

二、强销期的策划要点/76

三、强销期的销售策略/77

相关链接：价格调整的方法/77

四、强销期的促销策略/79

【实战范本】××房地产项目强销期推广计划/80

五、强销期的注意事项/81

第四节持续期管理/82

一、持续期的推广策略/82

【实战范本】××房地产公司精装修房源强销持续期推广计划/83

二、持续期的促销策略/84

三、持续期的销售策略/84

相关链接：项目持续销售期的价格调整/86

第五节尾盘期管理/86

一、尾盘期管理的意义/86

二、避免尾盘“难卖”的方法/86

三、尾盘期的宣传策略/87

四、尾盘期的促销手段/87

五、尾盘期的销售策略/88

【实战范本】××房地产公司尾盘促销方案/90

第四章案场管理/93

售楼现场既是地产企业销售人员能力的显示场，也是企业与客户“短兵相接”的角逐台。案场人员的一举一动、一言一行，既事关公司形象，又直接关乎成交能否达成。/94

D一节案场形象管理/94

一、案场标准配置要求/95

二、案场环境要求/96

三、案场人员形象要求/97

【实战范本】××房地产公司销售案场工作礼仪规范/98

第二节案场销售流程/100

一、客户接待流程/100

二、议价流程/104

三、定房流程/104

四、签约流程/105

第三节案场销售控制/107

一、销控的作用/107

二、销控的策略/107

三、销控实施的条件/109

四、销控实施的方法/110

第四节案场销售技巧/111

一、客户跟进技巧/111

二、现场说服技巧/113

三、现场敲定的技巧/116

四、客户异议处理技巧/118

第五节突发事件管理/123

一、群体性事件的处理/123

二、客户在案场内发生争吵应急处理/124

三、其他售楼处到案场门口发传单应急处理/124

四、火灾应急预案/124

五、停电应急处理/125

【实战范本】××案场突发事件处理作业指引/125

第五章团队管理/129

专业与规范的房地产市场需要高素质的专业营销队伍，高素质的专业营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。的团队需要通过规范的流程来减少工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为，保证团队的竞争力与执行力。/130

D一节招聘管理/130

一、确定人员需求/131

二、制订招聘计划/131

三、选择招聘渠道/132

四、发布招聘信息/133

五、选择招聘人员/133

【实战范本】××房地产企业销售人员面试试题/134

六、建立“求职者蓄水池”/134

相关链接：销售人员招聘要点/135

第二节培训管理/135

一、培训需求调查/136

【实战范本】××房地产公司拍摄样板例表/136

【实战范本】××房地产企业取样分析报告例表/137

二、制订培训计划/138

三、培训的内容/140

四、培训的方式/141

五、培训效果的评估/142

第三节绩效考核/142

一、绩效考核的流程/142

二、绩效考核的方法/144

【实战范本】××房地产公司销售部各岗位绩效考核方案/145

三、绩效考核制度的建立/152

【实战范本】××房地产公司销售人员绩效考核管理制度/152

第四节激励管理/154

一、物质激励/154

二、精神激励/155

三、正激励/156

四、负激励/157

第六章客户管理/159

市场竞争的加剧，使得许多企业的经营策略已经从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。对于现代房地产企业而言，**忠实的客户已经不存在，只有准确地把握社会需求，提高客户的满意度和忠诚度，树立企业的品牌，才能增强企业的核心竞争力。/160

D一节客户开发管理/160

一、获取客源的途径/161

二、获取客源的技巧/161

三、约见客户的技巧/163

相关链接：电话约见客户的沟通策略/165

第二节客户服务管理/166

一、客户服务管理的目的/166

二、做好售后服务管理/167

相关链接：如何办理住房按揭/167

【实战范本】销售情况日报表/169

第三节老客户维护管理/170

一、建立客户代表制/170

二、对客户投诉的处理/170

三、回访客户/171

【实战范本】××房地产公司客户关系维护管理制度/173

第四节客户档案管理/174

一、建立客户档案/174

二、管理客户档案/176

三、客户档案的保密管理/178

【实战范本】××房地产公司销售部档案管理制度/179

 

 

文摘：

 

先处理情感后处理事件
处理客户投诉时，往往会因为存在沟通的障碍而产生误解，即便如此，销售人员也**不能与客户争辩。因为，作为房地产销售人员，我们的宗旨就是“**源于客户、**为了客户”，没有了客户，企业就没有了生存的基础。
要想有效地处理客户投诉，*要的就是“先处理情感，后处理事件”，销售人员同客户之间通过不断地改善双方关系，架起更为信任的友谊桥梁，就会让问题更容易解决。
3.不要与客户发生争吵
客户在投诉时，总是情绪激动，甚至可能言辞激烈。对此，房地产销售人员要保持冷静，克制自己的情绪，切不可与客户发生争吵，否则，只会扩大事态，让客户失望地离去。
有时候，客户的投诉可能是由于客户自身的原因，在这种情况下，房地产销售人员通常会很容易对这些客户产生偏见，在内心默默地骂着一些难听的话，比如蠢货、傻瓜、笨蛋、讨厌等，一旦给客户贴上这样的标签，毫无疑问，销售人员就会在心中对客户形成一种负面评价，并且无论怎么克制，销售人员都容易在言语之中表示出对客户的不满，甚至形成对立的局面。
因此，在处理客户投诉时，房地产销售人员要学会理解、尊重客户，语言不能过激，不能与客户针锋相对，避免彼此关系恶化。千万不要以一些粗鲁、伤人自尊的话伤害客户，如“房子本来就这样，你怎么连*基本的常识都不懂”，而要用委婉、得体的语言与客户沟通。

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