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柏龑 著

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你会得到大惊喜!!

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515808239

版次：1

商品编码：11411120

品牌：博瑞森

包装：平装

丛书名： 博瑞森管理丛书

开本：16开

出版时间：2014-02-01

用纸：胶版纸

编辑推荐

中国茶，世界心。中国的茶叶是有可能产生全球性品牌的行业。
--联纵智达营销咨询教育集团 董事长 何慕

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内容简介

本书用营销专家的战略眼光，从全新的角度和高度纵览中国茶叶市场的全局，并且有针对性地提出问题并阐述解决问题的方法——跳出茶叶关系营销去开拓市场；走出茶文化带来的误区；正确处理好做区域市场和做全国市场的关系；着力于区域精耕还是全面撒网；单店成功vs系统成功；茶叶品牌打造常见的误区；以目标导向参展；茶叶电子商务……。同时并不抽象地空谈理论，而是有论述、有一线案例，可操作性非常强，并且本书文字上通俗易懂，颇具可读性。
这是业内人士必备的一本书，同时能够引发读者对关系到中国茶叶市场兴衰的问题进行深层次思考，这一点本身就具有非常重大的意义。

作者简介

柏龑，专注于企业营销实战研究，在十余年的经历中，历任企业市场总监、营销总监及咨询公司项目经理、项目总监、合伙人等职务，服务过中小民企、国企及外资企业，涉及工业品、建材、家纺等行业，对快消品行业尤为熟悉。近些年重点研究茶行业，曾同时兼任两个茶企营销总监，积累了多个茶行业的战略、品牌、营销案例，在为企业服务其间，企业业绩及团队建设均取得了很好的发展。

目录

第1章透视中国茶叶市场

第一节做茶场，还是做市场/
第二节跳出茶叶关系营销/
第三节走出茶文化带来的误区/
第四节茶叶行业未来的发展趋势/

第2章做区域市场还是全国市场

第一节多大能力做多大的事/
第二节区域精耕大于全面撒网/
第三节如何运作全国市场/

第3章渠道是企业稳定的基石

第一节好高骛远与脚踏实地/
第二节自建渠道与借力使力/
第三节建立稳定的营销战略联盟/
第四节准确认识团购市场/
第五节单店成功VS系统成功/

第4章产品是一切的前提

第一节质量压倒一切/
第二节贵的不如对的/
第三节产品组合奥秘/
第四节感观决定销量/

第5章从品牌概念到消费者利益

第一节品牌的核心是消费者的利益/
第二节品牌传播是有效的消费者沟通/
第三节茶叶企业的战略品牌管理/

第6章茶叶怎么做促销

第一节选择促销的时机/
第二节选择促销的方式/
第三节没有宣传就没有效果/
第四节避免重复犯错/

第7章展会不是鸡肋

第一节要不要参加展会/
第二节以目标导向参展/
第三节执行决定效果/
第四节展会后要做什么/
第五节展会参展执行计划/

第8章茶叶电子商务

第一节做不做电子商务/
第二节跳出电商做电商/
第三节茶叶电子商务关键要素/
第四节茶叶移动互联网前景/

第9章人才是成败的关键

第一节组织是战略的保障/
第二节把团伙变为团队/
第三节如何培养营销团队/
第四节文化的力量/

精彩书摘

第一节选择促销的时机
一、促销的目的
销售离不开促销，促销一定会有目的，任何企业都不可能无缘无故地做促销。茶叶企业做促销通常会有以下五个目的。
第一，做品牌。很多做品牌的企业认为，要做一个有影响力的茶叶品牌，所以要稳定产品价格，不做促销，这样品牌定位就清晰了，品牌就容易被消费者接受了。其实这个观点是有问题的，为什么这么说呢？因为品牌是虚的，所以消费者对品牌的认知是通过一定的媒介来实现的。而对茶叶产品而言，最为主要的媒介一定是产品，如果产品都没有被消费者接受，企业的品牌定位还会有谁关心呢？产品卖不出去，又有谁关心？所以品牌一定是建立在销售的基础之上的，做促销和做品牌一点也不矛盾，它们是可以相辅相成的。
第二，出销量。对于一些产品来说，把销量做起来是非常有意义的，一是销量增加，可以降低生产成本，二是可以有更多的主销产品。大家都知道，茶叶行业不大，产品品类不少，如果再把每一品类的产品进行细分，那可真是能用无数这个词来形容。但是我们看这么多的茶叶品牌、茶叶产品，能有几个产品是属于高销量的产品。笔者曾经服务过的一家企业，规模不大，也就几千万元的规模，但是在做产品盘点的时候，发现产品有一百多种。销售额分配到每个产品，平均每个产品的销售额有多少就可想而知了。产品不在多，在于精。也许很多企业研发那么多新产品是在试错，但是试错也要有方法，没有消费者去尝试，错是试不出来的。
第三，清库存。前面谈到了很多企业产品太多的问题，这些并不符合市场需求的产品，企业不能把它们都销毁了，肯定还得把这些产品变为资金。这个时候促销就是一个清理库存很好的手段了。不过现在的茶叶界有一个非常奇怪的现象，就是宁愿把产品放仓库也不拿出来促销变现，缓解资金压力。实际上清库存对企业来说是非常有意义的，我们可以在一些销售情况并不是太好的门店做库存产品的促销，这样可以一举两得，在解决库存问题的同时解决门店销售低迷的问题。
第四，冲业绩。只要是做销售就会面临业绩的问题，而通常在月末、季末和年末这种业绩结算的节点，业绩就显得更为重要了。很多时候在业绩目标完成得不是太好，或者是想挑战更高的业绩目标时，促销是一个很好的办法。这种促销就是纯以短期冲量为目的，所以范围不能宽，时间不能长，产品不能多，一定要在一个合理的可控范围之内。
第五，维系老客户。这种促销基本上都是以会员卡优惠的形式体现的，它可以是一个长期的促销活动，只是这种促销力度相对较弱，对销售的促进作用相对不明显，但是促销可以让老客户有更高的黏性。企业不能忽视这种促销，因为茶叶行业忠实的消费者是非常重要的资源，而且新客户的开发成本是老客户维系成本的好几倍，基于这个目的做促销也是非常有必要的。

二、促销的时间
促销要有合适的时间节点，对茶叶产品来说，以下这些时间是比较适合做促销的。
第一，门店开业。开业是一个很好的促销时间。开业促销可以一举几得：首先可以借机会宣传门店的情况，让更多的人了解品牌和产品；其次可以通过促销让消费者有更多的机会尝试产品；最后可以用这个机会抢夺一些市场份额。当然，这个时间的促销多数企业都会去做，也会想办法把它做好。
第二，节庆促销。中国人讲究“礼尚往来”，逢年过节送礼的需求特别明显，不管是中国的传统节日，还是新创造出来的光棍节等纯商业性的节日，节庆促销都非常多。但是茶叶行业的促销相对来说比较少，节日的促销也不像其他行业那样有那么激烈的竞争。实际上茶叶企业也可以好好利用一下节庆的市场需求。以前笔者服务一些茶叶企业的时候看到他们在节庆都会应时的推出一些促销，例如打折之类的，但是这些做法对消费者都没有什么吸引力。企业需要做的是找到一个更合适的促销方式，可以改变消费者行为的促销方式。
第三，新品上市。很多做品牌的人会告诉企业新品上市的时候最好不要做促销，这样会影响产品的定位和利润率。其实不然，新品并非不可以做促销，关键做不做、能不能做还得看品牌和产品的具体情况。如果主要产品的消费者认可度很高了，新推出来一个相关的产品，那么这个就不太适合做促销，因为品牌自然会带动产品的销售。但是如果品牌新上了一个不相关产品，或者这个品牌知名度也不是那么高，这个时候做促销就非常有必要了。消费者要重新建立认知和信任，必须有一个尝试的机会，所有的产品都必须经历这样一个尝试的过程，促销可以提高尝试的概率，减少尝试的时间周期，对新品的销售是大有益处的。
第四，新茶上市。现在新茶上市的时候通常是不做促销的，特别是绿茶，在新茶上市的时候消费者都抢着要货。一般情况下没有人会想到在这个时候做促销，但是往往大家都不做的时候，有人做了就会取得更好的效果。但是这个时候也不是所有的茶叶企业都适合做促销，处于竞争比较关键位置的品牌可以做促销，这样可以很快地抢占领头羊的一部分市场份额。
三、促销的机会
前面所谈到的促销时间是指企业可以主动安排的促销时间，但是还有一些时间不由企业决定，但是也可以利用，所以称为促销的机会。这种机会稍众即逝，能不能敏锐地把握住，要看企业市场营销的反应能力和反应速度。
竞争需要。有时候做不做促销也得看竞争对手的情况。如果竞争对手推出了一个效果很好的促销活动，那么我们就必须跟进，或者采用另一种促销方式以应对。不久前发生的电商大战就是这样的一个案例，由京东商场发出了促销的信息，苏宁电器和国美商城就在第一时间跟进应对了，事件的最后虽然并没有让消费者有那么多的实惠，但是却让几个参战的品牌有了很明显的业绩增长。当然，茶叶行业现在这类事件还比较少，那也是因为暂时大家的市场都不大，还没有到抢市场的时候，如果到了必须抢市场的时候，这种做法就非常有效了。商业竞争就像逆水行舟，不进则退。
重大事件。如果说竞争是完全被动，而重大事件则是让我们可以有一些相对的营销主动权。所谓的重大事件是指对社会、对行业有重大影响的事件。这个可能是自然灾害，例如雅安的地震，可能是重大活动，如上海世界博览会，也可能是国家的某些政策法规，如八条禁令等。这些重大事件的出现，能否有一些市场机会，这个需要仔细辨认。
例如雅安地震，这就是茶叶企业可以利用的一个机会，雅安是传统产茶区，有蒙顶甘露和蒙顶黄芽等传统名茶，也有不少藏茶叶企业。这时可以用一个向雅安捐款的名义，做一些产品促销。这种方式农夫山泉用过，“买一瓶水向希望工程捐款一分钱”，效果非常不错。只是这个活动举办了，该捐的款一定是实实在在的，这样才能积累品牌美誉度，企业下次做活动的时候才会有消费者支持。
要抓住这种机会，企业首先要对市场信息极其敏锐，在这些机会信息出现之初就能做出准确的判断，要判断这个信息的重要性如何、对企业有什么影响、能否利用这些信息做些工作。如果判断这个信息可以利用，那企业还得有快速反应的流程和相应的市场能力，如果企业内部流程太慢，等这个事情的热度已过，要做的事情都还没有决定下来，那就没有意义了。所以这种被动的机会要求企业一定要有敏锐的判断力和极其快速的反应，这样才可能有实实在在的效果。

前言/序言

中国茶，世界心
联纵智达营销咨询教育集团董事长何慕

中国的茶叶行业是最有可能产生全球性品牌的行业。茶源于中国，是世界三大饮料之一。中国有几千年的饮用历史，有丰富的茶文化，有广阔的茶园，有数不清的好茶，这些都是产生全球性品牌非常好的基础。而事实上有几千年历史传统的中国茶叶，却还是一个市场规模很小、品牌意识不强的行业。
联纵智达营销咨询教育集团也曾为一些茶叶企业提供过咨询服务，在服务的过程中，能深刻体会到中国茶叶发展缓慢的原因所在。中国的茶叶行业多数重视茶叶的种植和生产，企业里种植人员和生产人员所占比例是比较高的，而营销人员在茶叶企业里通常只有很少的一部分，并且大部分还是从生产转到营销的。茶叶行业的独特产品属性使茶叶行业从业人员相对封闭，茶叶的区域特性使行业竞争不够激烈，总的来看茶叶行业的发展落后于中国整体经济的发展。
落后就可能挨打，但更可能会有机会。茶叶行业发展落后的同时也面临着巨大的机会，中国经济持续增长了三十多年，百姓的物质生活越来越丰富，对精神生活的要求也越来越高，像茶叶这种集物质与精神为一体的产品将面临爆炸性增长，虽然目前茶叶行业受到中央政策的影响，但这也给予了它一个调整和整合的时机。
中国茶叶的崛起，首先要从转变思维开始。“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”中国深厚的茶文化让进入该行业的朋友很容易就喜欢上茶，也让他们很容易就走入了产品和文化的单行道。“不破不立”，只有破除了做茶叶的传统思维才有可能占据行业发展的先机。几个年轻人做的电商茶叶品牌几年间就超过了中国大多数传统茶叶企业的销售额，这足以说明问题。“与时俱进”不仅是政府的一个口号，也是茶叶企业发展所必不可少的一个观念。中国茶界企业家和管理层必须具备冲击世界的雄心壮志，才能跳出传统茶叶行业的思维桎梏，才能更好地顺应时代的需求，才能有更多的发展机会，才能真正实现“中国茶，世界心”。
柏龑是我多年前的一个小兄弟，曾经一起共事，分别数年，未曾想到他近些年持续研究茶叶行业，已有一些自己独到的见解，并整理出系统的行业营销思路。本书通过对行业现状的深入剖析，结合其他行业的发展历程，从区域市场拓展、品牌规划、渠道规划、产品规划以及内部管理等方面进行系统的阐述，对茶叶行业从业人员建立整体营销思维起到很好的作用。当然 ，行业的发展并不是一两个人就可以推动的，行业的发展需要很多人不断地研究、实践，身体力行并为行业发展做出自己的贡献。 茶叶品牌从区域走向全国，从中国走向世界，需要的正是这种持续投入研究并改变行业现状的精神。从这本书中，不仅看到柏龑有把中国茶叶做到世界的志向，更有为中国茶叶行业发展身体力行做出贡献的行为。
由此可见，我们在服务其他行业时也是如此。只有不断专注研究，才能为行业、企业创造更多的价值，我们才可能成为改变行业发展的关键点。

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很好性价比很高性价比很高很好性价比很高性价比很高 下次在来 书不错一本好书就象一盏明灯照亮我们前进的道路，给我们诸多启示。《自动自发》就是这样一部励志佳作，它涵盖了勤奋、忠诚、敬业、自信等内容，是指导我们正确对待工作和学习的一位良师益友。当读完《自动自发》后感觉受益非浅，对工作有了更多的认发货速度很快，蛮好 书很好是正版的，包装一般，书角有点压坏，还好不影响什么，质量很好，发货速度很快，两天就收到了，书的内容确实很实用，这些天忘记回老家拿书了，家里人帮忙收到这本书，很早就收到了。对于有钱人来说，他们不在乎东西值多少钱，和女朋友在一起他们注重的是心上人的开心，和领在一起，他们在乎的是给领买些高贵的东西，指望着自己有机会高升，和小三在一起，我就不多说了，对于我们农村的孩子来说，我们希望物美价廉，不是我们想买盗版货，不是我们爱到批发部去买，也不是我们爱和小贩斤斤计较，是我们微薄的收入难以支付。总的来说购物本身是一个开心的过程，从中我们利用自己的劳动购买自己需要的东西。京东商城的东西太便宜了，所以我来买了。好了，我现在来说说这本书的观感吧，网络文学融入主流文学之难，在于文学批评家的缺席，在于衡量标准的混乱，很长一段时间，文学批评家对网络文学集体失语，直到最近一两年来，诸多活跃于文学批评领域的评论家，才开始着手建立网络文学的评价体系，很难得的是，他们迅速掌握了网络文学的魅力内核，并对网络文学给予了高度评价、寄予了很深的厚望。随着网络文学理论体系的建立，以及网络文学在创作水准上的不断提高，网络文学成为主流文学中的主流已是清晰可见的事情，下一届的“五个一工程奖”，我们期待看到更多网络文学作品的入选。据说，2011年8月24日，京东与支付宝合作到期。官方公告显示，京东商城已经全面停用支付宝，除了无法使用支付服务外，使用支付宝账号登录的功能也一并被停用。京东商城创始人刘先生5月份曾表示京东弃用支付宝原因是支付宝的费率太贵，为快钱等公司的4倍。在弃支付宝而去之后，京东商城转投银联怀抱。这点我很喜欢，因为支付宝我从来就不用，用起来也很麻烦的。好了，现在给大家介绍三本好书：《古拉格：一部历史》在这部受到普遍称赞的权威性著作中，安妮·阿普尔鲍姆第一次对古拉格——一个大批关押了成百上千万政治犯和刑事犯的集中营——进行了完全纪实性的描述，从它在俄国革命中的起源，到斯大林治下的扩张，再到公开性时代的瓦解。阿普尔鲍姆深刻地再现了劳改营生活的本质并且将其与苏联的宏观历史联系起来。《古拉格：一部历史》出版之后立即被认为是一部人们期待已久的里程碑式的学术著作，对于任何一个希望了解二十世纪历史的人来说，它都是一本必读书。厌倦了工作中的枯燥忙碌？吃腻了生活中的寻常美味？那就亲手来做一款面包尝尝吧！面包不仅是物质生活的代名词，还是温暖和力量的化身。作者和你一样，是一个忙碌的上班族，但她却用六年的烘焙经验告诉你：只要有一颗热爱生活的心，一双勤快灵活的手，美味的面包和美好的生活，统统都属于你！<停在新西兰刚刚好>100%新西兰=1%旅行 1%打工 98%成长全世界年轻人都在打工度假！错过30岁就等下辈子！她叫巴道。26岁那年，她发现一个书本上从来没有提过的秘密：全世界年轻人都在打工度假。拿到打工度假签证，你不必承担巨额旅费，也不必羞于张口找父母要钱，因为你可以像当地人一样打工赚钱。你不会成为一个无趣又匆忙的观光客，因为你可以花一年的时间，看细水长流。目前向中国大陆开放这种签证的国家，只有新西兰——《霍比特人》和《魔戒》的故乡，百分百纯净的蓝天白云，山川牧场。世界向年轻人敞开了一道门。门外光芒万丈，门里波谲云诡。巴道发现，自己心动了。|

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很不错的书本...........

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书写的还凑合，就是有些错别字。

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书很好，自己也很喜欢看，质量不错，可以买

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这本讲的比较浅显，内容很空泛

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好书，案例集，对我们来讲很实用

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还没看，包装看起来不错