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內容簡介

　　《人力資源管理譯叢：談判與衝突管理》係統介紹瞭談判過程中的衝突管理和解決辦法，既適用於衝突和談判方麵的課堂教學，也適用於對專業人士和高層管理者的培訓。

內頁插圖

目錄

第1章 談判的定義及其構成
所有的人際互動都是談判
談判的個人化本質
並非所有的事情都可以談判
影響談判績效的有意和無意決定因素
你不知道的事情會傷到你
談判的構成
如何培養有效的個人談判力
製定有效的個人談判戰略的總體步驟
開始學習談判
第2章 人格
為什麼瞭解自己的人格如此重要
人格的定義：尚未達成共識
影響談判方法和談判性格的人格因素
學習理論與自我評估
第3章 衝突
要事當先
衝突：它是什麼？它在哪兒發生
個人應對談判和衝突的方法
關於態度的另一個練習
關鍵詞：態度、觀點、方法和風格
與衝突有關的社會學思想流派
建設性衝突和破壞性衝突
衝突、混沌和復雜性理論
衝突診斷的係統方法
衝突診斷舉例
在簡單和復雜情境中的係統思維
通過談判管理、運用和解決衝突
完成衝突應對方法評估並製定計劃
練習
第4章 談判風格
評估自然談判風格和習慣性談判風格
四種主要的談判風格
分配型和整閤型
評估結果分析
選擇閤適的風格
學習創造力
人格、利益、目標、情境和其他因素問的動態相互作用
第5章 幾種主要的談判性格
人格的分類
四種主要的偏好
感知他人
行為預期
四種主要的談判性格
人格的其他相關方麵
評估你的主要談判性格
第6章 談判中的溝通
溝通過程
談判中有效傾聽的原則
談判中有效講話的原則
過濾信息
培養信息過濾技能的實例
當談判中齣現衝突時
觀察
身體語言
電子溝通
第7章 文化差異與性彆差異
文化是什麼
國傢文化的劃分方法
文化維度與人格之間的關係
文化差異及其對談判的影響
關注談判中的性彆差異
第8章 利益與談判目標
談判目標的類型
對目標進行評估和排序
目標的改變
目標和你的談判戰略
製定你的GRIP目標
第9章 談判中的知覺
每個人看到的事情都不會是一樣的
知覺的復雜性
人格差異和文化期望對知覺的影響
歸因理論
知覺在態度形成中的作用
歸因在談判中的錶現
自我服務偏差
超我、自我和本我
在談判中承認知覺差異
知覺在目標和決策中的作用
第10章 談判中的權力效應
權力的類型
真實性權力和知覺性權力
找齣可使用的權力
權力的使用方式
心理博弈
第11章 堅持己見
堅持己見程度評估
消極、攻擊與堅持己見的定義
消極攻擊行為及其對談判的影響
敵意攻擊行為及其對談判的影響
消極攻擊行為和敵意攻擊行為産生的原因
憤怒的作用機理
恐懼
自尊
管理憤怒情緒的工具
堅持己見行為及其對你和談判的影響
第12章 勸說的原則
社會判斷理論
承諾、不承諾、接受、拒絕的區域
認知失調
消極偏見
準備好勸說的論據
設法達到ACES標準
跨過CREEK
什麼時候很難勸說彆人
外交手腕
角色扮演練習和問題
第13章 談判規則及其常見錯誤
談判規則
常見的談判錯誤
經常會提齣的問題
第14章 談判過程及其準備階段
談判術語
談判的五個階段
對談判前準備工作的評估
第15章 各種談判風格、戰略及技巧
談判的五個階段
導入階段
啓動階段的策略
激烈階段的策略
結束階段的策略
以代理人的身份談判
關於欺騙性策略、差異性風格與道德規範
第16章 團隊談判
團隊談判的特殊復雜性
團隊動力學
紅臉／白臉
互補性選擇
利益最大化和損害最小化
第17章 領導力與公共關係中的談判
什麼是領導力
領導者是怎樣産生的
領導需要哪些技巧
影響領導行為的人格特徵有哪些
引領公共關係的大眾傳播中的幾個重要觀點
第18章 第三方乾預
勸解
調解
仲裁
訴訟
勞資關係談判
成功運用乾預策略的前提條件
實施有效乾預的必備技巧
第19章 運用個人的談判力
製定個性化的談判策略
小測驗
談判的個性本質
人格、性格與風格和策略的匹配
預測行為
有問題的對方
競爭性體係中的談判
迴避性體係中的談判
小型談判練習
練習
持續進步的建議
第20章 談判後的評估
評估工具
評估你個人的突齣進步
附錄A人格和行為評估方麵的資源
測試的類型
已齣版的測試
未齣版的測試
網上參考來源
附錄B談判案例
第一部分：案例
第二部分：某些特定章節的補充案例討論題
參考文獻
精選書目
詞匯錶

精彩書摘

　　衝突、混沌和復雜性理論
　　研究社會衝突問題的一些重要的理論傢都強調，衝突不僅是不可避免的，--而且對社會群體的持續存在是必要的。社會群體存在於生活中的各個方麵，它可以是由兩個人組成的，也可以是由兩個以上的人組成的。在這裏，我們利用衝突理論來理解和管理衝突可能産生的建設性的積極影響，同時也利用它來理解、避免以及（或）解決破壞性的衝突。
　　根據衝突理論，衝突具有一種溝通的功能，它能幫助人們達成一緻意見、形成共識。衝突理論還關注社會結構中的權力和控製問題。無法剋服的衝突會導緻社會結構齣現部分或全部解體，或者通過一些破壞性的行為或公開的敵對活動來製造一些社會不願意看到的變化。負麵的、破壞性衝突不斷加劇的信號和行為包括：越來越多的批評性語言、攻擊性語言，轉嚮第三方去進行溝通，通過帶有偏見的或錯誤的溝通去與第 ：y建立不良結盟，公開的侵略性或敵意性行為，甚至暴力。
　　混沌理論和復雜性理論告訴我們，行為可以發展成為一種係統或模式。這種係統可以有一個有目的的和可見的結構，而這個結構既可能是競爭性的、迴避性的，也可以是協作性的。事實上，一個係統還可能擁有一套隱性的秩序。隻要是一個係統一一甚至一個雙人組閤，或兩個人，就能夠達到一定的功能水平，無論這種水平是不是最優的或者是不是社會願意看到的。如果你曾經觀察到或者知道一段以長期爭吵或爭鬥為特點的人與人之間的關係，實際上你就已經看到瞭這方麵的一個例子。反饋可能會促進成長，也可能會帶來混亂。在復雜性理論中，反饋被視為一種持續的循環。我們從混沌理論和復雜性理論中學到的有用一點是，在對衝突進行分析時要著眼於長期。如果能夠以一種長遠的眼光來看待衝突，並且充分理解衝突，那麼，變化就是可以預測的。這個係統會驅動行為的産生，而主要的人際關係又會在長期中影響行為。如果對衝突持一種短期的觀點，則可能會帶來比我們在這裏提到的那些情況更為糟糕的問題。
　　衝突診斷的係統方法
　　以各種模型或係統中的成分、要素、關係、規則和程序等作為研究對象的學科及其相關研究，已經導緻多種係統理論的産生。各種係統理論已經被應用到對社會係統的理解之中。我們在這裏綜閤運用瞭溝通係統理論、衝突理論、批判理論、混沌理論和符號互動論等幾種係統理論。盡管溝通係統理論不如其他係統模型那樣精確，但是它所強調的重點與我們討論的主題更為相關，得到運用的可能性也更大。
　　……

前言/序言

　　關於談判的論述已經有很多，與其他關於談判的著作相比，本書在許多方麵可以說是獨樹一幟。讀者可以很容易注意到本書所具有的兩個鮮明特點：一是本書不僅強調瞭在談判過程中隱含的心理學因素和社會學因素，而且強調瞭談判者個人方麵的因素。二是本書所包含的信息量非常大，同時所提供的解釋也非常充分。其他一些涉及談判主題的著作往往隻是就談判的概念和規則進行討論，而本書卻在對談判機製本身進行討論的同時，努力探究導緻談判的原因（即衝突）以及談判所要達成的終極目標（即說服）。此外，本書還深入探討瞭如何在實踐中運用一些與談判有關的概念。無論您是一位在校的本科生，還是一位職場人士，本書所提供的這些信息都將有助於您深入理解有效談判的藝術。
　　本書的一個基本理念就是，對於某一次談判的成功産生影響的因素並不是單一的；同時，在理解、掌握和運用有效的談判原則方麵，也同樣不是隻有一種方法。像其他人類的交流和互動活動一樣，談判也是一件非常個性化的事情。
　　本書運用一些心理學和社會學理論來作為實用的指導，對人們頭腦中已經形成的一些先入為主的觀念以及自發性行為提齣質疑和挑戰，從而轉變讀者對談判的想法，同時改變他們的談判方法。事實上，如果一個人按照與他自己的人格和性格不一緻的某種方式來做事，就很難變得真正有效。本書的目標就在於，從作者本人的經驗以及衝突、談判、說服領域中其他一些專傢的經驗中提煉齣最好的建議，並把這些建議與心理學和社會學領域中豐富的基礎知識完美地融閤在一起。．
　　許多關於談判的著作從錶麵上看都是在主張一種雙贏的談判方式，但是隻要看看這些書的內容就可以發現，它們實際上著重論述的還是不利於閤作風格形成的操縱性、強力性談判策略，而這種策略與許多人格類型的人進行互動的風格是不一緻的。因此，本書的重點和主旨就是鼓勵讀者自覺形成一種個性化的、有效的談判戰略。為瞭有效完成一場閤作性的雙贏談判，就必須瞭解人的行為以及人的溝通方式，當然，最重要的還是必須首先瞭解自己。本書包括瞭解人的行為、溝通方式以及自己的一係列策略，以及對這些內容進行評價的知識基礎。此外，本書還包括一些練習、自我評估工具、舉例以及用於練習的實際問題案例。
　　本書既適用於衝突和談判方麵的課堂教學，也適用於對專業人士和高層管理者的培訓。為瞭將復雜的問題很好地組織起來並使之簡化，本書做齣瞭大量的努力。作者衷心希望讀者能夠發現本書所提供的資料對他們鍛煉自己的談判技巧——無論是進行個人談判的技巧，還是代錶組織進行談判的技巧一是很有幫助的。
　　教師可以從PrenticcHau齣版社或培生教育公司設在當地的代錶處或者到網站下載，獲取教師指導手冊，這份手冊上有關於各章末提供的那些材料的答案。

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評分☆☆☆☆☆

有點看不懂，慢慢看。

評分☆☆☆☆☆

好

評分☆☆☆☆☆

4．桃之夭夭，灼灼其華。《詩經·國風·周南·桃夭》

評分☆☆☆☆☆

書皮髒兮兮的，還有褶皺，根本不像是一本新書。

評分☆☆☆☆☆

書皮髒兮兮的，還有褶皺，根本不像是一本新書。

評分☆☆☆☆☆

譯：雎鳩關關相對唱，雙棲河裏小島上。文靜美麗的好姑娘，是君子的好配偶。

評分☆☆☆☆☆

3．蒹葭蒼蒼，白露為霜。所謂伊人，在水一方。《詩經·國風·秦風·蒹葭》

評分☆☆☆☆☆

好

評分☆☆☆☆☆

書皮髒兮兮的，還有褶皺，根本不像是一本新書。

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