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产品特色

编辑推荐

★《让客户当场签单的销售心理学》，销售是一场心理战，不懂心理学，就做不好销售。
为什么费尽心思说了半天，客户就是不签单？
为什么信誓旦旦一再承诺，客户仍然半信半疑？
为什么开始谈得很顺畅，成交时客户却反悔？
……
这都是因为，你没读懂客户的心。

客户：你们和A企业比较有什么优势？
×→“我们跟A企业相比，首先在产品质量上……”（如果你滔滔不绝，就掉进了客户的陷阱）
√→“您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，它的哪方面让您*满意?”（反问客户，了解对手产品，使自己立于不败之地）

客户：“这种产品*低多少钱？”
×→“*低150元”（直接回答，客户的反应很可能是再考虑考虑）
√→“您心目中的价位是多少呢？”（客户一般在听到这句话时，会说出心目中的真实想法）

客户：“你们的品牌也算高档，为什么做工不是很好呢？你看这边居然还有线头！”
×→“现在的衣服都这样，这算是普遍现象了，处理一下就好了。”（为自己的服装不好找借口）
√→“谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您。来，我帮您换一件让您试穿，这边请……”（承认事实，并立即给出解决方案）

★卖产品的时代已经过去，销售就是要搞定人，《让客户当场签单的销售心理学》涉及20种心理技巧，80个实战案例，一本利用心理学化解销售难题的销售职场宝典，教你用好销售心理学，让客户心甘情愿买单！
★本书语言生动，通俗易懂，结合销售经典案例，解读客户消费心理，助力销售员掌握实战销售技巧！
★本书献给那些正在销售线奋斗中的人们，帮助他们少走弯路，快速成长为销售高手！

内容简介

《让客户当场签单的销售心理学》真能这么牛吗？成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。
销售其实就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，提升你的销售业绩，就要读懂客户内心、了解客户需求。
读不懂客户的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙的昏天黑地也没用。
《让客户当场签单的销售心理学》从客户的心理角度出发，针对销售人员经常遇到的一些问题，结合80个实战案例，全方位地介绍了20种心理技巧，让你能够轻松掌握并应对客户的心理变化，赢得客户的心理认同，引导客户，轻松成交！

销售高手常用的心理技巧：

1.故意卖关子，吊足客户胃口
2.让客户感觉占了便宜
3.你不卖，客户反而愿买
4.让客户担心再也买不到
5.先交朋友，再谈生意
6.一点点地让客户立场站不住脚
7.做一个对客户很有帮助的假设
8.亮出自己的底牌
……

希望通过阅读本书，能够让征战一线的销售人员了解更多的关于销售心理学方面的专业知识，在轻松的阅读中掌握销售技巧，更好地读懂客户的心，让客户心甘情愿买单，从而提高销售业绩，成为销售行业的佼佼者。

作者简介

厉铖，资深营销策划人、社交达人，致力于给读者提供有效的方法，对终端市场产品开发和销售管理工作有着独到的见解和丰富的经验。同时，他还是国家二级心理咨询师，喜欢研究各类场景下人们的心理状况，擅长将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合。

目录

第1章　客户不是购买商品，而是购买推销商品的人

销售产品前，先推销你自己　
你的微笑价值百万　
真正的推销对话，应该是相互应答的过程　
善于倾听客户的心声　
用幽默化解销售中的尴尬　
让每一次推销都充满人情味　
百问不倒的专业能力　
你的形象就是你的名片　
营造融洽的购买气氛　
学会恰当地收场与道别　

第2章　看穿客户的消费心理，打开客户的心门

物美价廉的商品，谁不想要呢　
名人也买过的东西，肯定错不了　
免费的产品无异于白捡的蛋糕　
高帽子客户都爱戴　
你不卖，顾客偏要买　
顾客很乐意别人向他请教　
“数量有限”：让顾客担心再也买不到　
顾客受不了别人示弱　
号对顾客的脉，满足其精神需要　
便宜没好货，抓住客户的“价值”心理　

第3章　对症下药，找到各类客户心理突破口

对精明稳重型客户要谨慎应对　
让墨守成规型客户看到实用价值
对反复无常型客户要趁热打铁　
帮犹豫不决型客户做出决定　
对外向开朗型客户要干脆利索　
对内向沉默型客户要温柔诚恳　
让态度随和型客户消除疑虑　
对虚荣型客户要赞美恭维　
对理性型客户要积极肯定　
对挑剔分析型客户要在细节取胜　
对以自我为中心型客户要迎合满足　

第4章　销售人员必知的心理学效应，让你“知其所以然”

首因效应：塑造打动人心的第一印象　
进门槛效应：切勿直接提出销售目的　
关怀效应：真诚关心每一个客户　
羊群效应：客户都喜欢随大流　
竞争效应：告诉他别人也买你的东西　
互惠效应：先给客户一些恩惠 　
权威效应：运用精确数据说服客户　
光环效应：让客户爱屋及乌　
剧场效应：好的演示常常胜过雄辩　
存异效应：接纳客户的不同意见　
曝光效应：增加与客户的交往次数　

第5章　客户不经意的小动作，出卖其内心大秘密

客户的身体语言会“出卖”他们　
暗中捕捉客户举止中隐藏的信息　
用“看、问、听”来分辨客户类型　
“擒贼先擒王”，找出决策人　
牢记“250定律”，不得罪客户身边的任何人　
学会察觉客户的消极暗示　
敏锐地发现成交信号　
潜在客户自己会说话　
不是客户少，而是你缺少一双发现的眼睛　

第6章　灵活运用心理学技巧，让客户不好拒绝

将客户的拒绝转化为肯定　
利用承诺一致心理防止客户变卦　
故意卖关子，给客户制造悬念　
让客户感觉占了便宜　
利用关系营销：先交朋友，再谈生意　
用“接近的技巧”，缩小与客户的心理距离　
有智慧的人都是先听后说　
一点点地使客户立场站不住脚　
假设成交，引导客户产生强烈的购买动机　
亮出自己的底牌　

第7章　把话说到点子上，让客户思维跟你走

销售不可不知的攻心开场白　
找准客户兴趣，投其所好　
懂得将长话变短说　
不要对客户说“天书”　
学会和客户拉家常　
恰当重复客户的话　
有针对性地提问，引着客户思路走　
“自曝家丑”反而能卖出东西　
灵活应对客户的挑衅性追问　
冷静处理客户的抱怨　
与客户交谈要避开他的“死穴”　

第8章　打铁还需自身硬，练就一颗强大的心

战胜自己的畏惧心理　
客户频繁拒绝并不是针对个人　
千万不要无端自寻烦恼　
谦虚反而是另一种聪明　
做销售这行一定得勤奋　
时间就是金钱，销售要有时间观念　
不断更新你的知识储备　
你的热忱会感染客户　
丢弃抱怨，在反省中成长　
为你的工作而骄傲
　

精彩书摘

你不卖，顾客偏要买

相信你一定有过这样的经历，你的客户总是对你所说的每件事都要进行澄清或反驳。你提出一个观点，他立刻提出一个相反的观点；或者你插入一段评论，他马上觉得有必要提出更好或者更令人印象深刻的评价。不用说，遇到这种情形总是令人沮丧，而交流也因此难以深入下去。
在日常会谈中，这种情形发生的频率其实也比你想象的要频繁得多。哪怕对于一个不大有感情色彩的评价，人们也常常会持反对态度。例如，当你说“听说周末天气不错”时，对方立刻会反问道：“真的吗？我觉得好像会下雨”，或者说，“太热”“太冷”“太潮湿了”；还有的人认为现在说这个周末天气怎么样有点“太早了”或“太迟了”。总之，对方似乎总是本能似的以逆反心理对待你的言论。
逆反是表示不同意的一种，它出于人的本能，带有感情色彩，通常使人以相反的态度做出反应，常见的方式是表达相反的观点。
在销售中，我们也常常一开口就遭遇反对的反诘。你可以用一个最简单的实验来检测一下客户的逆反心理。当你走进客户的办公室微笑着询问：“我选了一个好时间，对吗？”那么，他们的回答通常并不愉快，往往会说，“我现在正在忙”。下一次，你试着问一个相反的问题：“我来得不是时候吧？”大多数人会立刻邀请你进去，同时说：“不，正好是手上的事情忙得差不多了。”
逆反是几乎人人都有的行为反应，只是程度不同而已。逆反行为看起来像是一种恶意的抵触，但从心理学角度说，逆反行为并不是有意识的反应，而大多数情况下都是客户下意识的自我防卫。逆反行为很少因为某人有意反对而发生，它的产生机制是人们需要感受到自我价值的存在。大多数的人通过对他人的反对来显得自己很聪明，希望因此受到尊敬。
在销售过程中，当客户发生习惯性的逆反行为时，你不能直接跟客户说“别这么做！”而应当认识到，客户不自觉的逆反心理实际上来源于人们天生对“掏自己口袋”的人抱有谨慎且怀疑的态度。这种谨慎孕育着抵制情绪，越是谨慎的消费者，就越容易产生逆反行为。而销售员必须尊重客户的逆反心理，还有更聪明一点的销售员，懂得在销售中充分利用消费者的逆反本能，达到促进销售的目的。

美国商人艾弗森专门经营卷烟。但这位商人运气不好，几年来商品一直乏人问津，很快濒临破产。万般无奈之下，艾弗森最后决定改变经营方法。
艾弗森在商店门口画了一幅大广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁、焦油含量比其他店的产品高1％。”另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡”。这一别具一格的广告立即引起了当地电视台的注意，通过新闻节目的宣传，这家商店立即声名鹊起，远近驰名。一些消费者特地从外地来买这种卷烟，称“买包试试，看死不死人！”还有些人还认为，抽这种烟能显示自己的男子汉气概。
当然，艾弗森的卷烟店因此生意日渐兴隆，最终成为拥有5个分厂、14个分店的连锁商店。

艾弗森正是巧妙地利用了消费者的逆反心理，表面上是自揭家丑，故意道明商品的问题，实际上却通过激发客户的好奇心，克服了客户的逆反心理，让顾客消除心理防卫，喜欢上他的产品。
“激发好奇心”是克服客户逆反心理的最佳途径之一，我们在日常销售工作中，也可以通过能够激发人好奇心的话题，使交谈的气氛变得活跃，同时也使客户更加投入、注意力更集中，从而更主动自愿地了解你的产品和服务。
除了激发客户的好奇心外，我们还有以下三种方式来有效消除客户的逆反心理。
（1）多提问题少做陈述。交谈中的陈述语气很容易引发逆反作用，因为大多数的陈述通常都有一个明确的观点立场，很容易被人抓住提出反对意见。你的陈述观点越明确，就越容易发生逆反作用。相反，提问由于观点模糊，就更不容易使对方感情激化，从而引起逆反作用。例如，以“这个周末天气好吗？”代替“周末天气不错”的陈述，既能避免对方逆反性的回答，又通过问题满足了人们想要参与讨论并提供某些信息的心理需求。
（2）信誉减少客户的抵触心理。一个销售员在其客户心中的信誉越高，客户的态度会越积极。良好的信誉能使你的客户与你建立融洽的信任关系，这样就减少了客户逆反心理的发生概率，有效展开交流。
（3）站在对方的立场上。在销售的过程中，如果我们能设身处地地站在对方的立场上，提出诸如“我来得不巧吧？”“打搅你了吗？”“你的老板对建议价格有些担心吧？”之类的问题，对方能感受到你确实是为他着想，也便很容易消除内心的心理防线，愿意敞开心扉与你交谈——当然，你所问的上述问题，一定也都能够得到否定的回答。
销售员在与客户交流的过程中，很容易遭遇对方的逆反心理。有些销售员总是试图采用更主动、更有推动力的言语试图说服对方，然而却收效甚微。其实，只要掌握以上几点，你就可以很容易地消除客户的心理防卫，最终达成你想要的成交结果。

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