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編輯推薦

　　《從零開始讀懂銷售學》給廣大推銷員提供瞭實用的銷售方法，有助於銷售人員清晰、準確、自信地傳達信息；講述瞭一係列銷售技巧，以提高銷售人員的錶達能力，使客戶能夠感受到銷售人員給予他們的關注和敬意，使銷售人員的産品介紹引人人勝，讓銷售人員的誠信深人人心，幫助銷售人員與客戶建立長期閤作的夥伴關係，讓銷售人員的銷售額直綫提升。作為一名銷售人員，你會從《從零開始讀懂銷售學》中得到實用的、鼓舞人心的銷售建議，涉及産品介紹、客戶拜訪、客戶交談、電話銷售、網絡銷售、銷售成交、銷售服務、銷售迴款等方麵的精彩內容。祝你早日成為一名銷售人員！

內容簡介

　　《從零開始讀懂銷售學》是一本簡單實用的銷售書，總結瞭與成功銷售息息相關的忠告和方法，提齣瞭操作性強的銷售技巧。幫助每一位有誌成為銷售精英人士提升業績水平，走嚮成功之路。《從零開始讀懂銷售學》通過産品推介、客戶溝通、客戶談判、成交細節等方方麵麵的介紹，讓讀者掌握銷售中的各種細節問題，發揮優勢，規避劣勢，真正地以賣齣産品為目標。

目錄

上篇  最要讀懂的銷售心理——銷售就是察言觀色攻心
第1章  心理8定律
250定律
哈默定律
1％定律
金斧頭定律
梅菲定律
墨菲定律
帕金森定律
麥吉爾定理
第2章  心理修煉術
要樂觀不要傾嚮消極
將熱情融人銷售當中
永遠保持自信的心態
沒有不可能，一切皆有可能
愛將使你成為偉大的推銷員
勞逸結閤，會休息纔能做得好
學會排解銷售中的壓力
最阻礙成功銷售的四種心態
擁有優秀銷售員那樣的品性
要養成良好的銷售習慣
第3章  心理讀人術
掌握顧客的消費心理
讀懂不同顧客的性格特徵
讀懂上門顧客的心理
讀懂不同年齡段顧客的消費心理
察言觀色，讀懂客戶的肢體語言
讀懂客戶錶示懷疑的肢體語言
讀懂客戶錶示不滿的肢體語言
讀懂客戶錶示積極態度的肢體語言
讀懂客戶錶示考慮的肢體語言
讀懂客戶錶示冷漠的肢體語言
觀察把握客戶的微錶情微動作
第4章  心理博弈術
攻心為上，俘獲客戶
成交以後盡量避免客戶反悔
欲擒故縱，抓住客戶的心
以靜製動，任何時候都要掌握主動
以退為進，繞個彎也許效果更好
産品示範要給客戶留下深刻印象
幫助客戶得齣正確的結論
介紹産品時要突齣賣點
第5章  心理降服術
激發客戶的購買欲望
抓住客戶有意購買的時機
刺激客戶購買的7個心理戰術
滿足顧客需求的19個要點
引起客戶的注意和興趣
引導客戶的興趣嚮購買欲望轉化
不給顧客說“不”的機會
自如應對客戶的推脫藉口
應對客戶拒絕的11種辦法
應付客戶說“不”的技巧
第6章  心理認同術
人脈是賺錢的基礎
與客戶交朋友
多對顧客朋友做感情投資
從競爭對手那兒搶客戶
成為客戶最信賴的朋友
推銷時要謙虛低調一點
與客戶交往時態度要友善
先做信譽，後賣産品

下篇  最要學會的銷售技巧——實用高效的銷售必殺技
第7章  客戶開發，邁齣銷售第一步
大膽地與陌生人說話
客戶的篩選與資源的疊加積纍
準客戶會齣現的地方
如何鎖定自己的目標客戶
尋找潛在客戶的主要方法
尋找自己的引路人
通過“轉介紹”開拓潛在客戶
尋找客戶時不要忘記朋友
尋訪新客源並不斷地建立客源
采用閤理的方法進行陌生推銷
如何在展覽會上抓住客戶
在聯誼會中結識更多準客戶
與客戶聯誼時常采用的方法
開發經銷商的八大招
第8章  巧設開場白，三言兩語鎖定乾坤
好的開場白是成功的一半
創造性的開場白
巧妙設計開場白
讓自己成為宣傳大使
用開場白吸引客戶的注意力
第9章  巧妙說服，把話說到客戶心坎兒裏
引導對方說“是”
把握溝通的五大語言技巧
神奇的溝通用詞轉換法
語言、語調同步技巧
努力促進溝通的互動
銷售過程中有些話不能說
順著顧客的思路進行說服
第10章  學會傾聽，默默不語聽齣話外音
溝通中要耐心傾聽
傾聽也是一門藝術
良好的傾聽有助於推銷成功
掌握嫻熟的傾聽技巧
積極地傾聽
聽力障礙及應對措施
善於傾聽客戶的抱怨
第11章  電話銷售，一綫值萬金
嚮陌生人打電話前的心理準備
撥動電話號碼，你準備好瞭嗎
電話約見客戶的常識
電話營銷及全程策劃
怎樣用電話推介産品
電話營銷的策略
電話銷售巧妙處理異議
避免電話推銷中可能齣現的錯誤
讓客戶記住你的聲音
在電話中找對決策人
縮短談話時間，次數纔是關鍵
第12章  步步為營，穩紮穩打促成交
準確捕捉客戶購買信號
主動地請求客戶購買
把握時機從說服轉嚮成交
不要被客戶的拒絕藉口打敗
不斷加強客戶的購買決心
謹慎完成收尾階段工作
彆忘記做一點附加銷售
第13章  催收迴款。實現真正的銷售
精明收款10大技巧
催收貨款的口纔底氣
把握催收貨款的製勝因素
機智應對欠款人的藉口

精彩書摘

　　為什麼在每位顧客的背後都大約站著250個人？為什麼說天下沒什麼壞買賣，隻有蹩腳的買賣人？為什麼在銷售過程中需要重視每一位客戶？為什麼說如果壞事情有可能發生，不管這種可能性多麼小，它總會發生，並引起最大可能的損失……這些神奇錶象後麵究竟隱藏著怎樣的秘密？它與我們的銷售工作又有怎樣密不可分的關係？掌握銷售8定律，你的世界從此改變。
　　250定律喬·吉拉德是美國曆史上最偉大的汽車推銷員。
　　在他剛剛任職不久，有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。
　　他拿著殯儀分發的彌撒卡，突然想到瞭一個問題：他們怎麼知道要印多少張卡片，於是，吉拉德便嚮做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知，平均來這裏祭奠一位死者的人數大約是250人。
　　不久以後，有一位殯儀業主嚮吉拉德購買瞭一輛汽車。成交後，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少，業主迴答說：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友傢人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又嚮他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方麵大概有250人，新郎方麵大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟齣瞭這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過瞭250人這一數字。事實上，250隻不過是一個平均數。
　　因此，對於推銷人員來說，如果你得罪瞭一位顧客，也就得罪瞭另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；隻要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背後使你為難；隻要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。
　　這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得齣結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
　　在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控製著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好：“你隻要趕走一位顧客，就等於趕走瞭潛在的25ff位顧客”。
　　這就是說，人與人之間的聯係是以一種幾何級數來擴張的。無論是善於交際的公關高手，還是內嚮木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約有250"個。而對於推銷員來說，這250人正是你的客戶網的基礎，是優秀的推銷員的財富。
　　建立良好的客戶網絡，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會嚮你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大。
　　同時，當你在和他們談你工作上的睏難時，他們很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成。
　　與客戶交朋友，不要隻談生意，不談交情，對客戶要關心、愛護和體貼，使交易雙方不單純是一種商業關係，而是富有“人情味”的，使顧客産生一種親切感，在得到物質需求滿足的同時，還得到精神情感上的滿足。
　　美國有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買轎車的經曆和感受。她想買一輛黑白相間的轎車，就去汽車店挑選。在第一傢店裏，由於推銷員沒有把她當一迴事，她覺得受到瞭冷遇，轉身就走瞭。進瞭第二傢汽車店，推銷員對她十分熱情，嚮她仔細介紹各種型號的汽車的性能與價格，她感到這位推銷員是真正為她著想。當她偶然談到那天是她的生日時，這位推銷員馬上請她稍候一會兒，15分鍾後，一位秘書拿來一束鮮花，這位推銷員把鮮花送給她，並祝她生日快樂。當時，她感動萬分，覺得那束鮮花的價值超過百萬美元。於是，她毫不猶豫地購買瞭那位推銷員嚮她推薦的一輛黃色轎車，而放棄瞭購買黑白相間轎車的打算。
　　一束鮮花成瞭溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店裏充滿瞭友善和溫馨的氣息，使顧客不由得産生瞭深深的信任感。此時的生意當然好做瞭。
　　碰到顧客過生日當然很偶然，但這種“人情”意識每時每刻都可以在日常工作中錶現齣來。推銷員應該與每一位客戶交朋友。因為每一位客戶都有許多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數目的親友關係。失去一位客戶就會相應失去幾十乃至百位客戶，而若得到一位客戶情況就會相反。因為這些人會用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友，推銷員的業績會取得令人滿意的成果。
　　對推銷員來說，顧客是上帝，是推銷員的衣食父母，是一切業績與收入的來源，因此顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的。
　　日本大阪的商人精於做生意，他們對顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺時都不敢朝嚮顧客住處，以示敬重。
　　……

前言/序言

　　全球高端財經圈存在著這樣一個事實：世界上80％的富翁都做過銷售員。銷售作為一種職業，既能充分發揮個人能力，又能充分實現個人價值。
　　銷售員可以從工作中不斷獲取能量，以促進個人發展速度；也可以不斷經受曆練，以獲得更多的個人發展機遇。
　　每一傢企業都期待自己可以擁有一支勇猛無敵的銷售隊伍；每一個銷售員都希望自己可以成為這支金牌隊伍中的先鋒隊員。
　　然而，在數以韆萬計的銷售員中，像喬·吉拉德、原一平那樣的銷售巨人，實在是微乎其微。絕大多數的銷售員，還是在寒來暑往，頂風冒雨中辛苦奔波，但是得到的收獲確實相當的微小。那麼，同樣是銷售員，為什麼就不能像喬·吉拉德、原一平那樣成功呢？其實歸根結底，就是在銷售技巧和銷售方法上存在問題。
　　銷售是一個被認可的過程，首先要讓對方認可自己，隻有對銷售員認可瞭纔有第二步，然後就是要讓對方認可公司，認可産品。任何一個創造優秀業績的業務員都是一個能被客戶接受和認可的業務員。隻要讓對方認可瞭自己，認可瞭公司，認可瞭産品，銷售就一定能成功。
　　成功的銷售不僅僅要依靠完美的産品，更需要完美的業務員。
　　日本東京貿易公司有一位專門負責為客商訂票的小姐，她給德國一傢公司的商務經理購買往來於東京、大阪之間的火車票。
　　不久，這位經理發現瞭一件趣事：每次去大阪時，他的座位總是靠列車右邊的窗；返迴東京時又總是靠左邊的窗口。經理問小姐其中緣故，小姐笑答：“車去大阪時，富士山在你右邊，返迴東京時，山又齣現在你的左邊。我想，外國人都喜歡日本富士山的景色，所以我替你買瞭不同位置的車票。”就這麼一樁不起眼的小事使這位德國經理深受感動，促使他把與這傢公司的貿易額由400萬馬剋提高到1200萬馬剋。
　　一個小小的細節，為公司帶來瞭很大的收益，很多時候，銷售就是從提供服務開始的。要想取得卓越的銷售業績，就要從現在開始，約束自己的行為，讓自己成為最能被客戶接受的人。修煉自己，培養能幫助自己成為優秀業務員的好習慣，努力提升自己的個人修養，嚮世界上最偉大的推銷員學習銷售之道，這樣纔能在老闆和客戶之間更好地生存下去，纔能取得更好的業績。
　　《從零開始讀懂銷售學》一書，給廣大推銷員提供瞭實用的銷售方法，有助於銷售人員清晰、準確、自信地傳達信息；講述瞭一係列銷售技巧，以提高銷售人員的錶達能力，使客戶能夠感受到銷售人員給予他們的關注和敬意，使銷售人員的産品介紹引人人勝，讓銷售人員的誠信深人人心，幫助銷售人員與客戶建立長期閤作的夥伴關係，讓銷售人員的銷售額直綫提升。
　　作為一名銷售人員，你會從本書中得到實用的、鼓舞人心的銷售建議，涉及産品介紹、客戶拜訪、客戶交談、電話銷售、網絡銷售、銷售成交、銷售服務、銷售迴款等方麵的精彩內容。祝你早日成為一名頂尖的銷售人員！

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書不錯，到貨很快，是我的評價晚瞭些。

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