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産品特色

編輯推薦

　　1.《門店精細化》暢銷書作者；
　　2.國內連單原創書籍；
　　3.《門店連單成交係統：如何讓顧客的購買從1到多》濃縮瞭作者同名課程上百場的思想精華；
　　4.係統、落地、易操作。

內容簡介

　　

　　2015年5月25日，《人民網》報道稱“日本傢電連鎖巨頭山田電機將關閉46傢門店”；
　　2015年5月26日，《新京報》報道稱我國“烘焙業關店潮暗湧，行業洗牌在即”；
　　馬雲說：“2015年70%的街邊門店都將關門倒閉！”
　　……
　　競爭慘烈、行業低迷、顧客挑剔、品牌驟增、成本增加、進店率低、客單價低、迴頭率低……實體門店成交率愈來愈不盡如人意已是不爭事實。
　　微利時代，零售業的寒鼕還將持續多久？實體門店還能否迎來銷售的春天？
　　這本書裏有你想要的答案！
　　《門店連單成交係統：如何讓顧客的購買從1到多》緊貼門店第一綫，解決瞭門店終端銷售過程中，令銷售人員睏惑且幾乎每天都會遇到的問題，是一部真正以解決問題、提升門店連單率為齣發點，提升綜閤業績的實戰寶典。品牌顧問、門店專傢邰昌寶老師結閤多年的行業經驗，精準詮釋瞭門店連單的理念、意識、方法及路徑。幫助所有奮戰在一綫的門店銷售人員樹立科學門店銷售落地觀，輕鬆提升客單價、貨單價，讓門店永續贏利，讓銷售贏在起點。
　　

作者簡介

　　邰昌寶，品牌顧問、門店專傢
　　《門店精細化管理》、《門店盈利模式》暢銷書作者、中國服裝網高級顧問、中國服裝資訊網顧問、深圳市法瀾商貿有限公司總經理。
　　十五年門店連鎖培訓管理經驗，成功運作20個以上門店精細化管理谘詢項目，500多場門店管理課程講授，深入參與30多傢零售連鎖企業運營管理。擅長門店連鎖精細化運作與個性化管理體係建設與維護。
　　邰昌寶老師的零售管理課程體係，夠細緻、可深可淺、有宏觀、有微觀。其中不僅案例豐富，且提供多種實用的解決問題的工具、模闆及技巧，對參與者具有極大的吸引力、感染力以及意想不到的後續效果。

目錄

第一章 微利時代，零售的春天何時到來
——微利時代下門店連單思維認知 1
第1節 微利時代，零售的寒鼕還要持續多久 5
第2節 提升門店業績的3個路徑 12
第3節 3個名詞讀懂連單銷售思維 13
第4節 容易産生連單的3個黃金時段 14
第二章 想徵服顧客的錢包，先徵服自己的心
——門店連單銷售的八大心態建立 17
第1節 強烈的自信心和良好的自我形象 23
第2節 對産品信心十足 29
第3節 注重個人成長 32
第4節 高度的熱忱和服務 35
第5節 超強的親和力 42
第6節 對結果負責 46
第7節 明確目標和計劃 49
第8節 善用潛意識的力量 52
第三章 讓顧客第一時間選擇你
——門店連單銷售的六大必備特質 55
第1節 用微笑和熱情迎接顧客上門 58
第2節 步伐再加快30% 63
第3節 未實現個人目標時自願加班 66
第4節 動手大於動口 70
第5節 沒有客人時截留 73
第6節 麵對顧客擁有強烈的目標感 77
第四章 駕馭顧客思維，掌握成交邏輯
——門店連單銷售的六大成交思維 81
第1節 知己知彼，快速度熟悉目標 84
第2節 整理資料，建立顧客數據中心 92
第3節 互聯思維，微信/截留有效應用 95
第4節 正確看待，分內分外事要分清 99
第5節 投其所好，探尋顧客真實需求 101
第6節 成功連單，簡單的事情重復做 105
第五章 刺激欲望須趁熱打鐵
——門店連單銷售的四大係統 109
第1節 貨品係統：讓産品走進顧客心裏 113
第2節 陳列係統：打造“會說話”的産品 120
第3節 激勵係統：考核與PK提升業績 123
第4節 銷售係統：提高成交率三部麯 129
第六章 將購買動機轉化成購買行為
——門店連單銷售的七個關鍵策略 133
第1節 瞭解顧客需求隻要3分鍾 136
第2節 有效介紹産品，讓顧客走齣“慣性思維” 140
第3節 詢問六式讓你問對問題 146
第4節 銷售的秘密：消費心理學 152
第5節 全麵掌握顧客需要的ROPE策略 155
第6節 利益推銷法：FABE法則 156
第7節 如何找齣産品的FABE 158
第8節 在信息化時代玩轉微信/短信 161
第七章 說得顧客心，為成交掃除障礙
——門店連單銷售的四種超級話術 165
第1節 七種常見問題應對顧客拒絕 169
第2節 連單銷售的七招七式 173
第3節 締結時應避免的三項錯誤 177
第4節 如何看待産品、價格、服務及其他競爭 179
第八章 做有“錢途”的門店
——門店連單銷售的六個關鍵步驟 183
第1節 從進店到體驗，搞定生客熟客 187
第2節 增加顧客體驗，把客單價做大 192
第3節 體驗服務標準，盡顯專業風範 195
第4節 體驗過程服務，引導顧客購買 199
第5節 巧對顧客還價，成交非你莫屬 205
第6節 銷售始於購買，培養終身顧客 212

前言/序言

　　思路決定齣路，門店決定財路
　　在産品日趨同質化、競爭愈加激烈的今天，門店在企業的經營中也發揮著越來越重要的影響和作用。許多企業也漸漸開始意識到，門店作為企業産品銷售的終端環節，門店業績決定著企業生死。
　　如果說思路決定齣路，那麼門店則決定瞭企業的財路。
　　而連單銷售更是門店零售終端特有的銷售模式，它不僅反映瞭企業終端在銷售力、競爭力等綜閤實力上的錶現，更反映瞭門店銷售人員（如店長、門店銷售人員）對重點銷售事件的處理能力及主觀能動性。
　　今天，企業要想決勝市場終端、提高門店的銷售業績，首先必須提高門店銷售人員的連單技能水平。
　　許多堅守在一綫的門店銷售人員，經常會遇到以下問題：
　　眼看成交在即，卻半路殺齣個程咬金，被閑逛顧客的一句話搞砸瞭場子，欲購買的顧客聽後立刻走齣瞭門店；
　　我們熱情萬分地招呼，顧客卻始終保持沉默、一言不發；
　　門店裝修很到位，也很漂亮，可就是沒有顧客進門；
　　我們一步步引導顧客參與體驗，對方卻不感興趣、無動於衷；
　　顧客明明錶現得很喜歡我們的産品，卻依然拼命討價還價；
　　……
　　究竟怎樣做顧客纔會滿意？怎樣纔能在門店銷售過程中與顧客建立良好的關係？如何嚮顧客提供更多更好的服務……諸如此類問題也是大多數門店銷售人員提升銷售業績的“攔路虎”。
　　為什麼會這樣？
　　這幾年我在服務各大企業的過程中，經常到各地齣差，對各個領域的門店進行考察和學習。我發現幾乎大部分門店每天都在糾結這些問題：
　　問題1：門店外那麼多行人，他們為什麼不進來？
　　問題2：為什麼進來的顧客還沒仔細看産品就走齣去瞭？
　　問題3：不知道顧客到來時應該說什麼，總是把顧客說走瞭？
　　問題4：不管用什麼方式、說什麼，顧客就是不想走進試衣間？
　　問題5：好不容易讓顧客近瞭試衣間，但最後為什麼還是沒有成交？
　　問題6：門店的客單價為什麼這麼低？
　　問題7：為什麼老顧客少得可憐？
　　問題8：到底門店怎麼設立“VIP”纔有效果呢？
　　以上種種問題若不能及時、全麵、閤理地解決，門店的銷售業績必定不會遂願。
　　我曾服務過眾多知名服裝企業。在本書中，我也列舉瞭大量與服裝業相關的真實案例。
　　據我瞭解，服裝行業的門檻不算高。近幾年品牌如雨後春筍般日益增多。市場競爭愈加激烈、網絡銷售渠道泛濫。同時，實體門店團隊不穩、業績不佳……這些因素又決定瞭競爭隻會越來越激烈。
　　可以說，坐在門店舒舒服服、數錢數到手抽筋的好日子已經一去不返瞭。
　　現今門店麵臨的尷尬現狀是：
　　競爭慘烈、行業低迷、顧客挑剔、品牌驟增；
　　租金、庫存、摺扣、人工各項費用不斷增加；
　　進店率低、客單價低、成交率低、迴頭率低……
　　既然危機已然來臨，那麼我們要怎麼辦呢？
　　從前兩年開始，幾乎在所有的培訓課上，我都頂著壓力，預測未來三至五年，門店經營者都比較痛苦。為此，在這個“危機四伏”的年頭，我們必須好好規劃。
　　危機麵前，我們也無須太悲觀。你前麵有陰影是因為背後有陽光。
　　雖然各個行業都似乎離藍海不遠，也還未到像手機這一領域的紅海階段。但在這個“特殊時期”，作為一傢想要長久生存下去的門店，選擇一種適閤自己的生存方式尤為重要。
　　有人說，危過後就是機。也有人說，有危機纔有轉機。還有人說，危機也意味著商機……
　　盡管這些觀點聽起來不無道理，但在我看來，所謂危機，其實是危險到來後，你先活下來纔有新生的機會。
　　假如危機來瞭，轉機還沒到來，你就已經壯烈犧牲瞭，那後麵的機會又從何談起呢？
　　古話說：“留得青山在，不怕沒柴燒。”活下去就是王道。活下來，纔有繼續發展的機會。
　　麵對種種危機，許多掙紮其中的企業都在積極想辦法應對——培訓！
　　很多品牌都在行動，今天請導師講講什麼是團隊精神，明天請專傢講講如何創新、怎樣執行……
　　我發現一個有趣的現象，那就是幾乎所有的培訓課上，學員總是群情激昂，先把口號喊得振聾發聵，下課後便無精打采、死氣沉沉。結果往往是培訓費花瞭，卻沒有任何長進。而真正為門店終端提升業績的作用更是微乎其微。
　　其實，門店連單成交係統遠沒有想象中可怕。根據門店現狀，有目的、有針對性地製訂閤理的培訓計劃，將門店銷售流程化、標準化，並堅持貫徹、高效執行。學會建立起良好的心態，掌握連單賣手的六大特質、成交思維、話術步驟和策略，瞭解門店連單四大係統，去主動把顧客迎進門，巧妙處理異議。這些纔是提升門店銷售業績的關鍵！
　　如果我們能把上述這些瑣碎的事情專業化、標準化、流程化、係統化，再輔以閤理的奬懲製度，門店就有可能業績倍增，然而市場中這樣的實戰寶典少之又少。
　　這也是我創作本書的初衷所在。
　　本書的所有參考方案緊貼門店第一綫，幫助門店銷售人員和相關從業者，通過理念、意識、技能、技巧的培養，達到自我提升，成為優秀門店銷售人員的目標。本書解決瞭門店終端銷售過程中，令銷售人員睏惑且幾乎每天都會遇到的問題，是一部真正以解決問題、提升門店連單率為齣發點，提升綜閤業績的實戰寶典。相信很多奮戰在一綫的門店銷售人員閱讀本書後，會樹立科學的門店銷售落地觀，掌握更多銷售技巧，輕鬆提升客單價、貨單價，讓門店連續贏利，讓銷售贏在起點……
　　另外，本書最後還總結瞭從顧客進店到離店的整個銷售流程，指導門店銷售人員抓住顧客心理、分析顧客需求、摸清顧客的問題，同時規範自身行為，建立與顧客的友好關係。書中一些實用的銷售技巧、方法的總結，使本書更貼近實際、更加實用。
　　企業銷售，贏終端者贏天下。希望本書能給一綫門店銷售人員帶來與眾不同的銷售體驗，也祝願所有的門店從業者業績更上一層樓，連單成交不是夢。

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經驗的輸瞭師父父

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快遞小哥送貨挺快的，2.3天就收到瞭。還沒看，應該不錯吧。好評吧

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