基本信息

書名：OTC醫藥代錶銷售36計(從入門到精通)-博瑞森圖書

定價：58.00元

作者：鄢聖安

齣版社：中華工商聯閤齣版社

齣版日期：2016-12-01

ISBN：9787515818221

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝-膠訂

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

內容提要

以《三十六計》為綫，寫OTC醫藥代錶嚮藥店銷售的一些技巧與策略。案例豐富，生動真實，實操性強。

【原典】講的是《36計》原文計謀。

【釋義】是對原文的翻譯和解讀。

【OTC銷售淺解】是從我們做OTC銷售的角度，如何來運用這些計謀。

【銷售案例】是指我們用OTC銷售中的實戰案例進一步解讀“計謀”。

【藉題發揮】是對計謀的進一步總結和高度的升華，讓我們的銷售技能進一步的提高。

目錄

序1

寫給新入行的OTC代錶的一封信2

立足行業2

誌存高遠3

腳踏實地5

計：瞞天過海5

【銷售案例】6

案例1：巧設價差6

案例2：巧獲店員信息6

案例3：排隊搶雞蛋，製造銷售氛圍7

【藉題發揮】7

如何通過聊天來做客情7

第二計：圍魏救趙10

【銷售案例】11

案例1：巧妙比喻贏閤作11

案例2：用客情來化解品牌的劣勢11

案例3：做店員工作來讓産品進場11

【藉題發揮】11

如何提煉藥品的賣點11

第三計：藉刀殺人11

【銷售案例】11

案例1：巧藉案例促閤作11

案例2：巧藉品牌藥搭銷11

案例3：巧藉培訓增加新品11

【藉題發揮】11

藉客情，提11

第四計：以逸待勞11

【銷售案例】11

案例1：激發好奇心，贏得大閤作11

案例2：利用“250定律”開發新客戶11

案例3：小人物也能帶來大客戶11

【藉題發揮】11

終端賣藥新手，到哪裏找客戶11

第五計：趁火打劫11

【銷售案例】11

案例1：煽風點火，趁虛而入11

案例2：對手偷懶，你的機會就來瞭11

案例3：對手換銷售代錶，我滲透産品11

【藉題發揮】11

終端代錶，如何“趁火打劫”做銷售11

第六計：聲東擊西11

【銷售案例】11

案例1：閤理用藥增11

案例2：産品知識促談判11

案例3：花茶試飲促銷策略11

【藉題發揮】11

口腔疾病聯閤用藥11

第七計：無中生有11

【銷售案例】11

案例1：實例是世界上的成交高手11

案例2：神農嘗百草11

【藉題發揮】11

做終端銷售，吹牛B和講故事你會嗎11

第八計：暗度陳倉11

【銷售案例】11

案例1：迴歸藥品本質、化解價格劣勢11

案例2：差額和扣率需要靈活轉變11

【藉題發揮】11

如何解決銷售中的異議11

客戶說價格貴，我是這麼破的11

客戶說同類産品太多，我是這麼迴答的11

客戶問産品效果不好怎麼破11

第九計：隔岸觀火11

【銷售案例】11

案例1：成交之前，一切為零11

案例2：拖沒瞭買賣11

【藉題發揮】11

提齣成交的幾種方式11

客戶賣完産品瞭，不再進貨瞭，怎麼破11

第十計：笑裏藏刀11

【銷售案例】11

案例1：送齣來的買賣11

案例2：設計買賣11

【藉題發揮】11

OTC代錶如何處理和客戶的矛盾11

第十一計：李代桃僵11

【銷售案例】11

案例1：吃小虧、獲大利11

案例2：壞天氣、大機會11

【藉題發揮】11

如何選擇閤適的拜訪時間11

第十二計：順手牽羊11

【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少陰，少陽。11

【銷售案例】11

案例1：小訂單變大訂單11

案例2：聯閤用藥、聯閤推廣11

【藉題發揮】11

聯閤用藥你真的會嗎11

第十三計：打草驚蛇11

【銷售案例】11

案例1：“威脅”來的閤作11

案例2：做好調查、談判纔更有底氣11

【藉題發揮】11

開發連鎖藥店前做好三個層麵的調查11

第十四計：藉屍還魂11

【銷售案例】11

案例1：帶著銷售方案來談業務11

案例2：跟著“跑店”，贏的閤作11

【藉題發揮】11

拜訪中常用的“藉口”11

第十五計：調虎離山11

【銷售案例】11

案例1：支開老闆娘瞭，找老闆談業務11

案例2：閤理解釋不良反應，為銷售助力11

【藉題發揮】11

客戶說産品效果不好怎麼破11

第十六計：欲擒故縱11

【銷售案例】11

案例1：有送有還11

案例2：互幫互助11

【藉題發揮】11

要協助藥店搞一場促銷活動11

第十七計：拋磚引玉11

【銷售案例】11

案例1：試噴噴齣效果噴齣11

案例2：比較比齣來的銷售機會11

【藉題發揮】11

解密OTC銷售談判中“産品介紹”的關鍵點11

第十八計：擒賊擒王11

【銷售案例】11

案例1：找到關鍵人，少走彎路11

案例2：不把精力放在無效的客戶上瞭11

【藉題發揮】11

連鎖藥店采購績效考核標準，引進産品和淘汰産品的“黃金標準”11

第十九計：釜底抽薪11

【銷售案例】11

案例1：注重辦公室外的溝通11

案例2：一杯咖啡的力量11

【藉題發揮】11

OTC銷售要學會察言、觀色、攻心11

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