　　卡尔·理查兹，拥有20多年理财经验，，注册理财规划师和投资组合设计公司“Prasada Capital Management”的创始人。他在《纽约时报》网站发布每周专栏“The Sketch Guy” ，也是The Motley Fool的专栏作家，同时也是美国公共广播电台《市场资金》节目的嘉宾，经常在财务计划会议和视听课程上主持发言。

精彩书摘

　　几年前，我在一家大型证券公司上班的时候，曾帮助朋友萨拉和她的丈夫马克制订理财计划。

　　如同我的许多客户，萨拉和马克头脑精明，事业成功，干劲十足。萨拉是急救团队的管理合伙人—如果你了解急救医疗，就会知道，只要能够当上住院医师，就已经是行业中的佼佼者了。她是业内一颗耀眼的明星，是名副其实的“全优人才”，为了追求成功，她似乎并不介意加班加点地工作。所以，谈到理财策略，她当然不打算接受任何次于最优的东西。

　　这次谈话的开场白和大多数谈话一样。萨拉和马克希望我可以分享一些最好的建议和诀窍。他们有个切实的问题—不知道怎么用辛苦挣来的钱进行投资—他们想要一个方案。但他们不想随便选一个方案：他们想要一个正确的方案。

　　我没有大谈特谈自己的资历如何不凡，我的投资策略多么高明，我对目前的经济形势有何高见等，我的开场白一如既往。

　　我问了他们一个问题：“钱对你们为什么重要？”

　　这个问题很简单，可是萨拉和马克却很快发现，简单的问题，不一定能够给出简单的回答。

　　“为什么”的威力

　　我提出这个问题，萨拉在椅子上动了动。她脸上的神情跟我向其他人提出这个问题时一模一样，好像在说：“我们为什么要讨论这个问题？你不是应该告诉我们该怎么做吗？”

　　这个问题何以这么出人意料？因为这个问题似乎更适用于心理治疗，我们不习惯用它来发起关于理财的谈话。我们来找理财顾问，不是要吐露真情，探讨关于人生意义的深刻话题；而是希望对方告诉我们该把钱怎么处置—我们想把这件事赶快做完，然后去做更重要的事情。

　　过了一会儿，萨拉和马克认识到，除非他们先回答这个问题，否则我不会跟他们讨论接下来的内容。萨拉给出了多数人想摆脱这种局面时给出的回答，是个简单的回答。

　　“自由。”她说。

　　萨拉脱口而出的这个回答并不让人吃惊。这是个常见的回答，（谁不希望获得更大的自由度呢？）也是个足够体面的回答。但我知道，我们还要挖得更深。我把她给出的回答写在一张纸上，继续启发她：“自由对你意味着什么？”

　　这时候，看得出来，她在动脑筋了。最后，她回答说：“灵活性。”我觉得我们还是没有抓到问题的本质，于是我请她解释一下。“很好，那么灵活性为什么重要？”我问，“请你讲一讲。”

　　停顿了很久，终于，她回答了：

　　“我想要更多时间。”

　　我至今清楚地记得那一刻。我觉得萨拉的回答很奇怪，因为她似乎正在一个竞争性极强的行业努力奋斗，她所说的一切没有给我留下她想休息一下的印象，我也不觉得她需要或者渴望在目前的生活方式中找个出口，让自己喘口气。

　　我把“我想要更多时间”写在一张纸上，但我还是不太明白，为什么时间对萨拉这么重要。我问了她最后一个问题。“很好，假设你达到了目标，”我说，“假设你有了更多时间，达到这个目标为什么对你很重要？”

　　沉默片刻，萨拉望着马克，有点情绪激动地说：“我很想生孩子。”她补充说：“我还没有时间考虑这件事。”

　　马克听了这个回答非常吃惊。他们商量过生孩子的事，但他从来没有意识到，这件事对萨拉这么重要。这种情形也许并不稀奇—多少夫妻同床共枕许多年后，才知晓另一半的惊人之事啊！我们与所爱的人朝夕相处，共度时光，在平凡的生活中不断地发现对方的新奇之处。

　　不过，在这个过程中，最有趣的是我们对自己的全新了解。实际上，萨拉的情况便是如此—她做出这个回答，似乎连自己都吃了一惊。在我们这次谈话之前，她没有在努力工作多赚钱与她希望用收入换取的事物之间建立联系：有了经济保障，她就可以给目前这种快节奏、高压力的职业生涯稍微踩下刹车，腾出时间生儿育女。

　　“在我们继续谈下去之前，”我说，“有没有比生儿育女的自由和时间更重要的事情？”

　　“没有，”她说，“没有更重要的事情。”

　　我之所以向客户提出这个问题，是为了了解他们的价

　　值观。提出和思考“为什么”的问题—“金钱为什么对我

　　重要？”或者，“我最近为什么这么为钱焦虑？”或者，“我

　　工作这么辛苦到底是为了什么？”—往往能够揭开一个人

　　内心深处的渴望和恐惧，而平日里，他们因为太忙或者害怕

　　面对真相，从来不曾看清自己的内心。这个触及内心的过程

　　也许让人不舒服，但是，你必须认识到，对你来说什么是真

　　正重要的，这是做出与你的价值观相一致的理财决定的第一步。

　　“很好，”我说，“那么，既然没有更重要的事情，我们就从这个角度来考虑你所有的理财决定，可以吗？”

　　萨拉点点头。

　　现在我们可以考虑制订理财计划了。

　　在制订计划之前，你必须知道自己为什么要做计划。

　　萨拉和马克没有认识到，我们必须先退后一步，考查一下我们到底为了什么做计划，我才能给他们提出关乎未来计划的建议。毕竟，如果对萨拉来说，最重要的事情是扩展事业，或者提前退休然后一门心思专注于创作发生在急救室的系列惊悚故事，那么，我们共同制定的策略会大不一样。

　　我和数百位客户打过交道，我发现，处理理财事宜，最有效的策略莫过于提出一个问题：“为什么金钱对你很重要？”

　　我从作家和演说家比尔·巴克拉克（Bill Bachrach）那里学会了提出这个问题，那是十多年前的事了；后来，我在导师约翰·鲍恩（John Bowen）的帮助下，又把这个问题做了提炼。这个问题很快就成了我在动手做理财规划之前最喜欢提出的问题，因为它有助于揭开人们做理财规划的深层原因。

　　显然，答案因人而异，但是正如我亲眼所见，一旦找到了这个问题的答案，就好比打开了一个秘密开关。你不再为了理财决定的所谓复杂性而感到头昏脑涨，因为你心里十分清楚，就你的具体情况而言，哪些策略会取得最佳效果。

　　虽然“为什么”这个问题如此具有威力，但是要回答这个问题却并不容易。首先，它让人不舒服。我们不喜欢扪心自问金钱为什么重要，因为它往往反映我们对金钱的感受，而非认知。我们认为，谈论具体的钱数，比谈论情感和内心深处的渴望要容易得多。

　　而潜入未知的领地是可怕的。如果答案改变了我们原来的金钱观—也许甚至改变了我们对自己希望从生活中得到什么的看法，那该怎么办呢？

　　为了理解这个“发现”环节何以至关重要，我们先暂时把话题转向生活的另一个方面。假设你觉得身体不舒服，但不知道是怎么回事，你会与医生预约看病，向医生说明你的症状。如果你用27秒钟罗列自己的症状，医生马上给你开了处方，你是什么感觉？或者更糟糕的是，你还没有说完，她就得出结论，你也许和大家一样得了感冒？

　　再来比较一下。如果你找到一位医生，他花时间给你做了适当的诊断，你又是什么感觉？这位医生给你检查了身体，做了测试，然后才得出诊断结论或者给你开处方。

　　你喜欢哪位医生？显然是那位花时间为你逐项诊断的医生，他让你的心情好多了。道理是相通的，理财也是一样。

　　金钱为什么对你重要？理财师向你提出这个问题，就好比他认真地为你做财务状况的体检。如果理财师没有提出这个问题，就如同你去看病，医生不做检查就给你开出处方，那才是疯狂的事。

　　这一步有点儿像这样：

　　A. 你描述自己的症状（你觉得自己的财务状况有点儿不平衡，或者需要做一番检查）。

　　B. 你描述没有生病时是什么感觉（你问自己金钱为什么重要）。

　　C. 你寻求解决方案（你用自己确认的价值观作为驱动力，做出理财规划的决定）。

　　逻辑上，我们知道，先做最后一件事情—还没有找到问题，就请理财顾问给出解决方案—是没有道理的；但传统的理财服务业却教我们这样做，也就是从结尾做起。

　　我劝你不要颠倒顺序，要从起点入手。然后你就可以遵照自己所领悟的价值观，提出适合你的理财计划。

　　多问几个“为什么”

　　金钱为什么对你很重要？现在，这个问题的重要性应该已经一目了然。对自己的价值观有所了解，有助于你做出更明智的理财决定—不是因为它们反映了华尔街的策略，而是因为它们是为你量身定做的。

　　现在，请你沿着我和萨拉采用的思路，扪心自问一下为什么金钱对你很重要。你可以独自思考，不过，请一位信得过的朋友和你一起坐下来考虑这个问题，也是有好处的；他（她）也许能够看到你自己察觉不到的行为模式或者习惯。如果夫妻一起思考这个问题，那么两个人要分别给出答案。如果金钱对你们重要的原因不一样，要尽快查明分歧在什么地方。（在本章后面部分，我会分享几条小贴士，指点夫妻之间或者家庭成员之间怎样共同商量关于金钱的重要问题。）

　　我建议从一个关键的问题入手：“金钱对我为什么重要？”不过，你也许发现，其他“为什么”的问题也能启发你深入思考，做出清晰而明确的回答。

　　问问自己：

　　· 我为什么为X投入这么多时间和金钱？

　　· 我为什么为Y花钱这么少，虽然我声称它很重要？

　　· 我为什么存钱这么多（少）？我希望实现什么？

　　和萨拉一样，你的回答起初可能含含糊糊—许多客户最初给出的回答是诸如“自由”“安全”或者“掌控”这类冠冕堂皇的大词。我建议你再想一想，想得深入一点儿，直到你能明确地说出这些含糊的概念背后的具体原因。要力求给出具体的答案，比如“我想让孩子们享有比我当年更多的机会”，或者“我希望有更多时间参加志愿社团工作”，或者“我不愿像父母那样为金钱操心”。

　　在思考什么对你最重要这个问题时，如果你陷入思维僵局，下列两条可以给你提示：

　　· 你怎么分配时间？

　　· 你怎么花钱？

　　有句老话，“日历和支票簿从不撒谎”，引起许多人的共鸣，原因就在这里。事实上，我们花钱和分配时间的方式，暴露了我们真正重视的是什么。

　　警告：日历和支票簿是很好的切入点，但是要记住，你也许会惊讶地发现，你把很多时间和金钱花在其实不太重要的事物上—那些真正重要的事物反而被忽视。这一步可以帮助你重新调节这个天平。

　　因为我们正要进入未知的、也许有点儿吓人的领域，所以我建议你全情投入，以便使这个环节富有成效。

　　在问“为什么”之前：

　　1. 留出时间。

　　不管你是独自思考这个问题还是夫妻二人一起商量，一定要专门留出时间，多问几个“为什么”。选一个你觉得精力旺盛的时候—避开深夜或者漫长的一周结束之际。想清楚金钱为什么对你重要，通常用不了多少时间，但是你也许想给自己留出充裕的时间，以思考和消化这个环节可能揭开的令人吃惊的谜底。

　　2. 不要待在家里。

　　我以前常跟客户开玩笑：这是我们第一次面谈，有人要哭鼻子，那个人不是我。其实，有个办法能看出你有没有足够深入地挖掘自己的内心，那就是看你的情绪有没有变得激动。为此，我建议你找一个避开处理日常事务的场所—它可以是你不常光顾的咖啡馆，或者你的会计师的办公室，或者本地图书馆的单间。专门找个地方的举动可以提醒你，谈话可能让你变得情绪激动，合适的场所可以帮助你做好心理准备。因为同样的原因，我建议你不要在家里的卧室、你常去锻炼身体的公园或者你第一次约会的地方，发起关于金钱的谈话。

　　3 让过去成为过去。

　　前不久，我为凯特琳和詹姆斯夫妇提供服务，他们在股市赔了一大笔钱。他们在股市投资失败，是由于时机把握不当，而非判断失误，可是凯特琳怎样也放不下这件事。每次谈到钱的问题，她都忍不住指出，假如没有犯这个错误，他们现在就会有多少钱。

　　如果我们以适当的心态考虑金钱为什么重要，对失策进行反思也许可以帮助我们避免今后犯下同样的错误。但是到了一定的时候，你必须与已然发生的事情和解，向前看，向前走。思考什么对你最重要，这一点尤为重要。不要以过去犯下的错误为借口，拒绝看到真正重要的事物。

　　4. 采用“不羞愧、不责备”的态度。

　　当初我和妻子商量搬到犹他州的帕克城时，我们考察过一块建筑用地。它的价格超过了我们能够承受的合理范围，我们没有买。几年以后我们终于搬到那里，发现那块地产还在出售。只是它的价格涨到了原来的5倍！

　　我们本来可以互相埋怨，是对方导致我们错失了机会。事实上，那个小区就在我们每周要去好几次的一座公园的街对面—想一想我们没有及时出手，失去了多么好的机会……可是，我们没有让这件事不断地提醒自己犯了大错，而是每次从那里经过，都互相对视一眼，两个人再次确认，为这件事耿耿于怀是不值得的。此外，房价我们依旧负担不起；如果我们一味互相埋怨，就很容易忘记这个事实。

　　我们都犯过理财错误。采用“不羞愧、不责备”的态度，就可以改变思路，把错误看作宝贵的教训。随着时间流逝，它们渐渐不再触动我们的情感。

　　5. 跳过目标—暂时跳过去。

　　问“为什么”的目的，不是提出具体的目标或者行动计划，而是为了揭开你抱有某些目标的原因。估计你能相当轻松地给出最初的回答。不过，要给自己留出停下来认真思考的时间，这样你就可以想得更深，更加接近于你认为真正重要的东西。

　　记住，设计这个环节就是为了让你不舒服。你肯定会意识到，你的价值观与行为之间存在某种脱节。别担心，我们都一样。这只是努力过上与你的目标更加一致的生活的一个环节而已。关键是，你一旦明白了什么对自己最重要，就将拥有把理财决定付诸实施的工具。这样的谈话常常会牵涉到别人，所以，一定要给你的伴侣或者家人留出谈论金钱的空间，让他们畅所欲言，不必害怕受到评判。

　　一旦找到了什么最重要，你就拥有做出许多决定（不仅是理财决定）并付诸实施的工具。了解了自己的价值观，你就能够轻松地对一些分散注意力、与你最重要的东西无关的事物说“不”。畅销书作者史蒂芬·柯维（Stephen Covey）说过：“内心深处有个激情燃烧的‘是’，就很容易对别的事情说‘不’。”

　　多问几个“为什么”，可以帮助你找到这个“内心深处”的“是”。

　　我们为什么为金钱而争吵—以及该怎么处置金钱

　　若干年前，我和妻子与另一对夫妻鲍勃和苏一起吃饭。席间我们谈到了金钱、市场、我们的目标和全家人的梦想。我们说起对我们重要的东西，苏开口说话了：“我想要更大的灵活性，多多出门旅行。”

　　鲍勃听了似乎很吃惊：“什么？我怎么不知道？”他说：“我喜欢旅行，我还以为旅行对你不重要呢。”

　　这次谈话让人出乎意料的地方在于，鲍勃和苏已经结婚十多年，夫妻感情很好。所有的迹象都表明，他们以前应该有过类似的谈话，不料却没有。察觉到他们夫妻间默契不够，所有人都觉得尴尬。令人难堪的冷场过后，我们相互对视，放声大笑。夫妻共同生活15年，却不了解这样一条重要信息，不是很可笑吗？抛开说笑，这一刻是极其难得的。它帮助苏和鲍勃改变了他们今后30年、40年做理财计划的方式。

　　这个环节可能具有挑战性，我触及了原因所在。但是如果你已经结婚生子，这次谈话可能会直接从不舒服跳到无法忍受。金钱对一家人意味着什么？很少有家庭坐下来，就这个问题做过基本的探讨—等到不得不谈论这个话题时，他们已经在财务上遇到了挫折。谈话的结果是，他们也许发现，家庭成员对未来有着截然不同的憧憬。

　　我不止一次清楚地看到，客户夫妻在我们进行理财谈话时才第一次商量重大决定—孩子的教育、储蓄策略、对退休的设想等。无一例外，一方或者双方都为对方对某个问题的想法感到惊讶，甚至震惊。为了帮助你顺利完成这次讨论，我建议你牢记以下几点：

　　1. 金钱在家庭关系中的作用怎么高估都不为过。

　　请你在脑海中回想一下，你们为了金钱发生过多少次争吵。也许次数不少。即使吵架不纯粹是为了钱，钱也是导致许多家庭意见不一致的一个重要因素。所以，如果你的另一半不能马上理解或者认可你的价值观对你的重要性，也不要惊讶。这需要时间，但是你要锲而不舍地与之谈论这个问题，因为在家庭关系中抛开金钱的作用是不可能的。

　　2. 我们都背负着各自的心理包袱。

　　我们都把各自对金钱根深蒂固的观念、习惯和感受带到家庭关系中。多数人在这样的家庭长大：金钱（如同宗教和政治）不是我们在文雅人面前谈论的话题。所以我们几乎没有受过谈论金钱话题的相关教养，不知道怎么谈论或者处理与理财密不可分的情感问题。

　　不要害怕为你说过的话辩护，你的价值观对你很重要，但是你也要理解，配偶或者孩子也许和你的看法不一样。谈话的目的是互相尊重，寻找共识（记住，“不羞愧、不责备”）。

　　3. 要知道什么时候可以谈钱—什么时候将话题搁置一边。

　　在不知不觉中谈到钱为什么重要这个话题，也许是你最愉快也可能是最糟糕的体验。一个阳光明媚的春日，你在本地的公园里散步，突然意识到，也许你可以花点时间把自己居住的城市重新探索一番，而不必花费昂贵的代价出国旅行，这时候也许是谈论什么是真正重要的事情的理想时刻。你辛苦地工作一天，下班回家，发现你需要偿还的信用卡账单远远高于预期，这时候也许就该暂时搁置这个话题，等你头脑清醒、精力充沛的时候再谈不迟。

　　4. 我们似乎极不情愿谈论钱的问题（至少刚开始是这样）。

　　人们在求婚或者订婚阶段不谈钱的问题，这种情况似乎并不罕见。许多人认为，在恋爱关系中需要谈钱，是双方缺乏真爱的表现。婚前协议已经过时，没有人愿意被人指责是为钱而结婚。

　　但是，你即使想办法避免了在婚前谈钱，也不能永远避免谈钱。你们越早坐下来讨论为什么钱对你们双方很重要，就越早能够调和双方未来的憧憬，避免发生分歧。

　　记住，谈论有关钱的话题也许让人很不舒服；因此，单独进行这样的谈话，可能有点难度，请客观的第三方在场也许会有益处。我们在这本书后面部分会谈到这个问题。

　　理财规划不只是关于钱

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