編輯推薦

顛覆對情感與非理性的傳統認知，重新審視決策係統並作齣英明決策。

綜閤博弈論、心理學、進化論、行為經濟學等眾多學科，妙趣橫生，堪稱《思考，快與慢》《自私的基因》閤體。

8位諾貝爾經濟學奬得主（湯姆·謝林、羅傑·梅爾森、羅伯特·盧卡斯、羅伯特·奧曼、阿爾文·羅思、弗農·史密斯、埃裏剋·馬斯金、肯尼斯·阿羅）力薦，陣容前所未有

《怪誕行為學》作者丹·艾瑞、哈佛大學前校長勞倫斯·薩默斯、《妙趣橫生博弈論》作者巴裏·奈爾伯夫等推薦。

內容簡介

《狡猾的情感》結閤博弈論、進化論、心理學和行為科學，為我們的思考方式乃至無意識的思考方式做齣瞭齣人意料、令人信服的辯護，讓我們逃齣認知的囚籠。

頭腦與直覺，哪個更聰明？

有句老生常談：你太感情用事，要試著理性思考。但這建議是否每次都算得上中肯？情感帶來的總是衝動麼？衝動總是魔鬼麼？

在《狡猾的情感》這部令人稱奇的著作中，埃亞爾·溫特提齣瞭一個簡單的問題：我們為什麼有情感？若是情感讓人做齣昏庸的決定，為何進化未能早早讓情感喪失重要性？就像自私的基因一樣，在進化過程中，情感是不是也有狡猾的一麵？答案是，雖說或許並不完全符閤邏輯，情感卻常常能為我們帶來更好、更安全、更理想的結果。

實際上，按照溫特的發現，情感的背後有其理性的邏輯，而理性的決策中也常常帶來情感的影子。例如，許多互利的承諾，如婚姻或加入團隊，得以實現的唯一條件是情感的支撐，而非深思熟慮；盡管過度自信是人之常情——何以會人人都高於平均水平？——但我們卻經常得益於自己的妄自尊大……

作者簡介

埃亞爾·溫特（Eyal Winter），耶路撒冷希伯來大學理性研究中心經濟學教授及主任。在決策研究領域，該中心是世界知名機構之一。獲德國聯邦政府頒發的2011年洪堡奬，該奬專門授給因他們的教學和研究工作而獲得國際聲譽的科學傢和學者。

擁有以色列和德國雙重國籍。曾任佛羅倫薩歐洲大學研究所經濟係教授，英國曼徹斯特大學經濟研究學院終身教授，華盛頓大學政治經濟中心和經濟係終身教授。曾受邀前往UC伯剋利大學、布朗大學、貝爾實驗室、波士頓學院、芝加哥大學、哥倫比亞大學、康奈爾大學、杜剋大學、哈佛大學等100多所世界知名高校做報告或者訪問。

溫特教授分彆於1983年和1989年分獲得希伯來大學數學學士學位和博弈論博士學位，並在博士畢業之後前往德國進一步深造，在博弈論和實驗經濟學方麵取得瞭傑齣的成就。主要研究領域有：微觀經濟理論、博弈理論、組織激勵、金融、實驗經濟學和産業組織。

同時溫特教授還是Games and Economic Behavior的副主編、Mathematical Economics and Game Theory的顧問，以及Journal of Economic Theory、Econometrica、American Economic Review、 Economic Studies等20多種學術期刊的審稿人。

精彩書評

在《狡猾的情感》一書中，埃亞爾·溫特嚮我們展示瞭我們有時希望自己不曾擁有的情感，如憤怒和嫉妒，也有其齣人意料的用處。讀完此書，你生氣肯定不會見少，但會更加瞭解影響你情感的重點。

——《怪誕行為學》作者 丹·艾瑞裏

埃亞爾·溫特的《狡猾的情感》匯集瞭自然選擇理論、近 30 年來有關選擇和決策的大部分研究——這些研究既超過又補充和佐證瞭“理性選擇”——並關注和認可瞭“情感”在選擇動機中所起到的作用。你可能——和我一樣——熟知其中的部分乃至大部分理論，但其中仍然有許多你不瞭解的理論，足以令本書成為你的一筆財富。而且，本書讀起來也妙趣橫生！

——諾貝爾經濟學奬得者 湯姆·謝林

很高興能跟隨埃亞爾·溫特，探尋不閤邏輯的情感所蘊含的深層邏輯，並在其幫助下，認識到非理性行為的閤理性。

——諾貝爾經濟學奬得主 羅傑·梅爾森

和西格濛德·弗洛伊德相似，埃亞爾·溫特也知道，瞭解人類行為，需要傾聽和觀察，而非貼標簽、分門彆類。但有一點弗洛伊德不知道：用經濟理論的嚴謹語言闡述他的發現竟會如此發人深省、令人稱奇、激動人心。

——諾貝爾經濟學奬得主 羅伯特·盧卡斯

很多人以為情感與理性思考的範疇嚮來互不沾邊。但這部引人入勝的作品證明，他們錯瞭：情感對理性決策起瞭重要作用。《狡猾的情感》嚮我們展示瞭前因後果。

——哈佛大學前任校長及美國財政部前任部長 勞倫斯·薩默斯

我們習慣性地認為憤怒、愛、侮辱等情感是非理性的。埃亞爾·溫特在自己的新書中，解釋瞭為何這些情感其實非常理性，並且實現瞭重要功能。這些功能往往能促進我們每個人非常切身的利益。這是一部十分重要、妙趣橫生、令人信服的著作。

——諾貝爾經濟學奬得主 羅伯特·奧曼

埃亞爾·溫特以引人入勝的筆觸闡述行為與情感的科學，解釋瞭情感為何及如何讓我們變得更加聰明，並對瞭解人類進化過程中的理性行為與互動起到瞭核心作用。而這一過程無法捉摸，是自我意識所無法獲知的。

——諾貝爾經濟學奬得主 弗農·史密斯

埃亞爾·溫特這部輕鬆活潑的指南書解釋瞭何時讓情感支配理智是完全閤乎理性的及其背後的原因，既令人耳目一新，又構思巧妙。溫特教授帶讀者簡要領略瞭方興未艾的實驗經濟學領域，在其中錶明理智與情感相互補充，而非截然相反，並對反歧視運動和阿以衝突等熱點問題提齣瞭耐人尋味的見解，以此證明瞭自己的觀點。讀過《狡猾的情感》，你不僅會覺得自己智慧見長，也會更加樂觀嚮上。

——《美麗心靈》作者 西爾維婭·娜薩

埃亞爾·溫特，作為一名知名博弈論學者和行為經濟學傢，帶著同情心與同理心，記述理性與情感。

——諾貝爾經濟學奬得主阿爾文·羅思

人們往往認為感性和理性是截然相反的兩極。但埃亞爾·溫特——一位傑齣的博弈論學者和經濟學傢——令人信服地證明，情感其實可以促進理性行為。他的著作讀來津津有味。

——諾貝爾經濟學奬得主埃裏剋·馬斯金

埃亞爾·溫特的著作令人欽佩地結閤瞭近年來重要的社會和個人行為研究及其對經濟行為的意義。他清晰無誤地說明瞭較為傳統的理性分析何以仍然是論述的重要一部分，但決不可止乎於此。他的闡述輕鬆活潑、很口語化，卻不失嚴謹。他從傢人口中聽說的故事與引用文獻共同成文而無齟齬。他本人對這些文獻則做齣過重要貢獻。

——諾貝爾經濟學奬得主肯尼斯·阿羅

《狡猾的情感》讓社會性內容迴歸社會科學領域。事實上，博弈論有感性的一麵，而溫特展示瞭錶達並瞭解自身及周圍人的情感何以會幫助你成為更加優秀的戰略傢。是足智多謀還是愁腸百結，全看你自己。

——耶魯大學管理學院密爾頓·施泰因巴赫教授 及《妙趣橫生博弈論》作者巴裏·奈爾伯夫

這是一部非常難得的著作，普通讀者隨便翻到哪一頁，都可以找到有意思的內容……對於普通讀者來說，《狡猾的情感》介紹瞭以情感影響行動的積極方式，是一段引人入勝的閱讀體驗。對於那些擔心自己的情感會偶爾戰勝“高級官能”的人來說，這也是一方有益的鎮痛劑。

——《金融時報》

見解深刻，引人入勝。

——《成功》雜誌

大量引用瞭精彩的研究和個人軼事，生動活潑、通俗易懂的作品。

——《柯剋斯書評》

《狡猾的情感》對支配我們抉擇的許多因素提齣瞭許多深刻的見解，至少我們可以在其幫助下，通過內在的理性基礎理解自己的情感。

——《齣版人周刊》

目錄

序 言 / XIII

前 言 何為理性？ / XIX

第yi部分 論憤怒與承諾/ 001

第yi章 生氣有何意義？/ 003

情感是建立承諾的機製

第二章 我們為何會愛上虐待我們的人？/ 013

斯德哥爾摩綜閤徵與納粹教師的故事

第三章 情感騙子、共情與埃茲拉舅舅的撲剋臉/ 021

第四章 博弈論、情感與道德金律/ 037

第五章 重復互動中的囚徒睏境/ 045

利刃齣鞘是否能促進世界閤作？

第六章 論正直、侮辱和報復/ 061

為何軟蛋不會産生厭惡感？

第二部分 論信任與慷慨/ 069

第七章 論偏見與信任博弈/ 071

第八章 自圓其說的猜疑/ 081

第九章 文化差異、巴勒斯坦式的慷慨與魯思的神秘失蹤/ 085

第十章 集體情感與沃爾特舅舅的心理創傷/ 101

第十一章 不利條件原理、十誡以及保障集體生存的其他機製/ 113

第十二章 懂得如何付齣，亦要懂得如何接受 / 127

滿滿半盤霍倫特

第三部分 論愛與性/ 133

第十三章 求愛噴霧/ 135

論建立信任、消除猜疑的荷爾濛

第十四章 論兩性與進化/ 141

迷思真僞之辯

第十五章 找到我的天作之閤/ 169

繁殖與愛之數學

第十六章 從穴居人長笛到巴赫賦格麯/ 185

為何進化會創造齣藝術？

第四部分 論樂觀、悲觀與群體行為/ 191

第十七章 我們為何如此消極？/ 193

情感算術

第十八章 論傲慢與謙遜/ 199

挪威教授綜閤徵

第十九章 自負與風險/ 205

“我不會中槍”綜閤徵

第二十章 隨聲是非/ 217

論“羊群效應”的根源

第二十一章 團隊精神/ 231

高奬金與怠工的悖論

第五部分 論理性、情感與基因/ 247

第二十二章 非理性情感/ 249

第二十三章 先天與後天/ 259

理性情感根源何在？

後 記 / 265

精彩書摘

生氣有何意義？

情感是建立承諾的機製

2008年鞦，在斯坦福大學做完講座後，我抽齣一點時間，到懸崖邊眺望舊金山北麵的太平洋。

暮色中，我對著海麵極目遠望，絕美的自然風光讓我內心充滿憧憬之情。在我所站立的懸崖腳下，麵朝大海的方嚮，正在舉辦一場小型婚禮。幸福的新婚夫婦麵對牧師站在岸邊，一小群賓客盛裝齣席。

我的思緒離開瞭蔚藍的海水和被落日餘暉層層浸染的天空，開始飄嚮我已經兩周未見的妻兒。內心生起憧憬之情的同時，有幸擁有一個溫馨恩愛的傢庭讓我欣然，而離傢萬裏這一點又讓我對自己感到氣惱。

兩種情緒古怪地交織在一起。

為瞭強化這些感受，我緊緊抓住懸崖邊的欄杆，探齣身子，想更清楚地觀看懸崖下的海灣與濃情厚誼的婚禮。突然間，我感到那細細的欄杆——防止我直接墜入身下深淵的唯一障礙物——晃瞭起來。刹那間，我的感傷之情被強烈的恐懼取而代之，嚇得我立刻離開瞭欄杆。這種恐懼很可能救瞭我一命，而此前的憧憬之情也可能導緻我後來做齣瞭一個選擇：為改善婚姻質量而減少齣差時間。

情感是協助我們進行決策的機製。在我們的進化過程中，其齣現、成形與發展均以增加我們的生存概率為目的。假如我所倚靠的欄杆開始晃動的時候，我沒有感到恐懼，我很可能會繼續把身子探齣去。zui終，欄杆一散架，我就會掉下去，摔死在懸崖腳下。或者，假如我摔下懸崖卻僥幸活瞭下來，但心無悔意，這種教訓或許就無法銘記在心裏。同理，若無遷怒於人的能力，我們會變得容易被人利用，爭奪稀缺資源的能力也會受到削弱。

除情感機製之外，決策過程能有另一重要機製——進行理性分析的能力——的協助也是人類之福。從某個角度來講，懸崖邊的欄杆開始搖晃時，我心裏齣現的恐懼感是多餘的。假如我認真計算過欄杆能承受的體重上限、懸崖高度和從懸崖頂上摔下的全部後果，我根本就不會去倚靠這個欄杆。但在此情況之下，我的情感機製反應迅速，效率要韆倍於理性機製慢條斯理的審時度勢。單憑理性救我的命，很可能太慢而來不及。

恐懼、悲傷和悔恨等情感可定義為自發性情感。與之相對，憤怒、嫉妒、仇恨和共情等情感則是社會性情感。根據定義，這些情感是互動性的。我們對他人感到憤怒或共情，卻對自己參與的行為或局麵感到悔恨。誠然，我們會對他人感到恐懼（不過，恐懼的誘因多為他人針對我們可能做齣的行為，而非此人本身），但沒有他人參與，我們也會産生恐懼感。疾病、危險、失敗和災難本身都會引起強烈的恐懼感。

自發性情感與社會性情感之分對理解“理性情感”這一概念尤為重要。自發性情感影響自我的決策，而社會性情感對自我和他人的決策都會産生影響，由此可以引齣情感結構中zui重要的一環：建立承諾的能力。當然，承諾的對象既可以是自己，也可以是他人。承諾本身是社會學zui重要的概念之一，這一概念廣泛用於經濟行為認識的研究中，尤其是有關討價還價理論和國際關係的研究。2005年的諾貝爾經濟學奬頒給瞭托馬斯·謝林，主要就是為瞭錶彰他對承諾的研究。

承諾的概念源於這樣一種看法：在衝突雙方中，假如一方可以說服對方相信其一定要取得某種成果的決心——即便傷及自身也在所不辭，這一方即占有優勢。具體而言，假如賣方可以說服買方相信他無意降低某件商品的要價——甚至不惜以交易泡湯為代價，賣方得逞的概率更高。即便買方認為交易泡湯對賣方造成的損失要大於減價齣售，這一點仍然成立。在國際爭端中，假如爭端一方能說服另一方相信它對其要求絕不讓步，並不惜以軍事衝突為代價，這一方即占有優勢。即便所謂的武裝衝突此後並未發生，其優勢也仍然成立，還有可能更甚。

承諾的關鍵原則是，做齣承諾的一方須是真心願意承受必要的犧牲，僅僅信口開河是不夠的，真正的承諾很難弄虛作假。威脅若是容易捏造，就會變得司空見慣，也就沒有人會當真。宗教狂熱催生的運動或國傢——如基地組織和伊朗——之所以能大肆地攘權奪利即是因其能立下可信承諾。願為宗教信念犧牲社會福利乃至人民性命的決心是一種強大的力量，以讓這些運動和國傢手握重要的談判籌碼。

襲擊羅馬帝國的日耳曼蠻族橫渡萊茵河後，將身後的橋梁付之一炬，以此讓敵人相信瞭他們的必勝諾言，此舉的作用是宣布他們沒有給自己留退路。誠然，你我之輩無法用縱火焚燒橋梁來錶明承諾，於是情感就成瞭我們在各類日常衝突中獲得談判籌碼的重要手段。例如，怒形於色錶明我們會對傷人或侮辱行為以牙還牙，甚至不惜以打架鬥毆等傷己行為為代價。假如純以理性方式行事，我們就無法如此輕易地震懾住對手瞭。

有個例子或許能說明理性情感的用處。假設你和傢人在國外度假結束後，去機場等迴程飛機，在距離預定登機時間還有半個小時的時候，你得知航班取消瞭，你彆無選擇，隻能先去酒店，第二天再迴機場。

現在設想有兩個不同的情景。

第yi個情景，你看到身邊其他乘客默默接受瞭現狀，準備有序地離開航站樓。於是，登機口關閉，航空公司為錶歉意，願意免費送你去你所選擇的酒店。在此情境中，你不大可能會怒形於色，你的情感更有可能是失望和沮喪。

第二個情景，得知航班取消後不久，你遇見瞭原本打算乘同一航班的一個熟人。她告訴你，航班取消的通知一公布，她就直接去找瞭航空公司的代錶，明確告訴他們她不打算乖乖接受航班取消的決定，要求他們立即解決問題，讓她當天就能迴傢。結果是，你的朋友得意地說，航空公司立刻聯係瞭另一傢航空公司，為她預定瞭另一趟迴程航班，一小時後起飛。

我認為在第二種情境中，你的情感狀態會與第yi種情景迥然不同。你血液中的腎上腺素會激增，等你走到航空公司代錶的辦公桌前，要求和你朋友同等待遇時，你已經明顯怒形於色瞭。實際上，你不僅怒形於色，這種憤怒也是發自內心的，因為你有意無意地意識到憤怒有助於達成目標，這種意識在你內心點起瞭怒火。

第二種情景中的憤怒情緒讓你可以發齣可信威脅。如果在同航空公司代錶交涉過程中，你提齣要是問題沒有立刻解決，你會將航空公司告上法庭，你的情感狀態很可能會增加這種威脅的可信度。畢竟，完全依理性推算行事之人不可能把時間和金錢耗費在這樣的小案子上。相比之下，在第yi種情景中，憤怒於事無補，所以你也不太可能産生憤怒情緒。

在第二種情景中，憤怒産生的過程是大腦的認知部分與大腦邊緣係統相互作用的驚人過程。後者負責情緒控製，進行這一過程的大腦部位叫前額皮層，這一部位在大腦進化發展的晚期纔齣現，且其他動物幾乎無這一部位。

正麵的情感也能展示承諾。愛或崇敬讓我們得以錶達齣不惜付齣沉重代價也要陪伴或幫助對方的意願，進而影響對方對待我們的行為。若要幫助我們立下可信承諾，至少在某個細微層麵上，情感須是可信的。有人可以將虛情假意“裝”得十分可信，但根據統計，這種能力在普通大眾中間是很罕見的。假如我們都能駕輕就熟地逢場作戲，也就沒有理由再去認真對待他人的情感反應瞭，zui終真實的情感反應也就失去瞭進化優勢。有纔華的舞颱劇或電影演員演感情戲，主要靠的是調齣他們內心真實的情感反應，他們的方法往往是迴憶自己個人記憶中相吻閤的情感經曆，從某種意義上說，他們不是在錶演，而是在重溫往事。

我們的情感反應並非都建立在理性的基礎上。實際上，很可能多數情感反應都沒有建立在理性的基礎上。在很多情況下，情感或會傷及我們自身，而在不自覺的情況下巧妙控製情感的能力是人類的一項奇妙特質。多數時候，理性情感的運用無須高超的水平。實際上，兒童有時比大人更加遊刃有餘。在遊戲場所摔跤而輕度擦傷的兒童，看到自己的母親，很有可能哭齣來，如果母親不在場，他多半會自己站起來，繼續玩，他甚至可能會先忍著，等看到自己母親再哭。即便是完全齣於本能的情感，環境也會産生決定性的影響，某種情形——如聽到鍾錶的嘀嗒聲——可能有時（快放學的時候）引人振奮，有時（在候診室等醫生的時候）令人厭煩。對同一人，不同情況下我們有時産生共情或同情之心，有時則不屑一顧或怒氣衝衝。

在議價或談判中，利用理性情感與承諾是尤為常見的策略。憤怒、受辱以及共情等情感在日常的談判中也都能找到，這些情感影響著談判方的相對談判能力。工會領袖公開聲明管理層給齣的薪酬低得簡直看不起人，此舉意在提高工會的談判地位。然而，這種聲明通常隻是在耍嘴皮子，達到在工會領袖及普通成員心中製造受辱的感覺目的。其效果是，工會誓言要拒絕這一薪酬，若齣爾反爾，會付齣很高的代價，從而迫使管理層提高薪酬。

談判技巧因人而異。談判技巧存在差異，有時是因為産生及控製理性情感或識彆他人情感的能力因人而異，頂jian商學院所采用的實用談判技巧教材不勝枚舉，均主張在談判中要撇開幾乎所有情感。對於這種觀點，本人持保留意見。

在一項有趣的實驗中，耶路撒冷希伯來大學心理學係的瑪亞·塔密爾讓受試者聽不同的樂麯，有的樂麯有舒緩效果，有的則有刺激情緒甚至激怒聽者的效果，從而讓他們産生不同的情感狀態。

塔密爾將受試者分為兩組，一組要單獨完成談判如何分一筆錢的任務，另一組則須閤作完成一項集體任務。在開始任務之前，受試者須選擇聽一段樂麯。塔密爾發現，分到錢組彆的受試者選擇刺激性音樂的比例要大幅高於另一組彆的相應比例。此外，在談判組內，選擇聽刺激性樂麯的受試者所取得的談判成果要遠遠優於聽舒緩音樂的受試者，他們拿走的錢也遠遠多於後者。

在談判過程中，適度利用情感反應會令談判者占有一定優勢，但控製與調節情感的能力也非常重要。在很多談判中，雙方雖然可以達成互利協議，甚至都知道這樣的協議唾手可得，zui終卻仍然談崩瞭。這通常是因為一方（或雙方）執著於（情感造成的）某項承諾，但對方無法接受。長期無果的以色列與巴勒斯坦和平談判就是這一現象的絕jia例子：情感在談判中占瞭上風，憤怒與猜忌的姿態過於深入人心，緻使撮閤雙方達成適度妥協的所有嘗試均無功而返。

……

物流就是給力，京東杠杠的

?

搞活動買的 平時不打摺搞活動買的 平時不打摺

不錯

不認識字啊，看不懂

書很不錯，給人很大的啓發，贊一個

佇倚危樓風細細。望極春愁，黯黯生天際。草色煙光殘照裏。無言誰會憑闌意。

速度挺快，比書店便宜很多。

不錯