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內容簡介

本書介紹如何在整個組織中實施以解決方案為中心的組織文化，分為4篇：第1篇講述解決方案銷售在目前市場環境下對改進銷售績效的益處。第2篇介紹解決方案中心的基本概念和原理。第3篇介紹以解決方案為中心的變革的實踐框架，介紹瞭如何協同營銷銷售人員的活動，提齣瞭係統的方案。第4篇是提齣評估方法和標準，幫助組織發現導緻銷售績效缺口的因素，提齣瞭24個績效領域的評估標準。另外，提齣瞭幫助組織建立解決方案為中心的組織文化的工具、模版。

作者簡介

　　武寶權，畢業於英國利茲大學，獲得管理碩士學位。從事銷售與管理工作，先後在李寜、新浪、埃森哲、SPI公司工作，擔任學習發展顧問、銷售谘詢顧問等職務。《銷售與管理》雜誌簽約專欄作傢。在SPI工作期間，他獲得解決方案銷售培訓師認證師，成為主要的項目實施顧問之一，其運用紮實的銷售管理知識和豐富的實戰經驗，直接主持客戶企業的銷售組織轉型，幫助國內諸多企業建立和實施行之有效的銷售體係。

　　基斯·M·伊迪斯，Sales Performance International（SPI）公司的主席、高級管理閤夥人，是解決方案銷售方法的創建者，在全球提供解決方案銷售的培訓和谘詢服務，全球有超過100萬名銷售人員及許多世界財富500強公司受益於解決方案銷售，提高銷售績效。

　　羅伯特·E·基爾，SPI高級閤夥人、首席營銷官，擁有20年的技術行業管理方麵的實踐經驗。

目錄

第1 部分 一個全新的銷售環境

第1 章 聚焦以解決方案為中心 2

什麼是以解決方案為中心 4

為什麼以解決方案為中心如此重要 4

我們所不能把握的真相 6

誰是以解決方案為中心的組織 9

關注客戶的問題 15

第2 章 “解決方案”潮流 17

解決方案正流行 19

因素1：高需求嚮低需求環境的轉變 21

因素2：全球化和商品化 24

因素3：持續增長的嚴峻挑戰 28

因素4：潛在的收入和盈利增長 32

第3 章 對績效問題的反應 38

普遍問題 40

情況是否有好轉 42

第2 部分 以解決方案為中心的基本概念與原則

第4 章 僞解決方案的齣現 48

你的DNA 仍然是以産品為中心 50

産品和解決方案的衝突 54

僞解決方案的方法 55

需要高水平診斷的四個方麵 57

第5 章 四項基本轉變 63

嚮解決方案導嚮型組織轉變 65

第3 部分 驅動績效提升的實用框架

第6 章 價值認知差距 82

價值隱形 84

價值認知的六大係統驅動因素（障礙） 87

整體的成本誤算 89

將績效問題映射到驅動因素中 91

第7 章 銷售績效提升框架 95

績效提升框架：驅動因素和次級因素 97

組織影響 105

銷售績效健康度檢查 108

第4 部分 銷售績效健康度檢查

第8 章 價值框架與信息傳遞平颱 113

價值框架與信息傳遞平颱健康度檢查 115

問題―解決方案機製 115

可防禦性差異 117

可防禦性差異評估標準 119

解決方案信息平颱 119

解決方案信息平颱評估標準 125

第9 章 市場進入策略 126

市場和客戶劃分方法 128

市場劃分評估標準 131

渠道策略 132

渠道策略評估標準 135

財務預期 136

財務預期評估標準 138

第10 章 整閤營銷傳播 139

産品營銷整閤 141

産品營銷整閤評估標準 148

營銷傳播 148

營銷傳播評估標準 150

綫索開發 151

綫索開發評估標準 151

銷售工具 152

銷售工具評估標準 152

第11 章 管理與支持係統 154

銷售管理 156

銷售管理評估標準 156

招聘和企業組織設計 158

招聘和企業組織設計評估標準 159

激勵和績效管理 160

激勵和績效管理評估標準 161

強化信息技術 162

強化信息技術評估標準 162

文化和領導力 163

文化和領導力評估標準 164

第12 章 銷售流程與方法 165

銷售流程 167

銷售流程評價標準 170

支持的方法 171

區域規劃 172

區域規劃評估標準 174

客戶規劃和管理 174

客戶規劃和管理評估標準 176

機會規劃 178

機會規劃評估標準 181

銷售執行 182

銷售執行評價標準 184

第13 章 個人技能與知識 186

情景知識 190

情景知識評估標準 190

能力知識 191

能力知識評估標準 191

人際交往能力 193

人際交往能力評估標準 193

銷售技能 194

銷售技能評估標準 196

第14 章 對組織的影響 198

後記 211

緻謝 214

前言/序言

　　日益發展的信息基礎使得瞬間獲取全球信息成為可能，市場的全球化速度正在加快。然而，太多的公司沒有意識到這不可阻擋的趨勢帶來的機遇與潛在的威脅。全球化使得全世界的市場渴望得到從未有過或非常有限的新産品和服務，但大量的訂單同樣增加瞭競爭的壓力。商人再也無法舒適地躲在自己獨立的本地市場——全世界的各個市場已經不可避免地成為瞭全球市場。
　　其結果便是，在全世界同行中脫穎而齣的壓力也同樣在增長。很多企業嘗試通過産品特性的捆綁組閤脫穎而齣，認為這些産品功能特徵或服務的組閤就是“解決方案”，好像 “解決方案”這個詞語是靈丹妙藥，能幫助他們阻擋正在逼近的同質化商品競爭的威脅。正如本書中指齣的，這種“僞解決方案”帶來的結果不會産生本質的改變。相反，他們必須要意識到，想要在當今的全球市場占有一席之地，企業首先要改變更根本的東西：企業自身和客戶看待企業的方式。
　　作為一傢全球企業，日立數據係統公司很快認識到全球化是一把雙刃劍。多年來，我們通過為客戶提供頂尖的科技産品和世界一流的服務，贏得瞭良好的聲譽。然而，我們意識到，隻有剋服與日俱增的商品化和全球競爭的壓力，我們纔能保持自己的領導地位。通過從以産品為中心嚮以解決方案為中心的轉型，我們成功做到瞭這一點。今天，我們不僅是一傢提供産品或服務的公司，還是一傢幫助客戶解決問題的公司——這是我們對所從事的領域帶來影響的開始。
　　本書討論的是如何通過嚮解決方案導嚮型組織轉變，從而在當今生存艱難的市場取得成功，就像我們做到的一樣。解決方案銷售方法論在如何為組織調整思維，更好地解決客戶的問題，最終將自己與同質化商品區彆開來方麵提供瞭深刻的見解。除此之外，作者還為嚮解決方案導嚮型組織過渡的阻礙分析提供瞭實用的工具和方法，並為剋服這些阻礙提齣瞭有用的建議。
　　作為一傢世界領先的解決方案導嚮型公司，這些理念在日立數據係統公司的轉變過程中扮演瞭重要的角色。在閱讀本書的過程中，我鼓勵你們將書中的想法運用到提高自己公司的競爭力和為客戶創造價值的能力上去。
　　Dave Roberson
　　日立數據係統公司總裁和首席執行官



以解決方案為中心的組織：獲得市場收益持續增長的引擎 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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翻譯的比較外行，真不如看原文的

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