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内容简介

不少销售人员在销售中遇到的各种问题，其实都与心理活动有着千丝万缕的联系，销售员懂一些心理策略，是销售制胜的法宝。
每天懂点销售心理策略深入阐述销售心理秘诀，从实用性的角度出发，结合案例，针对销售人员在具体销售过程中遇到的各种问题，从心理学的角度给予分析，并给出具体的指导方法，希望能对广大身处一线的销售朋友们有所帮助！

目录

第1章销售就是一场心理战，把控关键点方能提升业绩
销售工作的最主要因素是赢得客户的信任
始终把控销售主动权，让客户接纳你的意见
运用250定律，助你挖掘更多客户
制定销售目标，让销售工作有的放矢
站在客户的角度推销，用真诚赢得交易
抓住客户心，让他记住你的产品
站得越高，越能抢占销售先机
想做成生意，先要关照好客户

第2章调试心态，理解销售，业绩才会光顾你
正确理解销售工作的性质
把自己当成客户的私人顾问
和客户交朋友，生意更容易做成
先将自己成功推销给客户
充分展现自我价值，让客户认可你
别做一次性交易
销售的真谛在于“双赢”
始终把客户的需求放在第一位
别只在乎业绩而忽视销售的过程
信念坚定，你才能成为一名优秀的销售人员

第3章锻造信念，唯有自信才能让你不断前行
挖掘自己的优点，并肯定自己
销售最重要的信念是坚持
销售没有失败，放弃才是失败
充满勇气，向怯懦的自己告别
时刻鼓励自己就是最棒的销售人员
理解销售工作中的频繁拒绝
不要受客户拒绝的打击
绝不做输给自己的失败者
从哪跌倒就从哪爬起来
认定目标，勇往直前
寻找销售工作中的乐趣

第4章提升形象，销售成功的前提是让客户从内心接纳你
给客户留下良好的第一印象
你的形象代表着产品的品质
得体着装的TOP三原则
男销售员着装应注意的细节
女销售员仪表需注意的几点
简单手势塑造礼仪形象
销售员要做到站如松、坐如钟
销售完美形象之“坐姿”
销售完美形象之“走姿”
注重细节，向客户展现完美形象
第5章有礼有节，良好的言行举止让客户把握销售中的礼仪要求
一言一行尽显涵养，取得客户信任
言谈礼仪是销售成功中的重要因素
如何妙用名片
名片礼仪二部曲
接打电话也需要掌握礼仪
握手礼仪要正确
销售礼仪中的十大禁忌
你的微笑就是最大的礼仪
让微笑始终留在客户的心里
倾听是对客户的尊重
倾听礼仪帮你促成交易
小小细节上的礼仪，决定了销售的成败

第6章慧心魅语，销售中的心理引导让客户乐意购买
营销口才为你打开销售成功之门
善用提问激发客户的好奇心
挖掘客户感兴趣的问题
与客户争论，最终的结果都是失去生意
七个“是”让你得到客户
适时沉默，会得到更好的效果
不要对客户说的三种话
用声音增强言辞说服力
用自信提升销售口才的力量
赞美客户，让你赢得客户的认同
赞美客户的几点原则
第7章客源哪里找，掌握寻找客户群的心理技巧让你财源不断
有效客户从哪里寻找：掌握“五步”原则
从亲友开始，起步更轻松
积累有效客户的渠道
寻找有效客户的“五步原则”
开发新客户为销售奠定基础
掌握开发新客户的经验法则
如何让老客户成为你的兼职推销员
维护老客户的四个法宝
维护企业老客户的有效方案
挑剔的客户是最有效的客户
让老客户为你介绍有效客户
深挖资源，你会发现源源不断的新客户
针对不同类型客户的应对原则

第8章细心策划，掌握轻松接近客户的心理技巧
想接近客户，首先要让客户满意
激发客户对产品的兴趣
赢得客户的亲身参与
塑造专业形象，让自己成为专家
掌握接近客户的三个步骤
赞美客户的三种方法
把握好接近客户的时间和时机
选好拜访客户的时间
掌握轻松接近客户的方法
选好话题，能拉近与客户的距离
如何在电话中约到客户
电话约访谨记几个要点
电话约访有技巧
电话约访客户被拒绝怎么办
提高电子邮件销售效果的方法
接近客户方式之上门拜访
接近客户方式之陌生拜访

第9章始终把话说到客户心坎上，用心沟通才能说服客户购买
真诚说话，感染你的客户
用眼神赢得客户好感
用微笑化解客户的陌生感
肢体也能向客户传递信息
细心观察，洞察客户的心思
分清客户拒绝是真心还是借口
让客户感到被重视
让客户多说话
学会用心倾听
让客户有优越感
把握好待客的热度
耐心沟通，最终能打动客户
记住客户的名字，让客户感受到重视
晓之以理，说服客户
展现足够大的利益，吸引客户

第10章有的放矢，销售中的目标与计划如何执行到位
销售目标让你不断进取
让销售目的督促你前进
销售计划的第一步是制定销售目标
做好销售计划，为实现目标铺路
利用SMART原则制定目标
多个目标提升销售自信心
按计划工作才能事半功倍
有高效的行动力，才能达到目标
目的明确才能一击即中
要实现目标，珍惜时间是第一步
要想提升销售业绩，首先要能有效地管理时间

第11章挖掘心理需求，有的放矢才能成功推销
挖掘并创造客户的需求
怎样才能让客户接受你的理念
必须了解的客户需求三要素
如何定义客户的需求
定义客户需求的原则
定义客户需求五步骤
把握客户的四大心理需求
客户有哪些购买心理
了解客户需求的类型
有效挖掘客户需求的四大技巧
危险提醒：让客户认识到自己某些潜在需求
展望前景：让客户提前体验到满足感
未来描述：让客户看到获得产品后的美好场景
循循善诱，让客户找不到拒绝购买的理由
提问，挖掘客户的真正需求
常用的挖掘客户需求的提问方式

第12章完美展示，让客户全方位地了解并接纳产品
专精于产品是展示的基础
自信演示，感染你的客户
实事求是，避免不实夸大
完美的细节展示让客户心悦诚服
将产品卖点展示给客户
产品展示的精髓是卖点
如何提炼产品卖点
让产品的卖点独一无二
个性产品介绍，强化演示效果
增强产品介绍感染力的小技巧
应在产品展示中着重表现产品价值
灵活利用产品的特性选择展示方式

第13章言语攻心，把握最具效用的产品劝购技巧
善用“口碑”为自己推销
巧借工具，让你事半功倍
看人劝购，不同的人有不同的劝购方法
利用从众心理刺激客户
真诚地赞美客户的心灵
把握客户的情绪点，抓住劝购时机
始终掌控销售的主动权
聆听客户的心声，赢得客户认可
手把手教客户正确使用产品
小动作帮客户作决定
善用激将法，拿下订单
劝购成交的小妙招
察言观色促成交
帮客户打如意算盘
劝购的捷径是取得客户的信任
摆正心态，万不可急于求成
给客户合理的考虑时间
机智报价诱导购买
耐心平和地面对客户的挑剔
如何让客户迅速作出购买决定

第14章化解心理异议，通过异议处理扫清成交障碍
客户提出异议是销售中的常见现象
发现客户的顾虑并巧妙解决
客户提出异议，说明有购买意向
掌握处理客户异议的三大原则
应对三种类型的客户异议
化解客户不满的技巧
避免争辩，否则你只能失去客户
避免争辩的秘诀
用何种态度面对客户异议
处理客户异议的基本方法
三点须知帮你解决客户异议
“认同”客户，有利于解决异议
把握处理异议的时机
常见的六种客户异议与解决技巧
处理价格异议的三原则
了解客户为什么要投诉
分析客户投诉的心理
常见的六种客户投诉类型与解决方法
解决客户投诉的几大要点
正确处理投诉比“对不起”更有用

第15章攻克心理堡垒，巧妙促成最终的交易
激发客户的购买欲，让客户立即成交
善于引导，让客户主动提出成交
即使被客户拒绝，依然蕴含着成交的机会
了解客户的预算，做到心中有数
对客户要有所保留
争取来的利益让客户更满足
忽视不必要的异议促成交
如何正确运用“忽视成交”技巧
创造适合成交的环境
巧妙利用反对之声
从众心理助成交
假设客户已成交
如何抓住客户的成交时机
替客户说出心中的顾虑，促使成交
让客户看到利益，加速成交节奏
提出成交要求的前提

第16章催款有道，掌握令钱即刻入账的心理博弈
了解回款在销售工作中的重要性
了解为什么会产生欠款
掌握收款的四大原则
为客户分析按时回款带来的好处
不做单纯的收账人
在合同中明确约定回款内容
完善你的服务，避免欠款
收款才是销售工作的最后一步
催款时不应该犯的几种错误
抓住客户的心理弱点，令其主动交款
名正言顺地向客户收款
做好催款工作中的细节
善用法律手段对赖账的客户给予警告
在成交之前就把回款的日期及限制规定好
时刻警惕客户的异常变化
从源头上杜绝欠款产生

第17章加强心理维护，长期的客户关系令生意红红火火
明确售后服务的真正意义
在售后服务时开发新客户
在售后服务中为自己累积好的口碑
在售后服务中挖掘新的销售契机
完善售后服务得到更多客户资源
售后服务中能提升客户的忠诚度
将销售的重点放在成交之后
如何维护客户关系，增强再销售优势
做好售后，才是完美的销售
解决售后服务纠纷的要点
如何打好再销售的基础
售后服务影响客户满意度
售后服务需要注意的几个问题
掌握多种售后服务的方式
产品退换是一种另类的销售手段
售后服务是打破“同质化”的武器
坚定售后服务的宗旨
良好的售后服务能为你带来源源不断的回头客

参考文献

精彩书摘

销售工作的最主要因素是赢得客户的信任
　　销售人员作为产品和客户之间的桥梁，首先代表的就是企业的形象，客户对销售人员的认同比对产品的认同重要得多。我们不难发现，销售过程是否成功完全取决于客户对销售人员的态度，可以说，取得客户的信任是销售制胜的法宝。
　　销售行业中奉行着这样一句话：“三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业，一流的销售人员销售自己。”由此可见，销售的最高境界在于“销售自己，取得客户的信任”。我们经常能看到这样的情况，可能某个产品并不是同类产品中最好的，但它的客户却是最多的。究其原因不难发现，是这个产品销售人员的工作态度获得了客户的信任，所以才能够获得很好的销售业绩。
　　赢得客户信任是销售的最高境界，也是一种技能，要想获得客户的肯定，销售人员必须要做到以下几点。
　　1．多展现过硬的专业知识
　　在销售过程中，客户最主要的需求是购买适合心意的产品，需要十分专业的建议。因此，一个专业知识过硬的销售人员会在一开始就给客户留下诚恳、可靠的好印象，这样客户才会愿意继续了解这个产品，继而产生购买行为。
　　2．让客户体会到你的真诚
　　很多销售失败的销售人员是因为在销售产品时表现得过于精明，忽视了为客户服务。而客户不仅关心产品，更关心销售人员的人品，因此，要想取得客户的信任，绝不是依靠一些销售技巧，而应当是销售人员发自内心的真诚。
　　3．给予客户最周到的服务
　　刻苦工作是客户受到尊重的条件，很多刻苦工作的销售人员都能得到客户的信任。其实每一个客户都希望销售人员能把他的需求放在第一位，发生任何问题都能够马上得到解决。不管在什么时间、什么地点，如果销售人员都能够随叫随到，及时解决客户的问题，那么就能获得客户的信任感。

始终把控销售主动权，让客户接纳你的意见
　　在日常的销售过程中，优秀的销售人员往往是那些能够掌握销售主动权的人，他们能使客户很自然地跟着他的节奏去了解产品，并逐步产生购买意愿。如果一个销售人员不能把握住主动权，在销售过程中时时被客户牵着鼻子走，那么不仅不能很好地了解客户意愿，反而会让客户对你产生不专业、不可靠的坏印象，这是销售业中的大忌。
　　把握销售主动权要从以下几个方面来把握，这是每个销售人员都要知道的技巧。
　　1．率先提问掌握主动
　　当销售人员在与客户交流时，要率先提问以掌握销售的主动权，这样不仅能够显示出你的专业性，同时也显出你的礼貌。更重要的是，销售的过程是一种引导过程，如果销售人员在一开始就被客户牵着鼻子走，忙于回答一连串客户提出的问题，那么就不能做到有的放矢，无形中会损失一次成功交易的机会。
　　2．亲切地称呼客户
　　在销售过程中有一个小技巧能够最快地获得客户的信赖，那就是称呼客户的姓氏。正确的做法是，在回答完客户的询问时，顺带着问一下客户的姓名，如：“先生怎么称呼？”客户回答“姓李。”这时我们再继续问，“我是称呼您李先生还是李总比较好呢？”这样的提问不仅能帮助我们判断客户的身份，还能给客户一种尊重感，让他感觉很亲切。
　　3．了解客户的购买意愿
　　销售的精髓不在于“卖”，而在于“买”。主动挖掘客户的购买欲望，了解他为何而想“买”是一个优秀的销售人员在一开始就要做的。当我们知道客户的购买意愿后，就可以根据他的需求调整我们的销售节奏，这样往往能很顺利地销售出产品。
　　4．询问客户的来源
　　主动询问客户从哪里知道自己的公司，这看似是不经意的一问，实际上很有讲究。客户的回答往往就告诉了销售人员一些实用信息。比如客户回答：“我看到××广告知道你们这家公司。”“我的朋友介绍给我的。”“我路过这里顺便看看。”通过不同的回答，销售人员知道如何来包装自己的公司，再把它介绍给客户，让客户对我们的产品有一个全新的认识。

前言/序言

　现代社会，随着市场经济的发展和繁荣，人们对各式各样的商品的需求量也越来越大，这种情况下，销售也就顺势成为了一个热门行业，而作为销售人员，自然是希望能顺利将产品推销出去，希望销售业绩良好，因为销售业绩如何，直接关系到销售员自身的生存状况、生活质量乃至职场命运。
　　销售是一项伟大的事业，却并非是一件容易做的事业，事实上，不少销售人员都有这样的那样的困扰，比如：为什么我还没开口，就被客户拒绝呢？为什么客户明明对我们的产品表现得很有兴趣却就是不购买呢？为什么我苦口婆心地劝说客户购买，客户还是无动于衷呢？为什么客户就要购买了，却又反悔了呢？销售中出现的一些形形色色的客户又有什么不同的应对方法？在最后成交的阶段，客户总是不断压价怎么办？为客户到底在想些什么呢？到底怎样销售才能让客户接受我们的产品呢？
　　对此，美国一位著名的推销员指出：“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”的确，销售是一门科学，一门艺术。销售人员，能取得什么样的业绩，在很大程度上取决于他对顾客与客户心理的掌控能力。某些情况下，即便销售员做了再多努力，如果他们不知道客户在想什么，那么，客户的一句疑问，都有可能瞬间结束销售活动。
　　因此，要成为一个业绩突出的销售员并非易事，就必须要有合理的渠道、过硬的专业知识、要有足够的人脉、有适当的平台等，但更重要的是掌握一定的心理策略。销售员尽量多了解客户的心理需求和心理疑问，才能更加了解推销对象，也才能更为有效地推销产品，只要恰到好处地解答客户担心的问题，销售工作的成功也就不难实现。
　　所以，对于上述销售人员所困扰和苦恼的问题，根源在于他们没有把握客户的心理动向，其实，赢得客户的信任是销售员完成销售的前提。而销售员是否能灵活运用一些心理策略便成了销售成败的关键之所在。专业的调查机构的调查显示，在销售过程中，如假如销售人员能运用符合客户心理的销售方式进行推销的话，那么，销售成功的可能性为53％，但是假如采用一般的推销方式的话，成功率只有24％。可见，销售过程中，充分掌握客户的心理，能大幅度的提高销售的业绩，让销售员事半功倍，能在最短的时间内将更多的产品卖出去。
　　实际上，那些销售精英们从某种意义上来说也是心理专家，因为他们能将心理学知识巧妙运用到推销之中，能在客户的一举一动中看出客户的真实想法，他们了解客户的购买特点，知道客户想买什么样的产品，知道客户有什么需求。
　　那么，你是否希望自己也成为这样能掌握客户心理的销售精英呢？你是否希望能提高业绩呢？你是否也希望有找到一条“快速通道”，以便能以最便捷的方式掌握销售秘诀呢？
　　本书正是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，并结合案例，系统地讲述了心理学在销售活动中的具体应用，并给出了具体的指导方法，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。

编著者2016年10月
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