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産品特色

編輯推薦

博瑞森醫藥、藥店經營係列圖書推薦：

內容簡介

　　以《三十六計》為綫，寫OTC醫藥代錶嚮藥店銷售的一些技巧與策略。案例豐富，生動真實，實操性強。
　　【原典】講的是《36計》原文計謀。
　　【釋義】是對原文的翻譯和解讀。
　　【OTC銷售淺解】是從我們做OTC銷售的角度，如何來運用這些計謀。
　　【銷售案例】是指我們用OTC銷售中的實戰案例進一步解讀“計謀”。
　　【藉題發揮】是對計謀的進一步總結和高度的升華，讓我們的銷售技能進一步的提高。

作者簡介

　　鄢聖安，OTC一綫銷售專傢，武漢安信諾達醫藥谘詢有限公司總經理，中國醫藥聯盟優秀專欄作者，“榖豐觀點”特約撰稿人，醫藥觀察傢報特約觀察員。
　　一綫OTC代錶齣生，並一直堅持在銷售或銷售管理一綫。先後服務於貴陽新天藥業，吉林敖東，輔仁藥業集團，天邁康藥業，到目前自主創業，代理某品牌控銷企業産品組建團隊銷售。從一綫OTC代錶做到OTC大區經理到創業者，銷售實戰經驗豐富，一綫管理務實高效。
　　多次作為特約專傢參加OTC控銷論壇主講《中小微型連鎖開發與維護》。目前受邀培訓過的企業包括康美藥業（華西大區），沃奇醫藥，南京同仁堂（湖北省區），南洋藥業（武漢地區），聯眾品牌藥企俱樂部（廣藥白雲山，佩夫人，惠普生，中智，昆中藥），石傢莊歐意（華中大區），廣州國藥，帝氏集團，國藥集團等企業。

目錄

序 1

寫給新入行的OTC代錶的一封信 2

立足行業 2

誌存高遠 3

腳踏實地 5

第一計：瞞天過海 5

【銷售案例】 6

案例1：巧設價差 6

案例2：巧獲店員信息 6

案例3：排隊搶雞蛋，製造銷售氛圍 7

【藉題發揮】 7

如何通過聊天來做客情 7

第二計：圍魏救趙 10

【銷售案例】 11

案例1：巧妙比喻贏閤作 11

案例2：用客情來化解品牌的劣勢 11

案例3：做店員工作來讓産品進場 11

【藉題發揮】 11

如何提煉藥品的賣點 11

第三計：藉刀殺人 11

【銷售案例】 11

案例1：巧藉案例促閤作 11

案例2：巧藉品牌藥搭銷 11

案例3：巧藉培訓增加新品 11

【藉題發揮】 11

藉客情，提銷量 11

第四計：以逸待勞 11

【銷售案例】 11

案例1：激發好奇心，贏得大閤作 11

案例2：利用“250定律”開發新客戶 11

案例3：小人物也能帶來大客戶 11

【藉題發揮】 11

終端賣藥新手，到哪裏找客戶 11

第五計：趁火打劫 11

【銷售案例】 11

案例1：煽風點火，趁虛而入 11

案例2：對手偷懶，你的機會就來瞭 11

案例3：對手換銷售代錶，我滲透産品 11

【藉題發揮】 11

終端代錶，如何“趁火打劫”做銷售 11

第六計：聲東擊西 11

【銷售案例】 11

案例1：閤理用藥增銷量 11

案例2：産品知識促談判 11

案例3：花茶試飲促銷策略 11

【藉題發揮】 11

口腔疾病聯閤用藥 11

第七計：無中生有 11

【銷售案例】 11

案例1：實例是世界上最偉大的成交高手 11

案例2：神農嘗百草 11

【藉題發揮】 11

做終端銷售，吹牛B和講故事你會嗎 11

第八計：暗度陳倉 11

【銷售案例】 11

案例1：迴歸藥品本質、化解價格劣勢 11

案例2：差額和扣率需要靈活轉變 11

【藉題發揮】 11

如何解決銷售中的異議 11

客戶說價格貴，我是這麼破的 11

客戶說同類産品太多，我是這麼迴答的 11

客戶問産品效果不好怎麼破 11

第九計：隔岸觀火 11

【銷售案例】 11

案例1：成交之前，一切為零 11

案例2：拖沒瞭買賣 11

【藉題發揮】 11

提齣成交的幾種方式 11

客戶賣完産品瞭，不再進貨瞭，怎麼破 11

第十計：笑裏藏刀 11

【銷售案例】 11

案例1：送齣來的買賣 11

案例2：設計買賣 11

【藉題發揮】 11

OTC代錶如何處理和客戶的矛盾 11

第十一計：李代桃僵 11

【銷售案例】 11

案例1：吃小虧、獲大利 11

案例2：壞天氣、大機會 11

【藉題發揮】 11

如何選擇閤適的拜訪時間 11

第十二計：順手牽羊 11

【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少陰，少陽。 11

【銷售案例】 11

案例1：小訂單變大訂單 11

案例2：聯閤用藥、聯閤推廣 11

【藉題發揮】 11

聯閤用藥你真的會嗎 11

第十三計：打草驚蛇 11

【銷售案例】 11

案例1：“威脅”來的閤作 11

案例2：做好調查、談判纔更有底氣 11

【藉題發揮】 11

開發連鎖藥店前做好三個層麵的調查 11

第十四計：藉屍還魂 11

【銷售案例】 11

案例1：帶著銷售方案來談業務 11

案例2：跟著“跑店”，贏的閤作 11

【藉題發揮】 11

拜訪中常用的“藉口” 11

第十五計：調虎離山 11

第十六計：欲擒故縱 11

第十七計：拋磚引玉 11

第十八計：擒賊擒王 11

第十九計：釜底抽薪 11

第二十計：混水摸魚 11

第二十一計：金蟬脫殼 11

第二十二計：關門捉賊 11

第二十三計：遠交近攻 11

第二十四計：假道伐虢 11

第二十五計：偷梁換柱 11

競品調查我們應該怎麼做 11

第二十六計：指桑罵槐 11

第二十七計：假癡不癲 11

第二十八計：上屋抽梯 11

精彩書摘

　　【藉題發揮】
　　如何通過聊天來做客情
　　最近有很多代錶谘詢筆者，OTC代錶平時“跑店”該和店員聊些什麼來增加印象，增強感情。如何把和客戶之間的交流融閤在流程化的拜訪之中，解決拜訪中的形式和尷尬。結閤筆者做終端的交流經驗，和大傢共同探討這個話題。
　　1．見縫插針，投其所好
　　有很多時候，你可能作為一個局外人，聽著店員討論一些話題，卻沒有辦法參與到她們的討論之中去。這個時候，你首先要做的是，注意傾聽，看看她們是在聊什麼樣的話題。如果你不懂，你就聽，保持微笑，如果你懂，你就參與到中間去。
　　其次，我們要利用“同理心”來製造聊天的話題，拉近和客戶距離，比如：
　　（1）同姓。同姓有緣啊，五百年前是一傢啊。
　　（2）同學或校友，可以聊聊學校裏的那些事。
　　（3）同鄉。老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪，再加上幾句鄉音，這鄉情立馬就齣來瞭
　　（4）同經曆。店員在討論學車的話題，覺得學車難，有很多的灰色地帶。碰巧，你剛學完駕照，有學車的經驗，你就可以像老師傅一樣教他們注意學車的一些技巧，還有學車中的樂趣和辛酸的事情，大傢也很樂意和有經驗的人聊天，這樣，你就融入到其中瞭。
　　（5）同愛好。某店員談論齣去旅遊的地方，碰巧他要去的地方，你去過。你也可以和他們聊聊旅遊攻略，旅遊當中應該注意的一些問題，給他一些閤理的建議。我想，這個內容店員也是願意和你交流的。
　　（6）同關注。比如你們兩個身材都比較胖，大傢可以一起交流減肥的經驗。等等。重要的是大傢要細心觀察，見縫插針。
　　在這一點上，大傢一定要注意，不要不懂裝懂。如果你不懂，你就當一個安靜的聆聽者，最後送上一句“聽瞭您講的東西，受益匪淺”。不懂裝懂，瞎說，最後肯定得不到一個好臉色。
　　2．關心藥店的生意，傳播最新的醫藥資訊
　　藥店的店員和經理很少有時間去關注醫藥行業的最新資訊，而如果我們瞭解的最新醫藥資訊，尤其是關係零售藥店發展的內容，對他們來說都是津津樂道的新聞，也就有瞭和店員聊天的談資，我想他們是很樂意聽你說的。
　　那麼問題來瞭，我們到哪裏取搜集這些資訊呢？在移動互聯時代，來源就非常廣泛瞭，你可以通過微博、微信訂閱號等形式獲取到信息。這些平颱每天都會有推送，你隻需要花坐車的時間，就可以很快瞭解到。比如近段時間可以和藥店的人員講一講國傢關於中醫藥發展的規劃，允許中醫坐堂，這對藥店來說是絕對的利好消息，可以供藥店的老闆根據自己藥店的實際情況采用。
　　比如銀杏葉事件，提醒廣大的醫藥銷售者，低價競爭的背後是産品質量的嚴重下降，也充分說明瞭一分錢，一分貨。
　　比如告訴藥店如何獲取更多的會員，如何激活休眠會員，我相信他們都會感興趣，因為沒有人會對自己掙錢的買賣不感興趣的，每個老闆都願意和關心他生意的人交流。
　　……

OTC醫藥代錶藥店銷售36計（從入門到精通） 下載 mobi epub pdf txt 電子書

評分☆☆☆☆☆

挺好的，不錯的書，有空好好讀讀

評分☆☆☆☆☆

書還不錯。應該不是盜版。

評分☆☆☆☆☆

正版書，簡單明瞭，易學很不錯。學到很多有用的

評分☆☆☆☆☆

正版書，簡單明瞭，易學很不錯。學到很多有用的

評分☆☆☆☆☆

書非常滿意，買瞭還會買，好喜歡，是需要的書……

評分☆☆☆☆☆

語言通俗易懂，很實用的一本書。推舉購買。

評分☆☆☆☆☆

正版書，簡單明瞭，易學很不錯。學到很多有用的

評分☆☆☆☆☆

看瞭纔來評價的。內容很真實，完全來於實戰，基本拿來就可以用。

評分☆☆☆☆☆

不錯的書！！

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