编辑推荐

　　分销就是一种模式，一种通过中间商进行销售的营销模式，其本质就是通过中间商进行销售。因此，分销只需要做好两件事：第1就是让中间商多进货，第二是让中间商多卖货。针对以上问题，本书作者吕方兴特创作《1张图分销管理》一书，通过其独创的“蓄水池”理论以及“分销业绩倍增路径图”，帮助您抓住分销的本质，找到分销业绩提升的基本规律，并以1张图的形式为“分销业绩倍增”构建出一个高效的系统化解决方案，从而帮助您轻松提升分销业绩、快速实现分销业绩倍增。

内容简介

　　《1张图分销管理》共分为三部分10章：第一部分主要分析了分销的本质和提高分销业绩的基本规律，第二部分主要通过产品杠杆、销售杠杆、市场杠杆和人员杠杆这四个模块介绍了各杠杆对促进进货的作用，第三部分则通过终端形象、促销队伍、店面 主推和促销活动四项分析了如何促进卖货。值得一提的是，在本书中，各小节的结尾都配以相应的分销实用案例，可供读者直接拿来运用。

作者简介

　　吕方兴，中国目标管理咨询第一人、实战派战略管理专家、跨界整合型营销管理专家、目标管理“路径”学说创立者、TPPBT目标管理模型创造者、分销“蓄水池”理论创立者、团队管理“四力”模型创建者、《1张图目标管理》作者。
　　曾在移动通讯、奢侈品、金融、咨询等行业工作，企业经营与管理实战经验丰富，历任著名上市公司、大型国企及创新型民企分公司总经理、子公司总经理、集团营销中心总监、集团战略发展部总经理、CEO等高管职位；专注于跨界学习与研究，擅长市场营销、战略及目标管理，致力于推动中国目标管理事业的快速发展。
　　其主要咨询项目有“组织目标管理咨询”和“个人目标管理咨询”，主要课程有“实现目标的智慧”（咨询式实战演练培训课程）、“目标实现路径图”、“打造优秀职业经理人”、“打造优秀区域经理”、“打造王牌营销员”、“打造虎狼之师”等

目录

前言 分销业绩倍增之道

第一部分 关于分销

第1章 分销的本质

1.1产品是如何卖出的

1.2分销结构图

1.3分销的定义

第2章 分销业绩提升的基本规律

2.1蓄水池理论

2.2SELL-IN

2.3SELL-OUT

2.4分销业绩倍增路径图

第二部分 提升SELL-IN

第3章 产品杠杆

3.1流量产品

3.2利润产品

第4章 销售杠杆

4.1返利政策

4.2提货奖励

4.3首销政策

4.4独家包销

4.5阶段买断

4.6捆绑销售

4.7价保政策

4.8铺货销售

4.9控货政策

4.10销售竞赛

第5章 市场杠杆

5.1广告支持

5.2消费者促销支持

5.3店主终端奖励支持

5.4促销人员支持

5.5终端物料支持

5.6市场费用支持

第6章 人员杠杆

6.1客情关系

6.2谈判能力

6.3库存管理

6.4价格管控

6.5窜货管控

6.6回款管理

第三部分 拉动SELL-OUT

第7章 终端形象

7.1产品陈列

7.2POP陈列

第8章 促销队伍

8.1招聘

8.2培训

8.3考核

8.4激励

第9章 店面主推

9.1客情关系

9.2店面培训

9.3主推考核

9.4终端奖励

9.5销售竞赛

第10章 促销活动

10.1路演促销

10.2体验促销

10.3赠品促销

10.4价格促销

10.5抽奖促销

精彩书摘

　　6-2谈判能力
　　对于一个分销型的销售人员来说，能否促进中间商提货或多提货，其下货谈判能力尤为重要。
　　在分销实践中，下货谈判能力强的销售人员，更能说服或引导客户提货或多提货，而下货谈判能力弱的销售人员，不仅无法说服或引导客户提货或多提货，还有可能会被客户所说服或引导。最后只能认为产品不下货，是产品不好卖的原因，而且产品也永远无法再下货了。
　　在本节，笔者将从了解需求、信息掌握、政策熟记、发动群众、威逼利诱和软硬兼施六个方面帮助大家提高下货谈判能力，具体如下。
　　◎了解需求
　　红顶商人胡雪岩的一句名言“在不知道对方想要什么的时候，先不要同他做生意”，讲的就是了解客户需求，堪称经典。在下货谈判中，只有了解客户需求（知道客户想要什么），你才能做到有的放矢。
　　那么，中间商的需求又是什么呢？好的产品，好的销售政策，好的市场政策，更多销售额，更少的投入，更多的利润，战胜竞争对手，提高经营与管理水平，提升行业地位，快速成长，持续成长，等等。归根结底，中间商最终的需求只有两个：第一是获取更多利润；第二是获得快速、持续的发展。
　　只要了解了客户的需求，我们就知道了该如何通过自身的产品满足客户需求，那么，我们的下货就会更有说服力。
　　◎信息掌握
　　正所谓“知己知彼，百战不殆”。商务谈判本身也是一场信息战，如果你事先了解对方信息越多，那么你的胜算就越大；如果你对对方一无所知，那么你一定会打败仗。
　　那么在下货谈判前，我们应该要了解中间商哪些重要信息呢？进销存数据、竞品销售信息、其他中间商销售信息等等。
　　其中，最重要的信息就是产品的进销存数据，即中间商之前进了多少货，这段时间卖了多少货，现在还剩多少货。掌握产品的进销存数据，对于产品下货来说非常重要，在下货谈判中，往往数据是最具说服力的，如果中间商卖得比较好或是库存较少，就可以很容易说服中间商再进货或多进货；当然，如果数据显示中间商卖得不好或库存较多，那我们就可以事先想想如何从其他方面来说服中间商提货或多提货。
　　竞品销售信息，是指厂商或供货商的竞品在中间商的销售情况。其他中间商销售信息，是指厂商或供货商的产品在其他中间商的销售情况。掌握竞品销售信息和其他中间商销售信息，能够帮助我们在下货谈判中，通过同竞争对手的比较，更好地引导中间商进货或多进货。
　　总之，对中间商的信息了解越多，下货谈判就越有胜算。
　　◎政策熟记
　　在下货谈判之前，一定要熟记产品政策，这是同中间商谈判很重要的砝码。通常产品政策能够给中间商带来更多利益，满足中间商更多需求。产品政策包含销售政策和市场政策，其中销售政策包括返利政策、折扣政策、提货奖励、首销政策、独家包销、买断销售、捆绑销售、价保政策、铺货销售、控货政策、销售竞赛等；市场政策包括广告支持、消费者促销支持、店主终端奖励支持、促销人员支持、终端物料支持、市场费用支持等。
　　◎发动群众
　　发动群众，就是发展内线，即同中间商内部人员搞好客情关系，通过其内部人员影响采购者的采购决策，以使采购者更倾向于采购或更多采购某个产品。
　　例如，发动中间商内部人员（尤其是销售人员）第一时间向上传递产品卖得好的信息，以增加采购者对这个产品的关注度；发动中间商内部人员（尤其是销售人员）第一时间向上传递产品库存减少的信息，以加快采购者对这个产品的采购或增加产品的采购数量；发动中间商内部人员第一时间向上传递竞争对手某个产品卖得很好的信息，迫使采购者不得不采购该产品；甚至发动中间商内部人员主动向采购者申请采购某个产品。
　　在下货谈判前，如果能够发动中间商内部人员帮忙影响采购决策，那下货谈判将会更加顺畅。
　　◎威逼利诱
　　在同中间商进行下货谈判的时候，要学会威逼利诱，往往是先“利诱”后“威逼”。所谓“利诱”，指的是用利益驱使中间商提货或多提货；所谓“威逼”，是指用威胁、恐吓的方式逼迫中间商进货或多进货。
　　“利诱”的方式多种多样，例如高额的返利、较低的进货折扣、诱人的提货奖励、产品首销、独家包销、买断经营、全程价保、延长账期、增加信用额度、市场费用支持等。如果利诱不成，往往就需要“威逼”。威逼的方式也多种多样，如取消代理权、切换渠道、畅销品控货、不给新产品、取消促销员名额、停止促销活动等。
　　在下货谈判中，可先进行利诱，利诱不行再实施威逼，相信在威逼利诱下，你的下货谈判会更加奏效，中间商也会心甘情愿地提货或多提货。
　　◎软硬兼施
　　在同中间商进行下货谈判的时候，也要学会软硬兼施。所谓“软”，指的是以放低姿态、博取同情的方式打动中间商使之提货或多提货；所谓“硬”，是指以强硬的态度要求中间商进货或多进货。
　　“软”的方式多种多样，例如“这个月压力太大了”“完不成任务就要下课”“这是我们的重点考核产品”“领导要来检查”“你不会看着我比别人差吧”“就差你帮忙，我就可以拿到奖励了”等。通常不是所有的客户都服软，有时也需要来“硬”的，“硬”的方式也多种多样，例如“干脆其他产品（畅销品）你也不要提了”“我只好撤掉所有促销员了”“我会暂停所有促销活动”“我们不得不撤掉专区专柜了”等。
　　“软”与“硬”也需要因人而异、因地制宜，该软的时候要软，该硬的时候要硬，不要一味地软，也不要一味地硬，把握好度，软硬兼施，你的谈判就会更加奏效，你也一定能达成下货目标。
　　……

前言/序言

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