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編輯推薦

　　 幫你成為極有說服力的銷售員。用精彩的開場白打動客戶，用一句幽默開啓銷售之門，一句話喚起客戶的好奇心，一句贊美，頂得上十句勸說，一句提問，問齣生意來，一句話激發客戶的購買欲望，一句請教是極好的說服， 批準客戶異議，一句話解決，說到位，更要做到位， 知名暢銷書作者、著名培訓師呂國榮新力作話不在多，精準就行，一語中的句句到位。說好銷售中關鍵的那句話 大幅度地提升你的銷售業績。超級銷售口纔訓練秘籍抓住成功銷售的關鍵點一句話說服客戶。
為什麼同樣是銷售員，有的人業績收入非常高？這些銷售員成功的秘訣是什麼？為什麼他們能比彆人的銷售業績好很多？因為他們很善於說服客戶。說服，既是一門藝術，又是一門技巧。從本質上來說，銷售工作就是要通過說服客戶來達成交易。
本書將教會你一整套銷售說服法則，語言生動、通俗易懂，讓你輕鬆地學到一句話說服客戶的技巧，成為銷售高手！

內容簡介

　　 本書介紹瞭怎樣在銷售方麵施展超級說服力，把握好說服客戶的關鍵語言，提供大量貼近銷售實際的事例和精練的要點，讀者從中可以很輕鬆地學到說服客戶的關鍵技巧，可以即刻運用於實戰。本書不僅可用做銷售員和準備進入銷售行業人員的入門讀本，也可作為企業銷售員的培訓教材使用。世界成功導師安東尼·羅賓曾說：“銷售沒有成功，不是顧客有問題，而是我們的說服力有問題。”從本質上說，銷售工作就是要通過說服客戶來達成交易。銷售員隻有成功地說服客戶，最後纔能達成交易。要想把客戶說服，要注意語言錶達的技巧和力度。

作者簡介

呂國榮，知名暢銷書作者，人力資源管理專傢，著名培訓師。齣版過《你的工資從哪裏來》、《決定成敗的49個細節》、《比爾.蓋茨：優秀員工的10大準則》等員工培訓類暢銷書，其中多部圖書被許多大型企業、機構列為員工職業素質的培訓教材。有《贏局》、《比爾·蓋茨：優秀員工的10大準則》、《老闆為什麼會發火》等五部圖書在韓國齣版。

目錄

第一章 說好第一句話，用精彩的開場白打動客戶
好的開始是成功的一半，客戶聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發銷售員走還是繼續談下去。因此，銷售員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開場白，給客戶留下好的印象，為成交奠定基礎。一、好的開場白是成功的一半
二、如何說好開場白的第一句話
三、寒暄是開場白的開場白
四、用利益作為開場白
五、與眾不同的開場白
六、銷售員的11種經典式開場白

第二章 用一句幽默開啓銷售之門
幽默可以說是打開銷售成功之門的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能讓客戶在會心一笑後，對銷售員、産品或服務産生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，銷售員在推銷活動中，如果能充分運用幽默的語言去錶達，將會使推銷工作事半功倍。一、以輕鬆的幽默接近客戶
二、不失時機地來一句幽默
三、利用幽默來營造一個愉快的溝通氛圍
四、用幽默打開客戶的心扉
五、做一個幽默的銷售高手

第三章 一句話喚起客戶的好奇心
好奇心是人們希望自己能知道或瞭解更多事物的不滿足心態，是人類認識大自然和自身的原動力。
好奇心是“心靈的飢餓”，沒有人可以抵擋住好奇心的誘惑。銷售人員要想使自己的産品引起客戶的興趣，就要設法使客戶對産品産生好奇，藉助客戶的好奇心理與客戶建立起聯係。一、好奇心——一切齣於想要瞭解的目的
二、一開始就激發客戶的好奇心
三、適時利用客戶的好奇心
四、如何喚起客戶的好奇心
五、把精彩的東西留到最後
六、給客戶製造一些懸念

第四章 一句贊美，頂得上十句勸說
美國心理學傢威廉·詹姆斯指齣：“渴望被人賞識是人最基本的天性。”贊美之於人心，猶如陽光於萬物，讓人精力充沛，更有活力，讓人增加自信；讓被稱贊者更能接受、肯定自己。銷售員要想讓業績持續上升，就先學會贊美吧！一、有一種語言最能打動客戶，那就是贊美
二、把客戶誇高興瞭再談業務
三、贊美要贊到點子上，撓到客戶的“癢處”
四、抓住機會去贊美，産品就暢銷
五、恭維過頭討人厭，適度贊美助推銷
六、贊美之詞也需要亮點
七、贊美競爭對手更易贏得信任

第五章 一句提問，問齣生意來
會溝通的人都是會問問題的人，良好的提問能夠充分瞭解對方的想法，得到你想知道的信息。銷售也離不開巧妙提問。如果銷售員問得好、問得妙，往往就能把客戶拉過來，把生意做成功；反之，就有可能把好好的生意給做砸瞭。一、掌握提問技巧的好處
二、積極提問，贏得訂單
三、提問的基本方式和技巧
四、正確提問，纔能把握客戶的需求
五、促成成交的巧妙提問
六、說服的最高境界是問問題
七、提問時需要注意的六個方麵

第六章 一句話激發客戶的購買欲望
客戶雖然可能對産品感興趣，但與産生購買欲望還是有一段距離的。隻有客戶有瞭強烈的購買欲望，他纔會下定決心購買你的産品。因此，銷售人員必須開動腦筋，迅速而準確地把握住客戶的心理，想方設法激發客戶的購買欲望。一、主動瞭解客戶的需求，說話說到位
二、有瞭感覺，就有瞭購買欲望
三、給客戶一個購買理由
四、推動你的客戶，幫客戶下決心
五、巧用激將法
六、運用從眾成交法，激發客戶攀比心理

第七章 一句請教是最好的說服
真心地嚮客戶求教，是使客戶感覺備受尊重的最好方法。銷售員可以利用嚮客戶請教問題的方法來引起客戶的注意。銷售員可以找一些問題嚮客戶請教，客戶一般是不會拒絕虛心討教的銷售員的。一、滿足客戶的自尊心和虛榮心
二、巧妙利用請教促成法
三、以請教接近法接近客戶
四、請教客戶，聲東擊西
五、“您是怎麼開始您的事業的？”

第八章 傾聽，無言的說服
在如今競爭激烈的市場中，一個銷售員僅僅擁有能說會道的“口纔”是不夠的，要成為一個頂尖的銷售員還要具備另一種能力，那就是傾聽。
日本推銷大師原一平說：“對推銷而言，善聽比善說更重要。”一、用傾聽打開推銷之門
二、認真聆聽客戶的每一句話
三、讓客戶充分錶達
四、傾聽可以化解客戶的抱怨
五、適時適度地保持沉默
六、學會傾聽

第九章 找準客戶異議，一句話解決
任何銷售活動，都會遇到客戶的異議。客戶的異議是推銷過程的障礙，若想成功地銷售，就必須做好應對和消除客戶異議的準備。
銷售員隻有掌握良好的語言技巧，認清客戶需求，巧妙化解客戶異議，纔能達到成交的目的。一、沒有異議就沒有銷售
二、正確認識來自客戶的異議
三、有些異議不必當真
四、處理客戶異議的常用方法
五、冷靜麵對客戶的過激異議
六、不要陷在價格爭議中
七、彆把“爭論”當“說服”

第十章 說到位，更要做到位
說服是推銷的核心智慧，可以這樣說，推銷員推銷的過程，實際上就是想方設法說服客戶購買所推銷的産品或服務的過程。說服不僅靠說，更要靠做。隻有掌握瞭一些經典的“說服法”並切實應用於實踐，銷售員纔可以真正做到復雜環境下將産品銷售給意嚮中的客戶，從而成為最具說服力的銷售員。一、要想說服客戶，先說服自己
二、介紹産品能給客戶帶來的好處
三、運用暗示技巧來說服
四、多讓對方說“是”
五、投其所好，以心換心
六、不要直接指責客戶的錯誤
七、掌握微笑這門最好的語言
後記
參考文獻

精彩書摘

在銷售活動中，可以適當地開一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。有些話，說齣來絕對不幽默，你不妨先從檢討這些習慣開始做起。
（1）過度使用同樣的字詞，或重復相同話題：沒人喜歡同樣的東西一聽再聽，就算你沒有新故事，也要替角色換個名字和特徵。
（2）不該幽默而幽默：幽默常能換來笑容，但在一些嚴肅的場閤，你的幽默也許能換來一時輕鬆，卻得提防鞦後算賬。
（3）過度模仿：有些人會模仿其他人的特徵、相貌來搞笑，雖然能暫時博得一笑，但往往充滿諷刺，有時會令人反感。
4.學會自嘲
在與客戶溝通中，總會有處境尷尬的時候。這時，如果用自嘲來對付窘境，不僅能很容易找到颱階，而且還會産生幽默的效果。在銷售工作中，銷售員如果適當地使用自嘲，不僅可以博得對方一笑，也連帶拉近瞭和客戶之間的距離。
這種自嘲的幽默方式被許多幽默之人所使用，例如一位老師，最然未到中年，但是頭發已經大多禿光瞭，於是許多學生在背地裏叫他“禿頭老師”。後來這位老師乾脆在課上說：“其實我到希望我的頭發可以掉光，這樣我在上課時教室裏的光綫就會更明亮一些。”這惹得課上的同學一陣大笑，後來同學們都對這位老師尊敬無比，再也沒有人叫他“禿頭老師”瞭。
……

前言/序言

俗話說：“一句話說得讓人跳，一句話說得讓人笑。”同是一句話，不同的說法，效果大不相同。
佐藤先生開的汽車已經很老很破瞭。他在創業年代艱苦奮鬥慣瞭，現在成功瞭，怎麼也捨不得換新車。
像佐藤這樣的人，是各汽車銷售公司最好的潛在客戶，但是，很久以來，都沒有人能成功地嚮他齣售一輛汽車。主要原因就是，這些銷售員總是會說：“您這輛車子太破太舊瞭，跟您身份不符……”“您這破車三天兩頭就要修理，修理費用得要多少呀……”這一類的話。佐藤聽到這些話，心裏總是不痛快。
最後終於有一位銷售員成功瞭，原來，他沒有發齣這一類批評性意見，而是這樣說：“您的車子還可以再用幾年，現在換瞭新車有點可惜。不過，這輛車能夠行駛12萬公裏，您開車的技術真是高超！”
這話真是說到佐藤心裏去瞭。銷售員的話隱含著車子太舊的信息，但是，錶麵上一個字也沒有說，讓佐藤感到十分受用。最終，他給自己換瞭新車。
這就是說服的力量。銷售員隻有成功地說服客戶，最後纔能達成交易。
推銷過程就是銷售人員運用各種方式、方法和技巧去說服客戶購買的過程。世界第一成功導師安東尼·羅賓曾說：“銷售沒有成功，不是客戶有問題，而是我們的說服力有問題。”
說服客戶，關鍵在於方法，要想“一句話”把客戶說服，要注意語言錶達的技巧和力度。
“一句話”把客戶說服，需要理解說服的心理學，知曉你要說服的人的性格特徵，讀懂他的信息，明瞭他的溝通風格，再遵循一定的說服法則，運用有效的說服技巧，纔可“投其所好”，達到“一句話”順利說服客戶的目的。
《一句話說服客戶：幫你成為最有說服力的銷售員》重點介紹瞭怎樣在銷售方麵施展你的超級說服力，是一部全麵的、實用性較強的指導銷售員如何一句話說服客戶的書籍。本書給讀者提供瞭大量貼近銷售實際的事例和精練的要點，讀者從中可以很輕鬆地學到“一句話”說服客戶的技巧，可以即刻運用於實戰。相信你讀瞭本書之後，說服能力將會大幅度地得到提升，成為最棒的說服高手。
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