編輯推薦

銷售其實很簡單，但很多人用錯瞭銷售方法，本書既可以作為銷售管理者的案頭參考書，又可以幫助廣大銷售員工成功進階，是當今銷售領域難得讀本。

內容簡介

　　主要簡述銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！所以，要想在銷售中提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售的重要性，纔能成為銷售行業中的佼佼者。

作者簡介

　　陳浩，中國總裁培訓網金牌培訓師，國傢中小企業銀河培訓工程注冊講師，國際職業培訓師行業協會特約理事，上海理得管理顧問公司顧問，廣東鴻極管理顧問公司培訓師，浙江嘉興踐智管理谘詢公司培訓師，河北世紀慧泉管理顧問公司培訓師，暢銷書《工作就意味著責任》《職業精神》作者。
　　部分榮譽：2005年山西省企業傢，2006年中國十大培訓師，2007年五星級國際職業培訓師，1978年到2008年中國企業教育培訓50強培訓師，2009年極具影響力的實戰派專傢。
　　服務過的客戶：可口可樂、中國石化、中國銀行、中國工商銀行、深圳研祥科技、太鋼集團、智海集團、粵電集團、艾剋藥業、美的電器、五葉神、汾酒集團、同舟電子、學英語報社、貓王傢具、中國兵器、廣州本田、路虎專賣……
　　代錶課程：《職業精神》《工作就意味著責任》《贏在職場》《彆找藉口找方法》《贏在中層》《魅力領導藝術》《如何有效輔佐上司》《執行重在到位》《顛峰銷售》《有效溝通與團隊執行力》《國際職業培訓師培訓》《絕對贏銷》《管理者魅力演說訓練》《認真勝於能力》《潛伏辦公室的108條心理學法則》等。

內頁插圖

目錄

第一部分

打造你自己：什麼樣的選擇決定什麼樣的人生
這是一個充滿競爭的時代，隻知道揮灑汗水的勞動已經無法獲得更大的成就。隻有懂得如何更好地去工作，善於用智慧和知識充實自己的頭腦，使你具有更加廣泛的影響力，你方能更加容易成功。事實上，對於産品銷售人員而言，其工作性質並不僅僅是在銷售産品，更是在推銷自己。

第一章 推銷産品，從推銷自己開始
選擇銷售就是選擇成功，以銷售職業為榮
推銷産品，其實就是在推銷你自己
超越自我，目標決定高度
良好的第一印象，就是成功的開始
誠信讓你的推銷之路走得更遠
展示你靈活聰慧的應變力
塑造自我纔能，錶現齣色
自信，方能贏得客戶認可
自我肯定，做真實的自我

第二章 銷售人員應具備的心理素質
做自己情緒的主人
“好脾氣”創造好業績
練就時刻都能保持微笑的豁達
鼓起勇氣，戰勝怯場
拒絕悲觀，銷售行業勇者生存
用毅力和耐力自我挑戰
練就“厚臉皮”，推銷人員就是在推銷自己的勇氣
失敗不過是離成功更近一步
積極營造讓客戶無法抗拒的強大氣場

第二部分
客戶是誰：找準客戶的利益需求點
菲利普·科特勒說過：“銷售就是發現還沒有被滿足的需求並去滿足它。要想有個好的結果，就得在找準市場需求點上下工夫。通俗點說，就是知道客戶真正需要什麼，同時用比競爭者更好的方法滿足客戶的需求。”

第三章 解讀購物奧秘：讀懂顧客的心理需求，做到投其所好
摸清顧客的需求心理
顧客關心的是自己的利益
人人都想享有“貴賓”待遇
顧客對銷售人員的警戒心理
顧客都有害怕被騙的心理
每位消費者心中都有一個價格
顧客的“從眾”心理
顧客的時髦與名牌心理
顧客都想擁有物美價廉的商品
掌握顧客你不賣而他偏要買的逆反心理
顧客都有渴望被關懷的心理需求

第四章 讀懂顧客的非語言信號：身體語言中藏著心理學
小動作“齣賣”顧客大心理
眼睛就是顧客赤裸裸的內心
眉語，是顧客的第二張嘴
讀懂顧客的手部動作
顧客腳部動作泄露齣的小秘密
顧客坐姿中蘊藏的玄機
讀懂顧客的幾種笑語
從空間距離測量顧客的心理距離
從吃的習慣瞭解顧客的個性
從飲酒的習慣把握顧客的心理
從抽煙的習慣看顧客的性格特徵

第三部分
談話的藝術：做最好最有力的銷售陳述
俗話說：“好胳膊好腿，不如一張好嘴。”真正的銷售高手都懂得像醫生那樣對客戶“望聞問切”，善於揣摩客戶心理，用客戶的方式說話。他們更深知傾聽勝過誇誇其談，客戶的話是一張藏寶圖，順著它就能找到寶藏！銷售失敗並不是因為你說錯瞭什麼，而是因為你聽得太少。

第五章 運用語言藝術，讓開場白不再尷尬
口纔是完美溝通的法寶
好的開場白是成功的一半
準確把握與顧客進行寒暄的尺度
少說“我”，多說“我們”
用有效話題打破冷場
專業術語讓客戶如墜雲裏霧裏
滋潤枯燥話題，製造和諧的談話氛圍
學會有效傾聽，不做滔滔不絕的“獨白者”
銷售人員絕對不該說的9類語言

第六章 在談判中“俘虜客戶”
聲東擊西，介紹産品有技巧
多讓顧客說肯定的話
讀懂客戶口中“考慮考慮”的真意
學會傾聽客戶的話
有技巧性地錶達贊美之辭
銷售就是為瞭說服，喚起客戶對産品的興趣
以電話調查的方式來推銷
強賣不可取，要給顧客講與商品相關的故事

第四部分
銷售心理：成功銷售，贏的就是心態
古代那些能成為皇帝寵臣的人，基本上都具有非常獨特的察言觀色的本領，他們通常能夠通過皇帝的隻言片語，甚至一個不經意的錶情就能夠判斷齣皇帝想聽什麼話，從而讀懂皇帝的心思。同理，客戶就是銷售人員的“皇帝”，如果你不能一眼看穿客戶的心理，就不能很好地達到銷售的最終目的。

第七章 讀懂顧客性格：一眼看穿顧客的心理弱點，給他一個掏錢的理由
隨和型顧客心理：他需要你的感動
專斷型顧客心理：用你的真誠和為人處世的小技巧打動他
愛慕虛榮型顧客心理：贊美是屢試不爽的秘密武器
精明型顧客心理：他能否得到實在的優惠呢
外嚮型顧客心理：喜歡就買，求你不要囉唆
炫耀型顧客心理：炫耀型消費就是你的天然好機會
內斂型顧客心理：他能否真切體會到你的真誠
分析型顧客心理：直到他挑不齣毛病
猶豫不決型顧客心理：他真的需要你的建議
標新立異型顧客心理：他需要的就是個性
墨守成規型顧客心理：他得弄明白到底有何用途

第八章 把握心理戰術：你應當知道的心理學效應
焦點效應：把顧客的姓名放在心中
情感效應：用心拓展你的顧客群
互惠效應：先付齣一點讓顧客産生虧欠感
老虎鉗效應：你再加點生意就成交
蠶食效應：一點一點促進生意的成交
權威效應：顧客往往喜歡跟著“行傢”走
稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值
摺中效應：拒絕貪婪，細水纔會長流
人性效應：比商品更重要的是人性
退讓效應：讓顧客感到內心難安的讓步
創新效應：打破常規，齣奇製勝

第五部分
絕對成交：成功其實就差這一步
很多人感嘆：“銷售越來越難做瞭。”然而，在同一時代卻不斷湧現齣新的金牌銷售人員。他們為什麼會成功？是他們幸運嗎？絕對不是！而是那些卓越的銷售人員知道如何讀懂顧客所關注的那些細微之處，所以他們成功瞭！學習和掌握他們的銷售技巧，在平時多加訓練，你的成功指日可待！

第九章 讀懂顧客關注的細節：讓顧客和你做永久的生意
巧妙預約是成功的第一步
掌握自己産品的相關信息
滿足需求，讓顧客覺得物有所值
以優質的服務俘獲顧客
善用禮節潤滑劑，你的禮儀價值百萬
商品的恰當擺放可以激發顧客的購買欲
齣奇製勝，在好奇心上做文章
銷售工具箱，道具不可少

第十章 拉近與顧客的心理距離就能贏得顧客
假如這是你的錢，你會怎麼做
全麵瞭解客戶需要，幫助消除客戶的顧慮
設定客戶期望值，以實物抓住客戶的興趣點
迎閤客戶的興趣，積極營造客戶的需求氛圍
最有力的銷售武器是情感
耐心傾聽客戶的抱怨
用正確的態度對待顧客的投訴
即使顧客無理，也不能失禮

精彩書摘

　　推銷産品，其實就是在推銷你自己
　　從心理學角度分析，人們從心理上首先接受的往往是推銷者本身，然後纔會考慮你的産品。這也是很多銷售行傢的經驗。
　　實際上，銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方麵要素共同構成的。客戶要購買商品，而銷售人員則是連接客戶和商品的橋梁。通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關於商品的信息，從而做齣判斷，決定買還是不買。而在這個過程中，雖然客戶是衝著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態度真誠、服務周到，客戶就會對其産生好感，很有可能進而接受其推銷的産品；相反，如果銷售人員對客戶態度冷淡、愛答不理、服務不到位，客戶就會很生氣、很厭惡，即使其産品質量很好，客戶也會排斥。
　　銷售強調的一個基本原則：推銷産品之前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你、相信你、尊重你，並且願意接受你。換句話說，就是要讓你的客戶對你産生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會令客戶討厭，甚至避而遠之。
　　實際上，銷售與購買其實是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是交往，隻有彼此之間産生好感，相互接受，纔能夠繼續發展下去，並建立起比較穩定的關係。客戶首先接受瞭銷售人員，纔會進而接受其産品。因此，銷售人員在銷售産品時，首先要讓客戶能夠接受自己，對自己産生信任，這樣客戶纔會接受其推銷的産品。如果客戶對銷售人員有諸多的不滿和警惕，即使商品再好，他也不會相信，從而拒絕購買。
　　因此，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務。
　　有一個基金銷售人員，在他最初從事這一行業的時候，每次齣去拜訪客戶推銷各式各樣的基金，總是失敗而歸，盡管他也很努力。
　　後來這個銷售人員開始思考，究竟是什麼原因導緻瞭自己失敗，為什麼客戶總是不能接受自己……在確定自己推銷的産品沒有問題後，那就說明是自己身上的缺點讓客戶不喜歡，因此導緻客戶拒絕接受自己的産品。為此，這個銷售人員開始進行自我反思，找齣自己的缺點，並一一改正。為瞭避免當局者迷，他還邀請自己的朋友和同事定期聚會，一起來批評自己，指齣自己的不足，促進自己改進。
　　第一次聚會的時候，朋友和同事就給他提齣瞭很多意見，比如，性情急躁，沉不住氣；專業知識不紮實，應該繼續學習；待人處世總是從自己的利益齣發，沒有為對方考慮；做事粗心大意，脾氣太壞；常常自以為是，不聽彆人的勸告，等等。這個銷售人員聽到這樣的評論，不禁感到汗顔，原來自己有這麼多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己。於是他痛下決心，一一改正。而且他還把這樣的聚會堅持辦瞭下來，然而他聽到的批評和意見卻越來越少。與此同時，在基金銷售方麵，他簽的單子也越來越多，並且受到瞭越來越多的客戶的歡迎。
　　可見，在銷售活動中，銷售人員自身和自己銷售的産品同等重要，把自己包裝好，讓客戶喜歡，客戶纔有可能購買你的産品。
　　由於客戶在購買時，不僅要考慮産品是否適閤自己，還要考慮銷售人員的因素。在一定程度上，銷售人員的誠意、熱情以及勤奮努力的品質更加能夠打動客戶，從而激發客戶的購買意願。
　　影響客戶購買心理的因素有很多，商品的品牌和質量有時並不是客戶優先考慮的對象，隻要客戶從內心接受瞭銷售人員，對其産生好感和信任，就會更加接受他所推薦的商品。研究人員在一項市場問捲調查中發現，約有70％的客戶之所以從某銷售人員那裏購買商品，就是因為該銷售人員的服務好，為人真誠善良，客戶比較喜歡他、信任他。這一結果錶明，一旦客戶對銷售人員産生瞭好感，對其錶示接受和信賴，自然就會喜歡並接受他的産品。相反，如果銷售人員不能夠讓客戶接受自己，那麼其産品也是難以打動客戶的。
　　銷售人員在與客戶打交道的過程中，要清楚自己首先是“人”，而不是銷售人員。一個人的個人品質會使客戶産生不同程度的心理反應，這種反應潛在地影響瞭銷售的成敗。優秀的産品隻有在一個優秀的銷售人員手中纔能贏得市場的長久青睞。
　　因此，你在嚮客戶推銷你的人品時，最主要的就是嚮他推銷你的誠實。推銷要用事實說服，而不能用欺詐的手段濛騙。誠實是贏得客戶好感的最佳方法。客戶總希望自己的購買決策是正確的，也總是希望從交易中得到一些好處，他們害怕濛受損失。所以，客戶一旦覺察到銷售人員在說謊或是故弄玄虛，他們會齣於對自身利益的保護，本能地對交易産生戒心，結果就很有可能使你失去生意。銷售人員要做到誠實，須注意以下兩點：
　　（1）在介紹産品的時候，一定要實事求是。好就是好，不好就是不好，萬萬不能誇大其詞，或隻宣傳好的一麵。
　　（2）推銷過程中遵守自己的諾言。
　　銷售人員大多通過嚮客戶許諾的方式來打消他們對産品的顧慮。如許諾會承擔質量風險，保證産品的優質，保證賠償客戶的意外損失，並答應在購買時間、數量、價格、交貨時間、服務等方麵給客戶最優質的服務和優惠。但是在自己沒有能力確保兌現許諾之前，韆萬不能信口開河。
　　所以，從某種意義上說，銷售人員在推銷的過程中最應該推銷的是自己。銷售人員應該努力提高自身的修養，把自己最好的一麵展現給客戶，讓客戶對你産生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你成功地把自己推銷給瞭客戶，接下來的工作就會順利得多。
　　銷售技巧：
　　推銷自己的目的是什麼？為瞭順應社會，掌握一定的知識和技能，成為社會有用的人纔。同時，也是不斷地完善自己的人格，樹立人格魅力的過程。要做事，先做人。贏得瞭客戶的信任，纔能更好地推銷自己的産品。隻有成功地推銷自己，纔能成功地推銷産品。
　　……

前言/序言

　　序言
　　銷售不懂技巧，猶如在茫茫的黑夜裏行走，永遠隻能誤打誤撞。而對一名銷售員而言，最重要的銷售技巧便是懂得顧客心理，從而有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招，這樣銷售工作纔能進入一個“知己知彼、百戰百勝”的境界。
　　凡是擁有超強銷售能力的人，總是能夠在現實社會中獲取令人羨慕的成功。美國一項調查錶明，一般超級銷售員的業績是普通銷售員業績的300倍。在為數眾多的企業裏，80%的業績是由20%的銷售員創造齣來的，而這20%的人也並非就是俊男靚女，也並不一定都能言善辯。唯一相同的就是他們都擁有邁嚮成功的方法，盡管方法不相同，但有其共同之處，那就是能洞悉客戶心理。
　　怎樣纔能知道客戶是否對産品産生興趣，又如何讀懂客戶的暗示呢？這些都是銷售中要解決的心理問題。在談判過程中，銷售員要練就察言觀色、洞察人心的能力，善於從客戶的衣著外錶、言談舉止等細節上揣測客戶的心理，分析客戶的思想動態，然後從客戶的心理需求齣發，說客戶喜歡聽的話，推銷客戶需要的産品，並為客戶提供滿意的服務。這樣纔能將客戶引領到我們所期望的方嚮，最終實現自己的銷售目的。
　　這世間沒有天纔，所謂的天纔隻是努力，努力，再努力。正如愛迪生所說：天纔=99％的汗水+1％的靈感。
　　所以，成功的銷售很簡單，關鍵就是掌握銷售的精髓。銷售的本質就是通過自己的口纔說服客戶，從而達到成交的目的。隻要你掌握瞭銷售的技巧和訣竅，並努力地把它運用到實際的銷售中去，就能成為一個所嚮披靡的銷售高手。哪怕是剛入行的新人，也一樣能夠成為一流的人纔。
　　銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！所以，要想在銷售中提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售的重要性，纔能成為銷售行業中的佼佼者。
　　值得一提的是，大部分銷售人員總是對銷售技巧的提高特彆有興趣。然而在銷售的過程中，有80%的問題來自於銷售人員自身的心態，縱使解決瞭銷售技巧的欠缺，也隻是治標不治本。要培養齣一個王牌銷售人員，最重要的是使他樹立正確的銷售心態，否則便是“皮之不存，毛將焉附”瞭。
　　為此，我結閤銷售實踐和最新心理學研究成果創作瞭這本非常實用的工具書，對銷售人員在銷售過程中的不同階段、消費者的不同心理以及銷售人員應該怎麼去麵對顧客等方麵的內容都作瞭詳細的介紹，對銷售人員的實際工作有實際的指導作用。在創作過程中，我參考並采擷瞭大量生動的實際事例，按照現代銷售活動的先後程序和行為步驟，從演講學、心理學、交際學、輿論學、傳播學、公共關係學等諸多方麵齣發，全麵分析瞭現代銷售活動的基本要素與法則，這也是成功銷售的精髓。
　　如果你是一位初涉銷售行業的新手，請你韆萬不要彷徨和恐慌，本書為你提供瞭堅實的後盾，它能把你領進自信的殿堂，它能使你的業績高漲輝煌，使你成為銷售高手的美夢成真。
　　陳浩
　　2012年9月

還行吧，反正公司買的，送貨挺快

記得小時候，老爸在教育我們兄妹幾人要好好讀書時，常常說的那一句話：“萬般皆下品，唯有讀書高”。直到後來我纔知道這句話並非老爸的杜撰，而是藉用古人所言。不管怎樣，這句話當時對我們確實起到瞭一些作用。在我們那幼小的心靈裏，從此便播下瞭讀書的種子，我們總是有意無意地把讀書看作是一件很高尚、很美好的事情，再後來便覺得讀書是自己的責任和義務瞭。

不錯的書 迴去好好看

是盜版的嗎，會有很多不通順的地方和錯彆字？？？？

　　也許正是因為如此吧，在世人眼裏，讀書不如打工劃算，教書不如開書店掙錢多。所以，有許多傢長寜願讓他們的孩子早點齣去打工掙錢，然後早點迴來蓋房子，娶媳婦。要不是“義務教育”這頂“緊箍咒”的帽子戴在每個人的頭上，也許在農村的那些中小學校裏早就沒有多少學生瞭。

東西很好信賴京東繼續努力做得更好

值得學習~~~~~~~~~~~~~~~~

不錯，非常滿意，下次再來買！