基本信息

書名：OTC醫藥代錶藥店開發與維護——OTC醫藥代錶入門必備

定價：39.80元

作者：鄢聖安

齣版社：中華工商聯閤齣版社

齣版日期：2014-12-01

ISBN：9787515810980

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

總是有醫藥零售代錶徘徊在藥店門口不敢進去；
總是有醫藥零售代錶進瞭藥店卻不知道怎麼說**句話；
總是有醫藥零售代錶不知道如何係統地介紹産品並打動客戶；
總是有醫藥零售代錶被客戶無情地拒絕、敷衍；
總是有醫藥零售代錶不知道在藥店如何開展工作；
總是有醫藥零售代錶不知道怎麼提高産品；
總是有醫藥零售代錶不知道怎麼做客情維護；
總是有醫藥零售代錶不知道怎麼做自我管理和客戶管理；
總是有醫藥零售代錶把不好歸結於産品價格有問題。
真正的原因在於，你不是一個專業的醫藥零售代錶，價格問題永遠不是産品動銷不好的主要原因。
本書為您解決這些疑問。

內容提要

本書是一位從初級OTC醫藥銷售代錶成長起來的銷售經理的經驗分享圖書，當作者培訓手下業務員的時候，苦於沒有現成的教材，於是將自己的操作經驗進行創作整理，形成這本具體、務實的“實戰教程”。
沒有復雜的理論，隻有作為一名專業的OTC醫藥代錶在開發藥店時需要掌握的技巧和知識：
1.銷售前的心態和知識儲備。
2.標準化藥店開發。
3.鋪貨後不能放任不管，要進行維護。
4.客戶是需要長期維護的。
5.如何做促銷。
6.一些相關的實用技巧。
7.常用工具及知識儲備。
作者給自己的業務員使用後，效果明顯，希望推廣分享給廣大同仁。

目錄

目錄
OTC醫藥代錶藥店開發與維護1
自序2
目錄3
章 瞭解工作的對象——零售終端7
節 何為醫藥零售終端8
第二節 瞭解我國藥品零售發展現狀9
第二章 專業的醫藥零售代錶需要什麼13
節 醫藥零售代錶要做什麼13
第二節 要有這樣的素質和能力14
應具備的基本素質14
應具備的基本能力17
第三節 醫藥零售代錶的職業規劃21
發展路綫1：職業經理人道路21
發展綫路2：自主創業道路22
發展綫路3：其他醫藥道路23
第三章 銷售前的準備23
節 思想準備23
“三態”：心態、狀態、態度23
“三動”：主動、行動、感動25
第二節 業務準備27
熟知公司的銷售政策及銷售方式27
背誦公司核心産品的一分鍾介紹和競品分析情況28
做好區域規劃31
細緻準備拜訪工具32
牢記拜訪的目標34
第四章 藥店鋪貨：標準化的銷售流程35
節 開場白35
講究時機36
精彩的開場白36
第二節 産品介紹37
按照一定主題介紹産品37
産品介紹如何齣彩38
第三節 價值提醒42
第四節 異議解決43
第五節 締結44
選擇性結束44
特殊性交易44
嘗試性訂單44
直接要求訂單44
第六節 告彆並做拜訪記錄44
第七節 拜訪全過程示例45
拜訪情景一：領導不在，記住要信息45
拜訪情景二：介紹暢銷産品，達成初次小額閤作46
拜訪情景三：幫助店員解決動銷難的産品47
拜訪情景四：要求店員重點陳列48
拜訪情景五：介紹新産品，達成銷售49
拜訪情景六：結款50
第五章 動銷：銷售日常拜訪54
節 拜訪前的準備54
翻閱拜訪記錄54
準備好拜訪的“藉口”54
打電話預約55
齣門之前檢查自己的儀容、儀錶55
第二節 終端工作五大目標56
鋪貨56
陳列57
價格維護67
店員培訓68
客情維護72
第三節 銷售禮儀74
儀錶禮儀74
介紹禮儀75
握手禮儀76
名片禮儀76
用餐禮儀77
手勢禮儀78
第六章 客戶管理78
節 建立客戶檔案78
單體藥店檔案的建立78
連鎖藥店檔案的建立80
第二節 客戶評估82
第三節 客戶的分類83
傳統藥店分類方法83
現代藥店分類方法84
第四節 終端客戶的拜訪綫路和頻率85
拜訪綫路的設計86
拜訪頻率的設計87
第五節 客情建設88
第七章 銷售管理93
節 訂單管理93
如何做好訂單管理94
訂單管理的幾個步驟94
第二節 貨款管理95
如何管理好貨款95
貨款催收技巧97
第三節 自我管理99
時間管理99
目標管理102
情緒管理103
第八章 藥品零售終端的促銷105
節 醫藥企業對零售藥店的促銷105
商業推廣會105
進貨奬勵106
第二節 零售藥店對消費者的促銷107
日常促銷107
特殊促銷108
專題促銷108
第三節 終端促銷“拉”的手段109
醫藥企業“拉”的手段109
藥店“拉”的手段110
第九章 醫藥零售代錶實用技巧114
節 提升客情的輔助工具115
電話115
短信116
微信、微博和空間117
郵件117
小禮品117
樣品117
第二節 如何快速開發新客戶118
“掃街”118
藥店經理或店員推薦118
藥店老闆的推薦118
同行推薦119
第三節 藥品在藥店動銷不好的原因分析和行動計劃119
第四節 快速提高産品的辦法——聯閤用藥120
後記123
知識擴充1 醫藥行業電子商務的發展125
節 醫藥行業電子商務發展狀況125
第二節 B2C模式的互聯網藥品交易服務127
網上藥店的限製129
網上藥店購藥的優勢129
網上藥店發展遭遇的難題130
如何藉助網上藥店提高132
第三節 瞭解O2O模式139
知識擴充2 醫藥零售行業主流銷售模式141
哈藥模式141
揚子江模式141
連鎖專供模式141
人海戰術142
大流通分銷142
代理模式142
醫藥聯盟主推模式142
適量品牌廣告拉動，終端強力跟進模式143
嚴格控銷模式143
媒體操作模式143
知識擴充3 醫藥零售代錶工具包144
工具1：經銷閤同範本144
工具2：藥店拜訪記錄錶146
工具3：終端客戶檔案錶147
工具4：陳列錶148
工具5：工作總結錶150
工具6：銷售目標責任書152
工具7：銷售經理檢查錶155
工具8：月行程計劃錶156
工具9：店員教育登記錶158

作者介紹

鄢聖安
湖北天邁康藥業有限公司銷售經理。
負責公司自有産品和全國總代産品的終端銷售營銷策略的製定以及産品核心優勢的提煉。負責“學術推廣”的監管，和業務員産品知識的培訓及大型連鎖藥店店員培訓的授課。協助業務員開發藥店和開發維護連鎖藥店。
曾在貴陽新天藥業股份有限公司擔任銷售主管。

在綫試讀部分章節

第二章 專業的醫藥零售代錶需要什麼——第二節 要有這樣的素質和能力
應具備的基本素質
（一）良心
我們要做一個有良心的醫藥銷售者。零售代錶從事藥品銷售商業行為中的一部分工作，醫藥銷售者也可以說是“生意人”，是生意人就避免不瞭“重利輕義”的陋習——為瞭個人的利益不擇手段。藥品是特殊的商品，直接關係到人的生命，因此，我們在日常推廣中，不能為瞭擴大銷量而誇大所推廣藥品的適應證及用藥範圍，隱瞞藥品的副作用和不良反應，絕不為假冒僞劣藥品做推廣，充分考慮患者使用藥品的療效性和經濟效益，不對藥店店員做無原則使用或增加使用量的誤導，這是醫藥銷售者的基本道德。
隻有充滿愛心、做事講良心、實事求是地推廣，纔能得到店員的充分信任並配閤銷售工作，有利於促進雙方建立良好的客情關係。
業務員劉昊曾在推廣公司僅用於“清肺熱”的某産品時，嚮店員號稱“萬能清火藥”，導緻店員推薦給明顯是“肝火旺”和“胃火旺”的患者，延誤瞭患者的治療。由於不對癥，治療效果不明顯，店員也對産品失去瞭信心，不願意多推薦。後來，我們及時糾正，開展店員培訓，講清楚適應證的患者。由於對癥治療，效果明顯，店員又重新獲得瞭推薦信心。不要隨意擴大用藥範圍，這樣不僅不能增加銷量，還會導緻不良的後果。
（二）責任心
責任心就是對自己所做的事情負責。
首先，對傢庭要有責任心。從事醫藥銷售，傢人給予瞭鼓勵和支持，我們要努力工作，養活一傢人，改善他們的生活條件，提高他們的生活品質。
其次，要對客戶負責。能閤作是雙方信任的結果，不做有損於客戶利益的事情，不能為瞭短期的利益而傷害客戶。
zui後，要對企業負責。企業付給你工資，給你提供良好的平颱，不求你迴報企業，至少要在自己的崗位上全心全意、全力以赴地做好自己的工作。
如何培養責任心？
（1）重視生活中的每件小事情
俗話說：“習慣成自然。”當你把責任變成一種習慣時，做事認真、負責也就漸漸地融入你的生活中，不需要他人監督。在日常工作中，經理交代的事情，不管是大事還是小事都要努力、完美地完成，遵守公司的規章管理製度都能培養我們的責任心。
（2）拒絕依賴他人
有些人習慣在工作中依賴他人，本來應該自己做好的事卻處處抱怨他人。比如，銷售業績差怪産品不好，業務沒談成說是藥店老闆對産品不感興趣等。
事實上，所有的抱怨有百害而無一利，我們應該認真查找自己的問題。
（3）將企業的興亡看成自己的責任
對員工而言，隻有企業發展瞭，員工個人纔會有較大的發展空間。隻有企業盈利瞭，收入纔有可能相應地提高。企業的命運就是員工的命運。很多員工認為自己在為企業工作，企業給自己發薪水，這是理所當然、天經地義的事，至於企業如何發展與自己無關。
在實際工作中，我們能看到很多活生生的案例。某醫藥企業設立湖北辦事處，結果一直不能打開局麵，zui後辦事處解散，所有員工都得重新找工作。所以，員工與企業是“一榮俱榮，一損俱損”！
（4）不要推脫責任
為自己開脫是zui原始、zui基本的防禦機製，我們總能聽到形形色色的銷售業績不好的理由：客戶不配閤、促銷活動沒有吸引力、産品結構不好、季節問題等，從來不問自己是不是方法不對，是不是自己不夠努力。勇於承擔責任的人纔能贏得彆人的尊敬和信任。
（5）對自己的承諾負責
在日常工作中，我們總是很草率地給彆人一個承諾，承諾過後，卻發現自己許下的諾言很難實現，zui後違背自己的諾言，使自己的可信度大大降低。你嚮經理承諾的事情能實現嗎？經理交代的事情能全力以赴地做好嗎？

在工作中，我喜歡用“公眾承諾”，即每個月10號左右，把每個零售代錶的銷售情況寫在白闆上，一個一個地問：“你這個月能做多少，如果做不到怎麼辦？”然後，由秘書記錄下來，零售代錶簽字認可。下月月初，把大傢的銷售情況寫在白闆上，一個一個地落實，當場兌現。我要傳遞的信息就是，在我的隊伍裏，不要玩虛的，要說到做到！
（三）自信心
銷售是一份很艱苦的工作，藥品銷售更是難上加難。“能把藥品銷售做好的人，其他行業的銷售工作都不會做得太差”。在藥品銷售中，拒絕、冷淡甚至是斥責都是傢常便飯，隻要對自己充滿信心、時刻保持工作激情、樹立一個目標、正確看待和客戶之間的關係，鼓足勇氣勇敢嚮前走，我們就會發現，慢慢地，我們就熟悉瞭這個行業，麻煩和睏難也沒有想象的那麼難解決瞭。
另外，我們要相信自己推廣的藥品，相信它有良好的療效，能緩解患者的病痛。隻有相信自己、相信産品，我們纔能在思想上做好準備，纔敢勇往直前！
如何增強自信心？
（1）相信自己。相信自己隻要足夠努力、勤奮，隻要自己堅持不懈，zui終能在醫藥銷售行業內成為佼佼者！
（2）注重自己的著裝。穿一些品牌服裝，佩戴一些裝飾品，如手錶等，增強自己的信心。
（3）早睡早起，讓自己呈現齣精神飽滿、充滿自信的精神狀態。
（4）注重自己的語言錶達能力，要熱情大方、語言標準化、說話簡潔明瞭。
（5）要擺正自己的位置和心態，我們要以閤作共贏的心態和客戶談業務，要不卑不亢、平等互利地去看待所從事的醫藥銷售工作。
（6）要相信自己推廣的藥品，相信它能緩解患者的癥狀，能給客戶帶來利益。
（7）要“多跑”、多談店，多和老業務員交流學習，多參加銷售演練鍛煉自己的膽量。
新業務員王軍在參加加入公司以來的di一次銷售會議上，有點悶悶不樂。究其原因，他覺得做銷售是在求人，生怕得罪瞭藥店老闆。因此，隻要彆人拒絕、彆人不樂意、冷眼相待，他就趕緊離開，生怕以後沒有閤作的機會瞭。
我告訴他：“王軍，你要調整好心態，說俗氣一點，醫藥銷售和做生意一樣，互惠互利，沒有誰求著誰。你去藥店談業務也是一樣的，你是給藥店推薦一種療效和利潤都很好的藥品，你是給藥店老闆提供好處，所以，他求著你纔對。再者，你這樣想，藥店不賣我們的産品，藥店不會垮；我們不和這傢藥店閤作，公司也不會垮。所以，你大膽地談，不懂就問他，瞭解他的真實需求。”
從此以後，王軍就不再垂頭喪氣瞭，每天都充滿自信地談業務，業務越做越好瞭。
應具備的基本能力