内容简介

　　《用魔术师的表演技巧做商务演示》融合了魔术原理与沟通技巧的实用手册，凝聚了20条世界魔术大师能日常应用的魔术沟通技巧，教人如何吸引他人的秘诀，维持注意的方法，影响他人的秘密以及说服他人的魔术，改变你说他睡、口齿不清、说话发抖冒冷汗以及你说的口沫横飞，对方却不买账的糟糕状况。

作者简介

　　尼克·菲茨赫伯特 伦敦“魔术圈”（The Magic Circle）会员，致力于将魔术技巧运用于商业领域，从事公关顾问20多年，服务客户遍及饮料界、大型媒体公司、营销公司以及政府部门。 他归纳魔术原则20条，融合公关、营销专长，并实际运用于各大企业员工沟通训练，成效卓著，不但能吸引观众目光，更能达成游说目的，并受到英国广播公司（BBC）、《卫报》（Guardian）等各大媒体相邀专访。

目录

PART 1 商务演示构建中
第1章 精彩的演示需要精心准备
如何完美出镜
第2章 如何吸引他人？
2.1 观众期待和感知
2.2 说观众知道的事
2.3 创造同理心
2.4 凸显你向观众所传达的信息的重要性
2.5 选择最佳方式
2.6 吸引观众的工具
2.7 PPT的替代方案
第3章 维持注意力
3.1 专注的力量
3.2 关注一头一尾
3.3 如何获得观众的注意力
3.4 怎样维持观众的注意力
3.5 学会制造、规划和管理高潮
第4章 增强影响力
4.1 撰写讲稿
4.2 为耳朵而写
4.3 使用能影响观众的词
4.4 否定的危险性
4.5 编校演示内容
4.6 善用视觉道具
4.7 维持记忆活跃
第5章 如何拥有说服力
5.1 自我肯定
5.2 保持本色，做自己
5.3 坦诚开放&“制造巧合，获取信任”
5.4 不信任因素
5.5 不做“机器人”
5.6 自信心
第6章 如何打造成功的PPT
PART 2 商务演示准备中
第7章 事前准备工作
7.1 听众是谁？多少人出席？
7.2 商务演示地点在哪里？
7.3 你有多长时间来演示
7.4 别让设备害了你
7.5 会令你紧张的原因
第8章 事前排练
8.1 重现场景
8.2 从头到尾排练一次
8.3 提示工具
8.4 制订应对问题方案
8.5 “星巴克测试”
PART 3 商务演示成功地进行中
第9章 成功的商务演示
9.1 熟悉
9.2 空间的掌握
9.3 找到合适的位置
第10章 吸引观众
10.1 介绍
10.2 第一印象
10.3 开场
第11章 吸引观众的个人工具
11.1 声音
11.2 眼神
11.3 身体
第12章 吸引观众的技术工具
12.1 使PPT成为演示的有用工具
12.2 如何巧用PPT
12.3 幻灯片翻页器
12.4 镭射指示器
12.5 视频短片
第13章 引导注意力
13.1 创造焦点
13.2 重新吸引观众
13.3 使用视觉道具
13.4 眼神交流杀手
第14章 演示效果，可以自控
14.1 清除外围环境中的干扰
14.2 识别“观众瞌睡点”
14.3 处理问题
14.4 问&答及高潮的安排
第15章 发表演示高潮，说服观众
15.1 演示高潮
15.2 说服观众
第16章 来自音乐世界的灵感
附录
1 会话和演示之间的主要区别
2 信息浓缩技巧
3 “善意的欺骗”
4 演示魔术概述

精彩书摘

　　第一章：精彩的演示需要精心准备
　　如果建筑工人缺少砖瓦和其他建筑材料，或是缺少规划的建造地点、动工时间以及建设图纸等，他们就无法建造房屋。同样的道理，魔术师也需要“建设图纸”来创造独特的魔法体验，共鸣、吸引、节奏、劝说以及关注。如何在最恰当的时机以最恰当的程度运用这些基础要素，这个过程需要缜密细致的计划。通常情况下，针对演示技巧的培训都过于强调发表阶段，而忽视其他两个关键阶段——构建阶段和准备阶段。在演示技巧培训中，受训者希望获得针对发表阶段的帮助，通常这也是培训课程提供的全部教学内容。你会发现，培训者担任着演员的角色，将教学目标设定为如何呼吸、如何站立、如何调整声带的松紧。除此以外，他们非常重视对受训者演示过程的拍摄工作。这也带来诸多麻烦，例如拍摄人员、技术问题以及无数次的回放问题。当然，这些事情非常重要，但我坚信构建阶段与发表阶段具有同等的重要性。在这里，我很乐意透露一个秘密，如果你顺利通过构建阶段，那么发表阶段将会变得容易许多。原因在于，如果你在构建阶段投入了必要的时间，内容将会变得更有条理，你就完全可以做到化繁为简、回归根本，进而顺理成章地与演示者的节奏、音调协调一致。我曾经办过一对一的培训课程，对象是某家顶尖金融服务企业的人力资源主管。她的目的简单明确，“我必须站在当地的体育场馆，面对全体公司员工，针对公司的长期结构性变动进行演示。可是，我对此感到心惊胆战。”也许，她指望我把培训重点集中在如何控制紧张情绪、如何应对刁难问题，还有如何回避特定的危险领域。然而，我只是把她的幻灯片打印出来，放在桌子上，然后观看基于初稿进行的初次演示。随后，我对一些幻灯片重新排序，又将全部文稿加以简化，甚至直接删除好几页文稿。“再试试看。”我说。面对着看似支离破碎的幻灯片，我的新客户看起来有些吃惊。然而，随后的第二次演示明显更为简洁有力，演示者也更有自信，她甚至在几处地方加入自己的临场发挥。到第三次演练时，她宣称：“我再也不会胆怯。一切都是那么地顺理成章。我感觉自己口中的话语从心底流淌出来，再也不用担心接下来该说些什么。”因此，最初的障碍被很快克服，也留下更多时间来研究如何提升演示过程的影响力、如何最有效地利用演示空间、如何让演示过程变得更有趣且更具吸引力。因此，构建阶段的顺利完成会让发表阶段变得更容易，也让整个演示过程更有效率。在下文中，我还要谈第三方介入的好处。在构建阶段，你发现合适的内容已经存在，但需要重新排列和编辑。关于编辑过程，我们会在以后的章节进行探讨，尤其讲到电影行业中残酷无情的需要——“杀死汝爱”的时候。在这个领域，对主题不甚了解的第三方的观点具有无可估量的价值。
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前言/序言

　　如果你问魔术师，到底是什么因素促成他们步入魔术界，几乎所有魔术师都会不约而同地向你讲述一个类似的故事，那就是他们在六岁左右收到第一套魔术玩具组。于我而言，情况有所不同。一切始于1991年，当时我正经营一家公关公司，试图寻找一些娱乐项目来充实员工派对。我雇用了一位名叫费伊·派斯特罗的魔术师，他的才艺包括将燃烧着的烟头穿过来宾的夹克、让瓶子穿过实木桌子，以及让钞票保持悬浮于半空中的状态。费伊对这些小把戏完全是信手拈来，但是他的魔术技艺远不止于此。也就是从那一刻起，我开始被魔术吸引——我在各种商店、俱乐部和便利店内搜寻魔术道具。魔术甚至渗透到我的公关公司，进入公司最新的业务领域。这个改变让我得以与伟大的魔术发明家以及卓越的思想家为伍。随着对魔术的了解日益加深，我开始思考如何将这些魔术背后隐藏的原理应用于商业领域。说到底，引导注意力的转移、掌握劝说的技巧、获取客户的信任，都是我作为公关顾问必须要做的工作。如果排除所有的欺骗性要素，我认为自己和世界上所有的魔术师做着相仿的工作。这一想法得到了詹姆斯·兰迪的肯定。詹姆斯·兰迪被人称为“伟大的兰迪”，他是魔术界德高望重的领袖人物之一。他曾经这样评论说：“魔术师是世上最了不起的沟通者，因为他们告诉你的一切都是骗局！”
　　因此，我坚信那些隐藏于魔术技巧后的心理学原理拥有极大的应用空间。比起从帽子里抓出兔子或者让极有价值的物件消失不见，这些实际应用无疑显得更有价值。幸运的是，当我开始沉浸于魔术世界时，正逢一批年轻魔术师新鲜出炉，例如安迪·尼曼、马克·保尔以及安东尼·欧文。当时，他们辗转于伦敦各个酒吧，参加约翰·科纳恩主持的《周一晚上魔术俱乐部之夜》节目。他们为当时的魔术界带来源源不断的新鲜元素。他们越来越多地表演读心术，并开始运用一系列相关的心理学技巧。最终，在布利斯托尔一家餐馆的表演舞台上出现了另一位魔术师，他的名字叫达伦·布朗。我曾经在20世纪90年代末期的一次魔术大会上观看过他的演示，那简直让人叹为观止。很快，他与欧文、尼曼组成表演团队，共同制作一档电视节目，从而铸就了魔术界一段光荣历史。对我来说，最重要的是达伦时代的来临为当时的魔术界带来全新的参照点——人们对于魔术的理解再也不会局限于对童年时期的宴会节目以及保尔·丹尼尔、汤米·库珀同类魔术师的记忆。
　　我最终鼓起勇气，申请加入“魔术圈”——这是世上首屈一指的魔术圈协会，拥有庞大的图书馆，还能接触到当今魔术界的诸多泰斗级人物。这些宝贵的资源使我的思维更加精练，也让我了解了魔术界的法则——杰出的魔术师们出于本能践行着的二十条法则，而我认为这些法则同样能有效地运用于商业领域。这些法则非常简单，对我来说，这也正是它们的魅力所在，其中的魔法元素让这些法则焕发生机。
　　这些法则更多地讲述魔术表演成功的原因，而非魔术的具体操作过程。我被禁止告诉任何人魔术的运作过程——一旦泄露秘密，我立马会被“魔术圈”除名！我唯一能够冒险透露的是魔术界保守秘密的原因之一——许多所谓的秘密实际简单得近乎幼稚，一旦披露，只会令人大失所望。多数情况下，这都与魔术的表演过程息息相关。
　　借助魔术法则，我完成了首轮的商务演示技巧培训。我向受训者解释说，通过我从魔术界归纳的法则，他们对此次正规培训项目的唯一期待就是获得入门的指导。
　　作为开场，我通常会对这些法则做出简要的介绍，整体步骤大致如下：首先，我会告诉大家自己是闻名遐迩的“魔术圈”成员，同时拿出一副扑克牌来洗牌。我会说，“魔术圈”成员会在周一晚上聚集到某个极为隐秘的场所，然后故意透露此处位于伦敦优斯顿火车站附近。如果他们举办公司活动需要合适的场所，那么此处将是理想的选择。一些人已经知道这一点，因为我们出于建立密切关系的考虑，之前已经与一部分人聊过总部的所在地。到了周一晚上，那里会充斥着形形色色的魔术师，许多魔术师穿梭于不同的桌子前，各自展示拿手的纸牌戏法。我继续洗牌，同时描绘出自己置身于各色魔术师中间的场景。我说：“选一张牌，随便哪张都可以。你想让我什么时候停止洗牌？”他们向我示意，我向其询问是否要改变主意。最终，他们选定扑克牌，将牌展示给他人看，然后我开始表演读心术。我会这样描述：“我可以采用达伦·布朗的整个套路，让你们想想色彩、形状、数字、图像等，又或者……我直接告诉你，你选的牌是桃心2（正是他们选中的牌）。”到了这一步，我会突然插话进去，以防他们做出拍手鼓掌这种令人窘迫的行为。
　　“还记得我曾说过，有些魔术秘密简单得近乎幼稚吗？好了，这个纸牌戏法的秘密就是如此，因为这里所有的纸牌都是桃心2……除了我让你看到的整副牌底部的那张。”当所有人都在大声抱怨的时候，我解释说，“就算是如此简单的纸牌戏法，其中也蕴含了不少魔术法则。”例如，我们来看看法则3——有效的交流只能建立在观众已经知道的信息基础之上。我能通过玩牌与观众进行交流，因为所有人都熟悉玩牌的过程。但对于某些较为小众的牌来说，例如塔罗牌，表演效果可能会相对逊色——因为大多数人对“大阿卡那牌”这种概念都不甚熟悉。这倒让我想起另一个商业案例。多年前，我听到比尔·盖茨的一番话，当时他想表达的主要观点就是我们很快会开始使用掌上电脑（PDA），但他没有使用“PDA”这个术语，也没有选择“个人数字助理（PersonalDigitalAssistants）”这种表达方式——当时，这种数字设备尚未被发明，因此我们很难理解这个全新的概念。因此，比尔·盖茨将其形容为“某种电子钱包”，从而让我们对产品的尺寸、形状、放置方式以及使用方法等方面产生大致的概念——他与我们的交流过程完全基于我们目前已有的知识。最关键的法则是法则1——任何交流的框架都取决于你所引发的观众期待与感知。在我拿出纸牌的一瞬间，就像在所有人的大脑里打开一个文件，展现出他们已经获取的关于纸牌的信息——例如，五十四张牌、四种花色、两种颜色等——并迅速排除所有不相符的因素。例如，所有纸牌都一样的可能性。因此，魔术师可以凭借特定的关键词和动作，确保观众获取他们想要传达出去的信息。
　　当你对观众脑中打开的“文件”进行评估，那就意味着法则2开始发挥作用。也就是说，观众期待和感知可能会受威信、气氛、环境或者渴望等因素的影响而增强或者减弱。这种情况下，我已经宣布自己来自举世闻名的“魔术圈”（威信因素），我描述了俱乐部中的具体场景（气氛和环境因素），加上精准的判断力和少许的运气，我还挑选了一位爱好魔术的观众作为表演搭档（渴望因素）。
　　我向受训者解释说，许多法则大体非常简单，而魔术让这些法则焕发生机。举例来说，我对法则5——高度集中的注意力必须指向单一焦点——的内容心知肚明，但是，在我从事公关行业二十年来，我从未产生直接的切身感受，直至听到加拿大魔术师盖瑞·库尔特（他曾接受心理学培训）说：“不要把注意力分散成两部分，也就是你自己和你正在做的事情。”从魔术的角度来说，这意味着你必须避免某些行为。例如，不要在距离身体很远的位置表演纸牌戏法，观众马上会把注意力集中在我手中伸展开来的纸牌。我必须指出，他们的注意力将来回于我的脸以及腹股沟处。相信我，你不会希望观众把注意力集中在这个部位！更好的做法是，将纸牌置于脸孔附近，建立注意力的单一焦点。在商务演示中，你要尽量靠近道具或者屏幕。你还需要尝试简化信息，从而在观众的生理上或者心理上构建注意力的单一焦点。
　　构建注意力的单一焦点后，如果能有效地运用法则6——注意力遵循从左至右的追踪轨迹，最后固定于左边——你必定获益颇多。这是因为，深受西方文化熏陶的观众遵循从左至右的阅读顺序。因此，我始终从观众角度出发。不论魔术师本身，还是任何视觉辅助道具或屏幕的布置，我都遵循从左至右的顺序。于是，观众会首先注意到演示者本身，然后将视线扫过辅助设备，最后观众的注意力很自然地回到我身上。法则18——坦诚开放方能消除怀疑，过度谨慎往往增加猜忌——同样适用于我这个近乎愚蠢的纸牌戏法。魔术师总是重复说“选一张牌，随便哪张牌，你要不要改变主意”，诸如此类——他们会故意表现出相当程度的公开透明，从而减轻观众对于他们欺骗行为的怀疑态度。他们尽量避免使用某些说法，例如，“我手里拿着的是一副完全正常的扑克牌”，这种过度强调的表达方式不仅无法转移观众的疑心，反而起到加强的效果。在商务领域也有类似说法，像是“你可以向我们的任何客户进行咨询”。事实上，任何公司都会遇到几个避之唯恐不及的麻烦客户，表现出公开性，可以增强客户的信心。
　　最后，让我们探讨法则19——人们往往更相信自己的判断。在施展所谓的读心术时（我已经知道是桃心2），我故意让观众看到底部唯一一张不同的牌。在潜意识的作用下，观众得到以下的暗示信息：既然能够看到与之前不同的牌，那就可以确定这是一副正常的扑克牌。你的大脑会接受潜意识获得的信息。如果你能通过劝说进行交流，那就能控制观众的思维，让他们很容易就接受你要传达的信息。
　　我曾经在公关人员的培训课上指出，这条法则能够实现高效的公关活动。公关并不意味着“推销，推销，再推销”，成功的公关是在恰当的时机、在恰当的人群面前传达信息或者展示产品，并且让对方自己得出结论。

　　因此，我坚信那些隐藏于魔术技巧后的心理学原理拥有极大的应用空间。比起从帽子里抓出兔子或者让极有价值的物件消失不见，这些实际应用无疑显得更有价值。幸运的是，当我开始沉浸于魔术世界时，正逢一批年轻魔术师新鲜出炉，例如安迪·尼曼、马克·保尔以及安东尼·欧文。当时，他们辗转于伦敦各个酒吧，参加约翰·科纳恩主持的《周一晚上魔术俱乐部之夜》节目。他们为当时的魔术界带来源源不断的新鲜元素。他们越来越多地表演读心术，并开始运用一系列相关的心理学技巧。最终，在布利斯托尔一家餐馆的表演舞台上出现了另一位魔术师，他的名字叫达伦·布朗。我曾经在20世纪90年代末期的一次魔术大会上观看过他的演示，那简直让人叹为观止。很快，他与欧文、尼曼组成表演团队，共同制作一档电视节目，从而铸就了魔术界一段光荣历史。对我来说，最重要的是达伦时代的来临为当时的魔术界带来全新的参照点——人们对于魔术的理解再也不会局限于对童年时期的宴会节目以及保尔·丹尼尔、汤米·库珀同类魔术师的记忆。

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