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编辑推荐

　　《新医改下的医药营销与团队管理》王璞推荐：
　　无论你是医药企业的领导者、管理者、一般员工，甚至准备从事医药行业工作的在校学生，这本书都会给你带来收益，都会帮助你准确把握医药管理和医药营销的本质和内涵。
　　《医药营销与处方药学术推广》用医学策划把 “平民产品”变成“明星产品”。
　　这本（原《把粉丝儿做出鱼翅的味道》）称得上是医药界的“红宝书”，这是一个“有真货、讲真话”的作者。
　　《OTC医药代表药店开发与维护》总是有医药零售代表徘徊在药店门口不敢进去；
　　总是有医药零售代表进了药店却不知道怎么说话；
　　总是有医药零售代表不知道如何系统地介绍产品并打动客户；
　　总是有医药零售代表被客户无情地拒绝、敷衍；
　　总是有医药零售代表不知道在药店如何开展工作；
　　总是有医药零售代表不知道怎么提高产品销量；
　　总是有医药零售代表不知道怎么做客情维护；
　　总是有医药零售代表不知道怎么做自我管理和客户管理；
　　总是有医药零售代表把销量不好归结于产品价格有问题。
　　真正的原因在于，你不是一个专业的医药零售代表，价格问题永远不是产品动销不好的主要原因。
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　　《新医改了，药店就要这样开》新医改开始打破医药界原有的利益平衡，处于弱势地

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内容简介

　　《新医改下的医药营销与团队管理》新医改的持续推行让国内的医药企业面临发展的困惑和迷茫。对于中小医药企业来说，关注和理解国家相关政策、从中分析其对企业的影响、走出一条持续发展之路尤为重要。
　　本书立足新医改相关政策的解读，提供丰富的本土企业实践案例，为中小医药企业出谋划策。这里没有提供一个固定的成功模式，企业需要根据自己的特点进行专业和系统提升。书中涉及医药企业问题的多个方面：为企业的营销变革提供方向和指引，提高区域市场销售团队的专业化水平，针对处方药、普药、OTC、疫苗等不同类型的药品给出针对性的营销策略……
　　作者在医药营销一线拼搏多年，又扎根医药行业从事咨询业务，有十多年的医药行业营销和咨询经验，使得本书既有实战经验，又有专业分析，为中小医药企业提供实用、系统的帮助。

　　《医药营销与处方药学术推广》作者用平实的语言、轻松的笔触、原创的模型和亲身操作的成功案例，为大家讲述了处方药专业化学术推广幕后的秘密，医学策划是如何让一个起初的"平民产品"摇身一变而成为"明星产品"。
　　4个原创医药营销操作模型：SPP营销模型，产品策略分析模型，医学策划模型、市场策划模型。针对医药企业老板、总经理、营销总监、市场总监、产品经理等各级营销中高层管理者，帮助他们在营销工作中可以有方向、有方法、有依据。
　　6个全景式医学策划案例。从产品现状分析、问题分析，到寻找办法的思考过程、解决方案的产生，进行全面细致的分析阐述，让读者身临其境，学会如何思考问题和解决问题。
　　作者做过医生，在医药企业做过一线营销工作，又从事多年医药营销咨询，多重身份的体验和经历，让作者能够深入理解医药企业和医生的需要，在处方药营销的过程中更能把握核心，走出一条双赢的专业化处方药学术推广之路。

　　《OTC医药代表药店开发与维护》本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享图书，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的"实战教程"。
　　没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：
　　1. 销售前的心态和知识储备。
　　2. 标准化药店开发。
　　3. 铺货后不能放任不管，要进行销量维护。
　　4. 客户是需要长期维护的。
　　5. 如何做促销。
　　6. 一些相关的实用技巧。
　　7. 常用工具及知识储备。
　　作者给自己的业务员使用后，效果明显，希望推广分享给广大同仁。

　　《新医改了，药店就要这样开》本书站在市场需求的角度，通过对药店定位的思考，营销与促销攻略的操作步骤，药店内部管理，会员管理等几个方面的详细叙述，探讨中小型药店如何确定未来方向；如何立足于自身现有优势，分析或挖掘市场生态和需求；如何在竞争激烈的市场状况下，谋求突破和实现稳步增长。
　　大健康之路怎么走
　　做有创意的促销
　　节假日如何做促销
　　如何进行终端拦截和替换
　　关联销售怎么做
　　让会员卡动起来
　　七招提升客流量
　　药食同源产品的药店营销技巧
　　考核店员的三个方法

作者简介

　　史立臣，著名医药营销专家，医药战略规划专家。北大纵横医药高级合伙人，MBA。十多年医药企业管理经验，7年医药管理咨询经验。多家医药企业发展顾问，美国格理集团医药专家团成员。曾任医药企业省级经理、大区经理、区域销售总监、销售总监、营销副总经理、营销总经理和集团医药企业副总经理。曾为30多家医药行业国企、民企、合资企业和外资企业进行过管理咨询和营销咨询，现致力于医药企业的战略规划、医药企业的提升和转型、战略规划、营销变革、人力资源 、组织绩效、并购重组、集团管控和公司治理等专业服务。

　　马宝琳，医信横通创始人，总经理。临床医学硕士，导师胡大一教授。原北京朝阳医院、同仁医院医生。中国合并资深的专业化学术推广专家。品牌营销专家。管理咨询专家。有丰富的三甲医院临床经验，国际著名广告公司策划经验，民营医药企业销售、招商、市场和管理经验，大型国企和民企管理咨询经验，现致力于通过学术弥补国内企业的短板，推动国内医药产业升级。
　　作品：
　　《处方药专业化学术推广的操盘真经》
　　《把粉丝儿做出鱼翅的味道》
　　《出来混，还是要懂点专业滴！》
　　《马宝琳观点》
　　《这个医生不干了》

　　鄢圣安，湖北天迈康药业有限公司销售经理。负责公司自有产品和全国总代产品的终端销售营销策略的制定以及产品核心优势的提炼。负责“学术推广”的监管，和业务员产品知识的培训及大型连锁药店店员培训的授课。协助业务员开发药店和开发维护连锁药店。曾在贵阳新天药业股份有限公司担任销售主管。

　　尚锋，武汉锋睿管理咨询有限公司创办人；一药店管理学院资深讲师；多家杂志、报纸的特聘撰稿人；山东方健制药有限公司高级顾问；四川琦云制药有限公司营销总顾问。从事过十年行政执法工作，后转向医药经营，进入中国很大的民营医药商业企业——九州通集团，从事过医改政策研究、医药投资和连锁经营等工作。后服务于湖北同济堂连锁等知名企业，负责全面经营管理。2010年8月，创办武汉锋睿管理咨询有限公司，主要从事连锁药房的管理咨询和改造、经营诊断和业绩提升、中小连锁经营托管、药品生产企业OTC渠道的市场策划和增值服务提供等工作。

目录

《新医改下的医药营销与团队管理》
第1章 医药行业分析与政策解读
第1节 新医改进程及对市场的影响
第2节 医药医疗行业加速整合
第3节 外资企业的中国战略
第4节 新医改需要寻找新出路
第5节 未来5年，医药企业战略目标架构
第2章 医药企业的营销变革
第1节 市场调研是营销变革成功的基础
第2节 对医药营销体系变革的思考
第3节 制药企业要突破固有的营销思维
第4节 H企业的深度营销变革
第5节 强势出击——中国医药企业的营销对策
第6节 针对辽宁医改方案如何重组营销体系
第7节 营销体系变革案例
第3章 医药企业的销售区域市场团队管理
第1节 强化销售区域市场管理——提高医药营销速度和质量的根本
第2节 区域经理存在的问题
第3节 区域经理如何经营好自己的地盘
第4节 如何分解销售目标、制定销售计划
第5节 未来医药行业销售人员的必备技能
第6节 人力资源管理是销售区域市场成功的关键
第7节 医药企业市场部的中国式进化
第4章 不同药品的营销策略
第1节 处方药的院线营销规划
第2节 打造高绩效的普药营销体系
第3节 品牌化的OTC营销
第4节 疫苗营销分析
第5节 如何应对医药招商变局
第6节 医药营销托管新思路
第5章 医药企业的终端市场策略
第1节 医药企业的终端机会
第2节 第三终端——充满诱惑和陷阱的蓝海
第3节 医药全终端策略不可取
第4节 制药企业如何规划第三终端
第6章 药店的营销出路
第1节 药店转型的发展趋势
第2节 连锁药店转型——供应链
第3节 连锁药店的白热化竞争实战案例

《医药营销与处方药学术推广》
第一篇理念篇
第一章医药企业的发展方向和出路
第一节药企进入四轮驱动的“汽车”时代/
第二节医药行业未来竞争的四个方向/
第三节生物技术企业的“生路”/
第二章正确认识医药营销与学术推广
第一节“价值倍增”模型/
第二节如何打造过亿的大品牌产品/
第三节处方药营销的三重境界/
第四节正确认识专业化学术推广/
第五节学术推广：本土药企的误区与突破/
第二篇谋略篇
第三章营销战略
第一节医信横通SPP营销模型/
第二节第一步：指导思想/
第三节第二步：设计目标/
第四节第三步：主要措施/
第五节第四步：动作分解/
第四章产品策略
第一节医信横通产品策略分析模型/
第二节产品成长战略：抢市场还是夺市场/
第三节产品维持战略：要规模还是要利润/
第四节产品两难战略：甘当老二还是守住一块/
第五章医学定位策划
第一节用中国智慧引领西药策划/
第二节医信横通医学策划模型/
第三节“胃强大”：从止吐药定位到“胃动力”的
策划故事/
第四节“脑力好”：老药新定位，成功实现V形转身/
第五节“胃立爽”：新定位推出酶缺乏性消化不良概念/
第六节“颈快康”：一句话让医生主动处方/
第七节“胃健奇”：成功关键是解决医生认同/
第八节拥有一个让医生能够记住的故事/
第六章市场策划
第一节医信横通市场策划模型/
第二节市场部如何指导和支持销售/
第三节推广活动/
第四节盛联“心眼儿好”面向患者的营销方式/
第三篇操作篇
第七章专家建设
第一节用“马宝琳需求层次理论”指导处方药营销/
第二节医生处方过程：双重角色的变化模型/
第三节专家建设五大原则/
第八章医生教育
第一节医生职业生涯的六个阶段/
第二节CME项目/
第三节主题活动项目/
第四节最顶级的医生教育形式/
第五节做专业化学术推广，内企要不要照搬外企/
第六节招商模式下如何做专业化学术推广/
第九章临床试验
第一节试验是最好的推广方式/
第二节临床试验方案展示/
第十章队伍培训与活动会议
第一节外企的培训/
第二节培训教材的“三度”和“四化”/
第三节活动会议/
第十一章患者教育
第一节在什么情况下处方药要做患者教育/
第二节处方药如何做广告/
第三节数据库营销/
第四节科普讲座/

《OTC医药代表药店开发与维护》
第一章 了解工作的对象——零售终端
第一节 何为医药零售终端
第二节 了解我国药品零售发展现状
第二章 专业的医药零售代表需要什么
第一节 医药零售代表要做什么
第二节 要有这样的素质和能力
应具备的基本素质
应具备的基本能力
第三节 医药零售代表的职业规划
发展路线1：职业经理人道路
发展线路2：自主创业道路
发展线路3：其他医药道路
第三章 销售前的准备
第一节 思想准备
“三态”：心态、状态、态度
“三动”：主动、行动、感动
第二节 业务准备
熟知公司的销售政策及销售方式
背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况
做好区域规划
细致准备拜访工具
牢记拜访的目标
第四章 药店铺货：标准化的销售流程
第一节 开场白
讲究时机
精彩的开场白
第二节 产品介绍
按照一定主题介绍产品
产品介绍如何出彩
第三节 价值提醒
第四节 异议解决
第五节 缔结
选择性结束
特殊性交易
尝试性订单
直接要求订单
第六节 告别并做拜访记录
第七节 拜访全过程示例
拜访情景一：领导不在，记住要信息
拜访情景二：介绍畅销产品，达成初次小额合作
拜访情景三：帮助店员解决动销难的产品
拜访情景四：要求店员重点陈列
拜访情景五：介绍新产品，达成销售
拜访情景六：结款
第五章 动销：销售日常拜访
第一节 拜访前的准备
翻阅拜访记录
准备好拜访的“借口”
打电话预约
出门之前检查自己的仪容、仪表
第二节 终端工作五大目标
铺货
陈列
价格维护
店员培训
客情维护
第三节 销售礼仪
仪表礼仪
介绍礼仪
握手礼仪
名片礼仪
用餐礼仪
手势礼仪
第六章 客户管理
第一节 建立客户档案
单体药店档案的建立
连锁药店档案的建立
第二节 客户评估
第三节 客户的分类
传统药店分类方法
现代药店分类方法
第四节 终端客户的拜访线路和频率
拜访线路的设计
拜访频率的设计
第五节 客情建设
第七章 销售管理
第一节 订单管理
如何做好订单管理
订单管理的几个步骤
第二节 货款管理
如何管理好货款
货款催收技巧
第三节 自我管理
时间管理
目标管理
情绪管理
第八章 药品零售终端的促销
第一节 医药企业对零售药店的促销
商业推广会
进货奖励
第二节 零售药店对消费者的促销
日常促销
特殊促销

精彩书摘

　　强势出击——中国医药企业的营销对策　　一、医药企业的营销困惑　　（一）医药企业营销思路困惑　　根据GMP认证对生产、仓储和管理进行改造后，很多企业仍处于产品结构不合理、产品附加值低、运营资金紧张和市场拓展无力等境地，在市场激烈竞争中苦苦支撑着。怎样度过资金难关？如何提升销售业绩？是在一级市场坚守到底，还是到二、三级市场另辟天地？是继续大量申报仿医药品低价竞争，还是研发新药通过差异化发展扩大市场范围，抑或是通过委托加工方式解决产能闲置问题？很多医药企业苦无对策。　　（二）进军终端的困惑　　终端为王的提法和国家相关政策对社区和新农合的支持促使很多医药企业进军终端，以图通过自建网络掌控终端的方式反控市场和渠道。自建营销网络这种模式曾使很多医药企业成功过、辉煌过，但是大多数医药企业面临的问题是管理成本居高不下、管理队伍难以维系、成本的泥沼让很多医药企业都很茫然。　　（三）无力掌控渠道环节　　由于国家多次改革流通体制，我国医药经销渠道的格局发生了巨大变化，医药商业集中度进一步提高，全国性物流企业、跨区域物流企业和区域强势物流企业蓬勃发展，医药流通业的区域寡头垄断格局逐步形成，以往的传统物流体系被打散。经销商低价销售，折价出货，价格倒挂和冲货、窜货成为常态，渠道客户和终端客户忠诚度不断下降，市场人员怨声载道。医药企业是继续用“堵”的方法治标，还是用“疏”的策略治本？如何与跨区域的分销商密切合作实现销量的稳定增长呢？　　（四）医药企业面对市场倍感乏力　　因为受降价、招标和新医改等因素的影响，市场运作难度越来越大，随着国家对社区和新农合的投入，第三终端市场似乎成了医药企业新的蓝海，但是很多医药企业在第三终端市场试水后纷纷铩羽而归。一些生产OTC产品的企业企图通过加大对药店的投入来拉动OTC产品的销量，但是促销费用的上涨也让OTC企业吃不消。从医疗市场的份额分解来看，医院占据了大部分市场份额，但是由于国内医药企业对产品的研发和质量控制乏力，大部分医院高端市场配置很少的营销资源。　　（五）以往的销售模式失去作用　　1.过去很多医药企业采用总代理、总经销的商业合作模式　　企业单一的依靠总经销或总代理模式无法完成对市场的有效覆盖，渠道线过长、市场信息反应缓慢、层层加价，最终零售商的利润空间不大，没有分销兴趣甚至拒绝销售该产品。总经销商或总代理会提出很多不合理的要求，医药企业没有办法，只好满足其要求。　　2.招商　　现在，招商再也不是企业资金回笼的有效销售模式了。从现在的招商情况看，招商类广告急剧减少、招商会和药交会成交额急剧下降。在新的价格管理政策下，以改剂型、规格和包装材料的招商方式成功几乎不可能。　　医药企业的营销困惑总结如下。　　（1）现在的医药企业有较好的产品，但是缺乏被市场和消费群体认可的商业卖点和医学卖点。　　（2）虽然有销售队伍在市场上奋力拼杀，但是由于缺乏管理和品牌支撑，市场份额极少。　　（3）医药企业虽然已经洽谈和签订了很多协议客户，但是疏于对客户的分级管理。　　（4）市场上海量信息传递到公司，都被搁浅或埋没，企业没有有效地利用和分析这些信息。　　二、策略领先——行动致胜　　（一）根据市场调整企业的产品策略　　好的企业在产品规划上都有其独特的一面。比如，提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒；提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业。然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药产品。　　在做产品规划时要注意差异性，这个差异性来自企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如，省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物扩容，企业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业的基本药物目录。　　（二）根据企业资源制定合理的市场策略　　新医改的市场扩容不是一场机会均等的全行业盛宴，各个市场的政策有很大的差异性，不同的省在同样的市场采取的管制政策存在较大的差异，所以医药企业在制定市场策略时，必须研究国家和各个省的相关政策，有针对性地进行市场投入，防止企业的有限资源浪费或者由于和当地的实际情况不符降低使用效率。　　（三）合理规划全国商业布局　　随着招标主体变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生变化，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，主要收入为药品的配送费，配送费包含在招标价格中，按比例返还给配送公司，拿不到配送权的企业未来会被边缘化或被淘汰。医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到促进作用。　　（四）顺应形势，选择合适的营销模式　　医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是根据当地的实际情况选择合适的营销模式。同时，医药企业还要在模式的范围 医药营销实战经典（套装共4册） 电子书 下载 mobi epub pdf txt

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