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产品特色

内容简介

　　《银行客户经理营销方法与话术（第2版）》这是一本凝结了作者6年千场银行培训课程、数十家大型商业银行网点营销转型经验的书，本书讲求实效地从营销人员的积极心态建立、客户识别开发、产品介绍、异议解除、缔结成交等实际营销能力入手，做到真正地帮助银行营销人员创造销售佳绩。成功一定有方法，失败一定有原因！作者将银行营销涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的销售以案例的方式呈现出来，简洁明了地指出当前存在的问题，以及应对的方法，并附以通俗易懂的销售话术。

作者简介

　　李厚豪老师，中国金融营销研究院执行院长，拥有11年金融领域培训经历，7年银行销售力提升研究与传播经历；为十余家国有银行一级分行、数十家二级分行及百余家支行/网点提供营销诊断、营销辅导服务，辅导过的银行分行、支行/网点全部实现业绩翻番，其中80%以上网点实现了业绩的持续增长；对银行金融产品营销有深刻的见解，并与多家银行明星理财/客户经理做过上百次访谈，总结出一整套银行金融产品营销策略与方法，并于2013年在清华大学出版社出版《银行客户经理营销方法与话术》一书。此书一经上市畅销十余万册。李老师课程幽默风趣，却不失专业与实战水准，擅长营造良好课堂气氛，课程满意率达到95%以上，深得客户信赖与好评！

内页插图

目录

第一章 营销能力模型
一、积极心态建立 2
二、客户开发 7
三、需求分析 9
四、产品介绍 10
五、异议解除 14
六、缔结成交 16
七、客户关系维护 18
第二章 积极心态建立
一、坏心态对销售的影响 22
二、抱怨的作用 24
三、恐惧的来源 26
四、心态调节工具 28
第三章 客户开发
一、客户开发的渠道 38
二、网点客户开发 52
第四章 客户锁定
一、客户关系建立 70
二、建立良好客户关系的6 大步骤 77
三、客户锁定 81
第五章 客户需求分析
一、关于需求 92
二、广义的客户需求 93
三、对于理财产品的需求 96
四、客户需求分析 97
五、提问式需求判定法 113
第六章 客户需求创造
一、客户需求创造的理论基础 116
二、客户需求创造的方法 126
三、客户的痛苦点 135
四、案例 142
第七章 客户理财方案设计技巧
一、客户全面理财需求的创造 152
二、收集客户全面信息 155
三、分析和评估客户的财务状况 160
四、制定理财策划方案 170
五、执行和监控客户的理财方案 177
六、综合理财方案 180
第八章 产品介绍技巧
一、产品介绍误区 188
二、影响客户购买的要素 189
三、产品介绍的7 个技巧 190
第九章 异议解除
一、解除客户异议的话术 204
二、解除客户异议的流程 206
三、说服客户的工具 209
第十章 缔结成交
一、客户成交的信号 218
二、成交前的铺垫 219
三、成交方法 220
后记 226
参考文献 228

精彩书摘

　　一、积极心态建立
　　(一)建立积极心态的意义
　　做营销什么最重要？有人说产品知识最重要，因为如果你连自己销售的产品都不了解，那如何把产品销售给客户呢？所以，产品知识最重要。也有人说沟通能力最重要，因为销售的核心就是沟通，你一言，我一语，沟通到最后，客户接受了你的产品，你的销售就成功了。所以，沟通能力最重要。也有人说亲和力最重要，客户肯定是先接受了你这个人，才会接受你的产品，如果客户连你这个人都不接受，那他怎么会接受你的产品呢？所以，亲和力最重要！其实在营销中，销售员的积极心态才是最重要的！因为积极的心态是“1”，你的沟通能力、产品知识、个人形象、说服能力……都是后边的“0”，积极心态这个“1”没有了，后边所有的“0”加起来还等于“0”。比如说，有位客户经理的产品知识、销售能力等方方面面都好，但就是心态不好，不愿意去营销，你认为这位客户经理的销售业绩会好吗？
　　积极的心态是一个人的内因。如果一个客户经理具备了这种特质，那么，当他遇到机会时，就会比较容易把握住，从而成就自己。如果一个客户经理不具备这种特质，心态一直不好，总是抱怨，那么，即使银行与市场给他再多的机会，他也不会成功。其实一个销售员由消极变得积极，他的销售次数与能力都会提高，进而他的业绩会提升，收入也会增加，生活质量自然也就提高了。
　　由此可见，虽然一个人改变的只是心态，但影响的却是他一生的幸福。
　　（二）没有失败，只有放弃
　　当前各行各业的销售员基本面对同一个问题——销售中成功的次数远远少于失败的次数。这就意味着如果营销人员的心态不好，那么，他在营销工作中就很有可能因为失败而放大自己的坏心态，恶性循环使自己变得消极，使自己拥有不快乐的工作、不快乐的生活、不快乐的人生！
　　但实际上，销售工作有难度，销售工作压力大，是销售人员存在的基础条件。大家可以试想一下，如果保险公司的保险变成抢手货，大家纷纷跑到保险公司去抢购保险，那么，保险公司还需要销售员吗？如果客户纷纷来银行抢购理财产品，那么，银行还需要销售人员吗？其实人们总是被真相迷惑——在工作中，你所抱怨的，恰恰是你存在的价值！
　　笔者曾经见过一个非常优秀的营销人员，他跟笔者说：“李老师，在我的营销事业当中，没有客户拒绝，只有客户不了解我和我所销售的产品。”这句话讲得很好！这是一种定义的转换，客户为什么拒绝你，因为他不了解你的产品。那怎么办？你只能让他进一步了解你的产品，这样你才永远不会被客户打倒。
　　某次讲课时，笔者问了学员一个问题，销售成功的秘诀是什么？结果有一个学生跟笔者说：“老师，我知道成功的秘诀是什么。成功的秘诀有三个，第一个是坚持，第二个是不要脸，第三个是坚持不要脸”。我认为准确的说法应该是“只要尊严，不要面子”。客户不买我们的理财产品，我们没有任何尊严上的损失，只是面子上有点过不去，他买就买，不买就算了，我们能够改变的只有自己。
　　我们没有办法改变风的方向，但我们可以调整帆的角度！
　　我们没有办法让老天停止下雨，但我们可以撑开雨伞！
　　我们没有办法改变室外的温度，但我们可以选择穿什么样的衣服！
　　我们没有办法改变整个世界，但我们可以改变自己！
　　买不买是客户的事，卖不卖是客户经理的事。我们不能保证客户一定买，但是我们可以保证的是自己一定卖！作为客户经理，只要把产品通过合适的营销方法系统地推荐给客户，这就是成功！如同石匠凿一块石头，他第100下才把这块石头凿开，可是他凿这块石头的前99下有没有意义呢？当然有意义！没有前99下的积累，何来最后一下的成功呢？我们金融行业的营销也是如此。如果没有先前难以计数的失败销售做练习，何来成功的销售方法？如果没有先前难以计数的失败销售，如何在众多客户当中把我们真正可以成交的客户筛选出来？
　　（三）总有一天等到你
　　从事营销工作最忌讳情绪化，很多素质很好的客户经理败就败在了情绪化上。情绪好，营销能力强，动力强；情绪不好，营销能力下降，动力也差了。情绪并不是我们人生的全部，但却会左右我们全部的人生！例如在营销领域，理财产品的营销成功需要一个过程，客户本来不了解银行的理财产品，只有通过我们的数次介绍与营销，客户才能一定程度上了解产品，最终做出购买的决定。那么，这个过程必然是以数次客户拒绝为阶段性结果的，如果你半路放弃了，就会失去最终的成功。
　　再比如你去商场买西装，有人向你推销运动装，你当然不会买，因为你想买的是西装，运动装并不匹配你的需求。回过头来我们分析一下，你拒绝的是这位推销员呢？还是他所推销的运动装？肯定是运动装。但如果这位推销员不专业，可能他的内心会受到伤害，因为他认为你拒绝的不是运动装，而是他这个人。作为客户经理，我们要转变这样的思考方式，认清客户拒绝的并不是你，而是你所销售的产品。客户为什么会拒绝你销售的产品呢？最佳的定义是对方并不了解你的产品，这样你的销售热情才会保持，动力才会强劲。
　　……

前言/序言

　　一、为什么要写这本书？
　　每次课程结束后总会有三五成群的学员来问笔者有没有出版过课程中所讲授的理财产品销售技巧的书，对于这样的提问笔者只能遗憾地摇头，每年近两百天的银行业培训与咨询任务确实让笔者难以再抽出时间来完成一本集专业性、针对性与实用性为一体的书。但转念一想，笔者如果把自己对于银行业6年的培训经验与心得汇编成一本银行营销人员可以在工作中时时参考的工具书，不就能帮助更多的人了吗？!恰逢同清华大学出版社张立红主任有了一次愉快的谈话，于是就促成了您手中的这本书。
　　二、书中写了什么？
　　本书把银行营销人员的难题变成本书的课题，并以银行金融产品的营销流程作为本书的写作顺序，辅以科学实用的销售方法，并以话术脚本的形式把这些知识沉淀下来！
　　书中还把银行营销人员工作中所涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的销售以案例的方式呈现出来，简洁明了地指出当前营销存在的问题，以及应对的方法，并附以相对应的销售话术，让内容浅显易懂，便于读者掌握。
　　三、如何使用这本书？
　　1.选择相信
　　本书所记述的营销方法与话术如同一副药，若你没有真正服用完相应的疗程，你就没有办法确定这副药会不会有效！所以，在你没有比书中销售方法与话术更好的选择之前，书中所写就是你最佳的选择。
　　2.边看边练
　　笔者不建议你一次就把本书读完，因为这本书记录了很多如客户引见、客户锁定、需求分析……这样的技巧和方法，所以，看一节，练一节，掌握一节，是最佳的阅读方式。
　　3.重复阅读
　　这本书你读过、练过一遍之后，你一定会有新的感悟与问题，那么，重复阅读，可以加深你的感悟，减少你的问题。
　　虽然笔者是本书的作者，但笔者更认为自己是一个学生。在笔者6年的银行业培训与咨询经历中，向无数卓越的银行营销人员求得了专业的销售知识，尤其是非常有效的销售经验。这本书的出版只是把银行业营销人员的销售智慧反馈给大家，以期帮助更多的银行营销人员走向成功！同时也希望银行营销人员能够全心全意为客户服务，以客户利益为先，切忌忽悠客户。
　　在此笔者还要感谢笔者的良师——国内知名营销学大师尚致胜先生，及益友薛桢梁先生、王云鹏先生、贾峻先生、刘海先生、孟欣女士、孔莉女士。谢谢你们的帮助与鼓励，让笔者有了今天的进步。
　　注：本书中的客户经理泛指从事银行理财产品营销工作的所有伙伴，也包括理财经理、大堂经理等。


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