基本信息

书名：OTC医药代表销售36计(从入门到精通)-博瑞森图书

定价：58.00元

作者：鄢圣安

出版社：中华工商联合出版社

出版日期：2016-12-01

ISBN：9787515818221

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

内容提要

以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。

【原典】讲的是《36计》原文计谋。

【释义】是对原文的翻译和解读。

【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。

【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。

【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。

目录

序1

写给新入行的OTC代表的一封信2

立足行业2

志存高远3

脚踏实地5

计：瞒天过海5

【销售案例】6

案例1：巧设价差6

案例2：巧获店员信息6

案例3：排队抢鸡蛋，制造销售氛围7

【借题发挥】7

如何通过聊天来做客情7

第二计：围魏救赵10

【销售案例】11

案例1：巧妙比喻赢合作11

案例2：用客情来化解品牌的劣势11

案例3：做店员工作来让产品进场11

【借题发挥】11

如何提炼药品的卖点11

第三计：借刀杀人11

【销售案例】11

案例1：巧借案例促合作11

案例2：巧借品牌药搭销11

案例3：巧借培训增加新品11

【借题发挥】11

借客情，提11

第四计：以逸待劳11

【销售案例】11

案例1：激发好奇心，赢得大合作11

案例2：利用“250定律”开发新客户11

案例3：小人物也能带来大客户11

【借题发挥】11

终端卖药新手，到哪里找客户11

第五计：趁火打劫11

【销售案例】11

案例1：煽风点火，趁虚而入11

案例2：对手偷懒，你的机会就来了11

案例3：对手换销售代表，我渗透产品11

【借题发挥】11

终端代表，如何“趁火打劫”做销售11

第六计：声东击西11

【销售案例】11

案例1：合理用药增11

案例2：产品知识促谈判11

案例3：花茶试饮促销策略11

【借题发挥】11

口腔疾病联合用药11

第七计：无中生有11

【销售案例】11

案例1：实例是世界上的成交高手11

案例2：神农尝百草11

【借题发挥】11

做终端销售，吹牛B和讲故事你会吗11

第八计：暗度陈仓11

【销售案例】11

案例1：回归药品本质、化解价格劣势11

案例2：差额和扣率需要灵活转变11

【借题发挥】11

如何解决销售中的异议11

客户说价格贵，我是这么破的11

客户说同类产品太多，我是这么回答的11

客户问产品效果不好怎么破11

第九计：隔岸观火11

【销售案例】11

案例1：成交之前，一切为零11

案例2：拖没了买卖11

【借题发挥】11

提出成交的几种方式11

客户卖完产品了，不再进货了，怎么破11

第十计：笑里藏刀11

【销售案例】11

案例1：送出来的买卖11

案例2：设计买卖11

【借题发挥】11

OTC代表如何处理和客户的矛盾11

第十一计：李代桃僵11

【销售案例】11

案例1：吃小亏、获大利11

案例2：坏天气、大机会11

【借题发挥】11

如何选择合适的拜访时间11

第十二计：顺手牵羊11

【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。11

【销售案例】11

案例1：小订单变大订单11

案例2：联合用药、联合推广11

【借题发挥】11

联合用药你真的会吗11

第十三计：打草惊蛇11

【销售案例】11

案例1：“威胁”来的合作11

案例2：做好调查、谈判才更有底气11

【借题发挥】11

开发连锁药店前做好三个层面的调查11

第十四计：借尸还魂11

【销售案例】11

案例1：带着销售方案来谈业务11

案例2：跟着“跑店”，赢的合作11

【借题发挥】11

拜访中常用的“借口”11

第十五计：调虎离山11

【销售案例】11

案例1：支开老板娘了，找老板谈业务11

案例2：合理解释不良反应，为销售助力11

【借题发挥】11

客户说产品效果不好怎么破11

第十六计：欲擒故纵11

【销售案例】11

案例1：有送有还11

案例2：互帮互助11

【借题发挥】11

要协助药店搞一场促销活动11

第十七计：抛砖引玉11

【销售案例】11

案例1：试喷喷出效果喷出11

案例2：比较比出来的销售机会11

【借题发挥】11

解密OTC销售谈判中“产品介绍”的关键点11

第十八计：擒贼擒王11

【销售案例】11

案例1：找到关键人，少走弯路11

案例2：不把精力放在无效的客户上了11

【借题发挥】11

连锁药店采购绩效考核标准，引进产品和淘汰产品的“黄金标准”11

第十九计：釜底抽薪11

【销售案例】11

案例1：注重办公室外的沟通11

案例2：一杯咖啡的力量11

【借题发挥】11

OTC销售要学会察言、观色、攻心11

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