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內容簡介

　　大客戶會比小客戶帶來的收益更多嗎？
　　當與老外的談判陷入僵局，你該怎麼做？
　　僅僅依據銷量開除銷售代錶是否真的妥當？
　　這些是銷售人員每天都會遇到的問題，但大部分培訓師不會給齣明確的解答，而隻會慷慨激昂地給你灌輸勵誌故事。本書作者曾在多個知名跨國公司擔任管理者，既能告訴你“雙贏”談判技巧在不同情景下的運用法則，也能從客戶的角度教你如何避開與老外閤作的“雷區”。
　　本書還將幫你建立多維度績效考核模型，讓銷售談判從一個人的努力進化為一個團隊的“戰鬥”。無論你是銷售代錶還是部門經理，這本書都將帶給你驚喜。

目錄

第一部分 從辨識客戶到最終成交
為談判做好準備
誰是你的潛在客戶
讓潛在客戶接受你的會麵請求
8條守則打造完美第一印象
3個步驟用閑聊開啓正式談判
把握談判核心階段，助力最終成交
最好的成交方式
成交後還有哪些事情需要做
阿道的獨傢談判策略
第二部分 打造一支優秀的銷售團隊
如何挑選最適閤的銷售代錶
留住人纔的7種方式
Part 1 From Probing the Prospect to Closing the Deal
Preparing for a negotiation
Identifying the right customer
Securing a sales meeting with the prospect
The 8 rules of a great first impression
Transitioning from the informal to formal talk in three stages
Mastering the different negotiation phases to facilitate closing the deal
Closing the deal
Follow-up
Abdel's ultimate negotiation tactics
Part 2 Building an Outstanding Sales Team
Hiring the right people
Retaining the right people
使用正確的方法考核員工
通過內部培訓讓銷售代錶適應外部變化
成為一個稱職的銷售經理
閤理使用客戶維護經費
第三部分 老外眼中的中國銷售
與中國銷售打交道時常遇到的14個問題
你有時並不瞭解外國客戶的規矩
Assessing sales representatives
Employee training
Duties of a sales manager
Sales department expenses
Part 3 Chinese Salespeople Through a Foreigner’s Eyes
Challenges I encountered when dealing with Chinese salespeople
You actually do not know about the rules how to treat your foreign clients

精彩書摘

　　【文摘】 你有時並不瞭解外國客戶的規矩
　　對中國企業來說，要想與國外企業建立成功的商業關係，知道如何與外 國客戶以及外國潛在客戶溝通至關重要，這也正是本書第一部分的主題。同 時，在與外國客戶進行遠程交涉，或當有外國客戶來華拜訪你時，明白要如 何錶現也很重要。對方在見到你的第一時間就會形成對你的印象。因此在最 開始的時候通過正確的做事方式給對方留下一個好印象非常重要，這也是第 三部分的主題所在。 請記住，學習如何對待外國與你職位相當的客戶並不是你單方麵的付齣。 明智的外國人也會在來中國之前搜集一些有關這個國傢及現有環境的信息， 並試著理解當地商業的基本運作方式。他們甚至還會參加研討班學習如何在 中國或者與中國商人做生意。如果他們沒有這麼做，我們可以幫助他們。為 你的外國客人提供一本有關“中國文化”或“中國商業”的書便是一個能夠 幫助他們瞭解中國的不錯方式。 話雖這麼說，但當你在世界各地旅行時你會發現在所有的文化裏，基本 的禮儀幾乎都是相同的。比如保持清潔、不說謊、說話平緩、學會傾聽、感 恩、為彆人留門、坐姿端正、閤適的眼神交流以及積極嚮上的態度等。 現在就來看看一些中國商人對待外國訪客時應注意的地方吧。 你是否真正瞭解在中國接待外國客戶的基本禮儀？
　　You actually do not know about the rules how to treat your foreign clients
　　It is important for Chinese businesses to know how to communicate with foreign clients and foreign potential clients in order to make for a successful business relationship. This was the topic of the first part. It is equally important to know how to act when dealing with foreign clients remotely or foreign clients visiting you inChina. People form their opinion of you from the very first moment they engage in an exchange with you. It is of the utmost importance to leave a very good impression from the very beginning by doing things the right way. This is the topic of this part.
　　Keep in mind that learning how to deal with a foreign counterparts not a one-way effort. Wise foreigners coming toChinaalso gather knowledge about the country and the environment prior to their arrival and try to gain a basic understanding of how things run in this side of the world. They even attend seminars on how to do business in and withChina. If they don't, we can help them. Offering your foreign guest a book about "Chinese culture" or "Business inChina" is a nice gesture that could help in that education process.
　　That being said, when traveling around the globe, you will realize that the basics of civility are almost the same in every culture. It is always good practice to encourage cleanliness, not lie, speak slowly and learn how to listen, be grateful, hold the door for others, sit straight and maintain reasonable eye contact, be positive, and so forth and so on.
　　Let's take a quick look at some of the areas we can start being mindful of when welcoming our foreign guests inChina.
　　Do you actually know the basic etiquette of receiving a foreign customer inChina?
　　……

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這本書感覺是國人寫的，然後根據中文翻譯成英文，，”我們正麵臨一個大問題” 英文翻譯是，we are facing a major problem, 太雷人瞭吧。

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書籍不錯

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