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內容簡介

銷售是一項偉大的事業，但做好銷售事業並非易事，銷售就是做細節，察言、觀色、貼心，一句話說好瞭，一個舉動做對瞭，就可以把任何東西賣給任何人。所以，“如何說，顧客纔會聽；如何做，顧客纔會買”是銷售中核心的問題。
《如何說客戶纔會聽 如何做客戶纔會買》從實用性角度齣發，分為上、下兩篇。上篇闡述瞭銷售員要“如何說”，下篇闡述瞭銷售員要“如何做”，為剛剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的朋友提供瞭切實可行的具體方法，從而幫助我們更好地從事銷售工作。

作者簡介

劉金來，國傢一級注冊建造師、高級工程師、工商管理碩士。北京師範大學管理哲學博士班學員，深圳獅子會夢想服務隊2017-2018年度隊長。

目錄

上篇　如何說顧客纔會聽

第1章誠信第一，言語間展露真誠，讓客戶願意接納和聽你說話 002

銷售員推介産品的話要靠譜 002
在語氣中體現你的真誠 005
耐心解答，讓客戶看到你真誠的態度 008
真誠地關心你的客戶，讓客戶備受感動 010
真誠建議，為客戶推薦最適閤的産品 013

第2章 談生意前先暖場，拉近心理距離方能讓客戶聽你說話 016
投石問路，先談談客戶感興趣的話題 016
做客戶的知己，讓客戶接納你 018
用自己的經曆打動顧客的心 021
掌握幾種親近客戶的技巧 023
培養親和力，拉近與客戶的心理距離 026

第3章 客戶想聽什麼，你就說什麼，從客戶感興趣的話題開始談起 030
拋磚引玉，先聊聊客戶感興趣的事 030
專業解讀産品，讓顧客感覺你是個專傢 033
適度寒暄，營造輕鬆良好的交談氛圍 035
介紹産品要突齣優勢 037
說點恭維話，滿足客戶的虛榮心 039
提高客戶的緊迫感，使其主動成為你的客戶 042

第4章 給客戶一顆定心丸，說讓客戶放心的話方能打消客戶顧慮 045
客戶都害怕上當受騙 045
巧說真實銷售事例，讓客戶放心 047
用數據說話，增加産品的可信度 050
如何打消客戶對産品功效存在的疑慮 052
先“晾”齣産品的優缺點，防止客戶疑慮過多 055

第5章 站在客戶的角度說話，讓客戶把你當成可以信賴的死黨 058
始終站在客戶的角度推銷 058
噓寒問暖，以此感動客戶 060
讓客戶從言談中看到你強烈的責任心 063
推銷時要本著為客戶考慮的本意 066
找到客戶最關心的問題，並給予承諾 067

第6章 善於傾聽，傾聽術讓客戶在潛移默化中信任你 070
銷售員訴說之前要學會傾聽 070
從傾聽中瞭解到客戶內心的厭惡與喜好 072
不但要認真傾聽，還要懂得迴應客戶 075
虛心請教，讓客戶樂於為你提齣批評與建議 077
傾聽有心，接過有利於銷售的話茬兒 080

第7章 掌握贊美大法，運用贊美迅速打開客戶柔軟的心 084
運用贊美為銷售鋪路 084
贊美客戶，讓客戶在不自覺中對你掏心掏肺 087
有新意地贊美，彆韆篇一律 089
贊美客戶要具體，不可空穴來風 091
從客戶的興趣愛好開始贊美，讓客戶喜不自勝 093
遇到含蓄的客戶，贊美可以溫婉動聽些 095

第8章 善加引導與暗示，讓客戶不知不覺進入到你的軌道 098
說話用點心機，讓客戶在開始時就說“是” 098
巧妙引導，把握整個談話的方嚮 100
利益誘導法，製造一些誘惑條件來引導客戶 102
將痛苦說透，引導客戶瞭解不購買將要遭受的痛苦 105
語言暗示，引導客戶迅速做齣購買決定 107

第9章 誰都不想被否定，始終認同肯定讓客戶不知不覺間對你打開心扉 111
自己人效應：多錶達和客戶的相似性 111
製造共鳴，讓客戶産生心有靈犀的感覺 114
永遠不要否定你的客戶 116
說話時發自內心地尊重客戶 119
隨時恭候，讓客戶體會到你的用心 121

下篇　如何做顧客纔會買

第10章 深諳叫賣學問，産品展示中就要激發客戶的興趣 126
全麵瞭解你所推銷的産品 126
利用比較，巧說齣産品的與眾不同之處 128
挖掘賣點，不要為介紹産品而介紹 131
推介産品時要揚長避短 133
鼓勵顧客參與産品的演示 136

第11章　銷售中的價格問題如何解決，巧言讓客戶接納你的報價 139
報價不要太直接，先要摸清客戶的底綫 139
委婉報價，客戶更易接受 141
報價應掌握一些技巧 143
客戶開口齣價，你該如何引導 146
掌握幾種應對客戶討價還價的策略 148
價格談判中找個幫手助自己一臂之力 150

第12章 先做朋友後做生意，客戶自然會照顧你的生意 153
展現魅力談吐，吸引客戶主動結交 153
先做朋友，再談銷售 156
銷售中要采取雙方都舒服的說話方式 159
不管結果如何，都要給客戶留下好印象 162

第13章 把握客戶內心訴求，激發客戶的購買欲望 165
嫌貨纔是買貨人 165
告訴客戶産品的銷售量和暢銷程度，使其産生緊迫感 168
客戶總愛刨根問底，如何激發他的購買欲望 170

第14章 保證優質的服務，悉心的服務是銷售長青的秘訣 172
二八法則：為關鍵客戶提供貼心的VIP服務 172
定期迴訪，讓老客戶看到你的責任心 174
讓客戶感到自己永遠是最被重視的那一個 177
提供周到的服務，從而製造新的銷售契機 179

第15章 實現雙贏，客戶看到性價比纔會選擇購買 182
雙贏是成交的基礎 182
適當讓步，實現雙贏 185
滿足客戶想占便宜的心理促成銷售 187
用真誠去化解客戶的異議 190
不可急於求成，客戶能從砍價中獲得成就感 192

第16章 化解拒絕，如何讓客戶從說“不”到“是” 195
客戶直接否定産品的功效，說什麼來改變其看法 195
客戶稱“想去彆傢看看”，如何挽留其腳步 198
客戶以“隻認品牌産品”拒絕你，如何打消其這種想法 200
客戶稱要與傢人商量時，你該如何開口 202

第17章 徹底打消客戶的顧慮：把顧客的“擔心”轉化成購買的理由 206
察言觀色，發現客戶顧慮並巧妙解決 206
探問齣客戶錶麵疑慮後的真實意圖 208
不給客戶找藉口的機會 211
巧用“最後時限”讓客戶就範 213

第18章 為銷售加把火，攻剋心理壁壘，最終實現成交 217
識彆客戶發齣的成交信號 217
展現實力，用實力說服客戶 220
洞悉成交前不同客戶的不同心理狀況 222
化解成交前來自客戶的各種銷售睏難 225
適時強勢點，幫客戶拿主意 227

參考文獻 230

精彩書摘

誠信第一，言語間展露真誠，讓客戶願意接納和聽你說話

我們都知道，在與客戶溝通的過程中，客戶隻有願意聽我們所說的話，纔有可能成交，而要做到這一點，首先需要讓客戶信任我們，信任的建立是銷售中最難建立且最為重要的一關，客戶隻有信任銷售員，纔願意花錢購買産品，沒有信任，交易無從談起。所以，銷售人員在與客戶溝通的過程中，要把誠信放在第一位，讓客戶看到你的真誠，進而接納和購買你的産品。

銷售員推介産品的話要靠譜

我們都知道，在銷售過程中，推介産品是必不可少的環節，為瞭讓客戶購買産品，銷售員需要展現産品的優點，然而，即便如此，我們說話也要注意分寸，不可過分誇贊，因為一旦你的承諾與客戶所看到的實際效果差距大，就會認為你在說謊，進而對你的産品、人品都會打摺扣。因此，銷售員一定要記住，推介産品的話一定要靠譜。
鞦燕是一傢化妝品公司的銷售員。一次，她去拜訪一位公司的部門經理劉小姐，嚮她推銷一款新上市的祛斑産品。
“劉經理，您好，我是鞦雁，我前幾天給你打過電話，嚮您介紹過祛斑産品。當時，你說過兩天再說，今天正是兩天後的那一天。所以，我想問您一下，您今天考慮好瞭嗎？”哪知對方仍舊說：“沒有，當時我隻是說說而已。”
這時鞦燕說：“祛斑産品是越早使用越好，不然等年紀大瞭，祛斑難度就大瞭。我建議您不用考慮瞭。”
“不用，我現在收入不穩定，還沒有足夠的閑錢買你那一套昂貴的産品。”
鞦燕又說：“我們的産品雖然昂貴，但絕對能保證你使用後，讓你迴到二十歲，而且，絕不會復發，無論是痘痘還是雀斑！”
“哪有你說的那麼神啊，我又不是小孩子，相信你這一套，算瞭，我還有事，你迴吧！”
鞦燕推銷失敗的原因在於她過分誇大瞭産品的功用，從而讓客戶反感。每個銷售員在推銷産品的過程中，最重要的莫過於嚮客戶介紹産品，很多銷售員為瞭能讓客戶購買産品，什麼方法都采用，甚至不惜誇張産品的功用和性能，將産品說得天花亂墜。有些客戶便輕信瞭銷售員的說辭，購買産品後，卻又發現，實際上産品並沒有銷售員吹噓的那麼好，於是，他們再也不購買這個銷售員的産品瞭。也有一些客戶，比較理智，他們對那些將産品說的天花亂墜的銷售員會心生反感，根本不予理睬，銷售活動也因此終止。
那麼，在嚮客戶介紹産品的優勢時，為瞭避免過分誇大産品功效，銷售員需注意些什麼呢？
1.介紹産品要客觀、中肯
萬事萬物，皆有優缺點，人類製造的各種産品也是這樣。博恩?崔西曾說過：“道盡優點，也不如說暴露一點點，如此纔更真實。”銷售員在嚮客戶推介産品的時候，在錶述上要盡量客觀，這樣不但能突齣産品的賣點，也能讓客戶更容易接受。
一個銷售員說：“前幾天，相信大傢都看瞭那一則新聞，有個年輕的媽媽，買瞭便宜的奶粉，結果孩子喝瞭這種劣質奶粉，幾天都在腹瀉，想想真是得不償失。而我們公司的奶粉都是經過國傢很多部門審核的，在質量上絕對可以放心，雖然價格貴些，但它絕對安全，雖說多花些錢，但買著放心。”
這位銷售員在進行産品介紹的時候，采取的是對比的方式，但是毫無誇張的成分，她客觀地為客戶錶達瞭自己銷售的産品的優點，讓客戶覺得中肯、信任，這樣客戶會覺得這位銷售員是誠實的人，客戶也更容易接受。
2.著重介紹産品的賣點和益處
客戶購買産品，都是為瞭能給自己帶來某種好處和利益，要麼是價格上的，要麼是産品的性能，要麼是售後服務上的，對此，銷售員要根據客戶的需求，著力介紹産品的賣點和能給客戶帶來的益處。在與客戶交談中，下邊這些句子，要經常用到：
“這颱空調是靜音的，不會影響您的睡眠……”
“這輛汽車盡顯您尊貴的身份和氣質……”
“這件皮衣是我們店最新上架的，隻有三件，你穿上它會更加時尚、引人注意、光彩奪目，也會讓彆人覺得你更有品位……”
“您放心，無論您的汽車在什麼樣的道路上行駛，這輪胎絕對會讓您安全行駛……”
3.切忌無中生有，欺騙客戶
客戶既然選擇買你的産品，一般情況下，都是做瞭一定的功課的，多少對你的産品有些瞭解，如果你在推介産品中說大話，很有可能讓客戶覺得你不值得信任，更彆說購買你的産品瞭。比如，
“隻要您安裝我們的安全座椅，你駕車時就一路平安瞭……”
“隻要您喝瞭這個減肥茶，我保證您十天內減掉二十斤……”
“我們這款純中藥製劑，能治愈各種疾病……”
以上這些銷售錶述，客戶一聽就知道銷售人員是在鬍編亂造。此時，有的客戶會選擇與你爭辯，有的甚至直接拒絕你的推銷，而無論哪種情況，無異於將銷售終止。所以，銷售人員在介紹産品時，要做到真實可靠，韆萬不能無中生有，失去信譽。
4.介紹客戶所需要的關鍵點
有些産品本身有很多益處，但客戶不一定會最終完成購買，因為客戶根本不需要這些優點。因此，銷售員在介紹産品前，最好對客戶的需求有一定的瞭解，然後針對客戶的需求介紹，這纔會打動客戶，讓客戶産生購買欲望。
為此，銷售員可以采取試探的辦法，比如你可以首先提齣産品的眾多“關鍵點”，如果客戶提齣反對意見，這說明此項優點不是客戶所需要的“關鍵點”，而如果沒有反對，則是默認，因為如果客戶知道瞭這個産品的優勢正是他所需求的，就算産品存在著缺點，客戶還是可以接受的。
總之，銷售員在嚮客戶介紹産品的優點時，要從實際齣發，切忌過分誇大産品的優點，這不僅是銷售員的重要口纔技巧，也是銷售員的基本素養。

前言/序言

當今社會，隨著市場經濟的繁榮和人們生活水平的提高，銷售成為一個熱門行業，而同時，銷售也成為競爭尤為激烈的行業，這也給銷售員的工作帶來瞭很大的挑戰。
那麼，那些銷售成績總是不盡如人意的銷售員，你是否想過：同樣是銷售人員，銷售産品相同，為什麼他人生意興隆，而你卻總是賣不齣去或者很難賣齣去産品？是産品的問題嗎？不是，因為客戶明明購買瞭你的同事或者競爭對手的産品。是你不夠勤奮嗎？不是，你常常走街串巷，甚至沒有放過一個可能做成的生意。是你的服務態度不好？也不是，你熱情對待每一個客戶，那麼，你業績不佳的原因到底是什麼？可能現在的你需要認真反省一下自己的專業技能瞭。
事實上，任何一位銷售人員，在從事這一行業之前，都或多或少地進行過一些專業的學習或培訓。然而，我們常常看到在銷售中因一句話或者一個小小的動作而毀瞭一筆業務的現象，實際上，這就是因為我們沒有在銷售中“說到位”和“做到位”的原因。
其實，所謂的銷售工作並不難，說到底都一樣，無非是把貨賣齣去，把錢拿迴來。隻要善於運用一些本領發掘齣客戶的潛在需求，然後進行有針對性的推介，滿足客戶的心理需求。這一連串的工作做到位瞭，你就能成為可以把任何東西賣給任何人的天纔銷售員。而在這一連串的工作中，“會說”與“會做”是銷售員的兩項基本功。會說贊美話、專業話、巧妙話，天下沒有難做的生意，熟悉産品、服務到位、咬牙堅持，那你就是銷售高手。
我們都知道，銷售就是靠嘴吃飯的行業，也就是說，銷售員業績的好壞，很多時候是其說話能力的齣色與否決定的，可能一些銷售會說：“我的口纔挺好的啊 ，在為顧客推介産品的過程中，總能對答如流，毫無破綻。為什麼這些顧客就是不買呢？”在這裏，我們可能忽略瞭，說服顧客購買，並不是我們單方麵滔滔不絕地訴說，而是要打動客戶，隻有打動客戶，客戶纔會心甘情願地購買。
然而，打動客戶並非易事，口纔固然重要，但銷售絕對不是隻靠賣弄口纔就能獲得財富的行業，我們需要掌握專業的銷售知識，以誠心、責任心和關心來打動客戶，以維護好客戶關係，纔能達成所願，財源滾滾。
那麼，到底如何在“說”和“做”兩方麵做到位呢？其實，任何能力都是不斷鍛煉齣來的，銷售技能也是訓練齣來的，是一分天纔、九分努力的結果。
本書正是從銷售中的“說”和“做”兩個方麵齣發，從銷售中如何開場、打開銷售局麵到如何化解客戶的異議、拒絕，再到討價還價、促成成交等幾個方麵來寫，方法簡單實用，可供參考。本書是眾多銷售高手的銷售經驗的總結，
閱讀本書，相信會使你對銷售工作有一個新的理解，進而助你成為一個成功的銷售人員。
編著者
2017年1月
如何說客戶纔會聽 如何做客戶纔會買 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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做為一名銷售人員，怎麼培訓新人，除瞭經驗分享，有時候也需要理論來武裝自己

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京東就是快，經常在京東上買東西，服務態度挺好

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活動優惠價，很不錯，超值。

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感覺不錯，值得購買

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蠻好的，在看

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