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产品特色

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内容简介

许多成功案例告诉我们：销售冠军都是销售高手——不会聊天，你怎么能做好销售呢？
有很多销售感觉客户层出不穷的提问是种折磨，但牛逼的销售却认为爱提问的客户才是真客户，才更可能成交。销售是一个你和客户之间互动的聊天过程，不可能客户什么也不说，什么也不问，单听你说就愿意购买你的产品。销售要做的就是利用客户提出的问题，创造展示产品的机会，利用问题逆转，将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。
《销售冠军都是销售高手》从聊天的八个方面，分别是：销售就要“聊得来”；给产品“聊”出一条活路；聊天的隐藏任务——引起共鸣；寒暄，让客户的心暖起来；试探性聊天，激发客户沟通欲；深入聊，循序渐进树*；聊到最后，你帮客户下决心；聊天不只是嘴的事儿等，讲述销售冠军如何与客户高情商聊天的八项原则。
《销售冠军都是销售高手》有案例，有方法，非常适合销售新手提高和晋升使用，是成为销售冠军的人们的枕边必读书！

作者简介

张方金
澳大利亚南澳大学MBA、国际注册高级职业培训师（CISPT），营销渠道与终端管理专家、经销商盈利教练，厦门大学、中山大学、中南大学、华中科技大学等高校特约讲师。
服务过红牛、伊利、蒙牛、完达山、纽贝滋、百威、青岛、郎酒、泸州老窖、云南红、塔牌、苏盐、川盐、重盐、华美、统一、隆平高科、金正大、海尔、双喜、沃得农机、厦门钨业、赛夫华兰德、方太、九牧、闽发、江苏移动、佛山联通、OPPO手机、山东邮政、金伯利钻石、晚安家纺、隆丰皮草、江西广电网络、武汉燃气、广西中烟、比亚迪等上千家企业，受训学员数万人。

目录

第一章　销售就要“聊得来”
开始聊天，意味着基本信任已建立／ 002
聊得来的业绩／ 005
放下包袱聊起来／ 007
放开自我，拒绝害羞／ 010
细节，聊天前的开路先锋／ 012
态度，衡量高度的标尺／ 016
第二章　给产品“聊”出一条活路
说明书无法赋予产品生命力／ 020
让聊天赋予产品性格／ 022
让数据变成故事／ 025
名人效应，让产品多一条出路／ 028
为了产品，不妨蹭蹭热点／ 031
从量变到质变，聊出产品优势／ 033
第三章　聊天的隐藏任务——引起共鸣
让客户认为你是队友而非对手／ 038
抓住客户的真实需求／ 041
引起共鸣的三种手段／ 043
个性化销售胜过一概而论／ 046
投其所好，营造共同点／ 049
共鸣的最高境界，让用户觉得自己需要／ 051
倾听，引起共鸣的力量／ 054
第四章　初探，打开交流之门
了解客户心理，方能百战不殆／ 060
初见，让客户意识到自己是焦点／ 063
断其一指，进行弱点销售／ 066
不要急于推销／ 069
三言两语建立深度信任／ 071
好奇能害死猫，也能促成销售／ 074
第五章　试探性聊天，激发客户沟通欲
带着目的问问题／ 078
别急于扭转客户观念，哪怕是错误观念／ 080
褒贬是买主，叫好是闲人／ 083
对待客户，也要学会说不／ 085
开门见山还是曲径通幽／ 088
聊天节奏，掌控全局的钥匙／ 091
营造氛围，给聊天定下基调／ 093
小礼物创造大机会／ 097
永远别低估情感的力量／ 100
体验，激发客户深入交流的渴望／ 102
第六章　深入聊，循序渐进树权威
权威销售，做客户的专业顾问／ 108
帮助客户构建美好蓝图／ 112
找准销售痛点，让客户跟你的思路走／ 114
专业形象聊出来／ 117
语言诱导，制造新的需求／ 120
聊天中的“饥饿营销”／ 122
别给客户拒绝你的理由／ 126
第七章　聊到最后，你帮客户下决心
小心应对客户的“终极问题”／ 132
探究客户最后的防线／ 135
身份转移，争当客户的第二决策人／ 138
找到客户说“不”的真正理由／ 142
“沉锚效应”，让客户无法拒绝／ 145
品牌力量：说服客户的“神助攻”／ 148
利益，谁都拒绝不了／ 151
余韵留香，拒绝“一锤子买卖”／ 154
第八章　聊天不只是嘴的事儿
马云：为什么他的“荒诞故事”有人信？／ 160
演讲，靠的不止是“舌头”／ 163
肢体和语言相配合／ 168
表情比故事更动听／ 169
察言辨色，挖出客户的真实想法／ 173
识别微反应，避开客户反感“雷区”／ 176
情绪识别，抓住客户的“敏感点”／ 179
“画龙点睛”的销售道具／ 182
“你”也是商品的一部分／ 185

精彩书摘

第一章 销售就要“聊得来”
身为一个销售人员，最基础的本领是什么？当然是聊天。不要小看聊天的力量。两个人最为放松，最为容易产生信任感的交流方式莫过于聊天。很多销售人员忽视了聊天的力量，认为聊天是一件浪费时间的事情。其实并非如此，聊天可以快速地拉近与客户的关系，可以快速建立与客户之间的基本信任。甚至可以说，如果不是在特殊情况下，任何一次与客户的交流都应该包括聊天。

开始聊天，意味着基本信任已建立对于销售人员来说，最为艰难的事情就是跟客户从陌生到熟悉，建立信任。很多销售人员往往就失败在了这一步，与客户根本不能走近，谈话的过程中始终存在着距离感，甚至在交流过程中，是销售人员在唱独角戏。在这种情况下，客户根本不可能相信销售人员所说的话，最终只能拒绝购买产品。
对于客户而言，第一次见面的我们毫无疑问是个陌生人。中国尽管是礼仪之邦，但是一直流传着“防人之心不可无”这种谚语。因此，客户面对陌生的销售人员，有防备心理是非常正常的。即便是销售人员，在生活中也会面对其他人的推销。在这种情况下，能够充满耐心的接待陌生人的又有几个呢？开始和客户聊天，就意味着基本的信任已经建立了起来。但是如何和客户进行到聊天这一步，并不是一件容易的事情。我们想要和客户从陌生走向熟悉，从僵硬的谈话走向聊天，那么就必须给客户一见如故的感觉。
有一位友人，是个典型的女强人，独自在外打拼多年，从未见过她流露出脆弱的表情。对于推销这件事情，她一贯态度强硬。她认为，自己喜欢的东西，别人拦着也要拿到手。自己不喜欢的东西，白给都不要。就是这样一个坚强独立的人，我亲眼见她在超市被一位销售人员说服，买了两大箱牛奶。
那天，我和她两个人因为一些工作上的问题，在外会面。因为她的生活节奏较快，所以决定一边在超市采购，一边谈话。就在我们经过乳制品区的时候，一位穿着某奶业标志服装的大妈走了过来，用非常心疼的口吻说：“唉哟，看看这姑娘，这黑眼圈，是多久没好好睡觉了。”在那一瞬间，我明显发现了友人脸上的不自然，似乎很久都没人这么知冷知热地和她说过话了。她微微有些抗拒，挣扎了一下，但还是选择接受了对方的好意，说：“没办法，工作忙吗。白天时间绷得太紧，晚上总是睡不着。”
大妈微微的皱起了眉毛，说：“你们年轻人啊，总是那么拼命，这是何苦呢。我也有个和你差不多年纪的女儿在外地工作。她也和你一样拼命，总是睡不好觉，真让人操心。除了安眠药，她可是什么法子都试过了，最后还是老办法，睡前一杯温牛奶，才让她睡得好一点……”两人足足聊了近半个钟头。这在我对她的认知当中几乎是不可能发生的事情。最后我提着她买的两箱牛奶，
向她发出了疑问：“这不像你啊，居然肯浪费半个小时的时间，又买了人家推销的东西。”她声音略带哽咽地说：“如果我妈看见我现在的样子，也会和我说这样的话吧。”
生活当中，我们会遇到各种各样的推销员。很多人选择的方式都是开门见山，或者有一些基本的话术，礼貌客气地询问你是否可以占用你几分钟的时间。在这种情况下，心情好的时候会出于一种礼貌听他讲上几分钟，但是大多数时候都会匆忙地拒绝。这种交流方式毫无疑问不是熟人之间的交流，而是陌生人与陌生人的。这种交流说不上是聊天，只能说是谈话。一个陌生人，想要和我谈话，我凭什么给他机会呢？更别提让我购买他的产品了。所以，想要进行一次成功的销售，第一步就是拉进距离，将谈话变成聊天。那么，如何拉近与客户之间的距离呢？金牌销售是有着以下策略的。
第一，第一句话至关重要。很多时候，第一句话就决定了你与客户之间的距离。许多销售人员并没有意识到这一点，第一句话不仅没有拉近与客户的距离，反而让客户将你放在了陌生人的位置上，对你产生警惕。因此，在对客户开口之前，必须要调查客户、观察客户，在一定程度上了解客户，找到可以明里暗里拉近关系的一句话。如果第一句话就能让客户对你产生亲切感，那么销售成功的概率就大得多。
小陈是一位儿童百科全书的推销员，由于刚刚入行，业绩一直不是很突出。小陈有一个爱好，那就是篮球，但是为了工作，即便是NBA 总决赛开打的时候，他仍然要外出推销。一次，他敲开了一户人家的大门，电视里赫然放的就是NBA 总决赛。家里一大一小两个男人，都穿着某个球队的队服。小陈也正是这个球队的球迷，一时之间一股亲切感油然而生，他甚至忘记了自己前来的目的，居然开口问了一句：“XX 队赢了吗？”对方一脸不耐烦，听到这句话的时候，也突然怔住了。随后，他们把小陈请进门来，双方一起看完了比赛的最后一节，并且畅谈了篮球。比赛结束以后，对方果断地买下了一套儿童百科全书给家里的小球迷。这是小陈第一次成功地完成销售，也让他明白，销售这件事情也是有诀窍的。
世界上有那么多人，随便两个人之间总是会有一些共同点的。想要顺利地拉近与客户的距离，找到共同点，并且加以利用，是必不可少的。
第二，与客户保持相似。人类的大脑十分神奇，大部分人是通过阅读对方的表情、动作甚至外貌来确定和这个人的关系。很多夫妻具有夫妻相，不仅仅是因为共同的生活环境让他们的外貌发生了变化，本身两个人在外貌相似的时候，更容易吸引对方。我们也可以利用这种情况，在与客户见面的时候，认真观察客户的言谈举止，甚至是衣着习惯，然后与客户保持相似。这样做便可以在开口之前就让客户对你产生熟悉的感觉，拉近距离。
在美国总统大选的时候，为了争夺不同阶层的选票，他们的衣着都是非常有技巧的。平时西装革履，一旦要深入工厂争取蓝领阶级的选票时，总统候选人们也不介意穿上工人的服装，拉近与蓝领阶级的距离。曾经有一位销售大师，在面对一位我行我素的难缠客户时，注意到了客户与人握手时，只在对方的手心轻轻点一下。而双方下一次见面的时候，销售大师也在对方的手心点了一下。这一个小小的动作马上就让对方产生了一种熟悉感，拉近了双方之间的距离，让销售得以成功。
当然，这种行为也是要有个限度。很多时候，可以这样做是一定的原因的，千万小心不要画虎不成反类犬。曾经有这样一位销售人员，前去拜访一位大客户，发现客户坐在椅子上的姿势十分特别。于是他有意拉近与对方的好感，也采用同样的姿势坐在椅子上。结果对方的脸色一下就沉了下来，直接让销售人员走人。销售人员很是诧异，在起身走人的时候，才发现客户的坐姿特殊，是因为腿有旧伤，不能弯曲，销售人员刻意的模仿被客户认为是一种嘲笑，自然会赶他走。
想要与客户聊天，取得客户的信任，一见面就拉近关系，从陌生人变成熟人，是非常重要的。让客户产生一见如故的感觉，进行一次成功的销售就变得非常容易了。

前言/序言

前言
有人问过我，世界上赚钱最多的职业是什么。我毫不犹豫地告诉他说是销
售，但是同样的，赚钱最少的工作也是销售。作为一名销售人员，在工作中有无限的可能，或许一年就可以年薪百万，也可能颗粒无收。但是毋庸置疑，销售工作是有乐趣的，每天都与不同的人接触，不仅可以让自己增长见识，更是为自己在生活中能够更好地待人接物打下坚实的基础。
说到待人接物，就不得不提到聊天。聊天这件事情是任何销售行业的基础，可以说所有的销售工作都离不开聊天。我们在聊天当中与客户接触，与客户熟悉，到最后将产品销售给客户，这是一个必经的过程。每个人都会聊天，只要有基础的交流能力就可以完成。但是也有很多人不会聊天。在聊天的过程中，我们要实现我们的销售目的，这不是一蹴而就的。实现目的很困难，我们需要克服的东西有很多，例如自己的心里障碍，自己的语言问题，自己对产品的了解，对客户的了解等等。所以，我们要做到真正的会聊天。一个会聊天的人，才能真正获得成功。各行各业的精英人士，对于聊天这件事情都是非常重视的。甚至有不少人表示，如果把成功用数据来划分，那么至少有50% 的功劳是聊天的。
聊天是一场角力，是聊天双方为了达成自己目的而进行的一场比斗。如果我们希望在聊天当中说服对手，那么就必须知道怎样的人才算是会聊天，怎样做才能算是聊天高手。巧舌如簧、口若悬河的算聊天高手吗？嘴皮子厉害不过是成为聊天高手一个可有可无的条件而已。真正的聊天高手，重要的不仅仅是嘴上功夫，更重要的是有自己的聊天节奏，能够把握对方的心态和需求。如何与客户进入聊天状态？如何把握客户的心理状态，将聊天引到更深的地方？如何利用聊天帮助客户做最后的选择？如果客户不肯开口怎么办？这些都是一销售高手即聊天高手需要面对的问题。
具备基本聊天能力，需要有哪些素质呢？其实这个很简单，只要有良好的心态，熟练的技巧和丰富的知识量，那么你已经具备基本的聊天能力了。
心态，决定了你能否和他人进行聊天，在聊天的时候能否正常发挥你的能力。如果心态较差，那么可能在面对客户的时候开不了口，也有可能平时可以口若悬河，滔滔不绝，但是在面对客户的时候却错漏百出，前言不搭后语。
技巧，决定了你与客户聊天所起到的效果。会聊天的人，在与客户聊天以后，客户会对你和你的产品印象深刻，会改变想法，给与销售人员肯定。而缺乏良好技巧的人，与客户聊天往往浅尝辄止，客户不愿意与其深入探讨问题，转头就忘掉今天发生过这样一件事。
知识，决定了你在客户心中是什么样的形象。一个知识量储备充足的销售人员，客户在与其聊天以后，感受到如沐春风，会觉得很有趣味性，会认为销售人员博闻广识，有说服力。而一个知识量储备不足的销售人员，会让客户觉得缺少知识和阅历，说话没有说服力，语言苍白乏味，令人昏昏欲睡。
具有基本的聊天能力以后，我们要面对的就是在聊天的过程中，辅助基本能力使用技巧。这些技巧可以帮助你分析客户的情感，可以帮助你与客户建立信任关系，更是能帮助你促成交易。如果你觉得聊天并不具备这种力量的话，那么请您阅读本书，我所说的种种，都能在本书中找到答案，帮助你成为聊天的高手，成为销售冠军。

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