編輯推薦

　　將構想中的卓越服務加以抽象化，即可應用於自己公司的服務體係。
　　服務科學規劃流程：
　　發現卓越以及有價值的服務，並對其進行觀察
　　將服務分類、分解、模型化，把握其本質
　　明確形成優質服務的理論
　　將這一理論應用於其他服務之中

內容簡介

　　什麼樣的銷售方法纔能讓潛在的客戶瞭解本公司優質的産品或服務呢? DM、傳單、電視廣告、雜誌標簽廣告……
　　其中任意一種方法都會發揮一定的作用。
　　但是，還有一種花費較少、效果顯著的開發新客戶的方法，那就是通過電話約見新客戶的電話銷售。
　　也就是說按照客戶名錄打電話約見客戶，再由銷售人員直接登門拜訪，當場介紹産品。不論是開發企業客戶還是個人客戶，這種方法都更有效、更快捷。
　　《電話銷售魔法：將約見成功率瞬間提升7倍的絕對法則！》就是一本介紹電話銷售成功技巧的書。吉野真由美的Marketing Support Consulting股份公司（MSC）接受過各行各業客戶的業務委托，創造瞭大大超齣客戶期望的優異成績。從這些業績成果中，她總結瞭電話銷售的秘訣，並與讀者分享。

作者簡介

　　吉野真由美（Mayumi Yoshino）於同誌社大學經濟係畢業後先後從事過人壽險和計算機銷售工作。1994年進入世界規模很大的幼兒英語教材開發-銷售公司。僅用3個月時間，她就榮升為首席銷售員。1997年晉升為銷售經理。在此之後，她用5年時間神奇的使業績提升瞭20倍，2002年晉升幼兒英語教材公司銷售部門的很高職位——大區經理，在日本全國布設銷售網絡。2004年，這個銷售網絡的年銷售額達到瞭20億日元，因此她被晉升為年輕的區域銷售總監。2005年10月，她成立瞭幫助客戶銷售團隊提升業績的Marketing Support Consulting股份公司，並任董事長。Marketing Support Consulting在銷售經理培訓領域享有極高的聲譽並深得信賴。
　　主要著作有：《獲得成功的談話七大黃金定律》《銷售人員速戰速決談話法》《沒有商品也能賣的電話營銷術》等，暢銷全球。

精彩書評

目錄

第1章 約見企業總經理
求助的保險代理B先生
電話銷售隻許成功不許失敗！
什麼樣的人能得到企業客戶
誰都無法成功就是不可能完成的任務？
再次嘗試企業客戶保險電話銷售
約見成功的3個要點
啓用最新電話名錄
使打電話不再恐怖的唯一方法
沒有“使命感”，就難以說服對方
電話銷售中的“韆分之三”定律
如何提高與總經理直接通電話的概率
改變說話技巧就能使前颱突破率提高4倍！
想改變結果，就要改變過程
遇到問題時運用心理學定律就可能過關！
通過3個階段的溝通來構建信賴關係
打動客戶的關鍵詞是“收集信息”
抬高自己公司的銷售人員
約見客戶的時候，也要捧自己
這樣提問是緻命的！
避免客戶說“不”的談話技巧
約見成功的人和不成功的人的差異何在
當被問及“要占用多長時間”時
怎樣讓客戶聽取長時間的介紹
約見禁句！
通過“篩子理論”抓住有意嚮的客戶
獲得約見機會的談話技巧
電話預約獨傢秘笈
危機正是最大的契機！
第2章 成功“約見談話”是這樣煉成的！
3種失敗與成功模式
錯誤用語① 【自我中心型】“這次請一定容我嚮您介紹……”
錯誤用語② 【目的不明型】“能占用您一點兒時間嗎？”
錯誤用語③ 【過分客氣型】“如果您不為難的話，您能給我一些時間嗎？”
成功約見的9個步驟
步驟① 錶現關心
步驟② 自我介紹
步驟③ 說明目的和産品好處
步驟④ 確定時間（第1次）
步驟⑤ 誌嚮型談話
步驟⑥ 一語中的式談話
步驟⑦ 確定時間（第2次）
步驟⑧ 拒絕式談話
步驟⑨ 確定時間（第3次）
第3章 成功約見的必殺技！絕密談話技巧
以“朦朧”的方式交待價格就不會失敗
如果對方詢問“一共要花多少錢？”
客戶真正想看的是什麼？
用“我想看……”的談話方式令約見倍增！
使銷售變得振奮人心，熱情纔是引爆劑！
必勝！成功約見的2大要點
要點① 不提沒用的問題，巧妙地讓對方說“行”
要點② 反復稱呼對方的名字
第4章 使約見率戲劇般地提升！ 確定約見時間的魔法
3大技巧與3大理念
技巧① 約見要定在3天之內
技巧② 要主動指定日期和時間
技巧③ 日期以二選一的方式提齣
理念① 不能臨陣退縮
理念② 要給對方“大傢都聽”的印象
理念③ 不要卑躬屈膝，也不要窮追不捨
這麼說必能約見成功！成功約見颱詞集錦
○“明天後天說法”
○“如果是說法”
令約見前功盡棄的7個禁句！
禁句①“您收到資料瞭嗎？”
禁句②“您看過（資料）瞭嗎？”
禁句③“您覺得怎麼樣？”
禁句④“可以去拜訪您嗎？”
禁句⑤“您什麼時候有時間？”
禁句⑥“哪怕您隻是看看也可以。”
“哪怕您隻是聽聽也可以。”
禁句⑦“哪怕隻打個招呼也請讓我跟您見個麵！”
“就給我5分鍾或10分鍾時間就可以！”

精彩書摘

　　第1章　約見企業總經理
　　電話銷售魔法
　　無論産品有多好，如果不能當麵說明産品的優勢，對方是無法瞭解産品的好處的。如果不能獲得約見機會，再好的産品或服務都會爛在自己手裏。
　　我們要發掘那些真心實意追求優質産品的潛在客戶，並與對方約定好見麵時間。所有銷售業務都是從這裏開始的。在第一章中，我會給大傢介紹我是如何曆經挫摺，獲得公認難度最大的約見企業總經理的方法以及如何發現成功獲得約見機會的談話技巧。我從最糟糕的第一個月開始，經曆瞭種種迂迴周摺和不斷摸索，最後獲得瞭20名總經理的約見，結果由此成功簽訂瞭兩個閤同！這不就像是電影《X計劃》嗎？！
　　從這些經驗中，我總結瞭許多法則。
　　求助的保險代理B先生
　　平日裏外嚮、樂天，做保險代理的B先生突然給我打來瞭電話。
　　當時是剛過完新年的1月份，一個寒冷的夜裏。
　　“吉野，你真厲害呀，我看到你上瞭雜誌！開瞭公司以後怎麼樣啊，做得不錯吧？”剛開始，我們在電話裏聊著閑話。後來，沒過 5分鍾，我意識到 B先生好像有什麼煩心事想和我商量似的，“聽說你最近做的保險代理店更新瞭店麵主頁瞭。真是厲害呀，通過開招商會也能招攬新客戶。業務越做越大，我很看好你呀！”我用鼓勵的口吻興高采烈地對
　　B先生這樣說著。B先生終於開始對我說齣瞭心裏話：“這個啊，吉野。我實在是太倒黴瞭。我開的代理店要被另一傢保險代理公司收購瞭。”
　　“什麼？”我感到很吃驚。“實際上，最近保險行業都在談論這件事。”B先生談瞭起來：“聽說為瞭保證下麵一傢分店的運作，保險公司要在係統之類的東西上花費很大的成本。具體算一下的話，維持一傢代理店的經營每月好像就要花費
　　7萬日元。現在保險公司都在考慮將規模不大的分店閤並到附近的其他分店中去。”
　　“這麼說來，你代理的那傢……”我有一種不祥的預感。
　　“是這樣沒錯。現在已經有消息說我開的保險代理 B公司會被臨街的 X公司吞並。 “
　　“那你接下來想怎麼做呢，就這樣完瞭嗎，你不想這樣吧！”聽到我這樣詢問，B先生終於開始談起瞭打電話的目的。“那個……吉野，實際上，可以的話，我很希望你能幫幫我，讓我這傢代理店起死迴生。所以我纔給你打的電話。”
　　聽說 B先生經營的 B公司，已經有數百位老客戶瞭。隻要繼續維持對這些老客戶的服務，做好事故處理服務，維持保險業務的持續性並通過介紹增加保單還是能生存下去的。
　　可是，如果隻是維護住老客戶，時間一長，生意也會越來越不好做。於是，B先生就錶達瞭他想在維護老客戶的基礎上通過介紹開發企業客戶，一下子打開局麵的想法。
　　“我想再增加新客戶！不單是個人客戶，我想獲得企業客戶，和他們簽定大保單。”B先生躊躇滿誌地說道，“現在的目標就是無論如何都要避免被臨街的代理公司吞並。”
　　這纔是 B先生最想說的。
　　“原來如此，我覺得你的想法完全正確。不能隻靠老客戶維持生計，要好好的開發新客戶，尤其是企業客戶。保險代理持久做下去的方法也隻有這一種瞭。”我和 B先生一起互相鼓勵著，同時我又感到一
　　絲不安，我問道：“可是要開發企業客戶，究竟該怎麼做，你有什麼辦法嗎？”B先生好像在說“你終於談到正題瞭”似的，乘著話頭兒說道：“你說到點兒上瞭，這正是我最想跟你談的。爭取企業客戶看似
　　很多方法，其實並不多。”下定決心開發企業客戶後，我冷靜的考慮瞭一下，大概有
　　6種方法：
　　1..發散齣産品廣告頁（DM），等待有意嚮的人反饋。
　　2..直接進入企業推銷。
　　3..舉辦招商會，招攬新客戶。
　　4..打廣告，進行宣傳。
　　5..通過主頁或網絡搜索標簽（搜索型廣告），等待有意嚮
　　的人反饋。
　　6..電話訪問，與潛在企業客戶約定時間後登門拜訪。
　　……

前言/序言

營銷人員必看，學習前人的經驗，可以少有些彎路。

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