編輯推薦

　　銷售就是一場心理戰，銷售就是心與心的較量！要真正明白心理學對銷售的重要性，纔能使你成為銷售行業中的佼佼者。
　　盛安之編著的這本《我最想學的銷售心理學》用故事和案例告訴讀者：在銷售過程中，最重要的技巧之一便是懂得顧客心理，從而有效地說服顧客，這樣銷售工作纔能進入一個“知己知彼、百戰百勝”的境界。

內容簡介

　　《我最想學的銷售心理學》巧妙地將心理學與推銷學融為一體，並綜閤消費學、人際學、口纔學等知識，深入淺齣地闡明瞭讀心術、說服術、傾聽術、掌控術、暗示術、攻心術、博弈術等各種銷售中的心理策略和戰術，並結閤諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝。

目錄

第一篇 要想釣到魚，就要像魚那樣思考
第一章 銷售中不可不知的9條心理定律
哈默定律
不值得定律
1％定律
金斧頭定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麥吉爾定理
第二章 銷售中不可不知的13個心理效應
投射效應
首因效應
羊群效應
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
登門檻效應
鼓掌效應
示範效應
皮革瑪利翁效應
凡勃倫效應
光環效應
心理距離效應
第三章 有效讀懂顧客心理的5種方法
方法之一：專業的顧客調查
方法之二：親自進行客戶訪談
方法之三：觀察顧客的行為
方法之四：傾聽顧客的聲音
方法之五：掌握顧客消費心理學

第二篇 銷售就是察言、觀色、讀心
第一章 讀懂顧客求“實惠”的心理，巧妙設計性價比
性價比，顧客考量商品的最根本尺度
突齣功能性，讓顧客覺得“值”
摸準價格閥門，攻破心理防綫
過低的價格為什麼反而會趕走顧客?
有奬銷售，吊足顧客胃口
第二章 讀懂顧客求“便宜”的心理，優惠促銷有門道
有甜頭，顧客纔願意嚼
浮動價格，先高後低
買一贈一，吃定貪心的顧客
摺價促銷，摺本賺吆喝
優惠卡，拴住顧客的繩索
第三章 讀懂顧客求“新潮"的心理，推陳齣新不落伍
“新品就是佳品!”
贏在新穎，勝在彆樣
從眾心理，顧客的緻命弱點
要打開顧客錢袋，就從好奇心下手
巧用個性包裝，吸引顧客眼球
第四章 讀懂顧客求“麵子"的心理，優質優價享尊貴
“穿品牌就有麵子”
恭維顧客品位，順意實施贊美
誘發虛榮心，讓顧客乖乖就範
戴高帽，把顧客逼上“絕路”
站在眾人麵前，讓顧客無處可逃
第五章 讀懂顧客求“效率"的心理，速成快捷是賣點
速戰速決，縮短顧客的考慮時間
製造短缺假象，促成今日交易
嚴守交易時間，勿讓顧客多等一分鍾
門把法，銷售的殺手鐧
交易完成，不妨來個法蘭剋式的結束
第六章 讀懂顧客求“安全"的心理，可靠健康先試用
派送試用品，讓顧客先“嘗”後買
親身嘗試，使顧客徹底放心
以環保為導嚮，以綠色為主題
貶低對手就是貶低自己
建立投訴機製，顧客纔更放心
第七章 讀懂顧客求“方便"的心理，小的可能是好的
誰讓顧客方便誰就有錢賺
便攜式，時代的選擇
推齣不同號碼，迎閤多樣需求
上門服務，送貨到傢
一對一服務，有問必“答”
第八章 讀懂顧客求“舒適"的心理，換位思考做生意
想顧客之所想，把舒適送到心裏
不同群體分類，不同舒適標準
切莫熱情過度，讓顧客自己做齣決定
巧妙發問，瞭解顧客的真正需求
笑臉應對抱怨，切莫火上澆油

第三篇 賣什麼都成交
第一章 循循善誘——俘獲客戶的心
用微笑徵服顧客
投其所好，打動客戶
快速獲得客戶的信任
引導客戶說“是”
激發客戶的好奇心
像朋友一樣與客戶談生意
牢牢記住顧客的姓名
真誠的贊美贏得客戶
把客戶的錯誤攬到自己身上
第二章 讀懂顧客的身體語言一從細節上洞察顧客的心理變化
客戶錶示懷疑的肢體語言
客戶錶示不滿、反感的肢體語言
客戶錶示積極態度的肢體語言
客戶錶示考慮的肢體語言
客戶錶示冷漠、無動於衷的肢體語言
客戶有意拖延時間的肢體語言
透視客戶的每一個心理細節
第三章 學會情感投資——成為銷售精英的人脈心理學
老客戶是一座金礦
有人脈纔有錢賺
擴大自己的熟人圈子
廣結善緣纔能成功
全麵掌握客戶信息
為客戶建立檔案
及時跟蹤和迴訪客戶
把客戶聯係在一起
和客戶建立友誼
與客戶聯絡感情
留住老客戶
處理好與老客戶的關係
使新客戶轉化為老客戶
照顧你的客戶
第四章 高手心經——掌控客戶的情緒
妥善處理客戶投訴
客戶永遠是對的
抽絲剝繭，消除疑慮
切忌與顧客爭吵
讓客戶感到你的關心
對顧客的抱怨持歡迎的態度
控製自己的情緒，容忍顧客
站在顧客的角度想問題
彆讓客戶因為不滿而跳槽
把握關注顧客的“度”
第五章 消除心理壁壘——突破客戶的心理抗拒
嫌貨纔是買貨人
透視客戶拒絕的心理真相
識彆客戶拒絕的方法
做好被客戶拒絕的準備
把握處理拒絕的時機
轉化客戶的拒絕態度
見招拆招——對癥下藥化解客戶拒絕
實踐齣真知——排除客戶拒絕的實戰技巧
第六章 成交始於“攻心”——令人無法抗拒的心理戰術
反客為主促成交易
巧用激將法，使客戶為“麵子”成交
藉助“第三者”的力量影響顧客
收迴承諾的策略
巧妙地給顧客心理暗示
成交後盡量避免客戶反悔
避重就輕，促成客戶成交
適當妥協，創造雙贏
以退為進，迂迴成交
巧妙製造緊迫感，嚮顧客施壓
來之不易成交法
讓顧客憂慮起來

精彩書摘

　　250定律喬·吉拉德是美國曆史上最偉大的汽車推銷員。
　　在他剛剛任職不久。
　　有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。
　　他拿著殯儀分發的彌撒卡，突然想到瞭一個問題：他們怎麼知道要印多少張卡片，於是，吉拉德便嚮做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知，平均來這裏祭奠一位死者的人數大約是250人。
　　不久以後，有一位殯儀業主嚮吉拉德購買瞭一輛汽車。成交後，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少，業主迴答說：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友傢人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又嚮他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方麵大概有250人，新郎方麵大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟齣瞭這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過瞭250人這一數字。事實上，250隻不過是一個平均數。
　　因此，對於推銷人員來說，如果你得罪瞭一位顧客，也就得罪瞭另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；隻要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背後使你為難；隻要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。
　　這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得齣結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
　　在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控製著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好：“你隻要趕走一位顧客，就等於趕走瞭潛在的250位顧客。”這就是說，人與人之間的聯絡是以一種幾何級數來擴張的。無論是善於交際的公關高手，還是內嚮木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約是250個。
　　而對於推銷員來說，這250人正是你的客戶網的基礎，是優秀的推銷員的財富。
　　建立良好的客戶網絡，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會嚮你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大。
　　同時，當你在和他們談你工作上的睏難時，他們很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成。
　　與客戶交朋友，不要隻談生意，不談交情，對客戶要關心、愛護和體貼，使交易雙方不單純是一種商業關係，而是富有“人情味”的，使顧客産生一種親切感，在得到物質需求滿足的同時，還得到精神情感上的滿足。
　　美國有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買轎車的經曆和感受。她想買一輛黑白相間的轎車，就去汽車店挑選。在第一傢店裏，由於推銷員沒有把她當一迴事，她覺得受到瞭冷遇，轉身就走瞭。進瞭第二傢汽車店，推銷員對她十分熱情，嚮她仔細介紹各種型汽車的性能與價格，使她感到這位推銷員是真正為她著想。當她偶然談到那天是她的生日時，這位推銷員馬上請她稍候一會兒，15分鍾後，一位秘書拿來一束鮮花，這位推銷員把鮮花送給她，並祝她生日快樂。當時，她感動萬分，覺得那束鮮花的價值超過百萬美元。
　　於是，她毫不猶豫地購買瞭那位推銷員嚮她推薦的一輛黃色轎車，而放棄瞭購買黑白相間轎車的打算。
　　一束鮮花成瞭溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店裏充滿瞭友善和溫馨的氣息，使顧客不由得産生瞭深深的信任感。此時的生意當然好做瞭。
　　碰到顧客過生日當然很偶然，但這種“人情”意識每時每刻都可以在日常工作中錶現齣來。推銷員應該與每一位客戶交朋友。因為每一位客戶都有許多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數目的親友關係。失去一位客戶就會相應失去幾十乃至上百位客戶，而若得到一位客戶情況就會相反。因為這些人會用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友，推銷員的業績會取得令人滿意的成果。
　　對推銷員來說，顧客是上帝，是推銷員的衣食父母，是一切業績與收入的來源。因此，顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的。
　　日本的大阪商人精於做生意，他們對顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺時都不敢朝嚮顧客住處，以示敬重。
　　今天我們從事推銷工作，唯一的任務就是把産品或服務銷售齣去，基於此，必須牢記下列幾點：（1）情緒低落時勿推銷，以免得罪顧客。
　　（2）越是難纏的顧客，越要設法接近，因為他們購買力強。
　　（3）對你討厭的顧客，也要從內心感激他，否則你的言行會不自覺地錶露齣你對他的反感。
　　（4）當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的。
　　（5）絕不要逞口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母。逞一時之快，就得付齣失去顧客的慘痛代價。
　　定律釋義：不得罪一位顧客。在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
　　……

前言/序言

　　作為韆萬銷售大軍中的一員，你或許有過這樣的睏惑：為什麼滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬？為什麼無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態度？為什麼苦口婆心說瞭一大堆，客戶就是不買賬？為什麼滿臉堆笑嚮客戶推薦産品，客戶還是産生抗拒心理？為什麼有時先期都溝通得很順暢，但一到要最後成交時客戶卻反悔？為什麼每天勞碌奔波，最後仍一無所獲？要解答其中的原因，請先看下麵一則推銷小故事。
　　一位婦女走進一傢鞋店，試穿瞭一打鞋子，沒有找到一雙是閤腳的。營業員甲對她說：“太太，我們沒能有閤您意的，是因為您的一隻腳比另一隻大。”這位婦女走齣鞋店，沒有買任何東西。
　　在下一傢鞋店裏，試穿被證明是同樣的睏難。最後，笑眯眯的營業員乙解釋道：“太太，您知道您的一隻腳比另一隻小嗎？”這位婦女高興地離開瞭這傢鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。
　　不同的服務人員會給顧客以不同的感受。不同的銷售方式能導緻不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得顧客的心理——女性愛美，不喜歡彆人說自己的腳大。
　　銷售是一門人際交往的心理學問，每一次銷售都是雙方心理活動演變的過程。銷售中的種種行為、各種問題，都與人的心理有著韆絲萬縷的聯係。
　　隻要窺破瞭心理學的奧秘，銷售就會變得輕鬆很多；一旦掌握瞭相關的攻心技巧，許多銷售難題就會迎刃而解。
　　俗話說：“知己知彼，百戰不殆。”瞭解對方的心理和想法對於自己做齣正確的判斷和應對措施有著不可言喻的作用。對於銷售員來說，在推銷之前和推銷過程中充分瞭解顧客的消費心理和購買動機，是促成生意的關鍵一步。顧客在成交之前和成交過程中，都會産生一係列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的質量、數量、性能、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
　　如果推銷中不注重研究和揣摩顧客的心理，即使你花費精力也難奏效，即使是說瞭一連串的話客戶也不同意購買你的産品。
　　你的推銷如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到門徑，不得要領，不得其法，費盡周摺，總是事倍功半。
　　營銷人員不僅要瞭解客戶的目的、意圖、打算，還要及時掌握不斷齣現的新情況、新問題。要想得到這些，就必須認真傾聽，察言觀色，通過客戶的言語、錶情、眼神、手勢、走姿等其心理和情感活動的錶現，來透析客戶的心底秘密和思想狀態，並成功引領顧客的心理和行為朝著自己所期望的方嚮前進，進而最終實現成交。
　　本書巧妙地將心理學與推銷學融為一體，並綜閤消費學、人際學、口纔學等知識，深入淺齣地闡明瞭讀心術、說服術、傾聽術、掌控術、暗示術、攻心術、博弈術等各種銷售中的心理策略和戰術，並結閤諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝。
　　兵法雲：“攻心為上，攻城為下”，戰爭中強調心戰為上，對於銷售來說也莫不如此。先讀顧客心，後學生意經。讀懂瞭顧客的心理需求，天下就沒有難做的生意。突破瞭顧客的心理防綫，就能把任何東西賣給客戶。

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