内容简介

　　本书不仅是一本系统指导企业如何实施O2O的实操方法论，也是一部深具实战、实用、实效价值的传统企业延伸线上和互联网企业拓展线下的O2O一体化的实战工具书。本书融合500多家国内外一线品牌实践经验、200多个实操案例、100余位互联网大咖实效经历，从管理、执行、定量和定性四个层面为企业实现O2O转型提供22篇实用计策。

作者简介

　　石章强，高级经济师、硕士生导师；国务院发展研究中心研究员；上海市政府品牌专家委员；锦坤文化发展集团创始人。拥有数十年营销、管理和咨询经历，服务了近500多个国内外一线品牌和机构，50多家集团公司、城市政府、上市公司和著名高校的营销顾问、专家委员、独立董事和兼职教授。先后首创“对标”“软传播”等营销理念，著有《企业互联网+》《混合理论》《新坐商》等数十本畅销专著。

目录

一、募兵篇——招商 / 00

1. 彩宴节能灯为什么招商了还是失利？ / 00

2. 招商兵法详解 / 00

3. 锦坤经典招商案例——罗莱家纺造就天下财富连锁神话 / 00

二、动员篇——会议营销 / 00

1. 汇聚培训，一个回款五千万的培训神话是如何缔造的 / 0

2. 会议营销兵法详解 / 0

3. 锦坤经典会议营销案例——双鹿冰箱单场3��6亿元会议营销的神话是如何炼成的 / 0

三、九地篇——选址 / 0

1. 美特斯邦威的城市博物馆大店“阴谋” / 0

2. 选址兵法详解 / 0

3. 锦坤经典选址案例——吉祥：小馄饨大业绩背后的选址秘诀 / 0

四、仪容篇——设计 / 0

1. 俏江南：店面设计为什么要花1000多万元？ / 0

2. 设计兵法详解 / 0

3. 锦坤经典设计案例——友邦吊顶如何打败垄断冠军？ / 0

五、整备篇——装修 / 0

1. 装得一般般的永生酒店为什么反而成为江西“地头蛇”？ / 0

2. 装修兵法详解 / 0

3. 锦坤经典装修案例——如家如何做到以低成本塑造强品牌 / 0

六、布阵篇——陈列 / 0

1. 科宝如何脱俗成为大品牌的博洛尼？ / 0

2. 陈列兵法详解 / 0

3. 锦坤经典陈列案例——金丝猴陈列，让对手去哭！ / 0

七、初战篇——开业 / 0

1. 友邦吊顶为啥开一家火一家？ / 0

2. 开业兵法详解 / 0

3. 锦坤经典开业案例——后来者H&B;开业如何打响中华第一枪？ / 0

八、侧击篇——电话营销 / 0

1. 平安电话车险，一招能否打天下？ / 0

2. 电话营销兵法详解 /

3. 锦坤经典电话营销案例——汇聚人如何一电令天下？ /

九、狙击篇——促销 /

1. “三个爸爸”30天众筹1000万元 /

2. 促销兵法详解 /

3. 锦坤经典促销案例——友邦如何以小促销做出大业绩？ /

十、围剿篇——大客户营销 /

1. 雷士照明的大客户营销 /

2. 大客户营销兵法详解 /

3. 锦坤经典大客户营销案例——罗莱家纺是如何“吃大户”的？ /

十一、攻心篇——会员营销 /

1. 屈臣氏的会员圣经 /

2. 会员营销兵法详解 /

3. 锦坤经典会员营销案例——如家酒店的消费者黏性营销 /

十二、电子战篇——电商、微商 /

1. 俏十岁：面膜新品缘何迅速火爆“江湖”？ /

2. 电商兵法详解 /

3. 锦坤经典电商案例——驴妈妈的产业链平台模式 /

十三、游击篇——网络传播 /

1. 膜丽软传播助力俏十岁赢霸业 /

2. 网络传播兵法详解 /

3. 锦坤经典网络传播案例——异类YOHO！的潮牌网推经 /

十四、安抚篇——销售服务 /

1. 病入膏肓的叮咚小区还有救吗？ /

2. 销售服务兵法详解 /

3. 锦坤经典销售服务案例——物业服务成就万科全球地产老大 /

十五、盟友篇——异业联盟 /

1. 冠军联盟，能否冠盟天下？ /

2. 异业联盟兵法详解 /

3. 锦坤经典异业联盟案例——创绿铁板联盟烧天下 /

十六、强将篇——店长 /

1. 星巴克店长到底管些啥？ /

2. 店长兵法详解 /

3. 锦坤经典店长案例——新日的五好店长是如何炼成的？ /

十七、精兵篇——导购 /

1. 双立人导购单店卖货凭什么过千万？ /

2. 导购兵法详解 /

3. 锦坤经典导购案例——苏泊尔每天每店多卖一口锅？ /

十八、军心篇——门店网店企业文化建设 /

1. 一茶一坐：把文化味融入到产品与服务中 /

2. 门店企业文化兵法详解 /

3. 锦坤经典门店文化案例——茶香书香的茶书文化 /

十九、日训篇——日常管理 /

1. 绝味鸭脖，1个支点如何撬起40亿元？ /

2. 日常管理兵法详解 /

3. 锦坤经典日常管理案例——荣欣单月销售4000套家装的幕后故事 /

二十、信息篇——门店信息化 /

1. 来伊份的“人、机、地、时、付”五位一体信息化 /

2. 门店信息化兵法详解 /

3. 锦坤经典门店信息化案例——康品汇的社区生鲜O2O一体化 /

二十一、后勤篇——库存管理 /

1. 美特斯邦威会被高库存压垮吗？ /

2. 库存管理兵法详解 /

3. 锦坤经典库存管理案例——ZARA极速快时尚供应链是如何形成的？ /

二十二、激励篇——股权期权激励 /

1. 一个传统的热泵企业如何三年裂变出十家杰出子公司？ /

2. 股权期权激励兵法详解 /

3. 锦坤经典股权期权激励案例——文峰如何用金手铐搞定上千名店长？ /

后记 从新坐商到O2O+，守株真的可以待兔 /

精彩书摘

　　2. 电商兵法详解

　　1)没有最好，只有最合适——明确电商模式

　　建立B2B还是B2C 类型网站？入驻淘宝等已有平台还是自己建设平台？除了阿里平台外其他电商平台如何结构化？做综合商城、百货商店还是复合品牌店、轻型品牌店？这些都是电商模式的战略选择和规划。

　　B2C电子商务营销和运营模式在中国市场的发展日新月异。作为以网络为媒介的全新运营模式，无疑给传统方式带来了观念和操作上的革命。

　　2)磨刀不误砍柴工——建立团队

　　一个基本的网站，需要有网站策划人员、网站建设人员、网站维护人员、网络营销人员、电子商务运营人员等，这些是基本的团队配置。

　　如果基础管理比如团队管理跟不上或组织过于松散，一切都会受到影响，这些细节有时会决定最终的成败。

　　总之，B2C电子商务营销中大的方面基本就是这些，如果具体到各个行业中，则应结合实际和经验综合评估，千万不可教条主义。

　　3)电商别栽在后台上——平台管理和物流

　　网站文件管理、网站内容管理、网站综合管理、网站安全管理、物流注意事项，这些是一个好的电子商务平台的基本后台标准。

　　要建立一个好的B2C电子商务营销网络，除了做好前端的事情外，渠道和后台管理也很重要。主要包括：

　　信息流支持系统、后台IT支持系统。包括ERP/SCM/CRM/WMS等系统的支持,及呼叫中心系统软件的支持,这些支持一定要到位。

　　物流支持系统。一定要有相应的物流支持，解决配送的安全、时效、成功率等问题。

　　支付和财务管理系统。卖了货要收钱，怎么回款、周期性、安全性等方面都很重要。

　　这些后台系统很关键，如果做不好，可能导致全盘皆输。当然，这中间涉及供应链条中对上游生产提供商或OEM合作商的质量控制，库存量控制和管理问题，是个系统工程，任何环节一旦脱节，问题将很严重。

　　4)电商推广要全面铺开——平面、户外、植入、赞助、平台推广

　　平台推广的方法介绍有搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、信息发布推广、病毒营销推广、快捷网址推广、网络广告推广、综合网站推广等。

　　采取什么形式的广告来达成目标，是一个核心问题。

　　国内现在直复营销和数据库营销还处在初级阶段，相当混乱，数据的质量和数据的互动性、数据死亡率等现实问题都直接影响着营销方法的效果。从国家法律制度规范和政策制度方面看，EDM等电子商务虽然有对应法律，但尚需发挥实际的约束作用，特别是对应擦边球问题。DM直邮等目前没有对应的法律规范来进行管理，而对电子商务特别是B2C电子商务来说，DM、EDM、SMS、Call Center，等都是基本的手段。

　　对具体的项目来说，采取以什么方法为主便是核心。突破口选不好，切入点不对的话，要走许多弯路。这些弯路意味着浪费大量金钱进行不精确广告，严重点就会导致项目失败。从当前市场情况看，传统的报纸杂志、电视广播广告、户外广告等和DM、EDM、SMS、Call Center等诸多手法中，主用哪个、次用哪个、不用哪个，都和具体行业以及产品、市场、消费者等关系密切，难以一概而论之。 包括网站怎么布局、图片怎么拍、模特怎么请、走秀广告怎么做，都要一步步落实好。举例说明，软文广告和论坛广告中怎么写信息、怎么布局、怎么策划等，都会最终影响整个结果。

　　5)相互配合，协同发展——处理好实体店和网上平台之间的关系

　　对于既定的品牌而言，网销的冲击集中体现在价格上，即同一款产品在网络上的价格远远低于实体店面的价格，这会引发价格螺旋式下降；或者因为网销模糊了地域限制，造成窜货，从而使价格体系遭受到致命的破坏，进而导致原有的价格管控体系和地域限制体系不能正常发挥作用。在其他层面上，网销并没有体现出现实的破坏力。

　　因此，在整个价值链条当中，对于已经拥有良好渠道布局、拥有明确定位、拥有固定价格体系的品牌，只要能够控制住终端价格的上游水阀，就能够成功将网销纳入到企业所希望的轨道。

　　只要在实体店面与虚拟世界中建立“产品线的防火墙”，就能够很好地解决这一问题。进而，如下的产品策略就呼之欲出：

　　① 等同策略

　　网销产品的质量必须和实体店面中等同；网销产品所享受的服务也必须和实体店面中所购买的等同。对于没有实体店面进行即时服务的地区，要声明可以采用某种方式补偿。

　　② 异步策略

　　网销产品的设计、款型必须是独特的，不能与实体店面完全同步或者完全一样。也就是说，在网上能看到的，必须保证有些在实体店面中看不到；在实体店面中畅销的，有些在网销平台上一定没有。这样才会将消费者“挤”到既定的销售渠道中，而且网销不会成为实体终端系统的累赘和拖累。如果一定要同步，那么参照下一条执行。

　　③ 价格策略

　　实体终端与网销平台上的产品有差异的前提下，价格体系各自为政，干扰不大。但有一个原则是铁定的：网销产品的价格与实体终端的价格不要有太大差别，其价格一定要在实体终端的价格体系之内，或者只可以高、不可以低；如果低，不可以比终端实体店面价格低30%以上，而且这种低价一定只能偶尔出现。否则从长期来看，品牌的形象将受到损害。如下情形，网销终端价格要与实体终端价格互动：

　　第一种情况是，同一种产品在两个渠道中同时存在，那么一定要保证网销渠道的价格略高或者与实体终端同步，或者进行网销数量控制，以免对实体终端造成大的冲击。

　　第二种情况是，同一种产品在两个渠道中同时存在，在能够很好控制区域串货的情况下，采取实体终端拉高价格，网销进行大规模促销的策略。这种情况一般是进行快速资金回笼、尾货处理、冲击对手等。

　　第三种情况是，将网销作为实体终端的延伸，进行消费者区隔。对于既有的会员，通过邮件、客户群等形式，定期发布各种产品优惠信息；而对于非会员的网销“游客”、“散客”，则只发信息，不予优惠。这种消费者区隔会造成人为的差异化，从而使品牌的光环得到强化。

　　④ 置换策略

　　置换策略是异步策略的配合，即在实体店面中即将下市的产品过渡到网销平台上进行甩卖。但是，逆向操作往往不可行，即单独为网销设计的产品很难过渡到终端实体店面中进行甩卖。

　　经过上述产品价格体系的区隔，网销基本上很难对实体终端形成冲击，反而还可以和实体店面进行良性互动，甚至可以强化品牌市场地位，进行新的促销组合来打击对手。

　　……

前言/序言

　　O2O需要天派、地派和移动派三位一体

　　其实在很早以前所有创业者就是两种模式，一种是天派，天派都像马云；一种是地派,地派是要做百年企业，所以这个非常不一样。

　　天派是希望轰轰烈烈地生，轰轰烈烈地死，我有大梦想，我就创造一个新需求不怕亏损，我6年上不了市也无所谓，有人就是这样的人。但是还有大部分人是地派，从来不想赚钱是重要的，盈利是重要的，把股东投资变成收入进而变成利润这件事很伟大，所以很多人干这个事，想把企业做成百年老店。

　　这两种人在中国代表了华尔街资本主义的模式和日本工商国家的模式，德国有很多习惯都是这样子，世世代代想把这个东西做好，并没有想着上市。

　　所以这两种方式本质上是人长得不一样，但移动互联网不一样了，从天派、地派到移动派，所有传统企业都很焦虑，如何在移动互联网时代赢呢?

　　一种学苏宁，一种学老罗，就是人格魅力。但都很难，一般人学不会。

　　怎么办呢?我给大家看我现在发明一个词，就是重度垂直就是要建立一个体系，在细分领域跟有限用户拼，要重度运营，实现天派、地派、移动派三位一体。

　　互联网思维本质上是不持久的，但是去做体系的人是很持久的。一个创业者，从思维到体系的转型就真正具备10亿美金，否则的话就会永远跟影响力、跟思维打转，大家记住我的话，凡是经常讲思维的人肯进进不了A轮、B轮、C轮的，建立体系的人一定能够走到10亿美金。

　　现在创业者要解决一个需求，构建场景的能力和想象力我认为是最重要的，无论是58同城、还是去哪儿网、还是神州租车他们都在建体系。

　　比如说房多多，他们和一家公司合作做了一个系统，这个系统超越了搜房，也超越了链家，所以我们能够看到他们的成长。只要建立起这样的体系，他后面的可持续发展就大大地摆脱了对人的依赖，我们好多创业者，都强调高新尖的人才的重要性，其实一个公司到十几亿美金的时候对人才质量的要求不能过高，过度依赖人就有问题。

　　我再简单说一下重度运营的特点，第一是小，第二是窄，第三产品和服务对用户的理解很深、重，你可以轻但是你很快就轻不了了，因为移动互联网是跟传统相接的互联网，移动互联网是一个百花齐放的互联网，这是一个美好的时代，对投资人来讲，投资公司总是有一个退路的。另外地派，比天派更容易成功，所以，在移动互联网时代有一颗跟用户在一起的心更重要。

　　近些年来，作为服务了近500多家一二线品牌和近200多个互联网品牌的专家，石章强先生的专著《企业O2O+：企业落地22篇计》为我们系统梳理了O2O到底该如何玩？如何才能玩好？如何才能真正实现从PC时代的信息经济模式升级为移动时代的信任经济模式？

　　该书值得创业者们细读，特为之作序！

　　创业黑马集团董事长、黑马学院院长 牛文文

　　2015年12月16日

石先生多年的力作，已经拜读完毕。对于时下浮躁的O2O，这本书具有极强的实战性，书中案例的表述方式完全是需要实际经手的人才能描述如此精妙细致。受益匪浅，强烈推荐！

很好

身为组织中的一员，我们深刻的感受到环境变了：员工是更个性更自我的8090后们，用户也变了，他们不再是单方的接受者，他们更是有话语权和积极性的参与者，甚至服务用户的流程都变化了。我们如何应对，马老师书里带来了深度思考，值得一读

一口气买了好几本OTO的书，都很满意，一直就在京东购书，每次都没让我失望。

为了找马成功老师签名买的！

速度很快，京东的快递还是很靠谱的，书买的有些多了，还没有看，应该没什么问题吧。

人丑就要多读书

非常不错的读物，值得推荐给大家。

之前看过作者写的《企业O2O+》觉得很是不错，这次出新书了就又买了一本。内容不错，所提出的企业互联网转型方式方法阐述十分透彻，案例解析也通俗到位。推荐！