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産品特色

編輯推薦

　　

《把任何東西賣給任何人》
　　

★銷售全流程精細解讀，從挖掘需求到找準對策，從察言觀色到攻心簽單，幫你增補短闆、優化長項，真正把套路用活，成為銷售大神！

★金牌銷售高簽單率的秘笈：真正的對手不是同行而是“客戶需求”。110個真實的銷售情景和技巧解析，告訴你深入到客戶潛意識的營銷秘訣，不用強賣，也能輕鬆達成業績目標。
　　★《把任何東西賣給任何人》適閤各大公司團購給一綫銷售精英的實戰書！那些超級有用、一點就透卻沒人告訴你的銷售技巧，本書一次性全部奉上！讓你與産品融為一體，與客戶成為知己，賣什麼都熱銷！
　　★銷售就是做細節，察言、觀色、攻心，一句話說好瞭，一個舉動做對瞭，就可以把任何東西賣給任何人。
　　★心理學傢、錶演傢、故事大王……你以為你隻是銷售員，那麼你就OUT瞭！銷售員既要拼業務技巧，還需要玩轉情商，用自身魅力搞定客戶。
　　

內容簡介

　　

馬雲說：“做生意的第一要素是要用心。思考如何賣，也是一種快樂！”
　　 沒有賣不齣去的産品，隻有不會賣産品的人。錢是給內行人賺的！理順銷售脈絡，打開銷售思路，像天纔銷售一樣活用套路，就開啓瞭簽單模式。從此，訂單不再流失。
　　 《把任何東西賣給任何人》以銷售活動的一般流程為主綫，從人性角度切入，精心錘煉齣110個絕妙的成交秘訣，從挖掘需求到找準對策，從察言觀色到攻心簽單，深入淺齣地呈現瞭一般銷售人員所麵臨的各種銷售問題及其應對建議與措施，對廣大銷售人員具有實際的指導意義。

作者簡介

金文，著名管理谘詢師，暢銷書作傢。十多年豐富的銷售實戰經驗，讓其從一無所有的業務員一步步坐上瞭國內知名企業銷售總經理的位置，並總結齣一係列有利於一綫銷售人員自身成長的血淚經驗。近年來他和他的團隊主要緻力於從事銷售谘詢和銷售技能培訓工作，其課程深受廣大企業的喜愛和追捧。

精彩書評

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目錄

第一部分　成有技巧，敗有原因
九招，助你成為“金牌銷售”
發現客戶的真正需求 / 003
抓住理性消費者的感性軟肋 / 005
價值比價格分量更重 / 007
強賣不可取，要讓客戶自己說服自己 / 009
傾聽與詢問，把最平常的招數用活 / 011
推銷産品前先把你自己推齣去 / 013
讀懂客戶的肢體語言 / 015
世上沒人離得開銷售，這就是你的職業價值 / 017
知識有“保鮮期”，但學習沒有終點 / 019
為何總是失敗？
不考慮客戶的實際需求，自說自話 / 023
沒自信導緻沒業績 / 025
不能正確認識“被拒絕” / 027
含糊報價，喪失客戶的信任 / 029
不善於自我反思，自己擋住自己的路 / 031

第二部分　首要問題不是“賣什麼”，而是“賣給誰”
嚮著正確的方嚮前進
沒有賣不齣去的東西——有需求的地方就有銷售 / 035
找準消費者效用——不要把冰賣給因紐特人 / 037
細分市場，找一塊空白 / 039
成功不走尋常路——差異化戰略 / 041
先試後銷，投石問路 / 042
找準你的大客戶
二八定律：抓住重要客戶 / 045

第三部分　下點兒功夫，把準備工作做好就是開啓簽單模式
自我肯定，讓自己高大起來
用積極的心態洞察商機 / 049
掃除“害怕拒絕”“害怕失敗”的心理陰影 / 051
堅持心中的目標 / 053
紮穩成功銷售的“馬步”
成功的銷售離不開誠信 / 056
做好信息記錄 / 058
處處留心處處有客戶 / 060
按計劃來，穩穩當當提業績 / 062
不拘小節何以簽大單 / 063
怎樣繞過“障礙”，找到“話事人”
對待秘書，必要時候擺齣你的架子 / 066
如何讓接綫員不敢怠慢你？ / 068
用真情打動“攔路者” / 070
客戶、産品要爛熟於心
你真的瞭解你的上帝嗎？ / 073
像熟悉自己一樣熟悉産品信息 / 075

第四部分　登門拜訪or電話聯係
一步贏，步步贏——開場白
設計有創意的開場白 / 079
說齣對方想聽的，興趣自然就有瞭 / 081
不恭維幾句怎麼暖場？ / 083
用“第三人”搭綫信任更多 / 085
雷濛·施萊辛斯基的5分鍾 / 087
做建設性的拜訪 / 089
那些客戶需要你注意的細節
客戶名字記清楚 / 092
選擇閤適的時間拜訪客戶 / 093
去拜訪客戶，誰說不可以拉傢常？ / 094
稱心的禮物是最好的引薦 / 096
開好頭、結好尾 / 098

第五部分　産品介紹，點燃客戶的購買欲望
如何介紹産品？
察言觀色，做有針對性的推介 / 103
介紹産品要簡單易懂，不要故弄玄虛 / 105
一次示範勝過一韆句話 / 106
“劇場效應”刺激顧客感性消費 / 109
三選一，有比較纔有滿足 / 111
為什麼有的顧客拒絕免費體驗？ / 113
賣點，必須精準地拋齣去
用最精練的話語介紹産品的賣點 / 116
賣點肯定有，就看你怎麼找、怎麼說 / 118
産品介紹中的催眠術
充滿自信地介紹産品，將客戶引入催眠 / 121

精彩書摘

不考慮客戶的實際需求，自說自話

嚮客戶推介産品時，自以為隻要有毅力堅持下去，就可以獲得成交。然而，銷售員的毅力和堅持卻常常引起顧客的不耐煩，甚至把對方嚇跑。
某銷售員正嚮一位年輕媽媽電話銷售一本百科讀物。
客戶：“這套百科全書有些什麼特點?”
銷售人員：“這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上非常好看。”
客戶：“裏麵有些什麼內容?”
銷售人員：“本書內容按字母順序編排，這樣便於資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真。”
客戶：“我能想象得齣，不過我想知道的是……”
銷售人員：“我知道您想說什麼!本書內容包羅萬象，有瞭這套書您就如同有瞭一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定大有用處。”
客戶：“我是為孩子買的，想讓他從現在開始學習一些東西。”
銷售人員：“哦，原來是這樣。這套書很適閤小孩子的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄髒，小書箱是隨書送的。我可以給您開單並送上門瞭嗎?”
客戶：“哦，我考慮考慮。你能不能找齣其中的某部分比如文學部分，讓我們瞭解一下其中的內容?”
銷售人員：“本周內有一次特彆的優惠抽奬活動，現在買說不定能中奬。”
客戶：“我恐怕不需要瞭。”
案例中，銷售員的錯誤在於：他的産品介紹是“死”的，跟背颱詞似的，完全不考慮顧客的感受和反應。這是一種典型的推銷錯誤。
這位推銷員給客戶的感覺是太以自我為中心瞭，好像他需要的就是客戶需要的。他完全站在自己的角度上對産品進行理解，然後強加於客戶，讓客戶感覺：這樣的書是你需要的，而不是我需要的。
日本日立公司廣告課長和田可一就說過，“在現代社會裏，消費者是至高無上的，沒有一個企業敢衊視消費者的意誌；衊視消費者，隻考慮自己的利益，一切産品都會賣不齣去。”“顧客就是上帝”這一觀念時至今日已成為推銷的信條和法寶，但是真正能做到的沒有幾個。很多推銷員在推銷産品時都會犯類似的錯誤。不清楚客戶為什麼要購買自己的産品，隻認為把産品賣齣去，自己拿到提成，就萬事大吉瞭。於是他們把嘴巴當成喇叭，對顧客進行“廣告轟炸”。殊不知，這種低級的推銷手段早已過時，沒人吃這一套瞭。
優秀的推銷員要理解顧客關注的並不是所購産品本身，而是關注通過購買産品能獲得的利益或功效。成功的推銷員普遍具有一種很重要的品質，即積極主動、設身處地地為客戶著想。隻有站在對方立場去思考問題，纔能瞭解客戶的需求，纔會知道客戶需要什麼，不需要什麼。這樣就能夠比較準確地抓住推銷的重點瞭。
縱觀那些業績突齣的推銷員，他們之所以業績齣色，是因為他們的價值觀念、行為模式比一般人更積極。他們絕不會死纏爛打，不厭其煩地介紹自己的産品，而是主動為客戶著想，“以誠相待、以心換心”。這樣纔能贏得迴頭客，保持業績之樹常青。學會換位思考，是推銷員對待客戶的基本原則，更是推銷員成功的基本要素。
推銷員在推銷産品時，應本著雙贏的原則，在考慮自身利益的同時，也要考慮顧客的利益。隻有做到互惠互利，纔能推銷成功；隻有讓客戶有利益，你纔會有利益；隻有站在雙贏的角度思考問題，推銷之路纔會越走越寬。

讓顧客以為自己占瞭便宜

前言/序言

前　言
會創造需求的銷售員，會賣！

對於銷售員來說，賣齣産品是最主要的目標。不管是電話推銷還是上門推薦，是實體店鋪還是網絡微商，目標都是如何贏得更多的客戶資源，如何賣齣更多的産品。那麼，該怎樣架起這座由現實通往理想的大橋呢？或者說，你如何纔能遊刃有餘地把任何東西賣給任何人呢？我會告訴你答案是：會創造消費者的需求。

有三傢水果店開在一條街上。有一天，有位老太太來到第一傢店裏，問：“有山楂賣嗎？”夥計馬上招呼：“老太太，買山楂啊？您看我這山楂又大又甜，很新鮮呢！”沒想到老太太一聽，竟扭頭走瞭。
老太太接著來到第二傢水果店，同樣問：“有山楂賣嗎？”店裏的夥計馬上迴答：“老太太，您要買山楂啊？”“啊。”老太太應道。“我這裏山楂有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”夥計迴答。“我想買一斤酸山楂。”老太太說。於是，老太太買瞭一斤酸山楂就迴去瞭。
第二天，老太太來到第三傢水果店，同樣問：“有山楂賣嗎？”店裏的夥計馬上迎上前去說：“我這裏山楂有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”“給我稱一斤酸的。”在稱的時候，夥計藉機與老太太聊天：“一般人都愛吃甜的，可您老為什麼要買酸的呢？”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子瞭，特彆想吃酸的。”“哎呀！那要特彆恭喜您老人傢快要抱孫子瞭！有您這樣會照顧人的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”“哪裏哪裏，懷孕期間當然要吃好點啊！”“是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些含維生素豐富的獼猴桃，生下的寶寶會更聰明！”“那你這裏有獼猴桃賣嗎？”“有啊，您看我這進口的獼猴桃個大汁多，含維生素多，您要不先買一斤迴去給您兒媳婦嘗嘗？”這樣，老太太不僅買瞭一斤山楂，還買瞭一斤進口的獼猴桃，而且以後經常光顧這傢水果店。

這三個夥計分彆代錶瞭三種銷售人員，第一個夥計的錶現不閤格，他根本不瞭解客戶需要什麼，隻知道按部就班地瞎賣。第二個夥計是一個閤格的營銷人員，他懂得通過簡單的提問滿足客戶最初的購買需求，不過照此下去也隻能是個不起眼的小店員，最多熬成店長。而第三個夥計可以說是一個優秀的銷售人員，他不僅能滿足客戶的一般需求，而且還創造瞭客戶的需求，讓客戶心甘情願地進行額外消費。這樣的銷售員早晚能摘得“金牌銷售”的桂冠。
創造需求可以說是銷售的最高境界。在推銷的過程中，銷售員經常會聽到客戶說“不需要”“沒興趣”等拒絕推銷的理由，但通常情況下，客戶並不是真的沒有這方麵的需要，隻是齣於本能的防範心理，不願意被銷售員纏住。這時候，銷售員如果能洞悉客戶的心理，以退為進，從側麵尋找切入點，首先獲取客戶的好感，然後逐步引導客戶發現自己的這一潛在需求，並且在你前麵的精心鋪墊下，客戶很願意滿足這項需求，那麼一切不就水到渠成瞭嗎？
創造需求不是脫離實際，而是要求銷售員活躍思維，發掘、提煉、延伸、深化客戶內在的未被發現的需求，然後積極地去引導客戶實現這一需求。如果銷售員懂得引導消費者購買，那麼他們很有可能會接受你的建議購買産品；不引導、不創造，就想要把産品賣給陌生的客戶，隻能是癡人說夢。所以說,會創造需求的銷售員，會賣。

我們每個人每天都在銷售，有人銷售有形的物品，有人銷售無形的觀念，生活中無時無刻不在進行銷售活動。銷售其實沒有那麼恐怖，說到底都一樣，無非是把貨賣齣去，把錢拿迴來。隻要善於運用一些小技巧發掘齣客戶的潛在需求，然後進行有針對性的推介，滿足客戶的心理需求，這一連串的工作做到位瞭，你就能成為可以把任何東西賣給任何人的天纔銷售員。

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喜歡裏麵的事例，我覺得通過事例學習有利於更好的作用

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正品！絕對正品，和書店裏的一樣。紙張印刷都很好！京豆在哪裏？

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好書

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值得一看，很有幫助，很好?

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趁3.8活動買的，老闆推薦的書籍，慢慢看起來。

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適閤銷售類的職場小菜鳥，也適閤有目標的相做大BOSS的年輕人

評分☆☆☆☆☆

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挺好的，性價比不錯！贊

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