内容简介

如何快速地获得客户？怎样在市场竞争中脱颖而出？高效成交客户的秘诀是什么？如何能够整合资源，做到一本万利？ ……

营销需要技巧，需要直击自身问题，从根源入手。作者从其亲身经历的案例中提炼、浓缩，总结出一个又一个实操精妙的营销策略，这些策略曾使近200家中小企业不断前进，它们有的已经上市，有的年营业额达上千万，甚至是上亿。

在本书的每一章节中，作者都力图还原那些实战案例，并以此来帮助你更好地理解成功背后的营销策略，充分地掌握策略的使用技巧，让你了解到如何获得更为丰厚的利润、源源不断的客户，如何轻松提高成交率、巧妙整合资源，从而实现利润指数级的倍增。

作者简介

成智大兵（俞培斌）

成智营销创始人，互联网营销专家，同时兼任多家集团公司的独立董事与营销顾问。从事互联网研究与营销工作12年，拥有丰富的运营与营销实战经验。获评中国十大营销新锐之一，担任创业黑马学院营销创新导师、博商学院特邀讲师。先后帮助过500多家中小企业从初创期到发展期快速飞跃。

师从营销大师杰·亚伯拉罕，专注研究中国中小企业营销实战问题，研究并提炼出“营销金字塔”执行系统（战略—战术—战斗—占领）、营销布局“三定”工具（定位、定构、定价），营销执行“三断”系统（趋势判断、过程推断、行动果断）等出色的营销系统方法，成为诸多小企业营销突破与事业发展的重要分析工具。

精彩书摘

第一节 你的利润战场

管理大师德鲁克先生说：企业的目的在于创造客户，其他一切都是成本。企业的利润是由客户创造的，因此企业的核心战场在于客户。看清楚你的客户是谁，你也就知道了利润从哪里产生。你的主要利润来源于最金质的客户，根据帕列托“二八法则”，20%的金质客户，带给你80%的利润，而其他的客户，却消耗了你80%的成本。

在营销推广过程中，你是否看清了最金质的客户在哪里？这些金质的客户就是你的利润金矿。一个不容忽视的事实：很多老板推广时根本没有分析客户是谁，客户在哪里，只顾着撒网，而大部分宣传推广都面对着错误的客户对象，或者是毫无营销价值的客户，那么这些宣传推广的费用就白白浪费掉。

案例1-1 看清楚哪里才是真正的战场！

美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“一个优秀指挥官最重要的能力是什么？”

一学员举手：“Sir，沟通能力！”

教官：“扯淡！”

另一学员急忙抢答：“Sir，指挥能力！”

教官：“放屁！”

又一位学员回答道：“Sir，勇气与果断！”

教官：“胡扯！”

此时全班鸦雀无声，教官严肃道：“一个优秀的指挥官，最核心的能力是：看清楚哪里才是真正的战场！”

一个指挥官，如果不知道真正的战场在哪里，那么所有扔出的子弹（金钱与人力、时间）都是浪费的。

同样的，营销人最重要的能力是看清楚营销过程中利润战场在哪里！一位企业家，如果不能清晰地知道利润战场（目标客户）在哪里，那么所有的推广、人力物力都是浪费的。这也是很多营销人一直在做无用功的原因。

打胜仗的第一要领是：看清楚哪里才是真正的战场！营销与打仗一样，清晰地定位你的客户在哪里，你才能知道要在哪里发力！如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么，我的回答将是：看清楚真正的目标客户是谁。

老天很公平，不会因为你努力了，就让你有收获。如果你的努力一直都是无用功，那么注定了你暂时还不成功。有的放矢！事业成功的先决条件是：清晰地认识到利润从哪里产出！要想打胜仗，先看清战场在哪里。

不是所有的人都需要你的产品，一定是具有一定特性的群体有购买需求。谁才是愿意付钱给你的客户？谁是你最可爱的人？如果让你用一句话清晰地描述一下你的精准客户，你可以做到吗？想清楚了你的金质客户在哪里，你就知道了从哪里赚取利润。