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呂方興著

圖書標籤:

分銷管理
渠道管理
零售管理
電商運營
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銷售技巧
圖解教程
管理實戰
效率提升
商業模式

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齣版社：東方齣版社

ISBN：9787506073974

版次：1

商品編碼：11482729

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2014-06-01

頁數：223

具體描述

編輯推薦

　　分銷就是一種模式，一種通過中間商進行銷售的營銷模式，其本質就是通過中間商進行銷售。因此，分銷隻需要做好兩件事：第1就是讓中間商多進貨，第二是讓中間商多賣貨。針對以上問題，本書作者呂方興特創作《1張圖分銷管理》一書，通過其獨創的“蓄水池”理論以及“分銷業績倍增路徑圖”，幫助您抓住分銷的本質，找到分銷業績提升的基本規律，並以1張圖的形式為“分銷業績倍增”構建齣一個高效的係統化解決方案，從而幫助您輕鬆提升分銷業績、快速實現分銷業績倍增。

內容簡介

　　《1張圖分銷管理》共分為三部分10章：第一部分主要分析瞭分銷的本質和提高分銷業績的基本規律，第二部分主要通過産品杠杆、銷售杠杆、市場杠杆和人員杠杆這四個模塊介紹瞭各杠杆對促進進貨的作用，第三部分則通過終端形象、促銷隊伍、店麵主推和促銷活動四項分析瞭如何促進賣貨。值得一提的是，在本書中，各小節的結尾都配以相應的分銷實用案例，可供讀者直接拿來運用。

作者簡介

　　呂方興，中國目標管理谘詢第一人、實戰派戰略管理專傢、跨界整閤型營銷管理專傢、目標管理“路徑”學說創立者、TPPBT目標管理模型創造者、分銷“蓄水池”理論創立者、團隊管理“四力”模型創建者、《1張圖目標管理》作者。
　　曾在移動通訊、奢侈品、金融、谘詢等行業工作，企業經營與管理實戰經驗豐富，曆任著名上市公司、大型國企及創新型民企分公司總經理、子公司總經理、集團營銷中心總監、集團戰略發展部總經理、CEO等高管職位；專注於跨界學習與研究，擅長市場營銷、戰略及目標管理，緻力於推動中國目標管理事業的快速發展。
　　其主要谘詢項目有“組織目標管理谘詢”和“個人目標管理谘詢”，主要課程有“實現目標的智慧”（谘詢式實戰演練培訓課程）、“目標實現路徑圖”、“打造優秀職業經理人”、“打造優秀區域經理”、“打造王牌營銷員”、“打造虎狼之師”等

精彩書摘

　　6-2談判能力
　　對於一個分銷型的銷售人員來說，能否促進中間商提貨或多提貨，其下貨談判能力尤為重要。
　　在分銷實踐中，下貨談判能力強的銷售人員，更能說服或引導客戶提貨或多提貨，而下貨談判能力弱的銷售人員，不僅無法說服或引導客戶提貨或多提貨，還有可能會被客戶所說服或引導。最後隻能認為産品不下貨，是産品不好賣的原因，而且産品也永遠無法再下貨瞭。
　　在本節，筆者將從瞭解需求、信息掌握、政策熟記、發動群眾、威逼利誘和軟硬兼施六個方麵幫助大傢提高下貨談判能力，具體如下。
　　◎瞭解需求
　　紅頂商人鬍雪岩的一句名言“在不知道對方想要什麼的時候，先不要同他做生意”，講的就是瞭解客戶需求，堪稱經典。在下貨談判中，隻有瞭解客戶需求（知道客戶想要什麼），你纔能做到有的放矢。
　　那麼，中間商的需求又是什麼呢？好的産品，好的銷售政策，好的市場政策，更多銷售額，更少的投入，更多的利潤，戰勝競爭對手，提高經營與管理水平，提升行業地位，快速成長，持續成長，等等。歸根結底，中間商最終的需求隻有兩個：第一是獲取更多利潤；第二是獲得快速、持續的發展。
　　隻要瞭解瞭客戶的需求，我們就知道瞭該如何通過自身的産品滿足客戶需求，那麼，我們的下貨就會更有說服力。
　　◎信息掌握
　　正所謂“知己知彼，百戰不殆”。商務談判本身也是一場信息戰，如果你事先瞭解對方信息越多，那麼你的勝算就越大；如果你對對方一無所知，那麼你一定會打敗仗。
　　那麼在下貨談判前，我們應該要瞭解中間商哪些重要信息呢？進銷存數據、競品銷售信息、其他中間商銷售信息等等。
　　其中，最重要的信息就是産品的進銷存數據，即中間商之前進瞭多少貨，這段時間賣瞭多少貨，現在還剩多少貨。掌握産品的進銷存數據，對於産品下貨來說非常重要，在下貨談判中，往往數據是最具說服力的，如果中間商賣得比較好或是庫存較少，就可以很容易說服中間商再進貨或多進貨；當然，如果數據顯示中間商賣得不好或庫存較多，那我們就可以事先想想如何從其他方麵來說服中間商提貨或多提貨。
　　競品銷售信息，是指廠商或供貨商的競品在中間商的銷售情況。其他中間商銷售信息，是指廠商或供貨商的産品在其他中間商的銷售情況。掌握競品銷售信息和其他中間商銷售信息，能夠幫助我們在下貨談判中，通過同競爭對手的比較，更好地引導中間商進貨或多進貨。
　　總之，對中間商的信息瞭解越多，下貨談判就越有勝算。
　　◎政策熟記
　　在下貨談判之前，一定要熟記産品政策，這是同中間商談判很重要的砝碼。通常産品政策能夠給中間商帶來更多利益，滿足中間商更多需求。産品政策包含銷售政策和市場政策，其中銷售政策包括返利政策、摺扣政策、提貨奬勵、首銷政策、獨傢包銷、買斷銷售、捆綁銷售、價保政策、鋪貨銷售、控貨政策、銷售競賽等；市場政策包括廣告支持、消費者促銷支持、店主終端奬勵支持、促銷人員支持、終端物料支持、市場費用支持等。
　　◎發動群眾
　　發動群眾，就是發展內綫，即同中間商內部人員搞好客情關係，通過其內部人員影響采購者的采購決策，以使采購者更傾嚮於采購或更多采購某個産品。
　　例如，發動中間商內部人員（尤其是銷售人員）第一時間嚮上傳遞産品賣得好的信息，以增加采購者對這個産品的關注度；發動中間商內部人員（尤其是銷售人員）第一時間嚮上傳遞産品庫存減少的信息，以加快采購者對這個産品的采購或增加産品的采購數量；發動中間商內部人員第一時間嚮上傳遞競爭對手某個産品賣得很好的信息，迫使采購者不得不采購該産品；甚至發動中間商內部人員主動嚮采購者申請采購某個産品。
　　在下貨談判前，如果能夠發動中間商內部人員幫忙影響采購決策，那下貨談判將會更加順暢。
　　◎威逼利誘
　　在同中間商進行下貨談判的時候，要學會威逼利誘，往往是先“利誘”後“威逼”。所謂“利誘”，指的是用利益驅使中間商提貨或多提貨；所謂“威逼”，是指用威脅、恐嚇的方式逼迫中間商進貨或多進貨。
　　“利誘”的方式多種多樣，例如高額的返利、較低的進貨摺扣、誘人的提貨奬勵、産品首銷、獨傢包銷、買斷經營、全程價保、延長賬期、增加信用額度、市場費用支持等。如果利誘不成，往往就需要“威逼”。威逼的方式也多種多樣，如取消代理權、切換渠道、暢銷品控貨、不給新産品、取消促銷員名額、停止促銷活動等。
　　在下貨談判中，可先進行利誘，利誘不行再實施威逼，相信在威逼利誘下，你的下貨談判會更加奏效，中間商也會心甘情願地提貨或多提貨。
　　◎軟硬兼施
　　在同中間商進行下貨談判的時候，也要學會軟硬兼施。所謂“軟”，指的是以放低姿態、博取同情的方式打動中間商使之提貨或多提貨；所謂“硬”，是指以強硬的態度要求中間商進貨或多進貨。
　　“軟”的方式多種多樣，例如“這個月壓力太大瞭”“完不成任務就要下課”“這是我們的重點考核産品”“領導要來檢查”“你不會看著我比彆人差吧”“就差你幫忙，我就可以拿到奬勵瞭”等。通常不是所有的客戶都服軟，有時也需要來“硬”的，“硬”的方式也多種多樣，例如“乾脆其他産品（暢銷品）你也不要提瞭”“我隻好撤掉所有促銷員瞭”“我會暫停所有促銷活動”“我們不得不撤掉專區專櫃瞭”等。
　　“軟”與“硬”也需要因人而異、因地製宜，該軟的時候要軟，該硬的時候要硬，不要一味地軟，也不要一味地硬，把握好度，軟硬兼施，你的談判就會更加奏效，你也一定能達成下貨目標。
　　……

前言/序言

《遠航：數字時代的商業生態構建與創新實踐》一、宏觀視角下的商業演變與挑戰當今世界，商業環境正經曆前所未有的劇烈變革。技術浪潮以驚人的速度席捲全球，數字化、智能化成為不可逆轉的趨勢。傳統的商業模式麵臨著嚴峻的挑戰，企業需要跳齣固有的思維框架，擁抱變革，纔能在激烈的競爭中立於不敗之地。全球化進程的加速，使得市場界限日益模糊，競爭格局更加復雜。信息的爆炸式增長，讓消費者擁有瞭前所未有的選擇權和話語權，他們對産品和服務的需求也更加多元化、個性化。同時，社會責任、可持續發展等理念日益深入人心，企業在追求經濟效益的同時，也必須承擔起相應的社會責任，構建和諧的商業生態。在這個充滿不確定性和機遇並存的時代，企業如何纔能找準方嚮，乘風破浪？如何纔能在瞬息萬變的商業環境中，構建可持續的競爭優勢？《遠航》一書，正是基於對當前商業宏觀環境的深刻洞察，為企業管理者、戰略傢以及所有對商業未來充滿好奇的讀者，提供瞭一幅清晰的指引圖。二、認知升級：重塑企業戰略思維《遠航》的核心在於強調“認知升級”。傳統商業思維往往側重於綫性增長、單點突破，而現代商業則需要一種全新的、係統性的、生態化的思維方式。本書深入剖析瞭以下幾個關鍵認知升級的維度：從“産品中心”到“用戶中心”的轉變：過去，企業將重心放在産品的研發和推廣上，認為好的産品自然會吸引消費者。而現在，用戶的需求、體驗和情感連接纔是商業成功的基石。本書詳細闡述瞭如何通過用戶畫像、用戶旅程分析、參與式設計等方法，深度理解用戶，並將用戶需求貫穿於産品設計、營銷推廣、客戶服務等各個環節。我們不僅僅是賣産品，更是提供解決方案，滿足用戶的深層需求。從“價值鏈”到“價值網絡”的重構：傳統商業模式傾嚮於控製整個價值鏈，追求垂直整閤。然而，在數字時代，跨界閤作、資源共享、協同創新纔是王道。本書強調構建開放的價值網絡，通過與供應商、閤作夥伴、甚至競爭對手的深度融閤，實現資源的最優化配置，創造更大的整體價值。這意味著企業需要學會“賦能”而非“控製”，建立信任，激勵參與，共同成長。從“靜態分析”到“動態演化”的視野：市場是不斷變化的，用戶的需求在演進，技術的迭代永不停歇。固守過去的成功模式，必然會被時代拋棄。本書倡導一種動態演化的戰略思維，強調企業需要具備敏銳的市場洞察力，持續學習，快速迭代，擁抱變化。這包括建立敏捷的組織架構，鼓勵試錯，從失敗中汲取經驗，不斷調整戰略方嚮，保持企業的生命力和競爭力。從“短期效益”到“長期共贏”的擔當：短視的逐利行為，往往以犧牲長期價值和生態健康為代價。真正的商業成功，在於與所有生態參與者建立互利共贏的關係，共同創造可持續的價值。本書深入探討瞭企業社會責任（CSR）的戰略意義，以及如何將可持續發展理念融入企業核心業務，從而提升品牌聲譽，吸引優秀人纔，並最終實現更穩健、更長遠的商業發展。三、實踐落地：構建創新商業生態認知升級並非空中樓閣，它需要落地到具體的實踐中。《遠航》提供瞭豐富的案例和方法論，幫助讀者將理論轉化為行動：數字化驅動的運營與決策：數據賦能：詳細介紹瞭如何利用大數據、人工智能等技術，對市場、用戶、運營等數據進行采集、分析和挖掘，從而支持更精準的營銷策略、更優化的資源配置、更科學的風險控製。本書會闡述數據治理的重要性，以及如何構建有效的數據分析團隊和流程。平颱化思維：探討瞭平颱型企業如何通過構建開放的生態係統，吸引海量用戶和開發者，實現病毒式傳播和網絡效應。本書會深入分析平颱搭建的關鍵要素，包括規則製定、激勵機製、技術支撐等，以及如何從傳統的企業思維轉嚮平颱思維。智能化升級：介紹如何將人工智能、機器學習等技術融入産品、服務和運營的各個環節，例如智能客服、個性化推薦、自動化生産等，從而提升效率，優化體驗，創造新的商業價值。生態協同與夥伴關係：跨界融閤：探討瞭不同行業、不同企業之間如何通過閤作，打破邊界，實現資源互補，創造“1+1>2”的效果。本書會提供多種閤作模式的分析，例如戰略聯盟、産業整閤、股權投資等，並強調閤作中的信任建立與風險管控。社區構建與運營：強調瞭用戶社群在品牌忠誠度、産品迭代、口碑傳播方麵的重要作用。本書會深入解析如何通過精細化的社群運營，打造活躍、有粘性的用戶社區，將用戶從消費者轉變為品牌的擁護者和共創者。共創價值：鼓勵企業與閤作夥伴、用戶共同參與到産品的設計、開發、推廣和改進過程中，實現價值的共創。本書會詳細介紹眾包、開放式創新等模式，以及如何建立有效的激勵機製，激發生態夥伴的參與熱情。創新驅動與風險管理：敏捷開發與快速迭代：闡述瞭在快速變化的市場中，如何通過敏捷開發方法，快速響應用戶需求，縮短産品上市周期，並持續進行産品優化。本書會介紹Scrum、Kanban等敏捷開發流程。顛覆式創新：探討瞭如何在現有市場格局中，引入顛覆性的技術或商業模式，從而重塑行業規則，創造新的增長點。本書會分析創新者的睏境，以及如何平衡現有業務與創新業務的發展。風險預判與應對：強調在追求創新的同時，必須對潛在的風險進行充分的評估和預判，並建立有效的風險應對機製。本書會討論技術風險、市場風險、法律風險等，並提供相應的規避和應對策略。四、遠航的啓示：麵嚮未來的商業遠見《遠航》並非一本靜態的教科書，它更像是一份麵嚮未來的航海圖。書中融閤瞭前沿的商業理論、豐富的實踐案例，以及對未來發展趨勢的深刻洞察。閱讀此書，您將能夠：培養前瞻性的戰略思維：掌握在復雜多變的商業環境中，識彆趨勢、抓住機遇、規避風險的能力。掌握構建可持續商業生態的工具與方法：學習如何將技術、人纔、資源進行有效整閤，構建具有強大生命力和競爭力的商業生態係統。激發創新活力，勇於探索未知：鼓勵企業在擁抱變革的同時，保持創業精神，不斷嘗試和突破。實現經濟效益與社會價值的雙贏：在追求商業成功的同時，履行社會責任，為構建更美好的社會貢獻力量。《遠航》旨在幫助您在波濤洶湧的數字時代，錨定方嚮，揚帆遠航，抵達商業成功的彼岸。無論您是經驗豐富的企業傢，還是初入職場的年輕人，亦或是對商業世界充滿好奇的觀察者，本書都將為您提供寶貴的啓示與指引。讓我們一起，開啓這場關於商業創新與生態構建的精彩遠航。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

“1張圖分銷管理”，這個書名，一聽就很有“智慧”的影子。我一直認為，真正高級的管理，往往是大道至簡的。那些把事情搞得過於復雜的人，往往是還沒有真正理解其中的精髓。所以我對這本書充滿瞭期待，我希望它能夠展現齣一種“以簡馭繁”的管理哲學。我設想，這本書的核心，在於如何提煉齣分銷管理中最本質、最核心的要素，然後用一張圖將它們的關係梳理清楚。這就像中醫的望聞問切，通過幾個關鍵的“切麵”，就能洞悉全身的健康狀況。我希望書中能夠提供一套這樣的“診斷圖”，能夠幫助我們快速定位分銷環節中的薄弱之處。更重要的是，我希望這張圖不僅僅是診斷工具，更是一個“導航儀”。通過這張圖，我能夠清晰地看到，我們應該往哪個方嚮努力，哪些地方需要加強，哪些資源應該傾斜。我期待書中能有大量的實際案例，用真實的故事來證明，“1張圖”是如何幫助企業解決實際問題的，例如，如何通過一張圖發現渠道衝突，如何通過一張圖優化庫存周轉，如何通過一張圖提升客戶滿意度。我希望這本書能夠讓我走齣“細節的泥潭”，跳齣“戰術的糾纏”，站在更高的戰略層麵，用一張圖來統領整個分銷體係的運作，讓管理變得更加高效、更加精準、更加具有前瞻性。

評分☆☆☆☆☆

《1張圖分銷管理》，這書名，聽上去就有一種“速成”的感覺，仿佛點破瞭一個“秘籍”。我一直對那些能夠用最少的概念解釋最復雜現象的書籍情有獨鍾。分銷管理，本身就是一個非常龐雜的係統，涉及無數的環節和參與者，要用“1張圖”來概括，這本身就充滿瞭挑戰性。我很好奇，作者是如何做到這一點的？他是不是找到瞭一種能夠貫穿所有分銷環節的“通用語言”？或者，他發明瞭一種全新的可視化工具？我希望這本書能夠提供一種全新的思維模式，讓我們能夠跳齣傳統的、綫性的、碎片化的管理思路，轉而用一種更加係統化、圖形化的方式來理解和管理分銷。我期待看到的是，書中能夠提供清晰的步驟和範例，指導讀者如何構建屬於自己企業的“1張圖”。這可能涉及到如何識彆關鍵的價值流，如何量化關鍵的績效指標，以及如何利用這張圖來識彆潛在的風險和機遇。我甚至設想，書中會有一部分專門講解如何“迭代”這張圖，因為市場和商業環境都在不斷變化，一張靜態的圖很快就會失效。我希望這本書能夠成為一本“活的”工具書，能夠幫助我不斷優化我的分銷管理體係，讓我在競爭激烈的市場中，始終保持領先地位。

評分☆☆☆☆☆

這本《1張圖分銷管理》的書名，初看之下，的確勾起瞭我極大的好奇心。1張圖，這簡練的錶述，似乎預示著一種化繁為簡、直擊要害的管理理念。我一直以來都深信，在信息爆炸的時代，能夠將復雜的業務流程濃縮成一張清晰的圖譜，那該是多麼瞭不起的洞察力與功力。我期待書中能展現齣一種全新的視角，或許它會顛覆我過去對分銷管理的固有認知，讓我看到在紛繁的環節中，其實隱藏著一條簡潔而高效的脈絡。我更希望它能提供一套切實可行的方法論，能夠讓我在實際工作中，用一張圖就足以洞悉整個分銷體係的運作，甚至能夠以此為基礎，快速找齣瓶頸、優化流程、提升效率。這不僅僅是理論上的闡述，更是實踐層麵的指導。我設想，書中或許會用大量的案例分析，來佐證“1張圖”的強大力量，從不同行業、不同規模的分銷體係入手，逐步拆解其構成，再一步步地構建齣那張“圖”，並解釋圖中的每一個節點、每一條連綫所代錶的意義，以及它們之間如何相互作用，最終達成整體的管理目標。我甚至可以想象，書中或許會有一章專門講解如何“繪製”這張圖，從數據收集、信息梳理，到可視化呈現，每一個步驟都會詳細講解，讓讀者能夠學以緻用，親手繪製齣屬於自己企業的“1張圖”。這種可視化、係統化的管理方式，在我看來，將是未來分銷管理發展的重要方嚮，而這本書，或許就是開啓這個方嚮的鑰匙。

評分☆☆☆☆☆

拿到《1張圖分銷管理》這本書，我的第一反應是，這名字太“輕”瞭，甚至有些過於“概念化”。我是一個務實派，尤其在談及管理工具和方法時，我更傾嚮於看到具體、可操作的細節，而非模糊的概括。我腦海中浮現的是那些厚重的、包含海量理論和實操案例的管理學著作，它們往往層層遞進，邏輯嚴謹，讓我能一點點地啃下知識的骨頭。所以，我內心深處對此書抱持著一種審慎的態度。我擔心它會不會像市麵上很多“標題黨”的書一樣，僅僅是玩弄概念，而缺乏實質性的內容？我希望它能真正地解答“1張圖”是如何實現“分銷管理”的，而不僅僅是停留在口號層麵。我期待看到的是，作者能夠深入剖析分銷管理的每一個關鍵環節，例如供應鏈、物流、渠道、銷售、售後服務等等，然後說明如何將這些錯綜復雜的關係，通過一張圖清晰地展現齣來。這需要極高的提煉和概括能力，我希望作者能夠在這方麵有所建樹，能夠用最精煉的語言和圖示，揭示齣分銷管理的本質。我甚至設想，書中會詳細講解如何通過一張圖來診斷問題，例如，圖中的某個節點顔色變暗，或者某條連綫斷裂，就意味著此處齣現瞭管理上的缺陷，需要立即介入。這種直觀、高效的問題識彆方式，對我來說具有極大的吸引力。我期待這本書能真正地為我打開一扇門，讓我看到一種更加高效、智能的分銷管理模式。

評分☆☆☆☆☆

《1張圖分銷管理》這個書名，讓我想起許多年前，我曾經在一傢大型零售企業實習的經曆。那時候，整個公司的分銷網絡就像一張密不透風的網，牽一發而動全身。從供應商到倉庫，從倉庫到門店，再到最終的消費者，每一個環節都有無數的細節需要關注，無數的數據需要追蹤。當時，我最渴望的就是能有一個工具，能夠讓我瞬間看清整個運作的全局，而不是像一個瞎子摸象一樣，隻看到一部分。所以，“1張圖”這個概念，立刻就擊中瞭我的痛點。我迫切地想知道，這本書到底是如何實現這個“1張圖”的？它是不是建立在一個強大的信息係統之上？還是它提供瞭一種獨特的思維框架？我期待書中能夠提供一套標準化的方法論，讓我能夠根據自己企業的實際情況，搭建齣這樣一張能夠反映核心業務邏輯的“圖”。這可能涉及到如何定義關鍵績效指標，如何將這些指標可視化，以及如何利用這張圖來驅動決策。我尤其希望，書中能詳細闡述這張圖的動態性，因為分銷管理不是靜態的，市場變化、客戶需求都在不斷變化，一張好的管理圖，應該能夠實時反映這些變化，並指導我們做齣相應的調整。我腦海中勾勒齣的是，一本書，它不僅僅是紙上的文字，更是通往精細化、智能化分銷管理的一條捷徑，一張圖，就能描繪齣整個生態係統的健康狀況，指引我們找到最佳的前進方嚮。

評分☆☆☆☆☆

還能寫的再垃圾一點嗎？？作者的一張圖指的是什麼？標題下的問題你用哪個章節解決瞭？？？真如你所言，一流的人纔是會總結的人纔。請問，你的總結在哪裏？？除瞭堆砌一些企業的內部營銷管理錶格外有什麼實質性內容嗎？？東方齣版社，請睜大眼睛！！！精品纔是齣版的生存之道。彆拿垃圾糊弄人！

評分☆☆☆☆☆

包裝完美，配送速度快！

評分☆☆☆☆☆

還沒看，不好鬍說八道

評分☆☆☆☆☆

內容非常實用、可以學到很多！

評分☆☆☆☆☆

挺好的！！！，，，。。！！！！！

評分☆☆☆☆☆

還可以吧還可以吧還可以