内容简介

本书介绍了客户开发分析方法。该方法是一种验证产品和公司理念的方法，从而避免浪费数月时间和数百万资金解决没人需要的问题。通过客户开发，你将了解客户的行为，他们需要解决的问题，他们遇到的阻碍，以及他们喜欢什么样的产品。通过当面交流以及快速、灵活的分析技术，你一下子就能找到灵感，从而开发出真正优秀的产品，并使企业长盛不衰。

作者简介

Cindy Alvarez

作为产品经理，Cindy Alvarez能将对客户的理解转换成为竞争优势。Cindy现任Yammer（微软子公司）用户体验和产品设计总监，同时也是Alchemist Accelerator公司的团队顾问。此前曾就职于早期和中期创业公司以及财富500强公司，帮助他们将客户开发深深地融入到企业文化和产品开发流程中。Cindy 1997年毕业于哈佛大学，获心理学学士学位。

精彩书评

“《精益客户开发》就像一盏指路明灯，告诉你如何清楚地理解客户。通过了解客户是谁、他们真正的需求是什么，并且建立清晰的假设，产品、设计和工程团队就可以设计、构建和检验客户真正想要的产品。这让团队可以专注于为客户解决真正的问题、提供好的体验，而不是开发一个没有人愿意使用的产品。无论你是一名创业者还是在大型企业就职，都需要了解这门关于客户开发的学问，并且建立这种思维方式。因此，我推荐你读读这本书。” ——Bill Scott，PayPal用户界面工程高级总监

“Cindy清楚地解释了如何与客户保持对话。这本书中几乎全是可以立即执行的步骤，让我们能够从每一次对话、用户测试以及反馈谈话中获得信息。你一定要把这本绝妙的指南当作一种产品开发工具。” ——Jeff Gothelf，《精益用户体验》的作者

“现在许多公司都了解到，他们的竞争优势是让持续学习和迭代成为企业文化的一部分。对包括微软在内的许多大型组织来说，这意味着要重新学习如何让客户像合作伙伴一样参与到产品开发中来。对于各种规模的公司如何在产品开发的同时深入了解客户，《精益客户开发》提供了一个崭新的视角。” ——Adam Pisoni，微软全球副总裁

“这是一本让人望而生畏的书，其中充满了具体的步骤、客观事实以及经过检验的技巧，要找对市场、开发出对路的产品，一定要看这本书，你没有任何借口错过它。读完这本书之后，我想做的第一件事情就是再重新读一遍，第二件事是走出办公楼去尝试5个创业的点子。这本书就是这么棒！” ——Alistair Croll，Solve for Interesting公司创始人

“如果你的客户是财富100强企业，那么要理解客户的需求以及购买决定真是说起来简单做起来难。《精益客户开发》提供了实用的实践指导，让我们的创业者能够立刻‘走出办公楼’，去验证（或验伪）他们的市场和假设。” ——Ravi Belani，Alchemist Accelerator公司总经理，斯坦福大学创业学课程的Fenwick & West讲师

目录

第1章　为什么需要客户开发　　1

1.1　最初的挑战在组织内部　　2

1.2　什么是客户开发　　2

1.3　什么是精益客户开发　　3

1.4　客户开发并非如此　　5

1.4.1　客户开发并非只适用于创业公司　　5

1.4.2　客户开发并非产品开发　　5

1.4.3　客户开发并不取代产品管理　　6

1.4.4　客户开发并非用户调研　　7

1.5　你为什么需要客户开发　　7

1.6　我们如何提高胜算　　8

1.7　回答常见异议　　11

1.8　让我们来实现它吧　　12

1.9　下一步：开始　　13

第2章　从何开始　　14

2.1　练习1：确定假想　　15

2.2　练习2：写下关于问题的假设　　18

2.3　练习3：描绘目标客户概况　　19

2.4　下一步：寻找你的目标客户　　22

第3章　与谁交谈　　24

3.1　怎么在还没有产品时找到客户　　25

3.2　早期支持者的重要性　　26

3.3　三件鼓动人心的事　　27

3.3.1　帮助他人能让我们感到快乐　　27

3.3.2　我们喜欢被人认为聪明　　28

3.3.3　解决问题给了我们一种目的感　　29

3.4　怎样寻找客户　　30

3.4.1　请亲朋好友引荐　　30

3.4.2　铸造更广的联系网　　32

3.5　如何开展访谈　　42

3.5.1　到客户的办公室或家里登门拜访　　42

3.5.2　在中立场合进行面对面谈话　　43

3.5.3　电话会谈　　44

3.5.4　视频聊天　　44

3.5.5　即时通信工具　　45

3.6　后续跟进　　45

3.6.1　安排电话采访时间　　46

3.6.2　安排面对面采访的时间　　48

3.6.3　为你的采访留出间隔　　49

3.7　访谈疑难解答　　50

3.7.1　没人回复该怎么办　　50

3.7.2　受访者爽约　　50

3.8　下一步：准备好进行客户开发访谈　　51

第4章　学习什么　　52

4.1　从这些客户开发问题着手　　53

4.2　客户不知道他们想要什么　　54

4.3　哪些内容要留意　　56

4.3.1　客户正在做什么　　58

4.3.2　什么约束正拖住客户的后腿　　62

4.3.3　什么会打击（或鼓励）你的客户　　67

4.3.4　你的客户如何做决定、消费以及评判价值　　68

4.4　下一步：准备好做客户开发访谈　　70

第5章　走出办公楼　　71

5.1　访谈练习　　72

5.2　录还是不录　　73

5.3　巧做笔记　　74

5.4　访谈前一刻　　77

5.5　第一分钟　　77

5.6　接下来的一分钟　　79

5.7　保持对话流畅　　80

5.7.1　避免导向性问题　　82

5.7.2　往更深处挖掘　　82

5.8　跑题　　84

5.9　避免愿望列表　　85

5.9.1　远离种种特性，回到问题本身　　86

5.9.2　魔杖问题　　87

5.10　避免产品细节　　88

5.11　超时　　88

5.12　最后几分钟　　89

5.13　访谈之后　　91

5.14　走出办公楼（现在！）　　92

第6章　通过验证的假设是什么样子　　94

6.1　保持健康的存疑态度　　95

6.1.1　他们是否在告诉你你想听到的　　95

6.1.2　客户说的是事实还是愿望　　96

6.2　井井有条的笔记　　98

6.2.1　在一份文档里保存你的笔记　　98

6.2.2　写总结　　99

6.3　让团队凝聚在新信息周围　　100

6.4　需要做多少个访谈　　103

6.4.1　两次访谈之后：你是否获得了你需要了解的信息　　103

6.4.2　五次访谈内：第一个真正踊跃的人　　105

6.4.3　10 次访谈内：有模式可循　　106

6.4.4　多少次访谈才足够　　107

6.4.5　在足够多的访谈之后，你就不会听到任何让你吃惊的内容了　　111

6.5　通过检验的假设是什么样子　　112

6.6　接下来做什么　　115

第7章　应该构建哪种最小可行产品　　116

7.1　我的MVP 应该为我做到什么　　117

7.2　MVP 类型　　118

7.3　预购型MVP　　119

7.3.1　案例分析：Finale Fireworks　　119

7.3.2　用例　　120

7.4　受众拓展MVP　　120

7.5　看门人MVP　　121

7.5.1　案例分析：StyleSeat　　122

7.5.2　用例　　124

7.6　绿野仙踪MVP　　124

7.6.1　案例分析：Porch.com　　124

7.6.2　用例　　125

7.7　单用例MVP　　126

7.7.1　案例学习：Hotwire　　127

7.7.2　用例　　129

7.8　他方产品MVP　　129

7.8.1　案例研究：Bing Offers　　129

7.8.2　用例　　131

7.9　构建完MVP 该做什么　　131

第8章　已有客户时，客户开发如何发挥作用　　133

8.1　调整MVP 观念　　134

8.1.1　无破损　　134

8.1.2　富有吸引力，但是假的　　135

8.1.3　可行多于最小化　　136

8.2　寻找正确的客户　　140

8.2.1　如何从找错客户的过程中学习找对客户　　140

8.2.2　找到那些不能没有你的产品的人　　141

8.3　客户口吐金玉良言　　143

8.4　一旦你找到客户，解释，解释，再解释　　145

8.4.1　我们是在问问题，没有在开发什么　　145

8.4.2　再说一遍：这是一次探索　　147

8.5　故事样品　　148

8.6　匿名客户开发　　149

8.6.1　换个新身份　　150

8.6.2　与非客户谈话　　150

8.7　告诉我你是如何使用我们的产品的　　152

8.8　应该这样使用我们的产品　　157

8.9　这对你同样适用　　160

第9章　持续的客户开发　　162

9.1　谁已经走出办公楼了　　163

9.2　敲你门的会是谁　　165

9.2.1　功能方面的要求　　167

9.2.2　功能或是设计问题　　168

9.2.3　bug 和错误　　169

9.2.4　本周问题　　169

9.2.5　识别偏见　　170

9.3　闭合循环　　171

9.3.1　收集信息　　171

9.3.2　分享客户开发产生的影响　　172

9.4　现在你已经准备好了　　173

附录A　有用的问题　　175

前言/序言

“关于什么对用户有益，我们会有很多猜测，但是多半都猜错了。无论你有多棒，仍然多半都是错的。”——Yammer CTO亚当·皮索尼

“在创业公司内部没有‘真相’存在，只有观点。”——史蒂夫·布兰克

2008年，我在一家创业公司工作。有一天，老板把史蒂夫·布兰克的《四步创业法》扔在我的桌上，跟我说：“你得读读这本书，它太棒了，我们需要学习一下。”

布兰克写了过去20多年里他在八家科技公司任职过程中所经历的成功与失败。通过这些经历，他发现，创业公司缺失了一个过程，他称之为“客户开发”。阅读该书的过程中，我发现了两种错误：一种是我犯下的，一种是我在周围的公司里注意到的。我们都未曾检验过自己做的东西客户究竟会不会买。我们频繁地用自己的行业和产品知识代替客户真正的需求。

同时，在那本书中我还发现了一些技巧。在之前的工作中我已经用过它们了，并不是因为我同史蒂夫·布兰克一样睿智，而是因为合作单位有诸多不确定性、无预算，而且没有专门的团队，作为用户体验设计师我必须使用这些技巧。

在初次和我们的一个早期客户会谈时，我脑子里所想的正是《四步创业法》。那是个很简单的会议，他们很喜欢我们，在我老板提到我们后续产品上线计划的时候也一直点头认可。会议结束的时候，大家一致合上笔记本电脑，整理记录用的纸张，并从钱夹里掏出名片。

我提了个问题：“我们已经向您展示了下次上线的产品，但是我有点好奇……如果我们还可以给产品增加一些功能，您觉得我们应该加些什么，才能让这个产品对您更有用、更有价值呢？”

我其实并没期待有什么回复。

但是客户团队的产品经理停了下来，“嗯……”她说，“你们的推荐组件给我们带来了更多的订单，帮我们赚了不少钱，这很棒。但是我们网站上的页面赚的钱并不一样多。有些页面给我们带来了10到20倍的收益，我们为其专门准备了特定的页面设置文档。如果你们能帮助我们改进一下这些页面，就能帮我们赚更多的钱。”

后来在离开会议室的时候，我的老板说：“难以置信，咱们和他们已经合作快一年了，但是咱们从来没有问过那个问题。”

在后续的几周里，我拜访了更多的客户，听他们讲自己如何与业务伙伴合作，什么帮助他们赚了钱，哪些人最终下了单。从这些谈话中获得的信息极大地激励我们改进产品，并且将我们的价格提高了两倍。1

1如果这则故事以“公司获得了无与伦比的巨大成功”作为结尾不是更好吗？事实并非如此。此次对话催生的产品核心概念的确直接大大提升了盈利，并为公司发展了更多的客户，可是在理解商业模式上的失败使得公司最终走向灭亡。如果那时候我读过这本书就好了！我就会意识到，我们所依赖的一个关键合作伙伴——广告公司——会在我们之前发现市场急速萎缩。

这个简短的对话就是我所说的“精益客户开发”的好例子。只问了客户一个问题。只是转换一下角度——从如何做一个更好的产品转换到如何成就一位更成功的客户。这带领我们走向了一个全新的方向，节省了我们的时间，同时给我们带来了更多的利益。

这是个简单明了的准则。了解客户的需求，并用这些知识去开发客户真正会为之付钱的产品。

老公让我给他买的，说是工作要用到的。老公说这书不错，比较专业

印刷质量不错，快递业也很给力

再说内容，绝对值得仔细读的一本书，作者首先列出了一些常见的误区，接着详细分析了几个行业需要关注的指标，“精益创业”那本书里面那个精益画布的图让我受益匪浅，两本书一起看，想到很多东西！

扫了一下二维码，电子版模板很实用，用起来

好。。。。。。。。。。。

物流很快包装精良，书的印刷也很精美，关键内容深入浅出，正在阅读中。

非常好的书，很经典！

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不错的销售管理书，比较实用！！！！！