编辑推荐

　　微表情 微动作 读懂客户心理

　　会说话 多沟通 打动客户情感

　　懂认同 会拜访 树立销售自信

　　细聆听 巧赞美 轻松提高业绩

内容简介

　　本书主要从八个不同的方面向读者介绍了在销售过程中的心理学知识，以及如何将其应用到销售活动中去的方法。包括销售中的认同心理学、销售中的需求心理学、销售中的行为心理学、销售中的性格心理学、销售中的沟通心理学、销售中的成交心理学、销售中的拜访心理学以及销售中的心理学定律。掌握这些，您的销售将会变得事半功倍。

作者简介

　　京师心智是国内知名的心理健康教育专业机构和心理自助类图书出版机构。京师心智依托中国心理学会、北京师范大学等权wei机构的资源优势，上百位心理学专家组成的技术团队，致力于将心理学研究成果应用于实践，服务大众。凭借自身优势和丰富的经验，被中国心理学会测量专业委员会认定为“正版量表进学校工程”的全国唯yi推广单位。

目录

第一章销售中的认同心理学——顾客认同，成功一半/001

幽默必不可少/003

顾客的名字要记住/007

顾客不喜欢穿破皮鞋的人/010

要给顾客一个笑脸/012

给顾客一点“颜色”/015

自信的人才能让人相信/018

要有一个漂亮的开场白/022

认真聆听顾客的话/025

真诚地赞美顾客/028

避免与顾客发生争执/031

积极应对顾客的抱怨/034

第二章销售中的需求心理学——顾客要什么，就卖什么/037

适当迎合顾客的心理需求/039

顾客想要的是宾至如归/042

让顾客获得内心的满足/045

“占便宜”是人的一种天性/047

顾客只关心自己的利益/050

搞点不一样的东西/053

每个人都想当VIP/056

顾客都会随大流/058

第三章销售中的行为心理学——了解小秘密，获得大财富/061

从空间距离看心理距离/063

读懂顾客的“眉语”/066

认真观察顾客的眼色/068

从抽烟喝酒看顾客心理/071

借助宠物洞察客户心理/074

读懂顾客的笑语/077

透过双手掌握顾客心理/080

从吃上掌握顾客的性格/083

通过发型看穿顾客心思/087

第四章销售中的性格心理学——了解性格，巧妙应对/089

帮摇摆不定的顾客做决定/091

充分尊重自我型顾客/094

面对冷酷型顾客要灵活/097

细节上重视分析型顾客/100

以独特应对标新立异型顾客/103

恭维爱炫耀型顾客/106

尽量服从专断型顾客/109

感动情感型顾客/112

第五章销售中的沟通心理学——斟酌言辞，入心入脑/115

给顾客讲一个真实的故事/117

有时顾客需要你的“威胁”/120

话不要说得太满/123

80%的销售额是靠倾听完成的/126

对顾客要多赞美少批评/129

掌握向顾客提问的技巧/131

要懂得“价钱太贵”的潜台词/133

尽量让顾客多说“是”/136

第六章销售中的成交心理学——摸清心理，促进成交/139

不要突破顾客的心理防线/141

尽量满足顾客的心理价位/144

让顾客冲动起来/146

把功夫用在关键人物身上/148

成功的现场示范胜过千言万语/151

在“报价”上下大功夫/154

学会让利给顾客/157

关键时刻要允许“先试后买”/159

决策不应在头脑发热时做出/161

购买气氛一定要融洽/164

第七章销售中的拜访心理学——搞好关系，提高业绩/167

不要在客户面前表现完美/169

顾客的兴趣爱好要牢记/172

多留意顾客的生活细节/175

化解顾客的敌意于无形/178

让顾客说出他的诉求/181

搞好与顾客秘书的关系/184

遇到麻烦时学会柔性化解/186

怎样面对说“不”的顾客/189

签单后不要立刻离开/192

第八章销售中的心理学定律——掌握定律，事半功倍/195

顾客会在一条街的1/3处达成交易——“三分之一效应”/197

做销售要百折不挠——“原一平定律”/200

把主动权握在自己手里——“二选一定律”/203

要不停地打破自己的纪录——“跨栏定律”/206

让产品给顾客留下深刻的印象——“伯内特定律”/209

要把自己看作是商品——“250定律”/212

告诉客户一个小秘密——约哈里窗户理论/214

精彩书摘

　　顾客不喜欢穿破皮鞋的人

　　心理学家研究发现，七秒钟的第一印象可以保持七年，一旦形成便很难改变。

　　在华尔街流行着这样一句俗语：“永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人。”仅从皮鞋就大胆推测出一个人的品性和可信度，这听起来似乎有些不可思议，其实，这句俗语是在告诫人们不能把钱交给一个穿破旧皮鞋的人管理。因为，穿鞋不仅是为了便于行走或者使人舒适，它更能反映出一个人的成就、可信度、社会背景、教养等一系列综合品质。

　　凭借一双鞋就否定一个人，很多人会认为这是肤浅的表现，但请不要急于责备人们的这种评价标准。试想一下，如果一个人身着顶级名牌西服，手上戴着昂贵的手表，脚上却穿着一双破旧的、沾满灰尘的皮鞋，那么，他的形象会在瞬间被彻底破坏，他身上所有的光彩都会被这双破旧皮鞋所掩盖。多数情况下，人们并不是买不起或者舍不得买新皮鞋，而是因为一种习惯，习惯了旧皮鞋的舒适合脚。可是这一习惯带来的可怕后果恐怕是人们永远想不到的——它会赶走你的商机，也会将你辛勤换来的劳动成果一一断送。

　　在美国开展的一次形象统计调查中，大约有五分之四的人觉得穿着保养得好的皮鞋会给人留下积极的好印象。对女性来说，判断优秀男人的一个敏感检测器就是皮鞋。一位美国女作家更声称：“如果一个男人能够爱护自己的鞋，他也能爱护你。”乍一听似乎形容得有些夸张，但细细品来，不无道理。如果一个男人十分在意自己的鞋，至少说明他在意自己的形象，在意别人的评价，在意生活中的细节。那么，我们也可以由此推测：他可能很有责任心，而且很可靠，甚至很有情调，可能会有较大的发展潜力。

　　人人都渴望成功，在大家看来，成功是一个结果，我们在意的也仅是那个结果。而被我们忽视的是，成功的人大都有着成功的人生：成功的形象、成功的人际关系、成功的生活方式、成功的思维方法等。成功就诞生在这几者的相互作用中，它们相互促进，相辅相成。一个追求完美的成功者不仅敬业、有责任心，而且有情调、懂生活;一个成功的销售员更是如此，他们懂得一个出色的都市人与一个懵懂的原始人之间的区别，他们会分出部分精力来进行自我管理——培养自己的格调，创建自己的形象。

　　一个成功的销售员，出门前必须先看一看自己脚下的鞋子，不能让一双不堪入目的破鞋、旧鞋、脏鞋成为毁坏自身形象的“蚁穴”。精心保养的皮鞋应该是锃亮的，鞋面不能有明显、突出的印痕，这是一个销售员的入门课。不要幻想顾客会忽视你脚下的鞋，而只注重你说话的内容，一个好的销售员，不允许存在侥幸心理，不允许因为一个小细节的失误，而坏了交易达成的大计。务必保持每天擦皮鞋的习惯，一双沾满了灰尘的破旧皮鞋会毁掉你精心设计的形象，断送你的销售前程。这一切都是因为，顾客不会把钱交给一个穿着破皮鞋的人。

前言/序言

　　销售有广义和狭义之分，从广义上说，我们每个人都在从事销售活动，推销自己，推销自己的想法、计划、产品;从狭义上说，销售就是推销商品。本书从心理学角度阐述的销售是狭义的，但其中的每一条法则都可以在广义的销售活动中加以应用。在销售中，我们要努力记住顾客的名字，在生活中，我们同样需要记住别人的名字。微笑是销售的润滑剂，也是工作生活中的润滑剂。不仅仅顾客的话需要耐心倾听，对于生活中所面对的每个人，我们都要以认真聆听的态度去对待。

　　本书的内容包括销售中的认同心理学：取得顾客的认可，避免与顾客的冲突，才能叩开销售的大门。销售中的需求心理学：顾客想买的不仅仅是商品，还有精神上的满足，那是商品的心理附加值。销售中的行为心理学：从顾客的一举一动中洞察其内心真实的想法。销售中的性格心理学：俗话说“看人下菜碟”，每个人都有与众不同的个性，在极短的时间里捕捉其个性特征，采取有针对性的销售策略，你才能如愿以偿。销售中的沟通心理学：在销售中说的作用未必有听的作用大，说要说得恰到好处。销售中的成交心理学：如何敲定一笔交易，让顾客头脑发热，毫不犹豫地下单。销售中的拜访心理学：了解拜访顾客的技巧，发现顾客的生活细节，交易完成后对待顾客的方式。

　　还有销售中必须掌握的心理定律——“三分之一效应”“原一平定律”“跨栏定律”“伯内特定律”……销售是一场心理博弈，懂得心理学，销售才会事半功倍。