产品特色

编辑推荐

1. 百年经典、传世之作。美国各大企业销售人员培训教材。

2. “吸引力法则”鼻祖对销售心理学的深刻领悟和解读。

3. 八大模块，细致讲解销售中的心理建设和落地实操，不管是“销售小白”还是“业内大拿”都能从中获益。

内容简介

销售心理学概念已经传唱了很多年，本书却与市面上的书都不大相同。

《心理控：赢得客户的细节与秘密》成书于百年前的美国，作者是对后世影响深远的“吸引力法则”鼻祖希恩·德玛，对，就是现在依然很火的“吸引力法则”。

《心理控：赢得客户的细节与秘密》明确指出，销售的本质是买卖双方的一场心理战，谁能掌控对方的思想谁就能左右这场“战争”的走向。

《心理控：赢得客户的细节与秘密》从商业心理学讲起，完整剖析了消费行为中买卖双方的心理博弈过程，并给出了走进消费者内心、引导消费者思维、最终顺利实现销售目标的操作技巧。

不论是刚入门的“销售小白”，还是功成名就的“业界大拿”，都能从《心理控：赢得客户的细节与秘密》中读到这位心理学专家对销售行为的深刻领悟与解读。

值得一提的是，与很多精于写作却疏于生活的学者不同，除了著作等身，希恩·德玛还是一位非常成功的商人，一生富裕，他已然获得了自己杰出理论给予的丰厚回报。

作者简介

希恩?德玛，本名威廉?沃克?阿特金森。他是一位成功的商人、律师、出版商、作家，也是美国“新思想运动”的先驱。他才华横溢，敏锐过人，是一位富有传奇色彩的心灵导师，一生出版了100多部作品，是举世公认的“吸引力法则”鼻祖。《心理控》是他在深刻研究消费者心理后写下的作品，一经问世，就迅速成为美国各大企业销售人员培训的指定参考书，经久不衰。

内页插图

目录

004 吸粉or 掉粉，你说了算

006 暗示和重复引发的买买买

009 想要拼业绩，还是先学好心理学吧

017 销售之战本质上是心理素质之战

017 我能！我会！我敢！我愿意！

019 唯有淡定方能主宰自我

020 上帝偏爱乐观的人021 谦恭是一笔宝贵的财富

022 拥有洞察人性的能力

023 坚信美好的事情终究会实现

024 热情是提升个人魅力的有效工具

025 拥有“斗牛犬”的品质

026 用嘴堵上“透风的墙”

027 没有“占有”，就没有一切

028 不要被众人的喝彩所欺骗

030 恰当的外在表现会给客户留下好印象

031 正确的仪态和步态

032 握手的技巧

033 富于表现力的声音

033 坚定自信的眼神

034 衣品透漏人品

035 细节决定成败

039 购买者的“品质”和“气质”

043 购买者的不同思维类型

052 “个性十足”的购买者们

056 “好相处的男孩”VS“难对付的同伴”

061 附：“购买者的思维”导图

065 不打无准备之仗

065 完全彻底地熟悉你的商品

066 像特工一样了解你的客户

067 除了恐惧本身，没有什么可恐惧的

071 征服你的“潜在客户”

071 泰然自若的等待

073 跨越来自下属的阻挠

077 附：战斗打响前的准备工作，你做好了吗？

081 购买者的“被动兴趣”阶段

082 先从“无意注意”开始

082 “第一印象”的产生

083 触发“好奇心”

084 关联兴趣

088 购买者的“主动兴趣”阶段

088 当“考察”发生时

089 走入“想象力”的空间

090 “倾向”的导向

091 在“深思熟虑”中坐“跷跷板”

094 购买者的决定阶段

096 购买者的行动阶段

102 举止胜于言谈

106 把握“接触”的分寸

110 装点“权威”的门面

113 请忘了“你买”和“我卖”

119 订单是第一生产力

122 将“解释”进行到底

124 像讲故事一样娓娓道来

126 引爆客户的“兴趣点”

130 销售自己，成就客户

138 下单前的临门一脚

141 永远不要用“不”作为答案

143 像“求爱”一样，赢得客户

146 “拿下”，刻不容缓

150 完美的转身

精彩书摘

●拥有洞察人性的能力

　　与前面话题密切联系的是人性的话题，与人性有关的知识对销售者来说是非常重要的。为了理解其他人思维的运行方式，一个人不但要了解一般的心理原理，还要了解那些原理的特殊表现形式。大自然倾向于形成阶级和种类，依据大部分人的性情，可以把他们分成一些特殊的阶层。对《新心理学》的智能研究和骨相学著作中的一般话题等将会非常有助于很好地开启个人对于人性理解的道路。但是，别忘了，最好的知识只有当一般原理受到检验和在一般经验的观察下实施之后才能产生。

　　在这种特殊的作品中，我们在人性的某些特点上有许多话要说——事实上，正如我们说过的，人性学就是心理学。下面把知名骨相学专家福勒教授提出的建议推荐给所有渴望了解人性本质的销售者：“仔细观察人类的所有行为，弄清他们行为的动机和一般性影响。用敏锐的眼光去看男人、女人、孩子以及所有你见到的人，似乎你要洞察他们的想法。要特别注意眼神，仿佛你要接受它所表达的东西。问自己：是什么能力导致了这种眼神或者那种行为？通过人类的一般性眼神、态度、语言和表现，来体察人性深处的东西。”

●用嘴堵上“透风的墙”

之所以把这种品质列举出来，不是因为它在销售领域中发挥着重要的作用，而是因为一般销售者会对本该保守的秘密口无遮拦地乱讲。在销售者身上，这个缺点源于他的工作使自由表达成了一种必要。然而，他应该记住，许多好的计划由于销售者“瞎说乱讲”或者“提前泄露了”他的希望、计划和期待而功亏一篑。销售者在讲到办公室的任何事情、个人政策、计划、方法，或者其他他不愿意竞争对手知道的事情时应该三思而后行。这是一位成功的商业人士制定出来的一项安全规则，即一个人应该“永远也不要提及他不希望其主要竞争对手听到的事情——因为世上没有不透风的墙”。这个世界充满了“消息灵通人士”，他们以搬弄是非为乐，而麦克风和无线电使得“隔墙有耳”成为可能。如果你不尊重自己的秘密，就别指望他人那样做。

前言/序言

　　假如我们能够发现掌控人们思维的规律，我们就会知道如何去迎合那些人。

　　直到最近几年，只要在商业活动中提到“心理学”这个词，人们仍然会耸肩扬眉，不以为然，并迅速转移话题。心理学被认为是一门具有学院意味，或者在某种程度上与心灵有关的学科。一般生意人都憎恶把学院意味的话题或者对内心活动的思索引入商业的范畴。

　　但是，在这种生意人身上，一种改变已经悄然发生。他们近年来已获得大量的与商业心理学相关的信息，而且还阅读了一些相关的资料。现在，他们明白了心理学就是“思维的科学”，与玄学和灵学并没有什么关系。他们已经深信这样一个事实：心理学在商业活动中起着非常重要的作用，非常值得花费时间去熟悉其中的一些基本原理。实际上，如果对这门学科思考得更充分一些，将会发现整个销售的过程，无论是销售者亲自销售抑或通过广告展示，本质上就是一个心理过程。该过程依赖购买者当时的精神状态，而这种精神状态只需要遵循某些基本的心理学原理就能产生。不管销售者或者广告人是否意识到了，在吸引消费者注意力、激发其购买兴趣、创造其购买欲望、改变其消费意愿方面，他都不自觉地运用了心理学的基本原理。

　　在销售和广告方面最具权威的人士，现在不仅承认了这个事实，而且还在他们的著作中对此进行了强调。乔治·弗兰奇在他的广告心理学专著《广告的艺术性和科学性》一书中说道：“因此，我们仅仅认可我们能够把物品轻而易举地卖给一个我们所知道的人。就个人而言，我们不可能认识我们想兜售商品的每一个人。基于这种认识，我们必须考虑，是否有适用于所有人，抑或大部分人的特定思维和行为方式。假如我们能够发现并掌控人们思维的规律，我们就会知道如何去迎合那些人。我们知道如何迎合史密斯，因为我们认识史密斯；我们知道怎样能够取悦布朗，因为我们认识布朗；我们知道怎样同琼斯打交道，因为我们认识琼斯。广告人必须知道的是，如何在不认识史密斯、布朗和琼斯中的任何一位的情况下，去接近他们。与此同时，人人都拥有自己的独特之处，人人都拥有处理生活方面基本常识的方法。在更广泛意义和更大程度上来说，人人都受嗜好和思维方式的控制，它们在每个人出生之前就被确立起来，并以有别于其个性的方式在起作用。我们的思维比我们愿意承认的更加无意识和机械化。我们的思维在很大程度上是趋势的自动表达，抛开有意识的智力或道德取向抑或品质，这种趋势深受心理状况的控制。那些心理状况是什么、它们是什么样的知识乃至如何可以被广告人利用等，已经构成了那门有些人喜欢称之为‘心理学’的新知识的主体。到目前为止，它还被用在了广告制作上。”弗兰奇先生很好地表达了心理学在商业中发挥重要作用的想法。他说的，当然适用于个人销售以及广告销售——同样的原理在两种案例中都存在，并起着重要作用。

　　为了能让读者对心理学原理在商品销售中的作用予以充分的理解，我们会提及一些特殊的例子。在这些例子中，这些原理都起到了一定的作用。一旦读者的注意力集中到这件事情上去，每个人都能想起许许多多类似的例子。