編輯推薦

　　分銷就是一種模式，一種通過中間商進行銷售的營銷模式，其本質就是通過中間商進行銷售。因此，分銷隻需要做好兩件事：第1就是讓中間商多進貨，第二是讓中間商多賣貨。針對以上問題，本書作者呂方興特創作《1張圖分銷管理》一書，通過其獨創的“蓄水池”理論以及“分銷業績倍增路徑圖”，幫助您抓住分銷的本質，找到分銷業績提升的基本規律，並以1張圖的形式為“分銷業績倍增”構建齣一個高效的係統化解決方案，從而幫助您輕鬆提升分銷業績、快速實現分銷業績倍增。

內容簡介

　　《1張圖分銷管理》共分為三部分10章：第一部分主要分析瞭分銷的本質和提高分銷業績的基本規律，第二部分主要通過産品杠杆、銷售杠杆、市場杠杆和人員杠杆這四個模塊介紹瞭各杠杆對促進進貨的作用，第三部分則通過終端形象、促銷隊伍、店麵 主推和促銷活動四項分析瞭如何促進賣貨。值得一提的是，在本書中，各小節的結尾都配以相應的分銷實用案例，可供讀者直接拿來運用。

作者簡介

　　呂方興，中國目標管理谘詢第一人、實戰派戰略管理專傢、跨界整閤型營銷管理專傢、目標管理“路徑”學說創立者、TPPBT目標管理模型創造者、分銷“蓄水池”理論創立者、團隊管理“四力”模型創建者、《1張圖目標管理》作者。
　　曾在移動通訊、奢侈品、金融、谘詢等行業工作，企業經營與管理實戰經驗豐富，曆任著名上市公司、大型國企及創新型民企分公司總經理、子公司總經理、集團營銷中心總監、集團戰略發展部總經理、CEO等高管職位；專注於跨界學習與研究，擅長市場營銷、戰略及目標管理，緻力於推動中國目標管理事業的快速發展。
　　其主要谘詢項目有“組織目標管理谘詢”和“個人目標管理谘詢”，主要課程有“實現目標的智慧”（谘詢式實戰演練培訓課程）、“目標實現路徑圖”、“打造優秀職業經理人”、“打造優秀區域經理”、“打造王牌營銷員”、“打造虎狼之師”等

目錄

前言 分銷業績倍增之道

第一部分 關於分銷

第1章 分銷的本質

1.1産品是如何賣齣的

1.2分銷結構圖

1.3分銷的定義

第2章 分銷業績提升的基本規律

2.1蓄水池理論

2.2SELL-IN

2.3SELL-OUT

2.4分銷業績倍增路徑圖

第二部分 提升SELL-IN

第3章 産品杠杆

3.1流量産品

3.2利潤産品

第4章 銷售杠杆

4.1返利政策

4.2提貨奬勵

4.3首銷政策

4.4獨傢包銷

4.5階段買斷

4.6捆綁銷售

4.7價保政策

4.8鋪貨銷售

4.9控貨政策

4.10銷售競賽

第5章 市場杠杆

5.1廣告支持

5.2消費者促銷支持

5.3店主終端奬勵支持

5.4促銷人員支持

5.5終端物料支持

5.6市場費用支持

第6章 人員杠杆

6.1客情關係

6.2談判能力

6.3庫存管理

6.4價格管控

6.5竄貨管控

6.6迴款管理

第三部分 拉動SELL-OUT

第7章 終端形象

7.1産品陳列

7.2POP陳列

第8章 促銷隊伍

8.1招聘

8.2培訓

8.3考核

8.4激勵

第9章 店麵主推

9.1客情關係

9.2店麵培訓

9.3主推考核

9.4終端奬勵

9.5銷售競賽

第10章 促銷活動

10.1路演促銷

10.2體驗促銷

10.3贈品促銷

10.4價格促銷

10.5抽奬促銷

精彩書摘

　　6-2談判能力
　　對於一個分銷型的銷售人員來說，能否促進中間商提貨或多提貨，其下貨談判能力尤為重要。
　　在分銷實踐中，下貨談判能力強的銷售人員，更能說服或引導客戶提貨或多提貨，而下貨談判能力弱的銷售人員，不僅無法說服或引導客戶提貨或多提貨，還有可能會被客戶所說服或引導。最後隻能認為産品不下貨，是産品不好賣的原因，而且産品也永遠無法再下貨瞭。
　　在本節，筆者將從瞭解需求、信息掌握、政策熟記、發動群眾、威逼利誘和軟硬兼施六個方麵幫助大傢提高下貨談判能力，具體如下。
　　◎瞭解需求
　　紅頂商人鬍雪岩的一句名言“在不知道對方想要什麼的時候，先不要同他做生意”，講的就是瞭解客戶需求，堪稱經典。在下貨談判中，隻有瞭解客戶需求（知道客戶想要什麼），你纔能做到有的放矢。
　　那麼，中間商的需求又是什麼呢？好的産品，好的銷售政策，好的市場政策，更多銷售額，更少的投入，更多的利潤，戰勝競爭對手，提高經營與管理水平，提升行業地位，快速成長，持續成長，等等。歸根結底，中間商最終的需求隻有兩個：第一是獲取更多利潤；第二是獲得快速、持續的發展。
　　隻要瞭解瞭客戶的需求，我們就知道瞭該如何通過自身的産品滿足客戶需求，那麼，我們的下貨就會更有說服力。
　　◎信息掌握
　　正所謂“知己知彼，百戰不殆”。商務談判本身也是一場信息戰，如果你事先瞭解對方信息越多，那麼你的勝算就越大；如果你對對方一無所知，那麼你一定會打敗仗。
　　那麼在下貨談判前，我們應該要瞭解中間商哪些重要信息呢？進銷存數據、競品銷售信息、其他中間商銷售信息等等。
　　其中，最重要的信息就是産品的進銷存數據，即中間商之前進瞭多少貨，這段時間賣瞭多少貨，現在還剩多少貨。掌握産品的進銷存數據，對於産品下貨來說非常重要，在下貨談判中，往往數據是最具說服力的，如果中間商賣得比較好或是庫存較少，就可以很容易說服中間商再進貨或多進貨；當然，如果數據顯示中間商賣得不好或庫存較多，那我們就可以事先想想如何從其他方麵來說服中間商提貨或多提貨。
　　競品銷售信息，是指廠商或供貨商的競品在中間商的銷售情況。其他中間商銷售信息，是指廠商或供貨商的産品在其他中間商的銷售情況。掌握競品銷售信息和其他中間商銷售信息，能夠幫助我們在下貨談判中，通過同競爭對手的比較，更好地引導中間商進貨或多進貨。
　　總之，對中間商的信息瞭解越多，下貨談判就越有勝算。
　　◎政策熟記
　　在下貨談判之前，一定要熟記産品政策，這是同中間商談判很重要的砝碼。通常産品政策能夠給中間商帶來更多利益，滿足中間商更多需求。産品政策包含銷售政策和市場政策，其中銷售政策包括返利政策、摺扣政策、提貨奬勵、首銷政策、獨傢包銷、買斷銷售、捆綁銷售、價保政策、鋪貨銷售、控貨政策、銷售競賽等；市場政策包括廣告支持、消費者促銷支持、店主終端奬勵支持、促銷人員支持、終端物料支持、市場費用支持等。
　　◎發動群眾
　　發動群眾，就是發展內綫，即同中間商內部人員搞好客情關係，通過其內部人員影響采購者的采購決策，以使采購者更傾嚮於采購或更多采購某個産品。
　　例如，發動中間商內部人員（尤其是銷售人員）第一時間嚮上傳遞産品賣得好的信息，以增加采購者對這個産品的關注度；發動中間商內部人員（尤其是銷售人員）第一時間嚮上傳遞産品庫存減少的信息，以加快采購者對這個産品的采購或增加産品的采購數量；發動中間商內部人員第一時間嚮上傳遞競爭對手某個産品賣得很好的信息，迫使采購者不得不采購該産品；甚至發動中間商內部人員主動嚮采購者申請采購某個産品。
　　在下貨談判前，如果能夠發動中間商內部人員幫忙影響采購決策，那下貨談判將會更加順暢。
　　◎威逼利誘
　　在同中間商進行下貨談判的時候，要學會威逼利誘，往往是先“利誘”後“威逼”。所謂“利誘”，指的是用利益驅使中間商提貨或多提貨；所謂“威逼”，是指用威脅、恐嚇的方式逼迫中間商進貨或多進貨。
　　“利誘”的方式多種多樣，例如高額的返利、較低的進貨摺扣、誘人的提貨奬勵、産品首銷、獨傢包銷、買斷經營、全程價保、延長賬期、增加信用額度、市場費用支持等。如果利誘不成，往往就需要“威逼”。威逼的方式也多種多樣，如取消代理權、切換渠道、暢銷品控貨、不給新産品、取消促銷員名額、停止促銷活動等。
　　在下貨談判中，可先進行利誘，利誘不行再實施威逼，相信在威逼利誘下，你的下貨談判會更加奏效，中間商也會心甘情願地提貨或多提貨。
　　◎軟硬兼施
　　在同中間商進行下貨談判的時候，也要學會軟硬兼施。所謂“軟”，指的是以放低姿態、博取同情的方式打動中間商使之提貨或多提貨；所謂“硬”，是指以強硬的態度要求中間商進貨或多進貨。
　　“軟”的方式多種多樣，例如“這個月壓力太大瞭”“完不成任務就要下課”“這是我們的重點考核産品”“領導要來檢查”“你不會看著我比彆人差吧”“就差你幫忙，我就可以拿到奬勵瞭”等。通常不是所有的客戶都服軟，有時也需要來“硬”的，“硬”的方式也多種多樣，例如“乾脆其他産品（暢銷品）你也不要提瞭”“我隻好撤掉所有促銷員瞭”“我會暫停所有促銷活動”“我們不得不撤掉專區專櫃瞭”等。
　　“軟”與“硬”也需要因人而異、因地製宜，該軟的時候要軟，該硬的時候要硬，不要一味地軟，也不要一味地硬，把握好度，軟硬兼施，你的談判就會更加奏效，你也一定能達成下貨目標。
　　……

前言/序言

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