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内容简介

　　新医改开始打破医药界原有的利益平衡，处于弱势地位的药店，面对未知的未来，大多茫然无措，转型多元化还是强化专业化？走高端路线还是走平价策略？药店究竟该何去何从？
　　《新医改了，药店就要这样开》站在市场需求的角度，通过对药店定位的思考，营销与促销攻略的操作步骤，药店内部管理，会员管理等几个方面的详细叙述，探讨中小型药店如何确定未来方向；如何立足于自身现有优势，分析或挖掘市场生态和需求；如何在竞争激烈的市场状况下，谋求突破和实现稳步增长。
　　大健康之路怎么走
　　做有创意的促销
　　节假日如何做促销
　　如何进行终端拦截和替换
　　关联销售怎么做
　　让会员卡动起来
　　七招提升客流量
　　药食同源产品的药店营销技巧
　　考核店员的三个方法

目录

第一章 困境与出路
第一节 新医改后的药店困境
第二节 适应市场需求，调整经营思路
第三节 药店的“大健康”全方位转型
第四节 大健康之路怎么走
第五节 谁来左右药店定位
第二章 促销是个技术活
第一节 做有创意的促销
第二节 精准促销，专业打动顾客
第三节 理智促销
第四节 合理配置产品力
第五节 让促销有趣又可信
第六节 节假日如何做促销
第七节 春节促销，以礼为重
第八节 夏季促销“火”起来
第九节 儿童节促销：“特殊”营销
第十节 母亲节如何做促销
第十一节 冬病夏治，四招搞定
第十二节 国际骨质疏松日的大保健
第十三节 世界爱眼日如何促销
第十四节 世界无烟日保健品促销炼金术
第十五节 爱牙日，打造保健专家
第三章 营销也要讲策略
第一节 如何进行终端拦截和替换
第二节 让顾客对你的推荐“感冒”
第三节 关联销售怎么做
第四节 一体化关联销售实操案例
第五节 “蚂蚁咬人”的营销故事
第六节 打动“三高”青年的心
第七节 “FABE”将荐钙进行到底
第八节 细辨风湿骨痛，对症搭配药品
第九节 春季药店营销攻略
第十节 药店如何“补冬”
第十一节 以“古法”卖补品
第十二节 传播保健知识有妙招
第十三节 即食中药如何推
第十四节 药食同源产品营销术
第四章 会员与客流量
第一节 让会员卡动起来
第二节 会员管理是个系统工程
第三节 会员服务的隐患
第四节 顾客为什么不买
第五节 七招提升客流量
第六节 如何进行有效的客类管理
第七节 找准需求，网住潜在客户
第八节 选址决定客群，保健品类调整要跟上
第九节 用心服务，提升药店EQ
第十节 “情据理法”解决退货纠纷
第五章 多元化经营攻略
第一节 选错地址
第二节 药店多元化的渠道定位
第三节 四项研究解决非药品动销难题
第四节 像卖药品一样卖保健品
第五节 药妆店：表是妆，根是药
第六节 打破日化用品销售囧境
第七节 药食同源产品的药店营销技巧
第八节 药店多元化转型的“多与少”
第九节 在细节上做好药店经营
第十节 药品生产企业、药店如何“双剑合璧”
第十一节 OEM，解决药妆供应问题
第十二节 药品生产企业应加速多元化
第六章 绩效与管理
第一节 销售业绩缘何直线下滑
第二节 三招并行，打造药店超人
第三节 成本控制从提高坪效入手
第四节 考核店员的三个方法
第五节 核心竞争力提升，60%靠店长
第六节 星级评定，让药店扭亏为盈
第七节 好药师是如何炼成的
第八节 留住药店女人心
第九节 关注女店员，解决职场两难事
第十节 不同品类如何定价
第十一节 细分商圈，打造价格形象
第十二节 新品定价不妨“傍”竞品
第十三节 药店防盗重在“防”
第七章 POP与陈列
第一节 POP：药店的无声助销员
第二节 精准应用POP
第三节 POP与陈列如何搭配

精彩书摘

　　第六节 星级评定，让药店扭亏为盈
　　市场主体必须不断满足目标客户和潜在客户的需求，否则，结局只能是被市场淘汰。在新医改后的药店业绩提升和转型道路上，我们发现主流顾客群正在由价格敏感型的低端客户转向服务敏感型的中、高端客户。我们必须根据中、高端客户的需求，向其提供更为专业的用药指导和健康服务，强化内功，采取措施，从提升学习专业的兴趣和动力入手，全力提升药店店员的专业素质。从笔者实践情况来看，收获非常大。
　　浙江某连锁药店，在2010年8月时，拥有药店近30家，年营业额2000万元，毛利率22%。从业人员150人，其中药师45人，月平均工资2300元；执业药师6名，月平均工资4000元左右；药店其他人员约90人，月平均工资1100元左右，加上部分人员的年终奖金，年人力成本在300万元左右，占到了整个销售额的15%。
　　从经营品类来看，该药店下的药品销售在整个销售中的占比约为82%，受医改政策和药品降价的影响，销售额同比负增长5%左右。该药店自2009年开始进行多元化经营，多元化品种总数占到总品种数的40%左右，但是销售额只占到17%，毛利占整个毛利额的30%左右。
　　一、诊断
　　该药店所面临的问题主要有三个方面：第一，在实际销售上，对药品的依赖度过大；第二，药店店员对西药（含中成药）比较了解，销售上也比较得心应手，对其他多元化产品却知之甚少；第三，当地最低月工资标准提升到1160元，据初步统计，全年人力成本预计硬性上升40万元左右，扣除房租、水电费、税金等，该药店会处于亏损状态。
　　二、解决方案
　　全面提升人员对非药品知识的掌握和销售技巧，以非药品销售额的上涨抵消新医改对药店销售额和工资福利水平上升对药店盈利的不利影响。
　　在此背景下，该药店启动了“星级评定”工作，具体来说，主要做法有以下几点：
　　（1）建立星级评定题库。首期由运营部确定题目，后期由采购部、运营部根据具体品种的销售情况和问题，随时补充。所有题目及评分要点均为药店在实际销售和管理中遇到或者可能遇到的问题。
　　（2）稳步推行星级评定。人力资源部随时对全体药店店员公布题库；每月接受药店店员星级评定自愿申请并组织考试一次，考试分成笔试和面试两种，每个星级均设定笔试和面试、总分数三个分数线，必须同时达到三个标准方为通过相应星级评定；在星级通过率达到70%以上的药店，将通过星级人员的最低星级确定为该药店的最低星级要求，按照减人不减薪的原则进行淘汰；在运行半年后，进行全员强制星级评定。
　　（3）星级与基本薪资挂钩。具体星级可分为五等，分别比现有基本工资标准高50~1250元，在通过评定考试的当月兑现。
　　（4）培训指导。按照组织，药店店员利用休息时间自愿参加的原则进行培训，每两周进行一次。
　　三、效果
　　目前该店已经初步完成了星级评定的题库建设和初评工作，正在开展利用强制星级评定淘汰不适应多元化经营员工的工作。自2010年9月开始，该店销售额同比增长率从最初的负5%逐步上升到目前的20%以上，毛利额同比增长率更是从负增长上升到目前的50%以上，非药品的销售额占比达到了45%左右，非药品的毛利额占比达到65%左右。
　　……

前言/序言

　　推荐序
　　浮躁时代的冷静思考
　　刘宝林
　　九州通医药集团股份有限公司董事长
　　九州通医药集团股份有限公司董事局主席
　　尚锋与九州通医药集团股份有限公司（简称九州通）的缘分很深。
　　他大学毕业后，原本在行政机关工作，但富有创新精神、不甘寂寞的他，毅然放弃行政机关的工作，于2004年到九州通工作。他在集团总经办先后从事医药产业政策分析、项目投资等工作，并担任过子公司副总、连锁公司执行董事、连锁公司总经理等职务。九州通是尚锋深入企业，涉足医药行业的开始。扎实的工作经历，让他成为医药零售行业见诸专业报纸杂志较多的资深人士。
　　尚锋在九州通工作期间，与我沟通的机会较多，他留给我最深的印象是特别能吃苦，特别肯钻研。那时，他除了为公司高层做一些撰写报告的工作外，还负责一些产业政策研究、投资项目等工作，只要是交给他的工作都能圆满完成。特别是在负责九州通对外投资项目时，他对医药行业物流发展前景的准确把握，得到很多地方政府的赞同。我清楚记得，九州通在中外合资项目上，尚锋申报给国家相关部委的审批材料，基本上都是一次性通过。
　　尚锋是个很恋旧的人，虽然由于各种原因离开了九州通，但是仍然一直和九州通保持着联系。他离开九州通后，主要从事医药零售领域的工作，与九州通的主业——医药物流有一定的关联度。我们曾经就新医改的未来发展趋势和对药店的影响、医药商业企业的未来走向等问题进行过探讨，在很多观点上我们都基本一致，这是因为我们都关注客户的利益，只有客户有利，我们才能有长远的发展。
　　九州通作为中国最大的民营医药商业企业，之所以能够走到今天，就在于我们提供了众多市场终端客户希望享受到的“高性价比”的服务，高性价比的药品，以及高效快捷的服务，而这种模式被业内称为“九州通模式”。
　　在尚锋的书中，我发现他依然秉承了九州通“以客户为第一”的价值观，以及真正用心为客户服务的做法。通过对医药市场的分析，他对药店未来在经营品类、绩效考核、陈列布局、促销宣传等各个方面提出了很多切实可行的建议。我认为，他的观点是符合市场需求的，必将对我们医药零售终端从业者有很大的帮助。
　　据了解，自2010年以来，尚锋一直保持着每周发表2篇关于零售连锁经营文章的习惯，迄今为止，已经在《中国药店》《21世纪药店报》《第一药店》等专业报刊发表专业文章500多篇，这次结集出版的文章，正是这些文章中的精华。他说：“作为一名医药零售业的后来者，要想迅速成长，必须不断总结才能提高。”因此，他对工作中遇到的每一个问题都不放过，积极与相关人员一起探讨解决办法，并跟踪效果、不断改进。当这些措施确实能解决企业的问题时，他就将这些经验做法记录下来，形成文稿。这些感受都来自于医药零售业的一线经营活动，是贴近医药零售市场的经验之谈。
　　在这个浮躁的社会，能够像尚锋这样静下心来思考问题的人并不多，这也是他身上最重要的优点。
　　2013年6月，尚锋与我交流了他近年来的个人发展情况，并告诉我博瑞森图书有意为其出书，将其部分公开发表过的医药零售方面的文章整理后公开出版，希望我作为他进入医药行业的见证人为该书作序。在此，我非常乐意向广大药店经营者推荐这本创新之作！
　　这本书集“行业研究者、经营管理者和一线销售者”三者于一体，多角度地阐述了药店面临的困难、未来发展方向和思路，以及在向既定方向前进时应该把握的具体细节，回答了“新医改后的经营形势怎么看、药店产品怎么销、营销管理怎么管”等问题。既有研究者的高度，又有较强的实战性和可操作性，对药店经营和从业人员认清形势、把握未来发展规律、提升自身和药店竞争力，具有较强的指导意义。
　　“优胜劣汰，适者生存。”面对新的形势和环境，面临新的机遇和挑战，我们广大药店经营者只有熟稔市场规则，积极适应市场需求变化，不断调整经营思路，才能够在竞争中生存、发展、壮大。
　　我相信，这本书一定会对中国的药店经营管理带来重大的积极影响，让广大读者多个角度洞察医药零售行业的机会。
　
新医改了，药店就要这样开 电子书 下载 mobi epub pdf txt

评分☆☆☆☆☆

[ZZ]在京东买书有一年了，买了许多书。京东的书是正版的好书。而且实惠。我这一年来学到了许的东西。[SM]思想有提升了。这是读书心得： 师者，传道授业解惑者也。古老的思想已经把教师的职责诠释得清清楚楚了。反过来，把我们自己放在这个定义上来看看，有多少人合格呢？如果没有严格的制度和考评机制，连课都不好好教的教师，肯定不在少数。是何原因？应该源于现今的教育制度，也源于教师自身。[BJTJ] 　　古人说“天地君亲师”，特别突出了“师” 的地位和作用。自古教师与“天”“地”“君”“亲”是同一地位的，可享受任何特权的。对学生，教师可以有等同于父母的权利。[NRJJ]而如今的未成年人保护法出台后，结果怎样呢？学生是越来越自由了，对教师也越来越不尊敬了！以前，我们在老师面前唯恐做错事的心态，恐怕现在的学生心中再也没有了。[QY]有时候连我们自己都瞧不起自己了，老师，还算什么“灵魂的工程师”？自己都不爱自己的职业了，还能用心教学吗？不用心教学，这不是教师本质的腐败吗？ 　　年轻教师有晋升职称的压力，有了很多除了教学以外的硬性指标，缺一不可；职称晋升后的教师又想名利双收，又想占据优越的学校。[SZ]于是，不知不觉离开了“传道授业解惑”的教学原点，“心较比干多一窍”，千方百计地“补”习，“考”好成绩，“写”论文，“上”公开课，“指导”学生…… 　　 [SM]如果为了职称、为了名利真正来比教学水平，比综合素质，应该不算是什么腐败的事情。腐败的是，在学校里混的一小撮人，教学思想落后，教学方法陈旧，对孩子的思想动态、道德品质、安全意识漠不关心，对教学、科研更是不屑一顾，职称、名利却样样想通过各种手段与别人“平起平坐”，甚至要“高人一筹”。更有甚者，自誉“与世无争”，视一切为粪土，除了生儿育女、相夫教子，只求度日、退休、安度晚年，同样置学生的学业、人格发展于不顾……回首一生竟想不出到底做了哪些真正有益、有意义的事！ 　　[BJTJ]还有，学校领导作为教师的一份子，同样存在着腐败，甚至在不知不觉中引领着教师们腐败。学校领导不能带领学校整体发展，而只照顾几个重点学科，就是一种腐败；一天忙不完的会议，不能引领师生身心健康发展，同样也是腐败；除了帮助教师造假应付检查就是被动地承接上级部署，不能创性地开展教育活动，更是一种腐败…… 　　于是，一向被称为“清水衙门”的教育圣地——校园变得越来越污浊了，连小学生在学校就要经受“廉政文化进校园”之类的社会考验，心得体会《廉文读书心得体会——让我们都昂首地活着吧》(http://www.unjs.com)。这是社会的进步，还是社会的退步？ 　　[NRJJ]人们给予教师太多的甚至是最崇高的美称：“教师是人类灵魂的工程师”、“教师是太阳底下最光辉的职业”……是啊，学高为师，德高为范，教师确实是一项崇高的职业。过去，传道、授业、解惑的精神为社会所尊崇，教师的“两袖清风”亦为民众所称道。 　　所以，是教师就要做一个甘于清贫、道德高尚的人，不想道德高尚、不甘于清贫就不要做教师。臧克家在《有的人》中说“有的人活着，他已经死了。有的人死了，他还活着。”既然为人，就要做一个活得有意义——有道德底线——活着的人。作为教师，我们更要随时问自己：“你还活着吗？” 　　意大利诗人但丁曾说过这样一句话：“一个知识不健全的人可以用道德去弥补，而一个道德不健全的人却难于用知识去弥补。”

评分☆☆☆☆☆

[ZZ]写的的书都写得很好，[sm]还是朋友推荐我看的，后来就非非常喜欢，他的书了。除了他的书，我和我家小孩还喜欢看郑渊洁、杨红樱、黄晓阳、小桥老树、王永杰、杨其铎、晓玲叮当、方洲，他们的书我觉得都写得很好。[SM]，很值得看，价格也非常便宜，比实体店买便宜好多还省车费。 书的内容直得一读[BJTJ]，阅读了一下，写得很好，[NRJJ]，内容也很丰富。[QY]，一本书多读几次，[SZ]。 快递送货也很快。还送货上楼。非常好。 [SM]，超值。买书就来来京东商城。价格还比别家便宜，还免邮费不错，速度还真是快而且都是正版书。[BJTJ]，买回来觉得还是非常值的。我喜欢看书，喜欢看各种各样的书，看的很杂，文学名著，流行小说都看，只要作者的文笔不是太差，总能让我从头到脚看完整本书。只不过很多时候是当成故事来看，看完了感叹一番也就丢下了。所在来这里买书是非常明智的。然而，目前社会上还有许多人被一些价值不大的东西所束缚，却自得其乐，还觉得很满足。经过几百年的探索和发展，人们对物质需求已不再迫切，但对于精神自由的需求却无端被抹杀了。总之，我认为现代人最缺乏的就是一种开阔进取，寻找最大自由的精神。 中国人讲“虚实相生，天人合一”的思想，“于空寂处见流行，于流行处见空寂”，从而获得对于“道”的体悟，“唯道集虚”。这在传统的艺术中得到了充分的体现，因此中国古代的绘画，提倡“留白”、“布白”，用空白来表现丰富多彩的想象空间和广博深广的人生意味，体现了包纳万物、吞吐一切的胸襟和情怀。让我得到了一种生活情趣和审美方式，伴着笔墨的清香，细细体味，那自由孤寂的灵魂，高尚清真的人格魅力，在寻求美的道路上指引着我，让我抛弃浮躁的世俗，向美学丛林的深处迈进。合上书，闭上眼，书的余香犹存，而我脑海里浮现的，是一个“皎皎明月，仙仙白云，鸿雁高翔，缀叶如雨”的冲淡清幽境界。愿我们身边多一些主教般光明的使者，有更多人能加入到助人为乐、见义勇为的队伍中来。社会需要这样的人，世界需要这样的人，只有这样我们才能创造我们的生活，[NRJJ]希望下次还呢继续购买这里的书籍，这里的书籍很好，非常的不错，。给我带来了不错的现实享受。希望下次还呢继续购买这里的书籍，这里的书籍很好，非常的不错，。给我带来了不错的现实享受。

评分☆☆☆☆☆

好书

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不错，很有用的一本书！

评分☆☆☆☆☆

正版，内容偏理论。慢慢看吧

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hao

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卖家人很好，东西也不错，谢谢！

评分☆☆☆☆☆

不错很好

评分☆☆☆☆☆

希望你能越做越好，成长有你有我大家一起来，很好的宝贝。

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