产品特色

内容简介

　　成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！

　　本书由服务于多家世界500强企业的销售专家、心理学博士姜得祺所著。在本书中，作者将情商和沟通技巧相结合，以浅显易懂的语言，向我们展现了销售工作中可能会遇到的问题，并给出了相应的解决方案。

　　如何说，才能说到客户的心坎里？和一个固执的客户，该怎么打交道？客户强行压价，该怎么办？潜在客户要如何挖掘？这些销售员常见的问题，在本书中都能找到答案。

作者简介

　　姜得祺

　　心理学博士，发表著作十余部，著名销售顾问，深谙销售之道和客户心理，曾为多家世界500强企业做销售指导培训，深受好评。

目录

第一章：销售其实就是：见什么人说什么话

客户喜欢什么，我就跟他聊什么…003

性别不同促进成交的话术也不同…007

只要让寡言者开口就能找到卖点…011

让百般挑刺的客户心满意足很关键…015

让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜…019

让优柔寡断者觉得决定是自己做出的…021

第二章：只会说不会听的销售员不是好业务

倾听有技巧

听得越多，成交概率越高

怎么听才能够听到客户内心的声音

冷静聆听客户批评，吸取教训

适时沉默也可成为成交的捷径

第三章：销售员怎么说才能说到客户的心坎上

既然要给客户说就一定要说重点

将产品的优势转化为客户的利益

为客户编造一个拥有产品后的美梦

说破产品瑕疵让客户自己来做选择

用客户自己的话来说服客户

给足客户面子，他就给你足够的金子

第四章：巧妙提问，摸清客户的真正需求

抛砖引玉，好问题引出客户真需求

因势利导，挖掘出客户的潜在消费力

换位思考，从客户角度帮助客户解决问题

解答疑难，以请教的口吻解决客户问题

连环发问，为客户创造更多沟通时间

旁敲侧击，寻找到客户的隐藏性需求

第五章：销售员怎么说，才能赢得客户信赖

在客户面前，你就是产品最权威的专家

在客户面前不要做一个包裹严实的人

为你的客户讲一个他与产品有关的故事

面对客户的异议，越逃避问题越多

让权威的数据成为你最有说服力的推手

不善言辞的销售员如何赢得客户信任

第六章：销售员只有这样说，客户才会买买买

名人效应法：郭德纲也用这个牌子

欲擒故纵法：不要着急，以后再说

制造悬念法：激发客户的好奇心

设身处地法：只有赢得信任才可赢得成交

让步成交法：拒绝第一次但无法拒绝第二次

第七章：面对讨价还价的客户，该怎么说？

价格虽然很敏感，但说服客户有绝招

报价有技巧

客户开口砍价，销售员如何应对

讨价还价的过程中还得学会说NO

以客户喜好程度，掌控价位浮动大小

第八章：当客户找理由拒绝，该怎么挽回自己的单子

马云：有抱怨的地方就有生意

巧妙化解拒绝，柳暗花明又一单

向客户交底，让其无法再次拒绝

用幽默话术化解客户的拒绝

第九章：销售员最应该避免的说话方式

销售员忌语必须要清楚

不要总在客户面前说消极的话

听客户说话的时候不要显得不耐烦

不要总是拽着客户的“短处”不放

不要将客户的秘密泄露给他人

不要给你的客户开空头支票

第十章：售后服务这样说，客户才会二次消费

诚信服务才能赢得更多回头客

落实服务承诺让每个客户用得安心

要有敢于向客户低头认错的勇气

积分回赠是培养客户忠诚度的最好策略

在服务过程中辨别真伪和异议，并积极解决

互利互惠才能让客户觉得你很靠谱

第十一章：每个人都可能成为卓越销售专家

学会快速将陌生人变成熟人的技巧

给你的客户设计一套非买不可的理由

销售专家一定是一个懂心理学的预约高手

巧借“第三者”的力量成就自己的业务

销售员怎么催账，客户才能立马掏腰包

了解每一个客户，才能成就未来更多客户

精彩书摘

让百般挑刺的客户心满意足很关键

客户在购物过程中挑刺是一种正常现象。这种客户有的是因为之前购物上过当，再次购物的时候特别小心谨慎，甚至有的客户通过挑刺来发泄心中的不快；也有的客户认为自己见多识广，比销售员更有经验，通过挑刺来展示自己历害的一面；绝大多数客户是因为喜欢该商品，但通过挑刺的方式压低价格，以更优惠的条件成交；当然也有极少数客户只是想找个人聊天而已。

无论客户抱着哪种心理，作为销售员一定要有足够的耐心、热情，认真对待每一个客户，不要惧怕，更不能觉得对方很烦人，不妨大胆、正面与这样的客户交锋一番，向这样的客户“认”，对其高见赞叹一番，满足客户的自尊心、虚荣心，及争强好胜的心理状态，他才能不再挑刺。

爱挑刺的客户一般有以下几种类型，销售员可以根据不同类型客户常说的话来分辨出这种客户属于哪种类型。

ö 借口型。这种客户无论销售员如何解释，他（她）总能够找到不购买该产品的理由。比如：“款式太老土”“颜色不适合我”“现在购买了也没有多大用处！”

ö 压价型。很多客户都是这个类型，他（她）明明喜欢这款产品，却将这款产品攻击得体无完肤，比如：“你这款产品成本不过几十块，你却要卖这么高？”“这里都损坏了，质量肯定不好！”“这款式，这颜色，一看就是上个世纪五六十年代生产的吧？”

ö 自我表现型。比如：“一看我就知道是A货”“与其买你这台，还不如买隔壁家的，他那台的配置比你这台高多了！”

ö 偏见型。这种客户经常说：“我只认识XX品牌，你的品牌我不喜欢”“时髦的都是不适用的！”

ö 无知型。比如：“这个功能是干什么的？我要这个功能也没有用啊”“将这个功能设置在这里完全是多余的，操作起来也不方便。”

ö 犹豫型。比如：“它的款式我很喜欢，但我就是不喜欢这种颜色！”“它的功能很强大，但就是占地太大，家里没有地方放！”

ö 客观批评型。可能某款商品的确有点不尽如人意的地方，但是客户会将这种问题无限放大。比如：“你这台空调杂音太大，晚上吵得人无法睡觉！”“你这款车我朋友买过，太耗油，一年的油钱相当于买辆新车了！”

那么，面对这些爱挑刺的客户，销售员如何面对呢？

归纳法。就是将客户挑刺的所有问题都归纳在一起，然后一次性回答这些问题。比如：“您这些问题归结到一起就是觉得价位有些高，只要价位合适您就购买对吧？”

ö 否定法。当客户质疑某款商品的质量时，销售员应该用事实说话：“您放心，我们这款产品是经过国家检验的，有相关质量认证证书！”

ö 顺应法。比如，客户觉得商品的价格太高了。销售员可以说：“的确，我们的商品价格不菲，但您也知道一分钱一分货的道理，我们本着为客户舒适感第一位的原则，原料采用的都是……”

摊牌法。当客户犹豫不决的时候，销售员可以采取反问的方式，既表达了自己的诚意，又让客户无法反对。比如：“卖掉这一款产品我才提成了不到10元，您觉得我还有降价的空间吗？”“该说的我都说了，该让步的我都让步了，你让我再怎么做呢？”

ö 先发制人法。在客户没有提出异议之前提出问题，然后进行解答，给客户一种诚实、靠谱的印象。比如：“虽然价格高，但是高有高的道理，一是我们是品牌产品，二是产品上面的很多精美的工艺是机器无法完成的，我们只能用人工来完成，这无形中增加了成本。”

销售过程中无论遇到多么爱挑刺的客户，一定要保持冷静，有耐心，一定要听客户将自己的意见讲完，不要随意打断，否则会激起客户更多的不满。另外，要时刻面带微笑，要有“客户虐我千百次，我待客户如初恋”的精神。在语气上一定要温和，忌讳出现江湖语气，或者顶撞客户。

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