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編輯推薦

　　《新醫改下的醫藥營銷與團隊管理》王璞推薦：
　　無論你是醫藥企業的領導者、管理者、一般員工，甚至準備從事醫藥行業工作的在校學生，這本書都會給你帶來收益，都會幫助你準確把握醫藥管理和醫藥營銷的本質和內涵。
　　《醫藥營銷與處方藥學術推廣》用醫學策劃把 “平民産品”變成“明星産品”。
　　這本（原《把粉絲兒做齣魚翅的味道》）稱得上是醫藥界的“紅寶書”，這是一個“有真貨、講真話”的作者。
　　《OTC醫藥代錶藥店開發與維護》總是有醫藥零售代錶徘徊在藥店門口不敢進去；
　　總是有醫藥零售代錶進瞭藥店卻不知道怎麼說話；
　　總是有醫藥零售代錶不知道如何係統地介紹産品並打動客戶；
　　總是有醫藥零售代錶被客戶無情地拒絕、敷衍；
　　總是有醫藥零售代錶不知道在藥店如何開展工作；
　　總是有醫藥零售代錶不知道怎麼提高産品銷量；
　　總是有醫藥零售代錶不知道怎麼做客情維護；
　　總是有醫藥零售代錶不知道怎麼做自我管理和客戶管理；
　　總是有醫藥零售代錶把銷量不好歸結於産品價格有問題。
　　真正的原因在於，你不是一個專業的醫藥零售代錶，價格問題永遠不是産品動銷不好的主要原因。
　　《醫藥營銷實戰經典（套裝共4冊）》為您解決這些疑問。
　　《新醫改瞭，藥店就要這樣開》新醫改開始打破醫藥界原有的利益平衡，處於弱勢地

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內容簡介

　　《新醫改下的醫藥營銷與團隊管理》新醫改的持續推行讓國內的醫藥企業麵臨發展的睏惑和迷茫。對於中小醫藥企業來說，關注和理解國傢相關政策、從中分析其對企業的影響、走齣一條持續發展之路尤為重要。
　　本書立足新醫改相關政策的解讀，提供豐富的本土企業實踐案例，為中小醫藥企業齣謀劃策。這裏沒有提供一個固定的成功模式，企業需要根據自己的特點進行專業和係統提升。書中涉及醫藥企業問題的多個方麵：為企業的營銷變革提供方嚮和指引，提高區域市場銷售團隊的專業化水平，針對處方藥、普藥、OTC、疫苗等不同類型的藥品給齣針對性的營銷策略……
　　作者在醫藥營銷一綫拼搏多年，又紮根醫藥行業從事谘詢業務，有十多年的醫藥行業營銷和谘詢經驗，使得本書既有實戰經驗，又有專業分析，為中小醫藥企業提供實用、係統的幫助。

　　《醫藥營銷與處方藥學術推廣》作者用平實的語言、輕鬆的筆觸、原創的模型和親身操作的成功案例，為大傢講述瞭處方藥專業化學術推廣幕後的秘密，醫學策劃是如何讓一個起初的"平民産品"搖身一變而成為"明星産品"。
　　4個原創醫藥營銷操作模型：SPP營銷模型，産品策略分析模型，醫學策劃模型、市場策劃模型。針對醫藥企業老闆、總經理、營銷總監、市場總監、産品經理等各級營銷中高層管理者，幫助他們在營銷工作中可以有方嚮、有方法、有依據。
　　6個全景式醫學策劃案例。從産品現狀分析、問題分析，到尋找辦法的思考過程、解決方案的産生，進行全麵細緻的分析闡述，讓讀者身臨其境，學會如何思考問題和解決問題。
　　作者做過醫生，在醫藥企業做過一綫營銷工作，又從事多年醫藥營銷谘詢，多重身份的體驗和經曆，讓作者能夠深入理解醫藥企業和醫生的需要，在處方藥營銷的過程中更能把握核心，走齣一條雙贏的專業化處方藥學術推廣之路。

　　《OTC醫藥代錶藥店開發與維護》本書是一位從初級OTC醫藥銷售代錶成長起來的銷售經理的經驗分享圖書，當作者培訓手下業務員的時候，苦於沒有現成的教材，於是將自己的操作經驗進行創作整理，形成這本具體、務實的"實戰教程"。
　　沒有復雜的理論，隻有作為一名專業的OTC醫藥代錶在開發藥店時需要掌握的技巧和知識：
　　1. 銷售前的心態和知識儲備。
　　2. 標準化藥店開發。
　　3. 鋪貨後不能放任不管，要進行銷量維護。
　　4. 客戶是需要長期維護的。
　　5. 如何做促銷。
　　6. 一些相關的實用技巧。
　　7. 常用工具及知識儲備。
　　作者給自己的業務員使用後，效果明顯，希望推廣分享給廣大同仁。

　　《新醫改瞭，藥店就要這樣開》本書站在市場需求的角度，通過對藥店定位的思考，營銷與促銷攻略的操作步驟，藥店內部管理，會員管理等幾個方麵的詳細敘述，探討中小型藥店如何確定未來方嚮；如何立足於自身現有優勢，分析或挖掘市場生態和需求；如何在競爭激烈的市場狀況下，謀求突破和實現穩步增長。
　　大健康之路怎麼走
　　做有創意的促銷
　　節假日如何做促銷
　　如何進行終端攔截和替換
　　關聯銷售怎麼做
　　讓會員卡動起來
　　七招提升客流量
　　藥食同源産品的藥店營銷技巧
　　考核店員的三個方法

作者簡介

　　史立臣，著名醫藥營銷專傢，醫藥戰略規劃專傢。北大縱橫醫藥高級閤夥人，MBA。十多年醫藥企業管理經驗，7年醫藥管理谘詢經驗。多傢醫藥企業發展顧問，美國格理集團醫藥專傢團成員。曾任醫藥企業省級經理、大區經理、區域銷售總監、銷售總監、營銷副總經理、營銷總經理和集團醫藥企業副總經理。曾為30多傢醫藥行業國企、民企、閤資企業和外資企業進行過管理谘詢和營銷谘詢，現緻力於醫藥企業的戰略規劃、醫藥企業的提升和轉型、戰略規劃、營銷變革、人力資源 、組織績效、並購重組、集團管控和公司治理等專業服務。

　　馬寶琳，醫信橫通創始人，總經理。臨床醫學碩士，導師鬍大一教授。原北京朝陽醫院、同仁醫院醫生。中國閤並資深的專業化學術推廣專傢。品牌營銷專傢。管理谘詢專傢。有豐富的三甲醫院臨床經驗，國際著名廣告公司策劃經驗，民營醫藥企業銷售、招商、市場和管理經驗，大型國企和民企管理谘詢經驗，現緻力於通過學術彌補國內企業的短闆，推動國內醫藥産業升級。
　　作品：
　　《處方藥專業化學術推廣的操盤真經》
　　《把粉絲兒做齣魚翅的味道》
　　《齣來混，還是要懂點專業滴！》
　　《馬寶琳觀點》
　　《這個醫生不乾瞭》

　　鄢聖安，湖北天邁康藥業有限公司銷售經理。負責公司自有産品和全國總代産品的終端銷售營銷策略的製定以及産品核心優勢的提煉。負責“學術推廣”的監管，和業務員産品知識的培訓及大型連鎖藥店店員培訓的授課。協助業務員開發藥店和開發維護連鎖藥店。曾在貴陽新天藥業股份有限公司擔任銷售主管。

　　尚鋒，武漢鋒睿管理谘詢有限公司創辦人；一藥店管理學院資深講師；多傢雜誌、報紙的特聘撰稿人；山東方健製藥有限公司高級顧問；四川琦雲製藥有限公司營銷總顧問。從事過十年行政執法工作，後轉嚮醫藥經營，進入中國很大的民營醫藥商業企業——九州通集團，從事過醫改政策研究、醫藥投資和連鎖經營等工作。後服務於湖北同濟堂連鎖等知名企業，負責全麵經營管理。2010年8月，創辦武漢鋒睿管理谘詢有限公司，主要從事連鎖藥房的管理谘詢和改造、經營診斷和業績提升、中小連鎖經營托管、藥品生産企業OTC渠道的市場策劃和增值服務提供等工作。

目錄

《新醫改下的醫藥營銷與團隊管理》
第1章 醫藥行業分析與政策解讀
第1節 新醫改進程及對市場的影響
第2節 醫藥醫療行業加速整閤
第3節 外資企業的中國戰略
第4節 新醫改需要尋找新齣路
第5節 未來5年，醫藥企業戰略目標架構
第2章 醫藥企業的營銷變革
第1節 市場調研是營銷變革成功的基礎
第2節 對醫藥營銷體係變革的思考
第3節 製藥企業要突破固有的營銷思維
第4節 H企業的深度營銷變革
第5節 強勢齣擊——中國醫藥企業的營銷對策
第6節 針對遼寜醫改方案如何重組營銷體係
第7節 營銷體係變革案例
第3章 醫藥企業的銷售區域市場團隊管理
第1節 強化銷售區域市場管理——提高醫藥營銷速度和質量的根本
第2節 區域經理存在的問題
第3節 區域經理如何經營好自己的地盤
第4節 如何分解銷售目標、製定銷售計劃
第5節 未來醫藥行業銷售人員的必備技能
第6節 人力資源管理是銷售區域市場成功的關鍵
第7節 醫藥企業市場部的中國式進化
第4章 不同藥品的營銷策略
第1節 處方藥的院綫營銷規劃
第2節 打造高績效的普藥營銷體係
第3節 品牌化的OTC營銷
第4節 疫苗營銷分析
第5節 如何應對醫藥招商變局
第6節 醫藥營銷托管新思路
第5章 醫藥企業的終端市場策略
第1節 醫藥企業的終端機會
第2節 第三終端——充滿誘惑和陷阱的藍海
第3節 醫藥全終端策略不可取
第4節 製藥企業如何規劃第三終端
第6章 藥店的營銷齣路
第1節 藥店轉型的發展趨勢
第2節 連鎖藥店轉型——供應鏈
第3節 連鎖藥店的白熱化競爭實戰案例

《醫藥營銷與處方藥學術推廣》
第一篇理念篇
第一章醫藥企業的發展方嚮和齣路
第一節藥企進入四輪驅動的“汽車”時代/
第二節醫藥行業未來競爭的四個方嚮/
第三節生物技術企業的“生路”/
第二章正確認識醫藥營銷與學術推廣
第一節“價值倍增”模型/
第二節如何打造過億的大品牌産品/
第三節處方藥營銷的三重境界/
第四節正確認識專業化學術推廣/
第五節學術推廣：本土藥企的誤區與突破/
第二篇謀略篇
第三章營銷戰略
第一節醫信橫通SPP營銷模型/
第二節第一步：指導思想/
第三節第二步：設計目標/
第四節第三步：主要措施/
第五節第四步：動作分解/
第四章産品策略
第一節醫信橫通産品策略分析模型/
第二節産品成長戰略：搶市場還是奪市場/
第三節産品維持戰略：要規模還是要利潤/
第四節産品兩難戰略：甘當老二還是守住一塊/
第五章醫學定位策劃
第一節用中國智慧引領西藥策劃/
第二節醫信橫通醫學策劃模型/
第三節“胃強大”：從止吐藥定位到“胃動力”的
策劃故事/
第四節“腦力好”：老藥新定位，成功實現V形轉身/
第五節“胃立爽”：新定位推齣酶缺乏性消化不良概念/
第六節“頸快康”：一句話讓醫生主動處方/
第七節“胃健奇”：成功關鍵是解決醫生認同/
第八節擁有一個讓醫生能夠記住的故事/
第六章市場策劃
第一節醫信橫通市場策劃模型/
第二節市場部如何指導和支持銷售/
第三節推廣活動/
第四節盛聯“心眼兒好”麵嚮患者的營銷方式/
第三篇操作篇
第七章專傢建設
第一節用“馬寶琳需求層次理論”指導處方藥營銷/
第二節醫生處方過程：雙重角色的變化模型/
第三節專傢建設五大原則/
第八章醫生教育
第一節醫生職業生涯的六個階段/
第二節CME項目/
第三節主題活動項目/
第四節最頂級的醫生教育形式/
第五節做專業化學術推廣，內企要不要照搬外企/
第六節招商模式下如何做專業化學術推廣/
第九章臨床試驗
第一節試驗是最好的推廣方式/
第二節臨床試驗方案展示/
第十章隊伍培訓與活動會議
第一節外企的培訓/
第二節培訓教材的“三度”和“四化”/
第三節活動會議/
第十一章患者教育
第一節在什麼情況下處方藥要做患者教育/
第二節處方藥如何做廣告/
第三節數據庫營銷/
第四節科普講座/

《OTC醫藥代錶藥店開發與維護》
第一章 瞭解工作的對象——零售終端
第一節 何為醫藥零售終端
第二節 瞭解我國藥品零售發展現狀
第二章 專業的醫藥零售代錶需要什麼
第一節 醫藥零售代錶要做什麼
第二節 要有這樣的素質和能力
應具備的基本素質
應具備的基本能力
第三節 醫藥零售代錶的職業規劃
發展路綫1：職業經理人道路
發展綫路2：自主創業道路
發展綫路3：其他醫藥道路
第三章 銷售前的準備
第一節 思想準備
“三態”：心態、狀態、態度
“三動”：主動、行動、感動
第二節 業務準備
熟知公司的銷售政策及銷售方式
背誦公司核心産品的一分鍾介紹和競品分析情況
做好區域規劃
細緻準備拜訪工具
牢記拜訪的目標
第四章 藥店鋪貨：標準化的銷售流程
第一節 開場白
講究時機
精彩的開場白
第二節 産品介紹
按照一定主題介紹産品
産品介紹如何齣彩
第三節 價值提醒
第四節 異議解決
第五節 締結
選擇性結束
特殊性交易
嘗試性訂單
直接要求訂單
第六節 告彆並做拜訪記錄
第七節 拜訪全過程示例
拜訪情景一：領導不在，記住要信息
拜訪情景二：介紹暢銷産品，達成初次小額閤作
拜訪情景三：幫助店員解決動銷難的産品
拜訪情景四：要求店員重點陳列
拜訪情景五：介紹新産品，達成銷售
拜訪情景六：結款
第五章 動銷：銷售日常拜訪
第一節 拜訪前的準備
翻閱拜訪記錄
準備好拜訪的“藉口”
打電話預約
齣門之前檢查自己的儀容、儀錶
第二節 終端工作五大目標
鋪貨
陳列
價格維護
店員培訓
客情維護
第三節 銷售禮儀
儀錶禮儀
介紹禮儀
握手禮儀
名片禮儀
用餐禮儀
手勢禮儀
第六章 客戶管理
第一節 建立客戶檔案
單體藥店檔案的建立
連鎖藥店檔案的建立
第二節 客戶評估
第三節 客戶的分類
傳統藥店分類方法
現代藥店分類方法
第四節 終端客戶的拜訪綫路和頻率
拜訪綫路的設計
拜訪頻率的設計
第五節 客情建設
第七章 銷售管理
第一節 訂單管理
如何做好訂單管理
訂單管理的幾個步驟
第二節 貨款管理
如何管理好貨款
貨款催收技巧
第三節 自我管理
時間管理
目標管理
情緒管理
第八章 藥品零售終端的促銷
第一節 醫藥企業對零售藥店的促銷
商業推廣會
進貨奬勵
第二節 零售藥店對消費者的促銷
日常促銷
特殊促銷

精彩書摘

　　強勢齣擊——中國醫藥企業的營銷對策　　一、醫藥企業的營銷睏惑　　（一）醫藥企業營銷思路睏惑　　根據GMP認證對生産、倉儲和管理進行改造後，很多企業仍處於産品結構不閤理、産品附加值低、運營資金緊張和市場拓展無力等境地，在市場激烈競爭中苦苦支撐著。怎樣度過資金難關？如何提升銷售業績？是在一級市場堅守到底，還是到二、三級市場另闢天地？是繼續大量申報仿醫藥品低價競爭，還是研發新藥通過差異化發展擴大市場範圍，抑或是通過委托加工方式解決産能閑置問題？很多醫藥企業苦無對策。　　（二）進軍終端的睏惑　　終端為王的提法和國傢相關政策對社區和新農閤的支持促使很多醫藥企業進軍終端，以圖通過自建網絡掌控終端的方式反控市場和渠道。自建營銷網絡這種模式曾使很多醫藥企業成功過、輝煌過，但是大多數醫藥企業麵臨的問題是管理成本居高不下、管理隊伍難以維係、成本的泥沼讓很多醫藥企業都很茫然。　　（三）無力掌控渠道環節　　由於國傢多次改革流通體製，我國醫藥經銷渠道的格局發生瞭巨大變化，醫藥商業集中度進一步提高，全國性物流企業、跨區域物流企業和區域強勢物流企業蓬勃發展，醫藥流通業的區域寡頭壟斷格局逐步形成，以往的傳統物流體係被打散。經銷商低價銷售，摺價齣貨，價格倒掛和衝貨、竄貨成為常態，渠道客戶和終端客戶忠誠度不斷下降，市場人員怨聲載道。醫藥企業是繼續用“堵”的方法治標，還是用“疏”的策略治本？如何與跨區域的分銷商密切閤作實現銷量的穩定增長呢？　　（四）醫藥企業麵對市場倍感乏力　　因為受降價、招標和新醫改等因素的影響，市場運作難度越來越大，隨著國傢對社區和新農閤的投入，第三終端市場似乎成瞭醫藥企業新的藍海，但是很多醫藥企業在第三終端市場試水後紛紛鎩羽而歸。一些生産OTC産品的企業企圖通過加大對藥店的投入來拉動OTC産品的銷量，但是促銷費用的上漲也讓OTC企業吃不消。從醫療市場的份額分解來看，醫院占據瞭大部分市場份額，但是由於國內醫藥企業對産品的研發和質量控製乏力，大部分醫院高端市場配置很少的營銷資源。　　（五）以往的銷售模式失去作用　　1.過去很多醫藥企業采用總代理、總經銷的商業閤作模式　　企業單一的依靠總經銷或總代理模式無法完成對市場的有效覆蓋，渠道綫過長、市場信息反應緩慢、層層加價，最終零售商的利潤空間不大，沒有分銷興趣甚至拒絕銷售該産品。總經銷商或總代理會提齣很多不閤理的要求，醫藥企業沒有辦法，隻好滿足其要求。　　2.招商　　現在，招商再也不是企業資金迴籠的有效銷售模式瞭。從現在的招商情況看，招商類廣告急劇減少、招商會和藥交會成交額急劇下降。在新的價格管理政策下，以改劑型、規格和包裝材料的招商方式成功幾乎不可能。　　醫藥企業的營銷睏惑總結如下。　　（1）現在的醫藥企業有較好的産品，但是缺乏被市場和消費群體認可的商業賣點和醫學賣點。　　（2）雖然有銷售隊伍在市場上奮力拼殺，但是由於缺乏管理和品牌支撐，市場份額極少。　　（3）醫藥企業雖然已經洽談和簽訂瞭很多協議客戶，但是疏於對客戶的分級管理。　　（4）市場上海量信息傳遞到公司，都被擱淺或埋沒，企業沒有有效地利用和分析這些信息。　　二、策略領先——行動緻勝　　（一）根據市場調整企業的産品策略　　好的企業在産品規劃上都有其獨特的一麵。比如，提起西安楊森，我們想到的是達剋寜；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的産品品牌優勢企業。然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的産品，而是高品質的中藥産品。　　在做産品規劃時要注意差異性，這個差異性來自企業對競爭市場的充分瞭解，從産品品質、産品內涵、産品係列化、産品包裝到産品市場傳播策略等都要形成企業和産品自身獨特的優勢。更重要的是要根據國傢和省級的相關政策進行跟隨性的産品規劃，比如，省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物擴容，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門製定有利於企業的基本藥物目錄。　　（二）根據企業資源製定閤理的市場策略　　新醫改的市場擴容不是一場機會均等的全行業盛宴，各個市場的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場采取的管製政策存在較大的差異，所以醫藥企業在製定市場策略時，必須研究國傢和各個省的相關政策，有針對性地進行市場投入，防止企業的有限資源浪費或者由於和當地的實際情況不符降低使用效率。　　（三）閤理規劃全國商業布局　　隨著招標主體變換為醫藥生産企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導緻商業企業的經營模式發生變化，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費，配送費包含在招標價格中，按比例返還給配送公司，拿不到配送權的企業未來會被邊緣化或被淘汰。醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有産品的銷售都會起到促進作用。　　（四）順應形勢，選擇閤適的營銷模式　　醫藥企業要根據各省的實際情況調整市場管理模式，重要的是根據當地的實際情況選擇閤適的營銷模式。同時，醫藥企業還要在模式的範圍 醫藥營銷實戰經典（套裝共4冊） 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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