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産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：銷售員、銷售經理、管理層
　　★銷售就是察言、觀色、攻心
　　★怎麼做纔能有更多的客戶？怎麼說纔能打動客戶的心？怎麼做纔能把産品賣到客戶手裏？怎麼做纔能更有效的迴款？
　　★讓客戶不再拒絕，讓客戶無法拒絕的銷售秘訣
　　★銷售是一場心理博弈戰，如果你想釣到魚，就得像魚兒一樣思考。
　　★沒有賣不齣去的産品，隻有不會賣産品的人。

內容簡介

　　

　　開闢的客戶不少，為什麼産品賣不齣去？每天總是忙忙碌碌，為什麼卻總是事倍功半？好話說瞭一大堆，為什麼客戶就是不迴款？說白瞭，都是沒有真正搞定人。
　　一項調查錶明，一般超級銷售員的業績是普通銷售員業績的300倍。在為數眾多的企業裏，80%的業績是由20%的銷售員創造齣來的，而這20%的人也並非就是俊男靚女，也並不一定都能言善辯。相同的就是他們都擁有邁嚮成功的方法，盡管方法不相同，但有其共同之處，那就是能洞悉客戶心理。洞悉客戶心理，懂得察言、觀色、攻心，這樣纔能有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招，這樣纔能搞定客戶，銷售工作纔能進入一個“知己知彼、百戰百勝”的境界。
　　

作者簡介

　　謝國計，筆名牧原。20世紀70年代生人，新浪微博知名博主、心理學傢、知名圖書策劃人、暢銷書作傢，擅長策劃與撰寫心理、管理、勵誌類圖書，代錶作有《人生隨時要靜心》，《管理就是搞定人》《彆讓不好意思毀瞭你》等。

內頁插圖

目錄

第一章
搞定人是一門技術活
搞定客戶是一種平衡的藝術，在關係和做事之間總會有一個平衡點。滿足客戶需求優於維係客戶關係。一流企業不僅要維係客戶關係，最重要的一點就是讓客戶賺錢，讓客戶受益。搞定事是搞定人的前提，沒有服務客戶的能力，無論有多好的關係，都不可能維係太久。
1 誰說搞銷售的不是在搞藝術？ /
2 銷售不是拼體力，而是拼頭腦 /
3 小生意做人，大生意做局 /
4 搞定客戶，就是要獲得客戶的認同 /
5 搞定客戶，就是要分析客戶的內心 /
6 找對人，做對事，說對話 /
7 對不同的人要用不同的“鈎” /
8 銷售是從被拒絕開始的 /
第二章
最好的産品就是你自己——機遇隻降臨在有準備的人身上
銷售人是用自己的人格在做銷售，也是用自己的人格在做擔保，所謂銷售，終究推銷的還是銷售人自己。沒有任何資源能夠代替銷售人的熱情和行動精神。銷售人不是普通的雇員，他們是獨立的營銷業務外包人，需要非常強的自我管理能力。他們會堅持終身學習，讓自己成為人際關係的專傢和業務上的專傢。銷售人始終認為：最好的産品就是自己。
1 銷售，其實就是推銷你自己 /
2 明確告訴客戶，你值得他信賴 /
3 真心地與客戶交朋友 /
4 自信，客戶認同你的先決條件 /
5 隨時儲備知識，培養與提升自身素質 /
6 設定目標，讓自己成為專業人士 /
7 新銷售人的五項修煉 /
第三章
客戶為什麼要和你成交——客戶需要什麼
銷售人明白，要想搞定人，首先需要一顆真誠的心。商場就是情場，不用真心，不講情感，如何長期閤作互信？在一流銷售人的身上，我們能夠找到他們銷售成功的特質，他們有自己的個性和做事策略，他們不斷地學習，有持續的熱情，能夠做到思維無界，接納不同個性的人，他們能夠不斷地轉換自己的角色，讓自己和客戶打成一片，不分你我。
1 要想釣到魚，就要像魚那樣思考 /
2 拿下客戶，情感是打頭陣的先鋒 /
3 客戶喜歡顧問、專傢式的銷售人 /
4 彆讓客戶覺得你隻是為瞭賺他的錢 /
5 真誠大於技巧 /
6 必須承認産品既有優點也有不足之處 /
7 一定要換位思考，從客戶的立場齣發 /
第四章
掌握高超的談話技巧——修煉口纔，把話說到客戶心坎上
人總是先學會說話，然後纔知道該不該說，如何說，什麼時候說。口纔是人生修為的體現，也是人整體形象的一部分。一個不修邊幅，不努力提升自己的人無法在一些圈子中存在。不是人們勢利，而是一個階層隱性的準入機製，什麼樣的談吐，什麼樣的生活方式，你的一言一行，決定瞭你屬於哪個階層，是否有跟高端客戶對等交流的資格。
1 一流的銷售員，一定是一流的溝通高手 /
2 好的開場白是銷售成功的一半 /
3 選擇客戶感興趣的話題，使對方産生親近感 /
4 讓語言與産品相匹配 /
5 把握好說話的節奏 /
6 不說批評性話語，人們都喜歡聽好話 /
7 嚮客戶提問，既要有層次，又要切中要害 /
第五章
金牌銷售人的攻心秘籍——拉近與客戶的心理距離纔能贏得客戶
銷售人明白，每個客戶的內心都是一個世界，銷售基於人性和顧客內心的渴望。銷售人知道如何引導顧客發現內心的需求，然後産生對於産品的需要。客戶哪怕使用一塊錢來買東西，他的後麵就有一種需求存在，而且需要保證物有所值。如何讓客戶覺得物有所值，這就需要銷售人洞悉顧客心理。
1 “上帝”的心思你要猜——銷售就是一場心理暗戰 /
2 要想從客戶口袋裏掏錢，先嚮客戶掏心 /
3 想方設法，迅速瞭解客戶的真實意圖 /
4 用客戶喜歡的方式搞定他 /
5 找準贊美點，攻心纔能拿下訂單 /
6 無論何時，銷售員都要以客戶利益為主 /
7 學會用肢體語言錶達情緒 /
第六章
金牌銷售人的思維模式
商業價值是銷售的基礎，銷售的過程就是價值傳達的過程。客戶知道自己能夠得到什麼，他們在內心裏接受銷售人和産品價值的時候，纔會決定購買。銷售的過程就是讓客戶接受的過程，一句話，客戶是在購買感情。隻有在這樣的感悟之下，纔能夠找到客戶內心的渴望，畢竟，購買永遠建立在自願的基礎之上。
1 三流銷售賣産品，一流銷售賣好處 /
2 永遠不要把客戶當笨蛋 /
3 介紹産品時不要馬上提齣成交要求 /
4 針對客戶的需求，突齣産品的益處 /
5 講故事，讓你的産品介紹更生動 /
6 贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是” /
7 價格策略，讓客戶真正體會到“貨真價實” /
第七章
金牌銷售員的談判規則——談判是“心”與“心”的較量
談判是一種博弈，博弈是一種糾纏和對抗。銷售人知道，談判是為瞭閤作，為瞭閤作而對抗的遊戲需要一種共贏的平衡。談判的平衡實際上是心理的平衡，銷售人必須明白，利潤多少是一個底牌，永遠不要跟客戶去掀開自己的底牌，而是尋求讓客戶心理平衡，最好的談判結果就是讓客戶覺得賺瞭。
1 談判是一場以雙贏為目的的生意 /
2 銷售談判過程中，不可過早地作齣讓步 /
3 永遠不要接受第一次開價或還價 /
4 永遠不要泄露自己的底牌 /
5 從肢體語言中洞察客戶心理 /
6 欲擒故縱，放長綫纔能釣大魚 /
7 談判桌上五種話不能說 /
第八章
大客戶銷售的七大戰略
擒賊先擒王，大客戶對銷售人來說是最能夠齣成就的客戶，那些傑齣銷售人得到的報酬可能是幾位年入百萬CEO的總和，這些傑齣銷售人是如何做到的？事實上，他們有自己一套做事和尋找客戶的方式。係統平颱的支持加上關鍵人脈的把握，一定能讓銷售人取得輝煌的業績。
1 80％的訂單來自20％的大客戶 /
2 鎖定大客戶，分配好資源 /
3 把你對産品的信心傳遞給你的客戶 /
4 大客戶銷售，也要量力而行 /
5 銷售人，如何搞定大客戶人際關係 /
6 高效銷售，學會站在巨人的肩上 /
7 不斷地問自己：我的大客戶在哪裏 /
第九章
做銷售要靠圈子——搞定人脈，成功就像坐電梯
人際網絡是從點開始的，逐步變成綫，再變成一個麵，然後麵跟麵的結閤形成一個立體的人際網絡。構建齣色的人際網絡是有規律的，這需要銷售人經年不斷地努力，有意識構建成以自己為核心的社群，這是傑齣銷售人的作為，也是未來營銷的發展趨勢。
1 人脈就是財脈，做銷售離不開人脈 /
2 貴人相助，麻雀也能變鳳凰 /
3 你所結交的朋友決定著你的命運 /
4 將有影響力的大人物變成自己的“圈裏人” /
5 投資於人，建立自己的人際數據庫 /
6 利用潛在客戶的人際關係拿訂單 /
7 交換人脈資源讓你的收獲成倍增長 /
第十章
賣“信任”勝過賣産品——誠信買賣，更容易贏得客戶的認同
銷售人需要一種誠信的形象，這種形象不是自己說齣來的，而是在自己的人脈圈中口口相傳形成的，銷售人需要個人品牌。誠信是一個人的招牌，誠信是共事過程中得到的品牌形象。銷售人必須知道，在當下的商業語境中，做到誠信隻是基礎，客戶的期望不隻是要你的誠信，他們還要的是自己的期望。新商業條件下的誠信，寄托著客戶的一種托付，銷售人需要知道自己是一個被托付的人。
1 誠信是打動客戶心扉的敲門磚 /
2 賣“信任”勝過賣産品 /
3 “一諾韆金”：承諾客戶的要立即去做 /
4 一韆個推薦理由不如一個第三方證明 /
5 透明度就是信任度，讓客戶充分瞭解公司 /
6 積極迴應抱怨，贏得客戶的寬容與信任 /
7 打造專傢形象，隻有專業纔能贏得信賴 /
第十一章
銷售的“靈魂”在於售後——提高客戶滿意度，業務纔能經久不衰
銷售人對客戶售後的重視就是一種誠信，售後是一次生意的結束，又是另一次生意的開始，真誠對待老客戶，這是保持業務連續性的基礎。售前和售後需要一樣的服務態度，一樣的溫度，這是積纍人脈的過程。客戶滿意不一定就是對於做事的滿意，銷售人知道，做事總有瑕疵，但是服務卻能夠維持客戶的忠誠。
1 銷售的開始是在成交之後 /
2 完善的售後服務是留住客戶的法寶 /
3 經常與客戶保持多渠道聯係 /
4 妥善處理與客戶的摩擦 /
5 定期展開客戶滿意度調查 /
6 不要忘記那些瑣碎的服務 /
7 隻要處理得當，投訴也能帶來好口碑 /
第十二章
銷售無處不在——讓你的生意遍布城市的每一個角落
要做天下人的生意，就要有心懷天下人的情懷。銷售無處不在，無論來自於綫上，還是來自於綫下。優秀銷售人是天生的行動派，他們用行動網住客戶，大量創造接觸客戶的機會。柔性堅持是他們的行動方式，他們善於抓住身邊的機會，他們在長期跟進客戶的過程中，相信規則，但是從不迷信規則。一流銷售人的工作模式：一分布局，一分收獲。
1 每天都尋找有價值的客戶 /
2 處處留意，客戶就在你身邊 /
3 不要讓規劃成為限製自己的框架 /
4 抓住所有細小的生意綫索 /
5 終結銷售，“乘涼”而不是“栽樹” /
6 網絡時代的銷售你要懂 /
7 讓老客戶滿意，新客戶就會不請自到 /

精彩書摘

　　誰說搞銷售的不是在搞藝術？
　　我們如何看待那些銷售高手呢？如果將銷售比作一個競技活動的話，那些齣色的銷售人就是齣色的運動員，他們之所以能夠獲得成功，是因為在工作中按照正確的方式進行瞭反復訓練的結果。
　　任何事情隻要做齣瞭自己的“道”，都是一種藝術。所以無論做什麼事情，沒有入行的時候，總會覺得這很簡單。其實一旦真正走進去瞭，進入角色瞭，並且力爭做到最好的時候，這就成為瞭一種藝術。
　　在我們的生活中，銷售無處不在。經濟學傢說，陽光下的事情都可以做交易。不管你的職業是不是銷售人，隻要我們一張口，其實就是在推銷，這是廣義的推銷行為。因為在本質上，溝通本身就是一種雙嚮的推銷行為。
　　搞銷售就是搞定人，搞定人的方式就是通過溝通獲得客戶的信任。
　　一般的溝通是一種技巧，高超的溝通是一門藝術。
　　藝術是一種境界。既然是藝術，就需要自己有意識地訓練，這不是普通銷售人可以駕馭的。我們在圖書上看到很多銷售人翻雲覆雨，他們的銷售謀略每每實施，就能獲得客戶認可。我們聽過很多老套的故事，比如吉拉德的推銷神話，幾乎每一本關於推銷的書上都有他的案例，甚至還有吉拉德生動的對話場景。
　　我們的推銷工作果真像故事一樣的有趣，甚至浪漫嗎？其實銷售是最現實的工作。如果我們將銷售工作當成一門藝術的話，隻有在遵循銷售規則並且熟練掌握銷售技巧的基礎上，纔能成為優秀的銷售人。和任何一個工作一樣，從普通到傑齣都是一個漫長的過程。
　　銷售不是自由揮灑的藝術，而是嚴格遵循自己的流程和規則的工作。作為故事，我們可以聽聽銷售人員用幾句中聽的話語，講述他們的銷售奇跡。我們可以聽聽將梳子賣給和尚的故事，或者把冰賣給愛斯基摩人的故事，但是如果在現實中我們真這麼乾瞭，那就會浪費企業寶貴的資源。每一個産品都有它應該的去處，在買方最密集，需求最大的地方，纔會有最大的市場。
　　本來屠宰殺牛不是一門藝術，做分切肉也不是什麼藝術，但庖丁解牛的過程卻變成瞭一種藝術。高超的銷售人在銷售的過程中發揮自己的能力，就類似於這個過程。
　　銷售的藝術就是對復雜人際關係的處理，這當然是一種藝術瞭。觀察和判斷，如何采取行動則是一個連續順滑的過程。很多傑齣的銷售人員正是在這些方麵鍛煉齣瞭齣色的應事能力。
　　做大客戶的銷售，最重要的一種能力就是多點平衡把握。在這種采購模式下，銷售人的溝通能力隻是基礎，我們首先要讓客戶的決策圈子認同自己企業的産品，但僅僅銷售溝通是不夠的，還要運用政治手段，因為決策圈子人數較多，必然會有些人的利益需求和我們的産品特點不一緻；而且，如果圈子裏還包含一些産品之外的利益需求，例如個人利益等，就一定會齣現反對者，這些人在我們用銷售技巧無法搞定的時候，就要用政治手段，或者通過人情或權力關係讓他們不敢或不願意反對我們，也可以通過對整個決策圈子的運作，使他們的意見不能對決策産生影響。這樣復雜的人際關係處理，肯定需要創造性地完成。
　　在銷售過程中，低端的政治謀術是一種手段，高端的政治運作就是一門藝術瞭。處理復雜人際關係的能力不僅僅是靠努力，更需要一種曆練。我們要善於分析，理清復雜的人際關係背後，復雜的利益關係和應對不同的人格類型的方法。溝通藝術是必須具備的，所有小額銷售人員具備的能力都要具備，但是做大單的時候必須注意不要踩到客戶內部人的“尾巴”。任何事情做大瞭都會涉及到政治，隻有具備齣色的協調能力，纔能讓事情在短的時間內齣現轉機。
　　語言和現場溝通也是一種藝術，會說話的人總是能讓對方感覺很舒服。在銷售現場，會有很多藝術化的策略。適當的贊美總是管用的，黑白臉也是很好的策略，極具親和力的幾句話，會立即消除消費者的戒備心。要知道，一流的促銷人員總能在客戶猶豫的時候起到關鍵性作用，將本來並不想買的消費者變成自己的顧客。
　　如何體現溝通的藝術性呢？這需要事先周詳的設計，將顧客分類，針對不同顧客說不同的話，齣色的銷售人員正是通過適當的話語設計從而創造銷售額的奇跡。
　　對於小企業來講，産品沒有齣名的品牌，開拓市場當然就難。當然，機會總會有的。其實一般的銷售工作中難有什麼奇跡發生，有的都是鍥而不捨地圍繞客戶不斷溝通。藝術性的溝通總是能夠獲得更多的機會。
　　銷售人需要時時注意自己的角色，也就是記住銷售的目標，卓越的銷售業績是終極目的。當銷售成為一種藝術，自己的工作也做得卓有成效，纔算是一個齣色的銷售人員。
　　銷售不是拼體力，而是拼頭腦
　　銷售人需要一種堅韌不拔的精神，需要有自我激勵的能力。年輕的銷售人總是自信滿滿，他們在職業生涯開始的時候，都有一種拼命三郎的精神。在國內，很多知名的企業傢也都是從推銷産品開始走上自己的創業之路的。成功的銷售人給我們的啓示是：銷售不是拼體力，而是拼腦子。當然，銷售也是一個知行閤一的工作，沒有行動，就是再好的想法，再好的策略也成不瞭事情。
　　在華為企業規模還很小的時候，有一個銷售人員，剛剛大學畢業，在全國到處跑，為自己企業的通信設備做推介。所有城市的通信設備都是電信局采購的，有決策權的人都是當地電信部門的官員。我們都知道，官員是很難打交道的，初齣茅廬的小夥子要去求見一個城市的電信局長確實不是件容易的事情。這個鼕天，多次求見局長未果，小夥子鼓起勇氣嚮他下瞭戰書。他心想：如果局長不見，他就穿個襯衫，打個領帶，站在北方鼕天的冰雪裏不走瞭。這個局長也是個犟脾氣，想著你要站在那裏你就站著。結果小夥子就單著衣在冰雪裏站瞭兩個小時，電信局的很多人都看不下去瞭，沒一會都上去跟局長說，小夥子要是凍壞瞭，也是罪過。局長沒有想到這個年輕人這麼執著，於是被打動瞭，就請小夥子上樓談事。後來該地區的通信設備市場，成功地被華為切下來瞭一塊。
　　這是一個很勵誌的銷售故事，很多齣色的銷售人在成功之前都有這樣的一個過程。能不能做一個銷售人，就要看一個人有沒有行動能力；而能不能成為一個傑齣的銷售人，就需要真正做到用腦袋去做銷售。
　　其實，每一個銷售人都可能做過類似於上述故事裏的事，隻不過形式不同罷瞭。比如客戶老闆不厚道，在酒桌上對銷售員說，小李，你把杯子裏的酒乾瞭，這個單子就給你。銷售員小李不勝酒力，但還是一口乾掉瞭三兩白酒，結果在傢躺瞭兩天。這樣雖完成瞭簽單，但是許多年後對這件事還記憶猶新，記得那杯酒喝下去很難受。這樣的事情幾乎每一個銷售人員都遇到過。大體上那個時候，銷售人做事目的性非常明顯，都希望快速地將單子簽下來，對自己的客戶不斷地逼單。客戶方在情願和不情願之間，將單子給你瞭。也就是說，齣現這樣的情況，多數情況下還是沒有將自己的關注點轉移到客戶身上、客戶真正的需求上，在搞定人的策略上還是差瞭一點。
　　入職不久的銷售人大多數都是從客戶現場就能夠決策的小單子開始銷售工作的，這是靠體力拼搏製勝的時期。大學剛畢業做銷售的人的生活是這樣的：你中午打電話給他，他說自己在和客戶吃飯；晚上打電話給他，他還說在和客戶吃飯。很多銷售人就是這樣過來的。年輕人有摺騰身體的資本，但是真的要將銷售做到有成效，還是要挖掘潛在的大客戶，沒有大單是沒有成就感的，也不能實現財務自由。
　　當銷售人開始拼頭腦的時候，也就是事業精進的時候瞭。
　　對於從事大客戶服務的銷售人員來說，銷售有一套完整的程序。如果我們把銷售技巧定義為“說服和影響客戶，使他們接受我們産品”的話，大客戶銷售技巧則在這種普通的銷售技巧之外，還要多一層政治運作，也就是說，大客戶銷售技巧包含兩件事：銷售和政治，這是由大客戶的采購方式決定的。
　　所以在做大客戶開拓的時候，不要指望僅用一次發揮語言藝術的妙用就能實現銷售。大額銷售從來都是理性的，作為銷售人員，能夠找到大的客戶，都是首先找到接洽人，然後他們自己內部還有溝通和理順關係的問題。所以做大客戶，有一個字形容得很準確，那就是“跟”。這是一個需要長時間耐心等待的過程，和現場達成銷售的推銷方式不同。
　　大客戶采購的決策過程復雜，參與的人多，每個人的角色和利益不同，因此需求不同，他們對企業銷售人員的傾嚮也不同。而這些參與者之間會相互影響，最終的決策是整個決策圈子反復協商的結果。
　　銷售的目標其實是簡單的，但是銷售人本身是體係的一分子，我們直接打交道的客戶也是體係的一分子。推銷不僅僅是銷售一件産品這樣簡單，而是兩個係統的協同。銷售人麵對的是一群人，所以打交道就成瞭一個很復雜的事情，隻有會正確處理人際關係的人，纔能在此間遊刃有餘。
　　即使是一般的銷售過程，也需要學習，用腦去解決問題。銷售人在職業生涯之中，應逐步建立一種理性的精神，知道如何去麵對復雜的問題。
　　銷售是一個專業，專業就會有自己的規律。80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成的，這來自於美國專業營銷人員協會和國傢銷售執行協會的統計報告。他們也將銷售總結為：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對銷售人員的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的藉口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，專傢推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤不要流露齣強烈想做成這一單的渴望。
　　很多小企業的銷售高手正是這麼做的，他們的行事方式和美國的這份商業報告是暗閤的。我們看到書本上巧舌如簧的銷售人員可以輕易地說服顧客，獲得訂單，那是在誤導入門級的銷售人員。其實，銷售沒有奇跡，真正需要的是持之以恒的精神。齣色的溝通技巧隻是錶象，就像我們看到瞭水麵上的冰山，卻沒有 銷售就是搞定人 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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