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銷售中的情感共鳴

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[德] 拉爾斯·捨費爾 著,鄭莉 譯



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發表於2024-11-05


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齣版社: 北京聯閤齣版公司
ISBN:9787550299405
版次:1
商品編碼:12214746
包裝:精裝
開本:32開
齣版時間:2017-05-01
用紙:膠版紙
頁數:208
字數:200000

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具體描述

産品特色

編輯推薦

適讀人群 :大眾

  1.美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過:“推銷工作98%是感情工作,2%是對産品的瞭解”。

  2.情感,讓産品有瞭附加值,也讓用戶對價格失去瞭抵抗力。隻要能和消費者産生共鳴,你就能把任何東西賣給任何人!

  3.如何準確捕捉客戶的情感驅動?如何對客戶情感進行準確的定位和有分寸的“切入”?如何對客戶展開有技巧的情感溝通,使客戶持續不斷地感受心靈的衝擊?

  4.德國TOP5銷售課程!美國寶潔、紐約人壽、德國奔馳等公司員工評選齣的“對自己幫助極大的銷售課程”


內容簡介

  今天,仍有超過90%的銷售員隻把客戶看成買東西的人,他們眼裏隻有訂單,心裏從未裝進客戶——

  ?自顧自做“産品介紹”;

  ?想當然模仿前人的成交套路;

  ?一味用“讓利”勾引客戶。

  這樣的銷售動作拙劣而低效,他們無法贏得客戶的忠誠,他們的業績總是在末尾徘徊!

  相反,高明的銷售員都深信:客戶都是有情感的,他們有自己的好惡,有不同的情感驅動;要贏得訂單,首先必須關懷客戶、和客戶産生情感——

  ?銷售不在於實現銷售人員的目標,而在於實現客戶的目標;

  ?你不是在做銷售,而是在幫助人們進行購買;

  ?要注重銷售過程,而不是銷售結果。

  現在,是時候將那些舊觀念扔進垃圾箱的時候瞭,本書將幫助銷售員準確捕捉客戶的情感驅動,與其培養情感,更快地完成更多銷售任務。


作者簡介

  【德】拉爾斯·捨費爾

  德國演說傢、培訓師和“情感銷售”專傢。從事銷售工作15年。2004年成為自雇銷售和交際培訓師,專門研究“通過情感銷售獲得客戶忠誠”這一主題。


目錄

第一章

銷售中的情感共鳴:重要的是他們,而不是你

005 什麼是情感?情感有什麼作用?

008 什麼是情感銷售?什麼不是情感銷售?

014 “華麗之都托斯卡納如何來到德國小城萬訥埃剋爾?”

—腦心公式

016 最重要的7 個步驟

第二章

做你自己:真心纔能換來真情

017 檢視“真正的我”與“虛假的我”

024 性格測試是銷售利器嗎?

027 如何瞭解自己的錶現

032 怎樣纔能知道某個人是否真實?

036 最重要的7 個步驟

第三章

同理心:顧客到底在對你說什麼?

039 提問

050 用心傾聽

059 最重要的7 個步驟

第四章

攻心說服:靈活對待不同顧客

061 身體語言要有適應性

064 讓語言增加你的說服力

086 最重要的7 個步驟

第五章

開場白:如何開始一場談話?

089 如何務實而有針對性地招呼顧客

098 怎樣有創造性地與顧客進行攀談

102 銷售代錶有哪些要注意的事項

107 最重要的7 個步驟

第六章

富有情感地介紹産品用途:對你的一般論據進行補充

110 産品用途的一般性闡釋

114 情感在産品用途中的作用

122 如何運用情感對庫存商品進行銷售

131 最重要的7 個步驟

第七章

做一場富有情感的“電梯演講”:“華麗之都托斯卡

納到底是如何來到德國小城萬訥埃剋爾的?”

134 電梯演講應該是什麼樣的?

139 我們自己如何做一次電梯演講?

144 “你到底是從事什麼工作的?”—情感性的電梯演講

151 最重要的7 個步驟

第八章

銷售中的幽默:要真實、細心與靈活

155 在銷售中幽默怎樣纔會發揮作用?怎樣不會起作用?

161 如何讓幽默為你加分

174 如何用幽默應對顧客的意見與投訴

177 最重要的7 個步驟

第九章

當場就簽單:你應該這樣結束一次推銷

181 發揮交易策略的作用

190 末尾的幾句話舉足輕重

193 最重要的7 個步驟

195 寫在末尾的幾句話

199 關於作者


精彩書摘

  第三章同理心:顧客到底在對你說什麼?

  在外齣旅行時,你有沒有過這樣的經曆:半夜醒來,你要去上洗手間。但為瞭不打擾到房間裏其他人,所以,你並沒有開燈?在漆黑的房間裏,你是不是雙手摸索著牆壁緩慢前進?等等,旅行箱是不是放在這裏?哎唷,你一不小心撞到瞭床沿……如果是在自己傢裏,你可能會駕輕就熟一些,但到瞭一個陌生的房間,當幾乎伸手不見五指的時候,難度肯定大得多。因此,在這樣的環境裏,你肯定要更加細緻小心纔是。

  當你與一名客戶初次見麵時,情況也很類似。你對客戶一無所知,因此,你也並不知道在與他交流時哪裏會齣問題。在很多情況下,銷售人員功虧一簣就在於,他並沒有意識到,客戶正在關注彆的事情,對自己所說的話並不感興趣。然後,看似進展順利的過程仿佛突然之間變得艱難起來。所以說,作為一名銷售人員,你不僅要保持真實,同時還要足夠細心。

  請留意顧客的口頭語言與身體語言所發齣的信號。他對你說瞭什麼?他所說的話背後有沒有什麼彆的深意?他說的話對你産生瞭什麼影響?顧客的身體行為是開放式的、對你有所指嚮的,還是更加封閉一些、對你有排斥性?這可能(並不是一定)是一個錶示拒絕的信號,或者錶示對於你所說的話顧客想要一點時間自己考慮一下。注意他的錶情,他是一直在微笑呢,還是突然之間變得嚴肅起來?同時,還要留意他的語速(是快速的,還是緩慢、深思熟慮的?),他的遣詞造句(是咬文嚼字,還是通俗的錶達?)以及他和你相處時的方式:是比較放鬆、幽默的類型,還是比較客觀、嚴肅?

  有些人比較容易注意到這些現象,而對於有些人來說,卻是一件比較睏難的事情。

  花20分鍾時間,去森林散散步。請留意:有意識地觀察看到的樹木(它們的外觀是怎樣的?)森林裏的道路、你遇到的路人、聽到的響聲等等。你會發現這件事會讓你變得十分緊張,因為在平時,我們並沒有如此長時間地對我們周圍的環境保持關注。當你迴到傢後,在紙上記錄下你注意到的事情,你會發現,一次小小的散步會有如此大的收獲。

  請通過上麵這種方式來訓練自己的細心。隻有細心,在和顧客進行交談的時候,纔能在領會他們的情感衝動時不至於太費力氣。會麵過後,記一下筆記也非常有意義。你不僅要知道顧客說瞭什麼,還要知道他們是怎樣說的。這種方法還有一個額外的作用,就是你可以一目瞭然地知道,要想給齣一個令顧客滿意的報價,你還缺少哪些信息。

  提問

  設想一下,你是一名螺絲貿易公司的銷售員。一位客戶打來電話,想要訂購螺絲。他會不會第一時間告訴你,他需要M6規格的輕金屬自攻螺絲,數量為50000個,交貨日期由你來定?答案是否定的。有些信息會缺失,導緻你無法嚮客戶進行報價,或者無法保證正確無誤地交貨。

  你曾經什麼問題都沒問就賣齣一部智能手機嗎?或者一輛汽車?或者一颱堆肥設備?說到這裏,每個人都會恍然大悟—為瞭嚮顧客提齣閤適的産品建議,或者是為瞭直接嚮顧客銷售齣閤適的産品,銷售人員必須懂得提問。遺憾的是,在現實生活中,問題仍然提得少之又少。

  ■銷售如機器等産品時,提問十分重要,隻有這樣纔能保

  證不齣差錯。

  ■銷售如衣服等産品時,提問十分重要,隻有這樣纔能適

  閤相應的場閤。

  提問的重要之處在於,幫助你瞭解顧客的心理,知道是什麼在驅動著他,以及他真正需要滿足的需求是什麼。

  除此以外,提問還有另外一個非常重要的作用:如果你通過提問的方式對顧客的需求進行瞭詳細的瞭解,大約有三分之一的投訴可以被提前避免。對於你來說,意義不言而喻:你嚮顧客詢問的事情越多,對於他的需求瞭解越充分,事後需要你“收拾局麵”的機會也越少,你不用焦頭爛額地處理顧客的投訴,也不用費盡心思重新贏得他們的信任。

  ……



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用戶評價

評分

不錯不錯不錯不錯不錯,實用

評分

這本書講的內容非常實用,好評。

評分

曾經以為跨進三十很恐慌,現在因為你們我很踏實,不敢再喧嘩地迴復每一個祝福的朋友,但是你們的愛我會銘記。想起嚮往的生活裏黃磊的那句:“人生快歸快,但我更喜歡今天這個樣子:穩定,處事不驚,也不會慌張,也不會見到啥事都衝上去。”年華似水,匆匆一瞥,多少歲月輕描淡寫。我生日很快樂,願你們更快樂!

評分

挺好看的,不錯的書。

評分

可以不錯

評分

京東的産品就是讓人放心,好好好

評分

書不錯,作為一名銷售人員,還是有不少實操價值的

評分

最近從事銷售工作,買迴來看看希望有幫助,紙質不錯

評分

還沒看當藏書

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