销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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陆冰著

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销售技巧
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营销技巧

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你会得到大惊喜!!

出版社：古吴轩出版社

ISBN：9787554606681

版次：1

商品编码：11921349

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-05-01

用纸：胶版纸

页数：232

具体描述

产品特色

编辑推荐

　　1.“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。

　　2.一本销售人员言行教科书；一本贴心入微的枕边书。能说，不如会说；能做，不如会做。做一个会说又会做的销售者。

　　3.销售专家积淀多年的销售心得、实战经验，让你远离青涩，快速成长。为销售员量身打造的读本，案例可信、可操作，方法策略触手可及、现学现用。

　　一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：

　　●深受销售团体欢迎的营销沟通课

　　●实用句式一学就用

　　●将销售和顾客之间的沟通死角清除干净，大幅提升销售业绩

内容简介

　　本书是是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”。内容全面，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。

作者简介

　　陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。

精彩书摘

　　上篇 “动听”之语动人心——说到客户心坎里

　　第一章距离近了，话就好说了

　　生活中，距离不一定产生美。销售员和客户的陌生让他们之间有了距离。通常情况下，这种距离让客户对销售员有了一种本能的抵触和排斥。距离没有产生美，却造成了隔阂。这种情况下，销售员就要想办法打破这种隔阂，拉近与客户的距离，让客户乐意与自己交谈，这样才有可能实现销售。

　　1．初次见面，应该怎么说

　　说话、办事打交道时，往往不宜直入主题，而是要先客套一下。

　　客套话是表示客气而与人说的话，它是人际交往的润滑剂。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，同时还会使沉闷的气氛变得活跃。特别是初次见面，几句合适的客套话会快速使气氛变得融洽。对于销售员来说，在正式的销售开始之前，几句客套话能拉近你与客户之间的心理距离，为后面的销售活动打下良好的基础。

　　“当客户愿意与你沟通的时候，你就相当于成功了一半。”这是日本销售传奇人物原一平总结出来的至理名言。对于销售人员来说，拉近与客户的心理距离是促成销售成功的第一步。

　　缩短与客户的心理距离可以采用多种方法，其中重要方法之一就是利用语言技巧。与人谈话的目的通常是为了沟通思想、增长知识、联络感情，或就是为了达成交易。出于这些目的，人们都希望通过与对方交谈，使自己的思想、情感、观念和条件为对方所接受，同时也希望对方能把自己当成真正的朋友，向自己倾诉肺腑之言，说出内心世界的真实想法。但是，在现代社会中，由于生活节奏的加快和生活圈的局限等多种因素，每个人对外都是有一定的封闭性，很难向人敞开心扉，畅所欲言。所以就需要在交谈中，设法激发和引导对方谈话。

　　在销售环节，销售人员更要善于利用语言技巧达成销售。与客户见面，通常都要说一些客套话，比如，“您好”“您留步”“您慢走”等。看下面这个事例：

　　销售经理在公司展厅迎接到访的客户，当到访的客户来到，他疾步上前：“您好，您是王总吧？您气色真棒！”（上前握手）

　　“薛总，您好！不好意思，劳您大驾，辛苦！辛苦！我们的李总正在忙，所以我来先和您谈一下！我是公司的销售经理，姓胡。”

　　“包经理，您好，您好！您人脉宽广，认识人多，以后请您多关照！”

　　这次联谊会取得了圆满成功。客户都被销售经理的客套话奉承得舒舒服服的。

　　再看下面这个事例：

　　乔小姐：“李经理吧，您好！欢迎来此参观访问，我是这次参观访问的接待人，我叫乔静。”

　　李经理：“好的，没有问题，谢谢您，乔小姐。”

　　乔小姐：“客气了，李经理，您这么年轻，能够独当一面，真是厉害呀！可谓少年英才！”

　　李经理：“您真会说话，过奖了。我们的生意还需要大家关照。”

　　乔小姐：“现在生意不好做，您还做得有声有色，确实是厉害，佩服！佩服！”

　　李经理：“呵呵，好说，找机会我们合作合作……”

　　宾主双方就在这种融洽的气氛中愉快地交谈着。

　　销售人员的客套话就是首先让客户接受自己，并在彼此之间建立一种友好关系。与客户的距离拉近了，客户才愿意听你说话，你也才能更加详细地介绍自己的产品。

　　在此基础上，如果你成功让你的产品吸引了客户的注意力，他就可能产生兴趣，进而激起购买的欲望。因此，与客户见面，一定要先说客套话，拉近彼此的距离，然后再慢慢展开交谈。

　　在说客套话时，要注意几点：首先一定要态度诚恳，这样才能为交谈注入融洽的氛围；其次要看准对象，对不同的人要说不同的话，即说话对象不同，客套话亦有所区别；再次要注意场合，不同的场合要使用不同的客套话；最后，说客套话还要注意地域差别，这一点也很重要，要求销售员要有丰富的人生阅历。

　　销售员只要兼顾到了这些要点，相信就能在与客户打交道中说好客套话。

　　2．说双方都感兴趣的话题

　　一般来说，客户对陌生的销售员有一种抵触情绪，存有一定的戒备心理。这种戒备心理有碍于双方的有效沟通，也就是有碍于销售的进一步发展。作为销售人员，如果有办法消除这种抵触情绪，使客户乐于与自己交谈，则无疑会推动销售向前发展。

　　那要怎样才能让客户乐于与自己交谈呢？最好的方式就是找到与对方共同感兴趣的话题。双方就感兴趣的话题开始谈起，这样客户就会自然地融入和谐的谈话中，冷场也就被打破了。冷场打破了，双方的心理距离也就拉近了，销售也就得到了进一步的推进。

　　《黑人文摘》的创办人约翰逊想让森尼斯无线电公司成为自己的广告客户，于是他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信，信中表达了自己的这种请求。麦克唐纳回信拒绝了约翰逊的请求，他在信中告诉约翰逊他不主管公司的广告。

　　约翰逊不是那种轻易放弃的人，他对麦克唐纳的回信展开了研究，他认真地想：如果作为公司总裁的麦克唐纳不管广告，那会管什么呢？经过一番调查，约翰逊了解到，麦克唐纳在撒谎。作为公司总裁，他主管公司的大政方针的实施，其中就包括广告政策。在得到这个信息后，约翰逊又一次给麦克唐纳写了封信，信中再一次要求和对方见面。

　　麦克唐纳很快回了信，信中称赞约翰逊是个坚持不懈的年轻人，他决定见见面。但他告诫约翰逊在他们的谈话中约翰逊不能说在杂志上登广告的事，否则他会立即终止谈话。

　　在见面之前，约翰逊对麦克唐纳进行了深入的调查，希望能更了解这个大人物。他找来了所有记载麦克唐纳信息的资料进行研究。通过这些资料，约翰逊发现麦克唐纳是名探险爱好者，曾到过北极极点。到达的时间在黑人探险家汉森到达北极点之后不久。汉森是麦克唐纳非常敬佩的探险人物。

　　了解到这些情况后，约翰逊先让人找到汉森，请他在其出版过的一本探险书上签上名字。约翰逊准备将这本签有汉森大名的书送给麦克唐纳。接着，约翰逊又让人在即将要出版的一期《黑人文摘》上写一篇介绍汉森的文章。

　　做完这几件事后，和麦克唐纳见面的时间也到了。两人一见面，麦克唐纳就说道：“你看那双雪地靴，它可是汉森送给我的。他还出过一本探险书，你看过没有？”约翰逊此时非常感谢自己前几天所做的调查和准备工作。他马上回答说：“当然看过，谁会不看这么有趣的作品呢！我这里还有他亲笔签名的这本书，是送给您的。”约翰逊一边说一边将书递给麦克唐纳。麦克唐纳将书接过来，一边翻看一边说：“我认为你们的杂志应该介绍像汉森这样优秀的黑人探险家。”约翰逊马上又说：“是的，正如您所说，这样优秀的黑人探险家，我们怎么能放过。”说着，将刊登有介绍汉森文章的刚出的杂志递给麦克唐纳。

　　麦克唐纳感到很惊奇，他翻看了介绍汉森的那篇文章，看后显得非常高兴，并对手里的杂志进行了一番赞赏。约翰逊告诉麦克唐纳，《黑人文摘》是一份志在介绍像汉森这样敢于迎接生活挑战，不甘平庸的英雄人物。听完后，麦克唐纳沉思一会儿，然后对约翰逊说：“我想了一会儿，实在找不到我们公司不在你们杂志上登广告的理由，所以我决定在你们杂志上刊登广告，我非常愿意这样做。”

　　上述事例中，聪明的约翰逊就是找到了和客户的“共同话题”，即探险爱好。然后在这一“共同话题”上引发了和客户的情感共鸣，拉近了彼此距离，进而顺利达成了交易。

　　那么，怎么样才能找到和客户的“共同话题”呢？具体情况具体分析，如果一时没有合适的切入点，不妨从下面几个话题寻找突破口。

　　（1）谈谈天气和新闻。销售员在和客户交谈时，可以找些轻松的话题，比如谈天气和新闻。这是一类比较大众的话题，容易引起共鸣。这就要求销售员平时要多关注一下天气情况，多看一些书籍、杂志以及资讯性的新闻等，以备丰厚的谈资。

　　（2）聊聊彼此熟悉的人和事物。这一类的话题也比较大众。在同一个大的社会背景下生活，总会有彼此都熟悉的人和事物。聊聊这些彼此都熟悉的人和事物可以使双方有一种一见如故的亲切感，拉近彼此的距离，为建立牢固的合作关系奠定基础。

　　（3）问问彼此爱好和兴趣。销售人员要尽量找到与客户共同的爱好和兴趣，并以此为媒介带动双方的情感互动，拉近彼此的距离。

　　只要找到了和客户的“共同话题”，就不难将话题展开。而话题展开了，双方的关系也就自然拉近了，销售自然也就顺畅了许多。

　　3．不聊销售，先聊一聊生活

　　俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话同样适用于销售活动。确实，多数的销售活动都不适于一开始就直奔主题，而通常要先预热一下，拉近与客户的距离，循序渐进地与客户沟通，然后再找时机谈正题，这样才有可能取得预期的令人满意的效果。如果一开始就贸然直奔主题，不但不会取得客户的好感和信任，反而可能会让客户怀疑你的动机不纯，甚至可能会吓跑客户，使销售终止。

　　另有一个调查可以佐证这种说法。一份调查表明，我国一线定点销售人员中有92.7%是女性。女性性格有别于男性性格的三项就是耐心、细致以及有韧性。销售活动需要这三项独属于女性特质的特征来使其更顺利进行下去。

　　绝大多数客户都希望得到优质服务，而不是一开始就被询问是否需要某项产品，所以销售员在客户面前不要急于表露自己的销售意图，否则极容易会适得其反。看下面这个事例：

　　一个保险推销员去拜访一位认识但不熟悉的客户。一见面这个保险推销员先没有说明来意，而是与客户寒暄起来：“孟先生，您好！贸然打扰，贸然打扰，谢谢您抽空见我。这是我的名片，请多照顾。”

　　客户接过名片，看了看说道：“哦，曹经理，客气了。我们虽然不熟悉，但也见过几次面，谈不上贸然打扰。”

　　曹经理说道：“我知道您在政府机关上班，工作朝九晚五，很规律，但不知您平时都有哪些休闲活动？”

　　“哦，近段时间比较充实，每周要抽出两个晚上去上管理培训课。休息日则带孩子去公园或者动物园玩。”

　　“嗯，是比较充实，白天上班，晚上还要充电学习，真积极上进，佩服。您父母就您一个孩子吗？”曹经理又问道。

　　“不是，我还有一个哥哥、一个姐姐，我排行最末。”孟先生回答道。

　　“哦，那他们都在哪里高就？与您一样，也在政府上班吗？”曹经理紧问道。

　　“不是，我哥哥在国企药厂上班，我姐姐在银行上班。”

　　“都是好工作，真让人羡慕。”曹经理附和着说道。

　　“您平时有理财的习惯吗？都做了哪些理财呢？”曹经理问道。

　　“几乎没做什么理财，不太懂，除了花销外也没有多少闲钱。不过保险倒是上了。”孟先生有些无奈地说道。

　　“哦，您的保险吗？”曹经理问道。

　　“哦，是的，我有保险，单位给上的。不过我太太和孩子没有保险。”孟先生认真地回答道。

　　“孟先生，保险不像理财要量力而行。作为朋友，我认为您需要给您的太太和孩子上一份保险。这是对她们未来生活的一份保障，是很重要的。您说呢？”曹经理渐渐引入正题。

　　“嗯，我知道在现代商业社会保险是必要的，您是保险业人士，肯定了解得比我清楚。您告诉我一年一个人大约要交多少保险？”孟先生问道。

　　“这要看具体您选择什么保险？不同的险种缴费是不一样的，需要承担的责任也不同的。一般来说，像您这样的家庭……”曹经理开始介绍公司保险险种。

　　孟先生一边仔细听着，一边沉思。最后，曹经理告辞时，孟先生要求他明天带两份保险合同来家里洽谈。

　　这个案例中，聪明的曹经理在和客户交谈时，没有贸然推销保险，而是采取了循序渐进的方式，先是与客户寒暄，然后唠家常，等拉近了与客户的距离，获得客户的信任后才进入正题，最后他成功取得了客户的信任，为后面的销售打下了良好的基础。

　　4．没有关心，就没有关系

　　相信每一个人都喜欢与真诚关心他人的人交往，没有人喜欢无情的人。作为一个销售人员，如果从一开始接触客户时，就能够从客户角度出发为客户着想，说一些关心客户的话，那么一定会很容易引起客户情感上的共鸣。实际上，现代销售理论认为真心关心客户，说一些关心客户的话是一个销售员必备的素质之一，也是销售员获得成功的思想基础。

　　在这方面，世界上有很多著名的销售员已经做出了很好的表率。他们都真心实意地关怀着自己的每一位客户，有些销售员甚至和自己的客户成了十分亲密的朋友，比如美国的汽车推销大王乔·吉拉德、日本的保险推销大王原一平都是这方面的代表。他们都和自己的客户保持着非常持久和亲密的联系。

　　从客户角度出发真心为客户着想已经成为这些世界知名推销员的行动指南。从中我们不难得出一个结论，那就是，如果一个销售员要想取得好的业绩，就要学会从客户的角度出发，真心关心客户，为客户着想。只有这样，客户才会感受到你的真诚，进而和你拉近关系，直至你们成为亲密的朋友。

　　郭庆是国内一家大型保险公司的一名普通销售员，他深谙这个伟大的销售思想，也一直秉持这种思想为人处世。下面是他多次销售事例中的一次：

　　一次，郭庆前去拜访一位陌生客户。他敲响了客户的房门。门很快打开了，给他开门的是一位面容憔悴的中年妇女。阅人无数的郭庆一看便知她一定是整日不停为家庭、孩子操心，他想以真心的关怀和她展开交谈，于是他开始便对她和她的孩子表示出了真诚的关怀。

　　在做过简单自我介绍后，郭庆以一副真诚的样子对女客户说：“看您的样子，一定为家庭和孩子操碎了心。有您这样负责任的母亲，您的孩子一定会有出息的。您的丈夫也一定非常幸福，因为有您为他操劳。有您在，一切都会更好的。”

　　听了郭庆的一番发自肺腑的真诚赞美后，女主人放下了对陌生人的戒备之心，请郭庆进屋就座交谈。交谈中，女主人告诉郭庆自己确实如郭庆所言为家庭和孩子忙碌操劳。她说自己的丈夫事业有成，而且目前前景不错，算得上是一个成功人士；孩子学习也很好；只是自己身体不是很好，并患有糖尿病，只能在家照顾一下孩子。

　　听到这儿，郭庆以关心的口吻安慰女客户：“您同您的丈夫同样伟大，因为每一个成功男人的背后都有一个伟大的女人。您的贤惠、勤俭持家是对您丈夫事业最有力的支持，我真羡慕您的丈夫有您这样一个善良能干的妻子。但您一定要注意身体，身体健康是非常重要的。糖尿病虽然不算什么大病，但也一定要注意保养。调理好了，同样可以长寿。您想一想，只有您身体健康，您的丈夫才能安下心在外面打拼！”

　　郭庆为客户着想的真诚话语打动了女客户的心，使她感受到了来自对方的真挚的关怀。经过几次交谈，他们成了关系非常好的朋友，女客户的丈夫从郭庆那里给自己和家人都买了份保险。

　　生活在社会中的每个人，都需要别人真诚的关怀。关怀的话语使人感到温暖和力量。作为一个销售员，要真心关怀每一位客户，并且以适当的语言将这种关怀之情表达出来，让客户感受到来自你的真心实意。

　　关怀是相互的，在感受到了你真诚的关怀后，客户也会投之以桃报之以李，适时表现出对你关怀的谢意，从而信赖你，愿意购买你的产品，接受你的服务。

　　如何才能做到真心为客户着想，进而打动客户的心，拉近彼此的距离呢？可参照下面的几个建议进行。

　　（1）尊重客户。每个人都希望自己能得到他人的尊重，这是毋庸置疑的。作为销售人员如果真心为客户着想，首先就要尊重客户，在与客户的交流中真心地满足客户的情感需要，并努力让客户感受到你的诚意，这样双方才有可能建立起一种友好亲近的关系。

　　（2）将客户当作亲人对待。如果销售员能够做到将客户当作亲人对待，那么就会为其提供真诚的建议，提供质量优良的产品和周到完善的服务。而受到这样服务的客户也定会满意你的服务，进而被你的真心所打动。

　　（3）给客户提供真诚的建议。销售员不要为了自己一时的利益而采取各种手段蒙骗客户，即使蒙骗成功，客户购买了你的产品，但你的这种成功是暂时的，你的这种交易属于一锤子买卖，定然不会长久。销售的目的是为客户带来他们真正需要的产品和服务，并从中获得利益，所以要了解客户的真实需求，并在此基础上给客户提供真诚的建议。

　　（4）坦诚相待，如实介绍产品。在给客户介绍产品和服务时，不要有所欺瞒，也不要故弄玄虚，而要坦诚相待，如实介绍产品和服务的优缺点。让客户了解清楚产品和服务的真实面貌，以便做出合理的取舍决定。这样才能用自己的真心打动客户，拉近彼此的距离，进而取信客户，将生意做成，做长久。

　　5．让客户获得与知己聊天的感受

　　销售员和客户的谈话适宜在友好和谐的气氛下进行，这是毋庸置疑的。在这种气氛下，客户就好像在与一个知己进行交谈，这显然会大大有利于销售活动。

　　但如何才能让客户感觉与销售员的谈话就像在与知己进行谈话呢？关键是要想办法拉近彼此的心理距离。

　　作为销售人员来说，要努力寻找彼此共同关心的话题，一旦发现对方对自己现在所说的话题不感兴趣，一定要及时打住，马上去寻找对方感兴趣的话题。

　　让客户获得像是在与知己进行谈话的感受，对销售人员有什么好处呢？看看下面这个事例便可知晓。

　　富特是一位保险推销员，他善于与人沟通，也乐于与人打交道。一次他去拜访一位富翁，他希望这位富翁可以买他所推销的保险。两个人一见面，富特就施展开自己善于与人打交道的本领，与富翁交谈起来。两人从上午10点谈起，一直谈到下午5点，谈话持续了7个小时。富特告辞的时候，富翁意犹未尽，非常高兴地说：“咱们谈了那么长时间，我怎么感觉好像只谈了10分钟。真是不可思议！”

　　第二天下午，这样的谈话像第一天那样在友好和谐的气氛下进行，两人从下午2点钟谈到晚上8点，仍感觉有很多共同感兴趣的话题没有谈完，此时的他们就像好久没有见面的老朋友。

　　第三天，老朋友式的谈话进行了更长的时间，此时，富翁已经不把富特当作一名销售员，而将之视为无话不谈的老朋友。他敞开心扉，将自己以往的经历像讲故事似的一股脑讲给富特听，而此时富特不需要再说什么，只需要专心倾听，偶尔询问上一两句，或者赞美几句。

　　最终，富翁才想起富特还是一名保险推销员，不过此时他已经不介意对方是什么身份了，他给家人买了一份巨额寿险，也为自己的生意买了份意外险。

　　富特成功了，他的情感投资让他得到了一份丰厚的回报。

　　如能成功拉近与客户的心理距离，让客户感觉好像是在与知己进行谈话，那么客户自然会敞开心扉，向你传达更多更有用的信息。这自然有利于后面的销售活动。

　　如果客户抛开生意上的谈判，而找你进行与此关系不大的聊天，说明他正试图与你交朋友，至少他对你抱有好感。这时，你要找准位置，定好角色，扮演好客户的倾吐对象、贴心知己。这种角色的扮演并不是轻而易举的，它需要你具备一定的素质。在进行这样的谈话时，通常要注意下面这些事项：

　　首先，要避免急功近利。这个要求在你与客户初接触时，尤其要引起注意。多位经验丰富的销售人员都认为，在跟客户接触初期，一定要使自己的目的模糊化，而要使客户的需求清晰化。这不难理解，在跟客户接触初期，如果让客户感觉到你有强烈的目的性，就是希望他购买你的产品，他自然会对你有所抵触，甚至反感。很多时候，不那么急功近利，反而会更容易被接纳。

　　其次，要注重倾听而不是多说。销售员要明白一个道理，多说并不一定机会就多，要学会倾听。销售员工作的重要一项就是要学会倾听别人的心声。把耳朵而不是嘴巴给别人才是聪明之举。对客户说他不感兴趣的话题，远不如对客户说：“能不能将您的想法告诉我？”当客户谈论起他感兴趣的话题时，销售人员最应该做的就是安安静静地倾听，只有这样才能获得客户对你的好感。

　　再次，记住不要打断客户的话。在客户说话时，销售人员一定切记不要打断，如果妄加打断，往往会令客户恼火，合作的事也多半要泡汤。有一些自作聪明的销售人员喜欢打断客户的说话，然后大谈特谈自己的高明见解，妄加评论客户的看法。这种做法往往令客户反感，甚至令其转身离开，因此，一定不要做这样的傻事。

　　最后，还要准确判断客户的兴奋点。由于每个人性格不同，经历不同，知识体系不同，彼此感兴趣的话题也就要因此有所不同，作为销售人员，要争取准确判断客户的兴奋点在哪里，对哪些话题感兴趣，然后主动围绕这些话题展开对话，让对方逐渐接纳你。

前言/序言

　　相信没有多少人会否认销售是一门课程、一门艺术，更是一项充满趣味但同时也充满挑战的伟大事业。与其他门类课程和艺术不同，销售有其自身的独特属性，而且要比其他门类课程和艺术更倾向于实战性。

　　销售的过程是卖家与买家沟通交流，最后达成买卖交易的过程。在这个过程里，销售员要使出浑身解数，千方百计引导客户购买产品，而客户也并不是被动接受、全盘接收的，他们可能会指出产品和服务的种种诟病，对销售员提出各种各样的要求，甚至是质疑和责难。即使产品被成功销售出去，销售工作也远远没有结束，因为产品销售出去后售后服务要随之跟上。其中任何一个环节的脱钩和连接不好，都不算销售工作圆满完成。

　　之所以赘述销售的过程，意在说明销售工作的复杂性和艰巨性。没有任何工作可以随随便便、轻轻松松获得成功。销售工作更是如此。这无疑向销售人员提出了一项严峻挑战：如何才能将销售工作做好？

　　实际上，销售工作就是如何说和如何做的事情。到底说什么，怎么说，以什么样的态度去说，客户才能听得进去，才会愿意听，愿意接受？这里面有很深的学问，涉及语言、心理、人际、社会等多门科学。作为销售人员，一定要洞悉销售语言里面的学问和技巧。在摸清客户心理需求的基础上，运用得体的专业语言与客户交流沟通，努力为成功交易奠定一个开阔之局。

　　在与客户聊得很热乎的基础上，要怎么做，做什么，以什么样的态度去做才能趁热打铁，将客户的购买欲望转化为现实的购买行为，十分关键，可以说成败在此一举。某种程度上讲，前面的“说”是为后面的“做”服务的“说”好了，再“做”好了，交易也就自然达成了。同前面的“说”一样“做”好也是不容易做到的，销售员需要做一个产品专家、心理专家、人际关系专家、法律专家，还需要懂得如何讨巧人，如何顺势行事，等等。一句话，要“做”好不容易。

　　本书是为销售人员量身打造的指南，是从销售人员的角度出发，阐述“如何说顾客才会听，如何做顾客才会买”这个核心问题的。全书分为上下两篇。上篇阐述销售员要“如何说”，下篇阐述销售员要“如何做”。内容全面，重点突出，论述清晰，事例翔实。此书十分适合销售人员，特别是刚进入销售领域的新手阅读。仔细揣摩体会，相信你一定会大有收获的。

洞悉人心，直击需求：解锁销售的终极密码在瞬息万变的商业战场上，成功的销售绝非偶然，而是源于对人性的深刻洞察与对市场需求的精准把握。本书并非泛泛而谈的销售理论堆砌，而是一部直击销售本质、提炼实操精华的行动指南，旨在帮助每一位销售精英，乃至渴望在职业生涯中突破瓶颈的你，掌握一套行之有效的沟通与成交体系。它将带你穿越销售的迷雾，拨开笼罩在“说服”与“购买”之间的重重纱幕，让你真正理解“如何说”才能触动客户内心最柔软的角落，“如何做”才能引导客户毫不犹豫地按下“购买”按钮。第一章：销售的本质——从“卖产品”到“卖解决方案”的思维跃迁许多销售人员依旧停留在“推销产品”的旧思维模式中，他们喋喋不休地介绍产品的功能、参数、优势，却鲜少关注客户真正的痛点和需求。本书将首先颠覆你对销售的固有认知，引领你完成从“产品中心论”到“客户中心论”的思维转变。我们会深入剖析，真正的销售是将自身产品或服务转化为客户问题的“解决方案”。这需要你具备敏锐的洞察力，能够通过有效的提问和倾听，挖掘客户潜藏的、甚至是他们自己都未曾清晰表达的真实需求。我们将探讨如何构建一套“解决方案思维”，让你不再是单纯的产品搬运工，而是客户值得信赖的智囊团，帮助他们解决实际困境，实现价值最大化。这一章，是奠定所有后续技巧的基础，让你明白，销售的起点，永远是理解。第二章：倾听的艺术——耳朵比嘴巴更能创造价值 “说得好不如听得好”，这句话在销售领域尤为适用。然而，真正的倾听并非仅仅是“听到”对方的声音，而是“理解”对方的言外之意、情感波动以及未说出口的顾虑。本书将揭示倾听的深层奥秘，教授你如何运用积极倾听、同理心倾听等技巧，在每一次对话中捕捉关键信息。我们将详细解析如何通过非语言信号（如肢体语言、语调变化）来解读客户的真实情绪，如何通过巧妙的复述和确认来加深理解，避免误解。你将学会如何在倾听中建立信任，让客户感到被尊重、被理解，从而卸下防备，敞开心扉。我们将提供一系列实用练习，帮助你训练自己的倾听肌肉，让每一次对话都成为一次深入的连接，而非单向的信息输出。第三章：提问的力量——开启客户心门的钥匙如果说倾听是捕捉信息，那么提问就是主动挖掘和引导信息。本书将深入探讨提问的科学与艺术，教你如何设计出能够引发客户思考、暴露需求、展现购买意愿的绝妙问题。我们将区分开放式问题、封闭式问题、引导式问题、假设式问题等多种提问类型，并阐述它们在不同销售场景下的应用。你将学会如何通过“SPIN销售法”等经典提问模型，层层深入，引导客户认识到问题的严重性，并渴望解决方案。我们还将分享如何提问才能避免引起客户的抵触心理，如何通过提问来控制对话的节奏和方向。掌握了提问的艺术，你就能在不知不觉中引导客户走向成交，而不是被动地被客户牵着鼻子走。第四章：价值的传递——让客户心甘情愿地为“我”买单在产品同质化日益严重的今天，单纯的价格战已经成为一种愚蠢的竞争方式。本书将聚焦于如何有效地传递产品或服务的“价值”，让客户明白，他们购买的不仅仅是一个商品，而是一种解决方案、一种改变、一种长期的回报。我们将深入剖析价值拆解的艺术，教你如何将抽象的产品特点转化为客户能够理解和感知到的具体利益。你将学习如何根据不同客户的个性化需求，量身定制价值传递的侧重点，让他们看到，你的产品或服务正是他们一直在寻找的答案。我们将分享如何通过故事、案例、数据等多种形式，生动地呈现价值，让客户在情感上和理性上都产生共鸣，从而心甘情愿地为你买单。第五章：异议处理——化解顾虑，赢得信任的黄金法则任何一场销售，都会伴随着客户的疑问、犹豫甚至反对。本书将视异议为机遇，而非障碍。我们将深入研究客户产生异议的深层原因，并提供一套系统化的异议处理流程。你将学习如何识别客户异议背后的真实顾虑，如何以积极、专业的态度回应，如何将异议转化为进一步深入沟通、展现产品价值的机会。我们将分享各种经典的异议处理话术和策略，例如“认同——澄清——回应”模型，以及如何运用“FABE法则”来化解价格异议、功能异议等。掌握这些技巧，你就能在客户的疑虑中找到突破口，将潜在的反对者转化为坚定的支持者。第六章：成交的智慧——让购买成为客户的自然选择销售的最终目的是成交，但成交并非强迫，而是引导客户做出“自然”的选择。本书将揭示成交的心理学秘密，教你如何识别客户的购买信号，如何在恰当的时机提出成交请求。你将学习各种有效的成交技巧，例如“假设成交法”、“选择成交法”、“总结利益成交法”等。我们还将探讨如何通过制造紧迫感、提供额外的激励等方式，进一步推动客户做出决定。更重要的是，本书将强调在成交过程中保持专业、诚信和尊重，确保客户在购买后依然感到满意和愉悦，为长期的合作关系打下坚实的基础。第七章：销售心理学——理解客户的“为什么” 销售的最高境界，在于理解客户的心理。本书将为你揭示销售心理学的核心原理，让你从根源上理解客户的行为模式和决策过程。你将学习消费者心理学中的关键概念，例如“认知失调”、“锚定效应”、“稀缺性原理”等，并了解它们如何在销售互动中发挥作用。通过理解客户的动机、偏好、恐惧和欲望，你就能更加精准地把握他们的需求，更有效地设计沟通策略。我们将提供心理学视角下的案例分析，帮助你融会贯通，将理论知识转化为实实在在的销售能力。第八章：持续复盘与成长——构建永不枯竭的销售能量场销售之路并非一蹴而就，持续的学习和成长是保持竞争力的关键。本书的最后一章，将引导你建立一套有效的销售复盘与成长体系。你将学习如何系统地回顾每一次销售过程，分析成功与失败的原因，并从中提取宝贵的经验教训。我们将分享如何利用数据分析来优化销售策略，如何通过同行交流和行业研究来不断更新知识库。更重要的是，本书将鼓励你培养积极的心态和坚韧的毅力，在面对挑战时保持乐观，在取得成功时保持谦逊。通过建立这种持续优化的机制，你将能够在这个充满变数的市场中，不断提升自己的销售技能，成为一名真正意义上的销售大师。本书的每一个章节都旨在为你提供 actionable 的建议和实用的工具，让你能够在每一次销售互动中游刃有余，最终实现“销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买”的终极目标。它是一次对销售智慧的深度挖掘，一次对人际沟通艺术的精妙阐述，更是一场引领你走向销售巅峰的思维革命。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

作为一名有着多年销售经验的老兵，我一直认为自己在销售方面已经相当成熟。然而，这本书的出现，却让我感受到了“山外有山，人外有人”的深刻道理。它所提供的不仅仅是技巧，更是一种销售的“哲学”。书中关于“理解客户的购买决策过程”的分析，让我对自己过往的销售模式进行了深刻的反思。我意识到，很多时候，我所关注的只是客户的“购买意愿”，却忽略了他们“购买能力”和“购买时机”等关键因素。书中提出的“顾问式销售”理念，强调了销售人员应扮演更重要的角色，即成为客户的“问题解决者”和“价值创造者”。这让我明白，真正的销售不是“推销”，而是“帮助”。我尤其欣赏书中关于“打造个人品牌”和“利用社交媒体进行销售”的讨论，这在当今数字化时代显得尤为重要。它为我指明了新的方向，让我看到了在传统销售模式之外，还有更广阔的天地可以探索。这本书的内容深度和广度都令人惊叹，为我提供了宝贵的学习机会。

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚入行的销售新人，我原本对这个行业充满了迷茫和焦虑。每天面对不同的客户，我常常感到手足无措，不知道该如何开口，更别说让他们心甘情愿地购买我的产品了。这本书就像一盏指路明灯，为我驱散了心中的阴霾。它不仅仅是理论的堆砌，更像是手把手的教学。书中的“黄金开场白”和“FABE法则”让我找到了与客户建立联系的有效方式，不再害怕开口。我尤其喜欢书中关于“提问技巧”的讲解，它让我明白，优秀的销售不是滔滔不绝的演说家，而是善于提问的侦探。通过精准的问题，我能快速了解客户的痛点，找到他们真正需要什么，而不是一味地推销我想要卖的东西。书中还强调了“信任的建立”，这一点对我来说尤为重要。我学会了如何通过真诚的态度、专业的知识和可靠的服务，赢得客户的信任。书中的“成交的艺术”章节，更是让我看到了如何巧妙地引导客户做出购买决定，而不是生硬地逼迫。读完这本书，我感觉自己充满力量，不再害怕挑战，也对未来的销售工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我量身定做的！作为一名资深的销售员，我一直感觉自己离“顶尖”差那么一点点，总是在关键时刻卡壳，要么客户不买账，要么沟通不顺畅。读了这本书，我才恍然大悟，原来我一直是用“我说”而不是“听你说”，以为说得越多越能打动客户，结果适得其反。书中关于“倾听的艺术”部分，让我眼前一亮。它详细拆解了如何捕捉客户的真实需求，如何通过提问引导对方说出内心的顾虑和期望，甚至是如何利用客户的非语言信号来判断他们的真实想法。我以前总觉得销售就是把产品的好处说出来，让客户信服，但这本书告诉我，更重要的是理解客户，站在他们的角度去思考问题。它提出的“同理心销售法”，教会了我如何与客户建立情感连接，让他们觉得你不仅仅是在推销，而是在真心实意地帮助他们解决问题。而且，书中的案例分析也非常接地气，读起来就像在听资深销售前辈的经验分享，让我找到了自己工作中存在的盲点，也给了我切实可行的改进方向。我迫不及待地想把书里学到的方法运用到实际工作中，相信这次，我离“顶尖销售”更近了一步！

评分☆☆☆☆☆

我是一位对销售感到头疼的创业者，常常需要亲自面对客户，但效果总是不尽如人意。这本书的到来，彻底改变了我的困境。它不仅仅是一本销售指导书，更是一本关于沟通艺术的百科全书。书中关于“如何倾听”的论述，让我意识到自己过去常常忽略了这一点，总是急于表达自己的观点，却从未真正听懂客户的心声。它提供的“主动倾听”和“反馈技巧”，让我学会了如何识别客户的潜在需求，并根据他们的反馈调整沟通策略。我特别喜欢书中关于“克服异议”的部分，它提供了一系列行之有效的应对方法，让我在面对客户的质疑和拒绝时，不再感到恐慌，而是能够冷静分析，并找到解决方案。此外，书中关于“建立长期合作关系”的理念，也让我深受启发。我明白销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是与客户建立互信互利的长期关系。这本书的内容非常充实，每一页都充满了干货，让我受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

这本书为我提供了一个全新的视角来审视销售这个充满挑战的领域。我一直认为销售是一门科学，需要掌握各种技巧和策略，而这本书则更侧重于“人性”。它深入剖析了客户的心理，以及隐藏在购买行为背后的动机。我以前常常陷入“产品至上”的思维误区，认为只要产品足够好，客户就一定会买单。然而，这本书让我认识到，情感因素和人际关系在销售过程中起着至关重要的作用。它详细阐述了如何通过建立良好的关系，让客户从“不喜欢”变成“喜欢”，再到“信任”，最终“购买”。书中关于“故事营销”和“价值呈现”的部分，让我耳目一新。我学会了如何用引人入胜的故事来打动客户，让他们对我的产品产生共鸣，而不是仅仅听我枯燥的产品介绍。同时，我也明白了如何将产品的“功能”转化为客户可以感知到的“价值”，让他们看到产品能为自己带来什么实际的好处。这本书的内容结构清晰，语言流畅，读起来既有启发性，又极具操作性。

评分☆☆☆☆☆

挺好的东西你值得拥有！

评分☆☆☆☆☆

一直想看的一本书，好好学习，希望能帮到现阶段的自己

评分☆☆☆☆☆

书收到，不错不错，就是纸在好点就完美的

评分☆☆☆☆☆

学习与人交流！心灵鸡汤！！！！！！

评分☆☆☆☆☆

消费者们想要听故事。换句话说，他们想了解的不是产品的价值和性能，而是品牌的个性。不是所有的消费者都需要我们用优惠、赠品的方式取悦，他们需要我们用某种情感化的方式来打动。故事关系着一个品牌成功与否，尤其在这个物质丰盈、精神疲软、注意力稀缺的时代，故事尤显珍贵。没有故事，品牌就少了人的味道。

评分☆☆☆☆☆

不错，看看书有助于睡眠

评分☆☆☆☆☆

书很不错，正在看，口碑营销在很大程度上是得益于消费者的好感度，也就是他们因对我们的产品或服务感到满意而产生的积极情绪。顾客这份积极情绪并不是天上掉下来的，而是商家通过努力营造令人感到舒适的购物环境而得来的。所以说，口碑营销不仅仅是插科打诨、耍宝卖萌，更重要的是随时维持一个让顾客感到舒畅的购物氛围。商家应该用更多元素来塑造具有自己特色的购物场景，以求唤醒消费者的某种美好记忆，带着积极情绪购物。

评分☆☆☆☆☆

是很好，值得购买，受益之处很大

评分☆☆☆☆☆

本书告诉您振奋人心的答案。本书自问世以来，已被翻译成数十种语言文字，在全球的总销量达到数千万册。各行业的无数有志者从本书中找到了神奇的力量，并藉此改变了自己的命运！