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产品特色

编辑推荐

　　1.“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。

　　2.一本销售人员言行教科书；一本贴心入微的枕边书。能说，不如会说；能做，不如会做。做一个会说又会做的销售者。

　　3.销售专家积淀多年的销售心得、实战经验，让你远离青涩，快速成长。为销售员量身打造的读本，案例可信、可操作，方法策略触手可及、现学现用。

　　一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：

　　●深受销售团体欢迎的营销沟通课

　　●实用句式一学就用

　　●将销售和顾客之间的沟通死角清除干净，大幅提升销售业绩

内容简介

　　本书是是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”。内容全面，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。

作者简介

　　陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。

目录

　　上篇　“动听”之语动人心——说到客户心坎里

　　第１章　距离近了，话就好说了 / 003

　　1．初次见面，应该怎么说 / 004

　　2．说双方都感兴趣的话题 / 007

　　3．不聊销售，先聊一聊生活 / 010

　　4．没有关心，就没有关系 / 012

　　5．让客户获得与知己聊天的感受 / 015

　　6．你能把话说得更亲切吗 / 018

　　第２章　做实在人，就要说实在话 / 021

　　1．想获得信任，说话就要靠谱 / 022

　　2．请让他感受到你的诚意 / 025

　　3．对客户的质疑要不厌其烦 / 027

　　4．袒露自己，获得客户好感 / 030

　　5．没有耐心，做不好销售 / 032

　　6．为客户考虑，把客户放在心里 / 035

　　第３章　巧妙说话，让他认同你 / 039

　　1．他喜欢什么，你就聊什么 / 040

　　2．唤起客户对你的好奇心 / 043

　　3．学会用“魔术句子” / 046

　　4．给产品插上梦想的翅膀 / 048

　　5．好销售要会讲故事 / 050

　　6．适当言语刺激，促成购买决定 / 053

　　第４章　把话说到位，客户才放心 / 055

　　1．客户不爽快，是因为怕上当 / 056

　　2．当你更专业，客户就更放心 / 059

　　3．用承诺消灭客户的疑虑 / 062

　　4．列出数据，让客户信服你 / 065

　　5．学会让“第三者”帮你说话 / 068

　　第５章　说得高兴了，路子就顺了 / 071

　　1．不会夸赞别人，别说你懂销售 / 072

　　2．多向你的客户请教问题 / 075

　　3．欣赏客户最得意的事 / 077

　　4．赞美有技巧，才会有好效果 / 080

　　5．这样说礼貌话，效果会更好 / 083

　　6．给顾客高规格的礼遇 / 085

　　7．让他有面子，他才会掏票子 / 088

　　第６章　专家怎样说，你就怎样说 / 091

　　1．别太low！要像专家一样说话 / 092

　　2．讲客户能听懂的专业话 / 095

　　3．控制语速，专业话要慢慢说 / 097

　　4．用“FABE”法介绍你的产品 / 099

　　5．专业地问，更要专业地说服 / 102

　　下篇　“贴心”之举成交易——做到客户更满意

　　第７章　要做卖家，就先成为行家 / 107

　　1．了解你的产品，了解每个细节 / 108

　　2．升级为解决问题的专家 / 111

　　3．使用销售工具增强说服力 / 113

　　4．带着自信去敲门 / 116

　　5．好销售，走好销售“七步棋” / 119

　　第８章　要做好生意，更要做好朋友 / 121

　　1．既要做生意，更要做朋友 / 122

　　2．让他找不到拒绝的理由 / 125

　　3．微笑就是你最好的名片 / 128

　　4．认真倾听客户的抱怨 / 130

　　5．你要知道，他的内心很纠结 / 133

　　第９章　精心推荐，激发客户的需求 / 135

　　1．诊断客户需求，提供最佳建议 / 136

　　2．突出产品的独特优势 / 140

　　3．说明客户能得到何种效益 / 143

　　4．让客户对产品产生情感认同 / 146

　　5．现场演示+语言引导 / 149

　　6．描述便利性和舒服的体验 / 152

　　7．透过拒绝语，发现购买意图 / 155

　　8．坦承产品缺点，帮他权衡利弊 / 159

　　第 10 章　服务做好，销售才更好做 / 161

　　1．周到的服务是最好的推销 / 162

　　2．用语言展现服务热情 / 165

　　3．让顾客成为产品行家 / 168

　　4．利用好客户的趋利心 / 170

　　5．试用一下，让他自己决定 / 174

　　6．全心全意为“上帝”服务 / 177

　　第 11 章　优惠多多，生意才更红火 / 181

　　1．每个人都想享有优惠的权利 / 182

　　2．帮他省钱，你才能赚钱 / 184

　　3．摸清客户心理，给他想要的 / 186

　　4．让客户拥有物超所值的体验 / 188

　　5．让砍价来得猛烈些吧 / 191

　　6．给客户占到大便宜的感觉 / 194

　　第 12 章 好的销售员，都是心理学家 / 197

　　1．帮助客户消除购物的心理障碍 / 198

　　2．亲身体验胜过千言万语 / 201

　　3．别忘记给客户选择的机会 / 204

　　4．限时限购让人产生购物冲动 / 207

　　5．“半推半就”的销售奥秘 / 210

　　6．利用从众心理的销售话术 / 213

　　7．搞清客户的逆反心理 / 216

　　8．适时解答，消除客户的后顾之忧 / 218

精彩书摘

　　上篇 “动听”之语动人心——说到客户心坎里

　　第一章距离近了，话就好说了

　　生活中，距离不一定产生美。销售员和客户的陌生让他们之间有了距离。通常情况下，这种距离让客户对销售员有了一种本能的抵触和排斥。距离没有产生美，却造成了隔阂。这种情况下，销售员就要想办法打破这种隔阂，拉近与客户的距离，让客户乐意与自己交谈，这样才有可能实现销售。

　　1．初次见面，应该怎么说

　　说话、办事打交道时，往往不宜直入主题，而是要先客套一下。

　　客套话是表示客气而与人说的话，它是人际交往的润滑剂。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，同时还会使沉闷的气氛变得活跃。特别是初次见面，几句合适的客套话会快速使气氛变得融洽。对于销售员来说，在正式的销售开始之前，几句客套话能拉近你与客户之间的心理距离，为后面的销售活动打下良好的基础。

　　“当客户愿意与你沟通的时候，你就相当于成功了一半。”这是日本销售传奇人物原一平总结出来的至理名言。对于销售人员来说，拉近与客户的心理距离是促成销售成功的第一步。

　　缩短与客户的心理距离可以采用多种方法，其中重要方法之一就是利用语言技巧。与人谈话的目的通常是为了沟通思想、增长知识、联络感情，或就是为了达成交易。出于这些目的，人们都希望通过与对方交谈，使自己的思想、情感、观念和条件为对方所接受，同时也希望对方能把自己当成真正的朋友，向自己倾诉肺腑之言，说出内心世界的真实想法。但是，在现代社会中，由于生活节奏的加快和生活圈的局限等多种因素，每个人对外都是有一定的封闭性，很难向人敞开心扉，畅所欲言。所以就需要在交谈中，设法激发和引导对方谈话。

　　在销售环节，销售人员更要善于利用语言技巧达成销售。与客户见面，通常都要说一些客套话，比如，“您好”“您留步”“您慢走”等。看下面这个事例：

　　销售经理在公司展厅迎接到访的客户，当到访的客户来到，他疾步上前：“您好，您是王总吧？您气色真棒！”（上前握手）

　　“薛总，您好！不好意思，劳您大驾，辛苦！辛苦！我们的李总正在忙，所以我来先和您谈一下！我是公司的销售经理，姓胡。”

　　“包经理，您好，您好！您人脉宽广，认识人多，以后请您多关照！”

　　这次联谊会取得了圆满成功。客户都被销售经理的客套话奉承得舒舒服服的。

　　再看下面这个事例：

　　乔小姐：“李经理吧，您好！欢迎来此参观访问，我是这次参观访问的接待人，我叫乔静。”

　　李经理：“好的，没有问题，谢谢您，乔小姐。”

　　乔小姐：“客气了，李经理，您这么年轻，能够独当一面，真是厉害呀！可谓少年英才！”

　　李经理：“您真会说话，过奖了。我们的生意还需要大家关照。”

　　乔小姐：“现在生意不好做，您还做得有声有色，确实是厉害，佩服！佩服！”

　　李经理：“呵呵，好说，找机会我们合作合作……”

　　宾主双方就在这种融洽的气氛中愉快地交谈着。

　　销售人员的客套话就是首先让客户接受自己，并在彼此之间建立一种友好关系。与客户的距离拉近了，客户才愿意听你说话，你也才能更加详细地介绍自己的产品。

　　在此基础上，如果你成功让你的产品吸引了客户的注意力，他就可能产生兴趣，进而激起购买的欲望。因此，与客户见面，一定要先说客套话，拉近彼此的距离，然后再慢慢展开交谈。

　　在说客套话时，要注意几点：首先一定要态度诚恳，这样才能为交谈注入融洽的氛围；其次要看准对象，对不同的人要说不同的话，即说话对象不同，客套话亦有所区别；再次要注意场合，不同的场合要使用不同的客套话；最后，说客套话还要注意地域差别，这一点也很重要，要求销售员要有丰富的人生阅历。

　　销售员只要兼顾到了这些要点，相信就能在与客户打交道中说好客套话。

　　2．说双方都感兴趣的话题

　　一般来说，客户对陌生的销售员有一种抵触情绪，存有一定的戒备心理。这种戒备心理有碍于双方的有效沟通，也就是有碍于销售的进一步发展。作为销售人员，如果有办法消除这种抵触情绪，使客户乐于与自己交谈，则无疑会推动销售向前发展。

　　那要怎样才能让客户乐于与自己交谈呢？最好的方式就是找到与对方共同感兴趣的话题。双方就感兴趣的话题开始谈起，这样客户就会自然地融入和谐的谈话中，冷场也就被打破了。冷场打破了，双方的心理距离也就拉近了，销售也就得到了进一步的推进。

　　《黑人文摘》的创办人约翰逊想让森尼斯无线电公司成为自己的广告客户，于是他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信，信中表达了自己的这种请求。麦克唐纳回信拒绝了约翰逊的请求，他在信中告诉约翰逊他不主管公司的广告。

　　约翰逊不是那种轻易放弃的人，他对麦克唐纳的回信展开了研究，他认真地想：如果作为公司总裁的麦克唐纳不管广告，那会管什么呢？经过一番调查，约翰逊了解到，麦克唐纳在撒谎。作为公司总裁，他主管公司的大政方针的实施，其中就包括广告政策。在得到这个信息后，约翰逊又一次给麦克唐纳写了封信，信中再一次要求和对方见面。

　　麦克唐纳很快回了信，信中称赞约翰逊是个坚持不懈的年轻人，他决定见见面。但他告诫约翰逊在他们的谈话中约翰逊不能说在杂志上登广告的事，否则他会立即终止谈话。

　　在见面之前，约翰逊对麦克唐纳进行了深入的调查，希望能更了解这个大人物。他找来了所有记载麦克唐纳信息的资料进行研究。通过这些资料，约翰逊发现麦克唐纳是名探险爱好者，曾到过北极极点。到达的时间在黑人探险家汉森到达北极点之后不久。汉森是麦克唐纳非常敬佩的探险人物。

　　了解到这些情况后，约翰逊先让人找到汉森，请他在其出版过的一本探险书上签上名字。约翰逊准备将这本签有汉森大名的书送给麦克唐纳。接着，约翰逊又让人在即将要出版的一期《黑人文摘》上写一篇介绍汉森的文章。

　　做完这几件事后，和麦克唐纳见面的时间也到了。两人一见面，麦克唐纳就说道：“你看那双雪地靴，它可是汉森送给我的。他还出过一本探险书，你看过没有？”约翰逊此时非常感谢自己前几天所做的调查和准备工作。他马上回答说：“当然看过，谁会不看这么有趣的作品呢！我这里还有他亲笔签名的这本书，是送给您的。”约翰逊一边说一边将书递给麦克唐纳。麦克唐纳将书接过来，一边翻看一边说：“我认为你们的杂志应该介绍像汉森这样优秀的黑人探险家。”约翰逊马上又说：“是的，正如您所说，这样优秀的黑人探险家，我们怎么能放过。”说着，将刊登有介绍汉森文章的刚出的杂志递给麦克唐纳。

　　麦克唐纳感到很惊奇，他翻看了介绍汉森的那篇文章，看后显得非常高兴，并对手里的杂志进行了一番赞赏。约翰逊告诉麦克唐纳，《黑人文摘》是一份志在介绍像汉森这样敢于迎接生活挑战，不甘平庸的英雄人物。听完后，麦克唐纳沉思一会儿，然后对约翰逊说：“我想了一会儿，实在找不到我们公司不在你们杂志上登广告的理由，所以我决定在你们杂志上刊登广告，我非常愿意这样做。”

　　上述事例中，聪明的约翰逊就是找到了和客户的“共同话题”，即探险爱好。然后在这一“共同话题”上引发了和客户的情感共鸣，拉近了彼此距离，进而顺利达成了交易。

　　那么，怎么样才能找到和客户的“共同话题”呢？具体情况具体分析，如果一时没有合适的切入点，不妨从下面几个话题寻找突破口。

　　（1）谈谈天气和新闻。销售员在和客户交谈时，可以找些轻松的话题，比如谈天气和新闻。这是一类比较大众的话题，容易引起共鸣。这就要求销售员平时要多关注一下天气情况，多看一些书籍、杂志以及资讯性的新闻等，以备丰厚的谈资。

　　（2）聊聊彼此熟悉的人和事物。这一类的话题也比较大众。在同一个大的社会背景下生活，总会有彼此都熟悉的人和事物。聊聊这些彼此都熟悉的人和事物可以使双方有一种一见如故的亲切感，拉近彼此的距离，为建立牢固的合作关系奠定基础。

　　（3）问问彼此爱好和兴趣。销售人员要尽量找到与客户共同的爱好和兴趣，并以此为媒介带动双方的情感互动，拉近彼此的距离。

　　只要找到了和客户的“共同话题”，就不难将话题展开。而话题展开了，双方的关系也就自然拉近了，销售自然也就顺畅了许多。

　　3．不聊销售，先聊一聊生活

　　俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话同样适用于销售活动。确实，多数的销售活动都不适于一开始就直奔主题，而通常要先预热一下，拉近与客户的距离，循序渐进地与客户沟通，然后再找时机谈正题，这样才有可能取得预期的令人满意的效果。如果一开始就贸然直奔主题，不但不会取得客户的好感和信任，反而可能会让客户怀疑你的动机不纯，甚至可能会吓跑客户，使销售终止。

　　另有一个调查可以佐证这种说法。一份调查表明，我国一线定点销售人员中有92.7%是女性。女性性格有别于男性性格的三项就是耐心、细致以及有韧性。销售活动需要这三项独属于女性特质的特征来使其更顺利进行下去。

　　绝大多数客户都希望得到优质服务，而不是一开始就被询问是否需要某项产品，所以销售员在客户面前不要急于表露自己的销售意图，否则极容易会适得其反。看下面这个事例：

　　一个保险推销员去拜访一位认识但不熟悉的客户。一见面这个保险推销员先没有说明来意，而是与客户寒暄起来：“孟先生，您好！贸然打扰，贸然打扰，谢谢您抽空见我。这是我的名片，请多照顾。”

　　客户接过名片，看了看说道：“哦，曹经理，客气了。我们虽然不熟悉，但也见过几次面，谈不上贸然打扰。”

　　曹经理说道：“我知道您在政府机关上班，工作朝九晚五，很规律，但不知您平时都有哪些休闲活动？”

　　“哦，近段时间比较充实，每周要抽出两个晚上去上管理培训课。休息日则带孩子去公园或者动物园玩。”

　　“嗯，是比较充实，白天上班，晚上还 销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买 电子书 下载 mobi epub pdf txt

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书不错，学习中，每天进步一点。

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