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内容简介

　　明智的谈判可以节省你的时间和金钱,让你更有效,而且对职业生涯的贡献也很大。这本代表着博恩·崔西智慧的便携式的著作，让谈判的力量就在你的手中。《博恩·崔西职业巅峰系列：谈判》对谈判的要素进行了详细的分析，提示读者在谈判过程中需要注意的关键点，是一本不可多得的指导手册。

目录

前言

第1章
凡事皆可谈判
从现在开始，“凡事皆可谈判”应该成为你的一种态度，一种洞察人生、闯荡商海的积极态度。
像谈判家一样思考
价格是主观的
合同只不过是开始

第2章
克服对谈判的恐惧
谈判的走向掌握在提要求者手中，胜利属于那些信心十足、大胆提出要求且反复提出要求的谈判者。
陌生电话提升勇气
打造一个帝国
把谈判当游戏

第3章
谈判的类型
谈判分为两种：“一锤子买卖”和长期谈判。针对两种谈判的策略，截然不同。
“大开杀戒”
长期谈判
中国式合同

第4章
终身业务关系
业务关系会逐渐密切起来，直至成为你的经济生活和个人生活中的重要组成部分。
必须双方都开心
间接努力法则
放眼于未来

第5章
六大谈判风格
谈判风格多种多样、至关重要。
赢输谈判
输赢谈判
双输谈判
妥协谈判
无交易谈判
双赢谈判
谋求双赢

第6章
发挥你的力量
要增强你在谈判中的力量，方法有多种。
准备的力量
权力的力量
知彼的力量
移情的力量
奖惩的力量
投入的力量

第7章
力量与感知
所谓力量，全然关乎感知。你拥有的力量大小本无所谓，有所谓的是对方如何看待这种力量。
稀缺的力量
冷漠的力量
勇气的力量
承诺的力量
知识和专长的力量

第8章
情感对谈判的影响
情感是影响谈判的重要因素之一。情感，尤其是愿望、贪婪、恐惧或愤怒等会对你的谈判产生或好或坏的影响。
你的愿望有多强烈？
控制你的情感
永远保持冷静
不受现实干扰

第9章
决策中的时间因素
在有效的谈判中，时间和时机是重要因素。
秘密被揭露
提防紧迫感
不要仓促决策
设定但避开最后期限
谈判中的2080法则

第10章
了解自己的需要
在谈判前，你必须明确自己想要的理想结果。
和他人讨论
最佳结果、中等结果和最差结果
谈判的出发点

第11章
哈佛谈判项目
哈佛大学的教授研究过数千场大大小小的谈判，他们找到了成功谈判的四大关键要素。

第12章
准备是关键
知己知彼，百战不殆。
选择意味着自由
不断提出更多的选择
尽量去学习一切
打几个电话
对假设提出质疑
验证你的假设
抓住主要问题

第13章
阐明各方的立场
立场是谈判的出发点。
清晰至上
了解你要应对的内容
提前仔细想清楚
各方的理想结果

第14章
四事法则
在谈判过程中，你必须注意这四个问题。
谈判僵局
你的首要问题
就无争议的问题达成一致意见
雇佣条款

第15章
暗示的力量
人类会受其环境的影响，周围的人和环境给出的暗示具有极大的影响力。
改变谈判地点
人格的力量
座位安排和身体语言
双手传递信息
其他的暗示性要素

第16章
用互惠原则来说服
互惠是让谈判双方达成一致意见最有效的方法。
为他人做点事情
苏格拉底问题讨论法
把“公平”挂在嘴边
要求对方有所回报
价格和支付条款是两码事

第17章
用社会认同来说服
社会认同是谈判过程中的一大影响因素。
和邻居攀比
跟我们一样的人
收集社会认同
同行
利用各种证明

第18章
价格谈判策略
了解有关价格谈判的几种策略，会让你的谈判事半功倍。
策略1：退缩
策略2：质疑
策略3：断言
策略4：拦腰还价
策略5：再咬一口

第19章
离席谈判法
离席是谈判中最强大的工具之一。
为每一次谈判做好离席的准备
抢占先机
拒绝绕圈子

第20章
谈判永无终结
谈判是一个永不停歇的过程。
提出交换条件
去你的银行走一趟
给你的债权人打电话
生意人都具有灵活性

第21章
成功的谈判家
成功的谈判家身上有一些共同的特征。
四大要点
作者简介

精彩书摘

　　每一种谈判的目标不同，预期的结果也不同。问题在于，很多谈判者总是把它们弄混，从而导致糟糕的结果。如果你掌握它们之间的区别，绝对清楚自己的目标和预期结果的话，谈判结果自然就不会那么糟。第一种谈判（或称为“甲型谈判”）是所谓的“一锤子买卖”。在这种情况下。你只打算与对方进行一次谈判或打一次交道，绝不会有第二次。谈判各方只有一个目标：得到最高或最低的价格，获得一笔买卖的最佳交易条件。
　　“大开杀戒”
　　在甲型谈判中，你和对方针锋相对，互不相让。他（如果是买方的话）的目标是向你支付最低的价格。他不是你的朋友，不管谈判中的对方笑得多么灿烂，表现得多么彬彬有礼，他所考虑的只是他自己的利益。一言以蔽之，对方根本不在乎你的付出有多大，也不在于你的收益有多少。在这种谈判过程中，你必须表现出冷静、油滑和自私的一面。为达成最好的交易，你可以使出各种伎俩或手段。一旦交易完成，你就应该认为你再也不会与之谋面，也不会得到他的任何消息。这个人是否喜欢你、尊敬你，是否想要和你成为朋友，这些问题都无关紧要。唯一重要的是要达成最佳的交易。在后面的章节中，你将学到一系列帮助你在这种类型的谈判中稳操胜券的策略和技巧。
　　长期谈判
　　第二种类型的谈判是长期谈判，又称乙型谈判。在这种谈判中，你有意达成内容更为复杂、履约时间很长的协议。由于相关的产品、服务、合同或协议在性质上具有特殊性，你也许需要在未来数月甚至数年里与同一个人或组织打交道。
　　30年前，我开始与芝加哥的制造商／分销商合作，制作音频类和视频类的学习节目。当时，我很感谢该公司愿意在全国和全球范围内推广我制作的节目，而且幸运的是，该公司给我开出了一套对这个行业来说既公平又规范的交易条件。30年后的今天，我依然与这家公司里从总裁到员工的各路关键人物保持着密切的合作关系。
　　在这30年里，这个市场已经面目全非，从业人员来的来、走的走，市面上的新产品也层出不穷，你方唱罢我登场。但是，不管风云如何变幻，我始终与该公司的重要人物保持着热情、友好、真诚的业务关系。其原因在于，所谓“风物长宜放眼量”，我总是长远看待并精心维护我们之间的关系，这给我带来了绝佳的商机和充实的生活。
　　中国式合同多年前我就开始践行这种战略，并把它传授给了许许多多的企业和企业主管，他们按计行事，同样成绩斐然，效果卓著。我们首先来了解一下典型的西方合约和中国式合约的差异所在。
　　在西方，大量时间花费在对合同细节的谈判上“甲方须……乙方须……”。这份合同将构成整个商务关系的基础，备方应该严格按照书面合同的具体要求来履行合同，任何违背都可能导致违约、罚款甚至诉讼。
　　在中国的文化背景下，我每年都要就合同条款的洽谈、商讨并形成一致意见等事项花费大量时间，然后才形成文件，进行审查和修订，并在适当的时候由双方签字生效。在西方式合同的情况下，这一步意味着讨论或谈判的结束。但是在中国式合同的情况下，这只是谈判或讨论的开始。
　　在中国人的思维里，要把任何能想到或预料到的东西都形成书面材料，但是大家都明白，随着流程的进展，会出现新信息和新情况。这些新信息和新情况出现后，就需要对合同进行修改，从而保证合同对双方而言仍然是公平和平等的。
　　无论何时，当我与对手（与我签有协议的客户遍布全球60多个国家）谈判时，我们经常用几页纸就囊括了内容复杂、金额数万美元的多方协议。
　　……

前言/序言

　　你在工作和生活中的成功，都取决于你在各种场合里为自己争取最大利益的谈判能力。谈判是一项重要技能，不仅会影响你的所言所行，而且会影响你几乎所有的人际交往和业务往来。如果不能从自身利益出发进行有效的谈判，你自然会在与谈判能力更强的对手的竞争中败下阵来。如果你是谈判高手的话，那么，你将永远在收入和业务方面“高”人一筹。
　　人生就好比一场漫长的谈判之旅，从生到死，谈判始终在进行，永无休止。谈判是人们相处、交流过程中的重要一环；是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。人际交往要取得成功，谈判能力起到了至关重要的作用。
　　谈判贯穿于整个人类文明史，这是因为人们总是在谋求改善自身的相对状况。每个人都希望获得更多的好东西——快乐、财富、地位、爱、安全、身份、特权以及成功，等等。而且，人们既想以更快速、更容易的方式去实现这些目标，又要求在时间和金钱方面的花费尽可能少。由于我们每个人都是这么想的，因此大家都处于一种相互竞争的环境当中。
　　正是通过妥协、交易和谈判的过程，我们才得以在那些相互冲突、相互竞争的愿望和需求之间作出权衡，从而确保得到符合自身利益的最佳结果。
　　价值是个主观概念
　　对任何东西而言，决定其价格或价值的因素永远是对这种东西的需求水平或渴望程度，而且这个决定因素是唯一的。价格是特定个体在特定时间、特定环境下对某件东西所做的价值判断。
　　既然这种价值判断总是主观的，那么从来就无法预先确定一个恰当的、最终的价格和交易条件。人们愿意支付或接受的价格始终取决于相关的个体及其在交易时的相对需求强度。有了主观评价，才产生对商品、服务、货币等东西进行交易的愿望。在每一次自愿的交易中，相关各方只有在认为交易之后的状况会比根本不发起谈判或不进行交易要有所改善的条件下，才会接受实际达成的价格和交易条件。俗话说，“之所以有赛马，正是因为人的意见各不相同”。
　　实战战略和谈判方法
　　多年来，我参加过各类住宅合同、商业合同以及包括购物中心、写字楼和土地开发等在内的商业房产合同的谈判，合同总金额高达数百万美元，参加过的汽车进口和销售合同的谈判，金额超过2500万美元，还参加过印刷合同、培训合同、广告合同、会务合同和数百万美元的商品销售合同等方面的谈判。
　　因此，本书所提出的观点均以本人丰富的实战经验为基础，系本人多年来潜心研究谈判的艺术和科学的结晶。阅读本书，你将收获我在谈判领域发现的一系列重要的策略和技巧。
　　每一个观点都具有实战性，都是经过实践检验且可以立即付诸实践的。这些观点将使你在几乎任何场合都能达成更有利的交易。经过我的言传身教，全球数千位商界人士在谈判中都取得了辉煌的战果，并改变了他们的人生。如果你学以致用，哪怕只是运用其中的一小部分，你的工作和人生也将实现重大突破。
　　谈判是可以学习的
　　即便是小孩子，也进行谈判。他们明白，小小的拥抱和依恋之情就是他们用来与父母和亲友进行谈判的筹码。谈判（或不谈判）、妥协（或拒绝妥协）以及努力调和相互冲突的利益关系，这些都是人类生活中必不可少的重要组成部分。进行有效谈判的能力将会使你的理财、职业、人际关系以及日常生活中收获与付出的几乎所有东西都出现质的飞跃。
　　幸运的是，谈判是一项技能，而所有技能都是可以学会的。对所有今天看来很优秀的谈判者来说，昨天他必定是个糟糕的谈判者，昨天的交易要比今天的交易糟糕多了。你学习、思考、实践得越多，谈判能力就会越强。随着你的谈判结果越来越好，你会感到越来越开心，越来越自信，越来越能够主宰自己的生活。
　　最强大的一条学习方法是，拿我们正在做的事情与我们过去能够做的事情进行对照和比较。想想你目前正在个人生活或工作方面进行谈判的一个重要领域吧。待你读罢本书，要想一想你该如何锤炼这些技巧以获得比今天更佳的谈判结果。理论付诸实践之际，你将惊叹于自己在谈判能力方面的突飞猛进，并收获纵横捭阖的快意人生。

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这书不错，值得有时间的人多看看！

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