本书是营销渠道管理领域的经典著作，既有理论上的前端性和深度，又适时反映了实践发展的趋向。第8版将新兴渠道选择和主流的营销渠道策略和管理较好地融合，突出了营销渠道在市场营销管理中的战略性地位。
•对于营销渠道的阐释全面而细致，如渠道的参与者分析、渠道环境、渠道管理中的产品问题、价格问题、物流与渠道管理、渠道绩效管理等内容，都在书中有详尽的论述。
•第8版适时追踪了营销渠道方面的最新发展和潮流，例如电子营销渠道、特许经营渠道以及服务营销渠道等章节，对互联网发展、服务化发展而形成的新型交易方式做了全面而详尽的介绍，此外，对近年来出现的移动商务等问题也进行了很好的分析。
•理论内容密切结合实践和案例分析，各章节穿插了大量的实证资料和小案例外，书后附有10个综合案例，利于读者掌握相关内容。

作者简介

作者简介
伯特•罗森布洛姆（Bert Rosenbloom）德雷克塞尔大学（Drexel University）LeBow商学院市场营销学教授。罗森布洛姆博士是市场营销渠道和分销管理领域的领军人物，本书是他12部著作中的一部。论文发表于多家学术期刊，担任Journal of Marketing Research、Journal of Marketing和Journal of Retailing的特邀评委会成员。曾任美国营销协会费城分会副主席、营销科学学会执委会成员和国际管理开发协会主席之职。曾为美国多家从事制造业、批发业、零售业、通信业、服务业和房地产业的公司做过咨询。入选《美国名人录》、《美国科学家录》和《世界名人录》。

译者简介
宋华中国人民大学商学院教授、博士生导师，中国人民大学商学院副院长，南开现代物流研究中心兼职研究员，中国管理现代化研究会副秘书长，商务部市场调控专家库专家。主要研究领域为供应链物流管理和战略管理。曾承担国家自然科学基金项目“产业供应链服务化条件下服务外包决策和风险管理”、“相关利益导向和制度嵌入型物流网络结构和绩效研究”、“集约型物流与物流成本管理”，以及国家社会科学基金项目“供应链管理国际化下企业关系研究”等研究课题。

目录

第Ⅰ篇营销渠道体系
第1章营销渠道的概念
多渠道战略的挑战
营销渠道的定义
专业化与劳动分工
关联效率
第2章渠道参与者
渠道参与者综述
生产商和制造商
中间商
服务代理机构
第3章营销渠道环境
营销渠道与环境
经济环境
竞争环境
社会文化环境
技术环境
法律环境
第4章营销渠道中的行为过程
作为社会系统的营销渠道
营销渠道中的冲突
营销渠道中的权力
营销渠道中的角色
营销渠道中的沟通过程
第Ⅱ篇营销渠道的开发
第5章营销渠道战略
渠道战略的定义
营销渠道战略以及分销在公司目标和战略中的角色
营销渠道战略和营销组合
渠道战略和营销渠道设计
渠道战略与渠道成员的选择
渠道战略与营销渠道的管理
渠道战略与渠道成员绩效评价
第6章设计营销渠道
什么是渠道设计
谁来进行渠道设计
渠道设计决策的范式
步骤1 ：识别渠道设计决策的需要
步骤2 ：建立和协调分销目标
步骤3：说明具体的分销任务
步骤4：开发可选择的渠道结构
步骤5：评价影响渠道结构的各种变量
步骤6：选择“最佳”渠道结构
第7章选择渠道成员
渠道成员选择与渠道设计
选择过程
发掘未来的渠道成员
应用选择标准
赢得渠道成员
第8章目标市场和渠道设计战略
市场分析的框架
市场地理位置与渠道设计战略
市场规模与渠道设计战略
市场密度与渠道设计战略
市场行为与渠道设计战略
第Ⅲ篇营销渠道的管理
第9章激励渠道成员
找出渠道成员的需求与问题
向渠道成员提供支持
激励渠道成员的领导力
第10章渠道管理中的产品问题
新产品计划与渠道管理
产品生命周期与渠道管理
战略性产品管理与渠道管理
后向延伸、前向延伸与渠道管理
第11章渠道管理中的定价问题
渠道定价结构框架
制定有效的渠道定价战略的指导原则
渠道定价中的其他问题
第12章营销渠道中的促销
营销渠道中的推式促销战略
渠道中“温和”的推式促销战略
第13章物流与渠道管理
物流的作用
物流系统、成本和构成部分
物流系统的产出：顾客服务和竞争优势
物流和渠道管理之间的4个关键交叉领域
第14章渠道成员绩效评价
影响评价范围和频率的因素
绩效评价与日常监控
渠道成员绩效审计
第Ⅳ篇营销渠道中的其他问题
第15章电子营销渠道
电子营销渠道的定义
电子营销渠道的结构
电子营销渠道的发展与趋势
电子营销渠道的优势与劣势
电子营销渠道战略和管理的应用
第16章特许经营渠道
特许经营渠道
特许经营渠道的概念和术语
特许经营渠道的范围和重要性
特许经营渠道的基本原理
特许经营渠道的不足之处
特许经营渠道的渠道管理启示
第17章服务营销渠道
服务的特征
渠道管理中服务特征的含义
服务营销渠道的其他特征
第18章国际营销渠道展望
国际渠道管理的环境
国际渠道中的行为
设计国际渠道
激励国际渠道成员
第Ⅴ篇案例
案例1 杰西潘尼公司——用Facebook作为营销渠道
杰西潘尼的Facebook营销渠道
社交网络营销渠道的意义
案例2 微软零售店——新渠道战略
微软公司的历史
变革的需求
微软零售店
接下来是什么
案例3 克拉克花店——渠道会非中间化吗
花卉的营销渠道
克拉克花店的历史
行业情况
批发商的角色
案例4 海德-菲利普化学公司——销售代表的替代形式
有关公司的信息
销售区域的数据
初始分析
案例5 唐恩都乐公司——渠道成员培训
案例6 本&杰里公司——为利润和社会效益实施战略联盟
公司背景
产品
营销战略
分销战略
案例7 土星汽车公司——渠道战略与产品战略
土星的历史
营销战略
土星的渠道战略
土星之梦破灭
什么导致了土星的失败
案例8 奈斯派索——直接渠道策略和品牌价值
奈斯派索的发展历史
产品分销战略
面临的挑战
讨论题
案例9 百时美施贵宝公司——在渠道中的拉式和推式促销
公司历史
格华止的历史
直复营销
BMS引进格华止
案例10 SESAC——无形服务的渠道设计战略
版权管理组织
公司背景
渠道结构的两种选择

精彩书摘

前言

营销渠道使全球各个国家、各个城市的几十亿的消费者可以购买到自己所需要的各种产品和服务。当我们迈入21世纪的第二个十年之际，新的科学技术与全球化极大地改变了营销渠道以及营销渠道所服务的顾客的期望。传统的实体营销渠道受到网络渠道很大的冲击，顾客能在全球不同的地点通过笔记本电脑、iPhone、iPad或其他移动终端购买商品。得益于社交网络的快速发展，移动交易能力获得了增强，现在越来越多的社交网络都能让访问者在其页面上直接购买产品或服务。
　　这些发展使得营销渠道和顾客期望都发生了变化：顾客现在期望在购买产品和服务时能够自主选择购买什么种类、如何购买、何时购买以及在哪里购买，这也是营销渠道所必须满足的要求。21世纪的顾客在选择渠道时，会综合考虑以上提及的各个方面。如果顾客希望能够在上Facebook时购买某种产品，Facebook主页上就需要有相应的电子商务渠道；如果顾客希望在慢跑时用智能手机购买某种商品，智能手机上就必须有这种渠道；如果顾客希望去一家实体店购物或者浏览一份购物目录，这种渠道也必须存在。
　　这一新的多渠道环境使得在走出21世纪的第一个10年时渠道策略与渠道管理责任更重。渠道管理者所能选择的渠道种类虽然变多了，但是建立并管理最优的渠道组合却也更富有挑战。渠道管理者不仅需要了解传统营销渠道的功能和局限，还必须懂得如何将高科技的、电子的渠道与传统渠道结合起来提供完美的顾客体验。尽管为顾客提供产品与服务的“工具箱”里的工具更多了，但是有效地使用这些工具需要更多的知识和技巧。

□第8版的特色

　　第8版的《营销渠道：管理的视野》针对21世纪多渠道的新挑战做了一些修订。纵观本书，新的高科技渠道选择如移动商务（m-commerce）或与社交网络平台联系在一起的渠道（有时称为s-commerce或f-commerce，后者是Facebook commerce的缩写）已经被整合到渠道管理的多个领域中。
　　将这些新兴的渠道选择和主流的营销渠道策略及管理整合起来是第8版《营销渠道：管理的视野》的一个特色。全书进行了整体修订以反映不断变化的经济、社会文化、竞争、科技以及法律，这些都会影响营销渠道。这一版相较上一版更加强调营销渠道在市场营销管理中的战略性地位。许多产业的企业均将营销渠道策略视为传递顾客价值、创造持续竞争优势的关键，这一趋势在这一版中也有所体现。
　　新版书将营销渠道与产品、价格和促销一同视作营销组合的战略组成部分。这一主题贯穿各个章节，强调渠道管理者需要理解渠道战略对营销组合其他战略构件的贡献以及后者对前者的影响。
　　本书的每一章均做过了仔细的修订，并根据对营销渠道最新的思考进行更新。学术文献中的新观点和研究发现与行业实践中的最新见解结合在一起，全面彻底地覆盖了营销渠道的全部论题。
　　在新版中，每一章都提供了一些新的供讨论的反映最新的营销渠道发展的小案例。书中新增了超过1/3的案例，这些案例包括许多渠道话题，而这些是被替换掉的上一版书中的案例中所没有的。同时，为了更好地解释概念，书中还增加了大量最新的例子和插图。
　　在《营销渠道：管理的视野》的所有版次中，始终不变的是本书的基本目标：在营销渠道领域提供管理学的视角和决策制定的框架。书中有全面的理论、研究和实践内容，三者有机地结合在一起，以探讨决策制定问题。内容保持完整也是本书各版本的另一个核心特征。各章材料的组织很仔细，以便读者把握重点。写作的风格是清晰、精确，对各个主题的处理也很有趣，每章都有丰富的更新过的例证和图表。最后，对第7版的结构和教学方式也进行了认真的推敲。学习目标、章前开篇案例、精确的组织结构、章末小结、复习题、思考题以及最后10个完整的案例，每章的注释，这一切使得本书成为读者的益友。

□第8版的结构

第Ⅰ篇营销渠道体系包括4章，主要阐述了管理框架中营销渠道的基本概念。第1章论述了营销渠道的核心概念，在修订后特别强调了在大的市场营销范畴下营销渠道的战略重要性。第2章运用最新的批发、零售调查统计数据，详细论述了渠道参与者，并分析了渠道任务。第3章讨论了营销渠道的环境以及环境变化对营销渠道的影响，对经济、竞争、社会文化、技术和法律环境的论述进行了修订，以便反映最近的动态。第4章主要分析营销渠道中的行为过程，并增加了自上一版以来有关行为渠道的研究成果。
　　第Ⅱ篇为营销渠道的开发。在修订过的第5章中，运用后面将要分析论述的渠道管理决策这种战略框架，全面论述了营销渠道中的战略。第6章详细分析了渠道的设计，保留了前7版中的7步骤渠道设计模式，本版中又增添了一些材料和精华。第7章在结合了一些新材料的基础上，详细论述了渠道设计的最后一个阶段（渠道成员的选择）。本篇的最后一章第8章，阐述了各种市场要素是如何影响渠道设计战略的，并且对各种材料进行了适当的更新和提炼。
　　第Ⅲ篇营销渠道的管理包括第9章至第14章，主要论述对既定渠道的管理。第9章全面分析了渠道成员的动机，除了一些更新和精炼外，本章的修订部分主要是强调了推动渠道成员的战略联盟和合作。第10章涉及渠道管理中的产品要素，本章修订后，更加强调通过信息收集以监控渠道中的产品流。第11章涉及定价与渠道管理之间的关联问题，对原有的材料进行了更新。第12章探讨营销渠道中的促销，本章修订后，增加了有关推动促销战略方面的最新研究成果。第13章概述了与渠道管理相关的物流管理，特别是论述了供应链管理和有效消费者响应（ECR）。第14章涉及对渠道成员绩效的评价问题，本章内容也做了适当的更新，增添了一些新的参考资料。
　　第Ⅳ篇营销渠道中的其他问题包括最后4章。第15章电子营销渠道全面论述了如今基于互联网的营销渠道的作用。这一章在上一版的基础上对近期内电子商务所发生的变化进行了重新论述，还包含了最近基于移动终端和社交网络平台的营销渠道的发展。
　　第16章是本书新增的一章，这一章对特许经营渠道进行了全面的分析，解释了特许经营这一术语，阐述了特许经营的未来趋势、特许经营的优缺点以及如何管理特许经营渠道。第17章讲述服务营销渠道，简要论述了服务的特征及与渠道管理的关系。第18章论述了最新的国际渠道管理问题。
　　第Ⅴ篇包括10个案例研究，有短、中、长3种篇幅，其中1/3的案例是新的。