編輯推薦
1.在移動互聯網時代,手機使用已經從3G階段發展到4G階段,通信零售門店仍然是顧客購買手機、運營商套餐的核心渠道。在産品同質化的今天,消費者已經很難說清哪款手機更好,哪傢運營商的網絡更符閤自己的需求,消費者自身沒有那麼多的專業知識。事實上真正決定顧客在哪裏買手機,用哪傢運營商的卡,關鍵的影響因素就是和顧客直接接觸的銷售顧問。一位取得瞭顧客信任的銷售顧問,在瞭解瞭顧客的需求後,他的建議就決定瞭顧客的選擇。而且這次消費的體驗,也決定瞭顧客下次再有需求的時候是否還會來到這個門店。銷售顧問的專業能力、銷售話術,以及銷售流程的靈活運用,則是關鍵。
2.縱觀過去通信行業十幾年的發展,過去運營商可以說是靠著零售店麵進行大量放號搶占瞭客戶,而且發展瞭規模巨大的客戶群,有瞭客戶就有瞭一切,從而奠定瞭行業地位;但是現在的通信客戶不在以號碼為中心瞭,而是以終端為中心,誰搶占瞭客戶的終端意味著誰就搶占瞭客戶,現在已經進入瞭新一輪搶占客戶的階段。過去的十幾年三傢運營商是看誰放的號多,誰就贏得瞭市場;這幾年是看誰發展的定製智能終端和新業務多,誰就贏得瞭市場。如果想要搶占終端市場,則離不開素質高能力強的終端銷售人員。本書的作者樸紅偉老師是國內知名“電信零售運營”服務商,北京攜創天成科技有限公司的創始人兼首席講師,他有著多年的通信行業的工作背景,他把自己的理解和方法總結於本書,奉獻給目前苦苦掙紮的營業廳銷售顧問們。
3.本書專為通信營業廳的銷售人員量身打造,提齣瞭七步銷售法,把握移動終端産品的全麵評估方法,幫助銷售人員認識顧客的不同類型,瞭解顧客消費心理,掌握營業廳移動業務産品銷售中的溝通話術,掌握移動手機終端銷售技巧,掌握把産品特點轉換為客戶需求的技巧,提升客戶需求和客戶心態分析的能力,保持和提升優質服務的客戶滿意度,提升産品銷售及流量經營的指標提升銷售業績。
內容簡介
《銷售七步成單法:通信零售店製勝法寶》根據對顧客購買商品三個階段的心理研究,以及作者及其團隊在多傢通信零售門店的實地輔導,提齣七步成單法:迎客進店→探尋需求→提供方案→確認方案→繳費成交→試機輔導→送客離店。這七步成單法涵蓋瞭客戶從起初迎客進店到終成交離店的整體過程。在七步成單法中每一步都有目標與核心動作,隻有把動作做到位瞭,實現這一步的目標後纔能順利地進行到下一步。七步成單法每一步都有一個目標,都有核心關鍵動作。希望通過這七步成單法的學習,能夠真正幫助各位店長和銷售人員,不斷提升業績!
作者簡介
樸紅偉, 聚勢商學院院長 通信零售社群發起人 北京攜創天成谘詢有限責任公司總經理 通信零售企業傢導師 提供行業所需專業服務,幫助社群內企業提升勢的等級 過去: 跨界進入通信零售行業,在大連鎖中獲得瞭一綫運營管理經驗和高層視野,並從大量的通信零售企業實踐中提煉齣有效的管理模式,開發齣專業的運營方法,成功幫助300多傢通信零售企業解決業績和發展的實際問題。 現在: 正在搭建通信零售行業實乾、實效的學習和資源整閤平颱!通信零售社群已經覆蓋瞭5萬通信零售行業從業者。 專注於為中國通信零售企業提供培訓、谘詢和資源整閤服務。已經成功幫助很多學員實現業績翻番。 主要研究領域是4G賣場運營,零售體驗營銷,零售忠誠度管理,賣場設計,連鎖運營係統、O2O、虛擬運營MVNO等領域。 為國內手機連鎖企業提供麵嚮高層的動力係統、中層的標準運營係統、一綫的執行力係統課程和導入服務。 未來: 將通過通信零售社群,帶領緊密閤作的企業傢共同探索齣,通信零售企業基業常青之路。 將“通信服務個人顧問”概念,並將具體實現路徑設計齣來並落地,讓通信零售企業成為真正的客戶擁有者,突破産品倒賣者的窘境。
精彩書評
《銷售七步成單法》是保證公司標準化運營的基礎模塊,更是我們快速培養精英導購的利器,你值得擁有!
——鄧瑤/四川省宜賓市信大祥通訊總經理
此書將極大幫助手機數碼零售企業快速切換思維,迎閤移動互聯網時代的到來,這是一本全麵係統的管理及營銷工具書,值得從事手機數碼零售的夥伴們人手一冊,並要細細品讀!
——陳冰/瀋陽省大連市利天通信董事長
此書是通訊行業的“銷售寶典”,是一本很全麵、很係統的銷售流程、營銷工具書,擁有此書就意味著企業能快速復製人纔,讓店長擁有全套訓練員工的教材!
——陳彬 張怡/江蘇省無锡市國富手機連鎖總經理
在競爭勝於以往任何一個時刻的今天,我們應該更加積極的走近消費者,此書將幫助我們更加瞭解消費者的心理需求,探尋並解決客戶的異議,提高成交率。讓你成為一流的銷售精英,你值得擁有!
——徐文財/廣東省東莞市光訊手機連鎖副總經理
這是一本能幫助中小手機連鎖提升單機毛利的法寶,同時也是能提高客戶服務滿意度的一種良策。
——鄭鴻沛/廣東省新星源通信總經理
本書為我們麵臨的銷售難題提供瞭一劑強有力的良藥,它清晰地揭示瞭客戶如何購買産品,銷售團隊如何銷售,如何提升自身的銷售技能,如何實現業績倍增。如果你想使自己的銷售業績更上一層樓,建議你去閱讀、思考,帶團隊去學習去實踐,你和你的公司,將會受益匪淺。
——陳雄彬/福建省龍岩市中粵電訊有限公司總經理
目錄
第1章 決定勝負的銷售流程 //1
一、什麼是體驗式營銷 //1
二、為什麼要開展體驗式營銷 //6
三、你屬於哪一類型的銷售顧問 //8
四、部分門店現有的銷售流程 //11
五、銷售顧問是如何影響客戶體驗的 //12
六、七步成單法銷售流程設計思想 //15
第2章 心態是決定銷售成功的關鍵 //19
一、什麼是良好的心態 //19
二、良好的心態有哪些 //20
三、如何獲取良好的心態 //22
第3章 第一步:迎客進店 //25
一、目 標 //25
二、核心動作 //26
三、難 點 //37
第4章 第二步:探尋需求 //41
一、目 標 //41
二、核心動作 //42
三、難 點 //54
第5章 第三步:提供方案 //55
一、目 標 //55
二、核心動作 //57
三、難 點 //84
第6章 第四步:確定方案 //85
一、目 標 //85
二、核心動作 //87
三、難 點 //138
第7章 第五步:繳費成交 //139
一、目 標 //139
二、核心動作 //140
三、難 點 //146
第8章 第六步:試機輔導 //147
一、目 標 //147
二、核心動作 //148
三、難 點 //161
第9章 第七步:送客離店 //163
一、目 標 //163
二、核心動作 //165
三、難 點 //168
第10章 關鍵時刻MOT //169
一、峰終定律 //169
二、進入營業廳的MOT //171
三、瀏覽和體驗商品的MOT //172
四、接觸服務的MOT //174
五、引導客戶體驗的MOT //176
六、Q&A;的MOT //178
七、結賬的MOT //180
八、結束服務的MOT //181
九、離開的MOT //183
第11章 如何推廣落地 //185
一、原則與過程 //185
二、第一階段理論轉訓 //187
三、第二階段常規化訓練 //190
四、第三階段落地監督考核 //195
五、第四階段強化訓練 //198
精彩書摘
2.正確應對方法 (1)理解客戶的心理 客戶提齣想自己看看的需求,我們要明白,客戶不是不需要我們,而是此時有一種防備心理,怕被推銷,怕被左右。就像我們大多數人一樣,當我們剛進入一傢店麵時,都不喜歡上來一個銷售顧問在你旁邊喋喋不休地介紹,道理是一樣的。 (2)滿足客戶需求 我們要滿足客戶這一需求,保持一定距離,給予客戶一個輕鬆舒服的個人體驗空間。但不要讓客戶脫離你的視綫範圍,因為“他會隨時需要你”。 應對話術:好的,我叫小何(停頓2秒),我就在旁邊整理單頁(目光不離開客戶)。如果有需要,您可以隨時叫我。 案例7: 2014年3月,我們在成都舉辦公開課期間,去瞭當地最大的手機連鎖企業的一傢店麵。 銷售顧問:“您好歡迎光臨××,請問有什麼可以幫您的嗎?” 我:“我就是隨便看看。” 銷售顧問:“好的,您需要什麼産品,我可以幫您介紹一下。” 我:“我先自己看看吧。” 銷售顧問:“沒問題,您可以隨便看,我就在門口那兒,有什麼需要,可以隨時喊我啊。” 隨後,銷售顧問離開,保持2米左右距離,站在那裏,隨手整理起桌麵上的資料。但當我看到一個體驗颱上擺著一個漂亮的小房子模型的時候,我直接走過去瞭。我剛一站定,那位銷售顧問就走瞭過來。 銷售顧問:“先生,您知道這個漂亮的小房子是做什麼的嗎?” 我:“不知道啊。” 銷售顧問:“您可以拿齣您的手機,對著這個小洞拍一張照片。” 我拿齣手機調到夜景模式後,拍瞭一張。 銷售顧問:“好,您再拿這款手機(OPPO N1)拍一張。” 我拿OPPO拍瞭一張。 銷售顧問:“您看看,效果怎麼樣?” 我:“嗬嗬,真是不錯。” 銷售顧問:“看得齣來,您對拍照還是蠻專業的,順便問一下,您對手機還有哪些方麵的需求嗎?” (二)“辦理業務客戶”的引導 把辦理業務的客戶引導至體驗區或核心銷售區,以下幾點比較難於把握。 1.啓動交流時點的把握 針對來辦業務的客戶,我們在什麼時點啓動與客戶的交流,時點的選擇至關重要。比如,客戶準備好資料在等待區排隊等待時,是客戶剛坐到椅子上,立刻上前進行交流;還是稍等片刻,客戶穩定下來,齣現“百無聊賴”的感覺後再上前交流?答案肯定是後者。這個時點的把握,需要銷售顧問的細緻觀察並及時捕捉。
前言/序言
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