编辑推荐

　　《解决方案销售实施手册》与《新解决方案销售》配套的实用手册，包含的全部图表、工具、模板、示例，简明实用。

系列书籍推荐：

内容简介

　　《解决方案销售实施手册》是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法，是一套改变传统方法的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球有50多万名销售人员在使用这项方法。《解决方案销售实施手册》是《新解决方案销售》一书的配套实施操作指南，包含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例，对每一步骤、每个工具都有清晰的示范和说明，帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法，从而有效提高销售业绩。

作者简介

内页插图

目录

第1篇 引言
第1章 如何使用本书
第2章 解决方案销售概述
第2篇 挖掘潜在机会
第3章 有效进行拜访前策划和研究
第4章 如何激发潜在客户的兴趣
第5章 帮助潜在客户承认痛苦
第6章 诊断痛苦并创建解决方案的构想
第3篇 参与活跃机会
第7章 如何做到后来居上
第8章 重塑解决方案构想
第4篇 评估、控制、结案
第9章 接触权力支持者
第10章 控制购买流程
第11章 销售价值
第12章 达成最后协议
第13章 衡量和利用成功
第5篇 管理销售机会
第14章 管理销售机会
后记
第6篇 解决方案销售参考部分
附录A 解决方案销售的30个销售辅助工具模板

精彩书摘

　　通常，运动员输掉一场比赛后，你会听到他们这样说：“本来该赢的，就是没有发挥好。”在失去了销售机会之后，你可能会听到销售人员几乎说同样的话：“计划得挺好，就是没做好。”
　　要想在销售工作、体育比赛和其他活动中获得成功，关键是准备工作一定要做充分。设想一下你最喜欢的专业运动员或舞台演员，他们在准备大型比赛或重要演出之前，每周要花多长时间进行训练？训练时间很可能是比赛时间的10倍，甚至更多。
　　销售人员、市场营销人员或其他商务人士，他们花多长时间准备会见潜在客户呢？许多人坦诚地承认，自己用于准备的时间和实际会谈的时间比例往往低于1∶1。前期准备工作不充分，效果往往不会好。
　　销售成功与否取决于与客户谈话前的策划和研究的有效性。就像《新解决方案销售》中介绍的那样，所有有效的拜访前规划和研究的共同特征是，着重于发现潜在问题。
　　什么是“痛苦”？在解决方案销售中，痛苦指的是关键的业务难题或潜在的错失的机会，这是促使客户行动的原因。
　　本章介绍一些有用的原则、练习和销售辅助工具，帮助你发现潜在的问题。解决方案销售的辅助工具有下面3个：
　　关键人物表
　　客户概况
　　痛苦链
　　为什么发现痛苦如此重要？没有痛苦，客户就没有理由去改变。下面我们来看解决方案销售的第一个基本原则。
　　在解决方案销售中，“痛则思变”是一个最基本的原则，有效销售过程中的其他原则都建立在该原则的基础上。“痛苦”这个词就是为了强调一点：当客户的问题令人痛苦而且关系到个人时，他们最有动力采取行动。
　　那些称其服务宗旨是“满足客户需要”的专业销售人员，他们的这种做法是非常正确的。他们注重客户的需要，而不仅仅立足于自己需要销售的东西。在明确客户需要之前，你首先需要了解，到底是什么样的关键业务难题使得客户开始考虑自己需要什么。
　　对于关键业务难题，不同的人可能使用不同的词称呼它：业务驱动力、行动的主要原因、疑难问题、潜在错失的机会，或者简单的“痛苦”二字。不管你使用哪种说法，没有它的存在，客户是不会采取行动的。换句话说，痛则思变，没有痛苦就没有改变。
　　人们买东西的目的就是为了解决问题，这一概念看起来很简单，但是许多销售人员从来不去发现促使潜在客户采取行动的潜在痛苦。很多时候，销售人员想当然地认为，客户自己明白某些产品或服务将如何解决自己的问题。
　　发现潜在问题是有效的拜访前规划的关键因素，那么，该如何着手发现它呢？第一步就是要确定你在销售过程中经常遇到的关键人物，并记录下他们的每个最常见的问题。
　　为什么激发潜在客户的兴趣很重要？
　　激发兴趣的能力是销售和市场营销专业人员最基本的素质，那些不具备这种能力的人总是觉得自己的销售漏斗中客户数量不够。与激发潜在客户的兴趣同样重要的是业务的持续成功，对每个从业人员来说，持续成功一直都是一个巨大的挑战。
　　SPI曾委托专业调查机构EquationResearch调查销售人员经常面临的最大工作挑战。调查显示，一半以上接受调查的人都称，“探索新机会”是他们成功的最大障碍之一。
　　许多销售人员都讨厌“探索”这个词，他们冠之以各种不同的名称——业务发展（BusinessDevelopment）、兴趣创造（InterestCreation）、产生需求（DemandGeneration）。一提到“探索”这个词，他们就感到不舒服。
　　这些人之所以把“探索”看做一种挑战，通常是因为以下4个因素中的某一个。
　　1．他们没有首先给“探索”一个合适的定义。“探索”应该被理解为创造和激发兴趣的能力。如果给客户打电话问：“你打算买我卖的东西吗？”这不是在激发兴趣，而是在做调查。
　　2．他们忘记了“痛则思变，没有痛苦就没有改变”。他们没有把目标对准潜在客户的潜在痛苦，而是集中在销售自己的产品或服务上。
　　3．他们营造的是紧张气氛，而不是兴趣。如果他们的目标仅仅是销售产品而不是赢得和对方进行交流的机会，这会给双方都带来不信任和不愉快。
　　4．他们害怕遭到拒绝。如果销售人员能避免以上提到的3个因素，某些拒绝情形将会消失。拒绝情况的发生与销售的区域有关，不是所有的潜在客户都会对你的信息或产品服务感兴趣。
　　本章介绍一些基本原则、练习和辅助工具，帮助你提供针对客户痛苦的信息，从而创造和激发客户的兴趣。解决方案销售的辅助工具有下面4个。
　　业务发展提示卡
　　业务发展信函
　　参考案例
　　（初始）价值主张
　　在开始激发兴趣之前，有必要先了解客户不同层次的需求。
　　你会发现客户处于三个不同层次需求中的某一层次上。通过了解客户的需求层次，你可以确定开发机会的最佳策略。
　　第一层次：潜在痛苦。此层次上的客户不是积极尝试解决问题，甚至没有意识到存在可能的解决方法。这类客户可能先前曾尝试解决问题，但没有成功，所以借口其他解决方案成本太高、太复杂或者太冒险。还有一些情况是客户根本没有意识到痛苦的存在。
　　第二层次：承认痛苦。客户愿意讨论痛苦、困难，以及对现状的不满。客户承认痛苦的存在，但是不知道如何解决。
　　第三层次：解决方案构想。客户承认有痛苦，认识到有责任解决问题，能够想象出解决方案的细节，并且明白解决方案如何解决问题。
　　要想激发潜在客户的兴趣，必须把痛苦纳入你的信息中。本章介绍一些有用的辅助工具，帮你有效激发客户的兴趣。无论你是使用这些辅助工具还是自制辅助工具，都应考虑你的方法是否符合下面的业务发展检查表。
　　业务发展检查表
　　你最初向潜在客户传达的信息
　　·能否在不到30秒的时间内表述清楚？
　　·能否避免让人感觉像在背台词或不真诚？
　　·能否针对潜在客户可能存在的痛苦或与之相关？
　　·能否暗示你曾帮助潜在客户某个同行解决了类似的问题？
　　·能否避免对你公司的历史进行详细描述？
　　·能否避免对你公司的产品或服务进行详细描述？
　　·能否避免推销措辞或要求安排会面的措辞？
　　·能否避免让潜在客户承认自身不存在的痛苦？
　　为帮助你准备能够激发潜在客户兴趣的有效信息，我们建议你使用下面的解决方案销售辅助工具——业务发展提示卡和相关的信函或电子邮件。
　　业务发展提示卡
　　概述
　　业务发展提示卡是一个非常简要、目标明确的文稿，能够帮助你提高激发客户兴趣的成功率。
　　何处使用、如何使用
　　业务发展提示卡通常用于通过电话开始与潜在客户接触的情形，其目的是激发潜在客户的兴趣，使其希望进一步了解你所提供的产品和服务。该提示卡可以根据不同情形进行修改，但一般都应该包括以下要素：
　　·你的姓名
　　·你公司的名称
　　·目标行业
　　·从事该行业的年限
　　·介绍与潜在客户从事相同或者相似行业、职位或职责与之相似的其他人经历的痛苦
　　·一个能够在30秒钟表达清楚信息的简明框架
　　应达到的效果
　　使用业务发展提示卡的目的是让客户产生足够的兴趣，使他们希望预约再次见面或者继续了解某个同行是如何解决类似或相同的痛苦的。
　　需要的信息
　　要设计业务发展提示卡，你需要了解你或者你的公司是如何帮助目标行业的其他客户（以职位划分）解决类似问题的。此外，客户的成功参考案例和关键人物表也是有用的信息。
　　注意：针对新的潜在客户设计的业务发展提示卡，可以修改成强调痛苦菜单的方式、强调客户推荐的方式等不同的形式。业务发展提示卡中的关键要素也可以应用在书面信函中。详见后面的业务发展信函或电子邮件。
　　……

前言/序言

　　根据美国人口普查和劳工部（Census and Department of Labor）的统计数字，美国近1/5的劳动人口，即2 500万以上人口，其正式职业为销售人员。全世界专业销售人员总数有多少，目前还没有准确数字，但肯定超过了几亿人。
　　数量如此庞大的人群以向他人销售产品和服务为生，们的销售技巧通常只靠在实践中摸索。人们通常把销售看做一门艺术，而不是科学。帮助专业销售人员掌握销售技巧的资源非常有限。
　　销售人员是“能言善辩的魔鬼”，这样的陈词滥调正在迅速被淘汰。人们现在已经认识到，那种把销售人员描述为狡猾欺诈、唯利是图、不可信的电影中的印象是对全世界上千万专业销售人员形象的歪曲。
　　现在的消费者对卖给他们东西的人的要求越来越高。如果一个客户跟你有互动，他从与你第一次接触就期望你能为他提供有价值的东西。如今消费者能够获得的信息比以前任何时候都多，而且他们获得信息的速度也更快，他们能够在很短的时间内评价各种不同选择，而且能迅速从多种渠道获得准确价格和相关的细节。事实上，就购买商品来说，很多时候客户可以根本不需要销售人员，他们可以通过电子方式购买，这种方式是许多销售部门面临的一个挑战。
　　“解决方案销售”的问世正是基于以上原因。根据对客户购买行为的分析及世界上最为成功的销售人员的有效实践总结，“解决方案销售”为人们提供了一种有效的销售模式，它不仅通过销售的产品或服务，而且更重要的是通过你的销售方式，满足客户越来越高的要求。本书会告诉你该如何去做。
　　本书简介
　　欢迎阅读本书。本书是一本与《新解决方案销售》相配套的工作手册。《新解决方案销售》描述了应用最为广泛的销售方法。本书中，我将帮助解读如何将解决方案销售方法论付诸实践的应用部分。
　　本书之所以称为工具手册，是因为我希望你能够实际运用解决方案销售的方法，帮助真实客户得到他们所需要的解决方案，也帮助你成就富有成效和获得回报的人生。本书中包含的销售方法、销售流程、销售工具和销售技巧经过了来自各行各业的50多万名销售人员的验证。要想为自己和公司赢得更多生意机会，你需要了解的东西都在书中。
　　我的上一本书更多地描述销售哲学、理论和原则，而本书更多聚焦于这些方法原则在你的销售机会中的实际应用。这本工具手册不会纠缠于阐述为什么解决方案销售有效，要想获得其中的答案，我建议阅读《新解决方案销售》。取而代之，本书会集中于如何应用解决方案销售，从而产生更多销售成果，同时创造更加愉悦和更满足的顾客。
　　本书的读者对象
　　你可能已经想到，本书中的内容对专业销售人员非常有价值。销售正在逐渐成为一种团队活动。我写本书不仅仅是为了那些想学习有效的销售方法并借此在工作上成功的销售人员，同时也为了那些通过了解成功销售方法能使其受益的各类关注者。这些人包括如下几类人。
　　市场营销人员：“解决方案销售”包括一些工作辅助工具，它们为市场营销人员及其销售团队相协调提供了绝好的机会。了解了“解决方案销售”，他们就能够为销售人员在恰当的时候提供恰当的客户信息。同时，这也使他们更容易实现自己的市场营销目标。
　　销售支持人员：许多公司雇用一些了解某个特定产品或服务的细节或在某个特定行业有专长的专家，帮助销售人员诊断客户的需要，说明产品、服务或与销售相关活动的价值。尽管这些人不负责销售机会的结案，但销售支持人员对许多复杂销售活动的成功起着关键作用。了解如何运用“解决方案销售”能使这些人受益，提高他们的工作绩效。
　　管理人员和行政人员：如果你是公司的部门经理，即使你负责的不是销售部门，了解如何支持公司的销售行动对你也是有益处的。几乎任何一家公司的任何人都可以阻碍或支持公司的销售团队的工作。
　　合作伙伴和同盟者：许多公司与第三方组织结成合作伙伴或联盟，以便于为共同的客户提供更好的解决方案。了解“解决方案销售”有助于你更有效地销售关联的产品和服务，同时使自己成为更有价值的合作伙伴和同盟者，最终为自己的公司赢得更多的生意。
　　如果你的个人成功取决于你自己或你所在公司的销售能力，那么本书正适合你。换句话说，任何人读了本书并对其中的原则加以运用，都会从中获益。
　　事实上，许多人已经在运用“解决方案销售”的原则，改善他们的个人生活和职业发展。下次你和家人或朋友再有分歧的时候，可以试着运用“解决方案销售”中的某些方法诊断原因，解决问题。很多时候，生活上的成功无非就是帮助他人接受对双方都有利的解决方案。

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