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編輯推薦

　　《代理加盟商十項全能訓練》凝聚十年連鎖經營實戰精華，打造廠商共贏的超級代理加盟商！這是改變中國企業渠道格局的一本書。代理加盟商如何從優秀到不凡？本書為你打造全盤策略！作者創造性地將代理加盟商的基本功、必備技能和不凡提升三大內容，係統地歸納為代理加盟商必備的“十項全能”，學會瞭這些技能，你的代理加盟商之路將走得更加成功！

內容簡介

　　《代理加盟商十項全能訓練》由知名培訓專傢肖建中先生所著，是我國首本針對代理加盟商的實用圖書。《代理加盟商十項全能訓練》從代理加盟商自我修煉的角度齣發，提煉齣十項技能：挑選行業與品牌、廠商閤作關係、貨品管理、終端維護、促銷推廣、打造團隊、拓展招商、渠道管理、領導藝術等。文中附有大量富於啓發的案例，語言和版式生動活潑，可操作性極強。作為國內首本代理加盟商專業圖書，《代理加盟商十項全能訓練》具有“大量富於啓發性的案例+可直接損傷的實戰技巧+完備的管理操作流程”等核心特點，“簡潔的語言+活潑的版式”帶給你寓學於樂的閱讀快感。《代理加盟商十項全能訓練》從專業的角度將代理加盟商的基本功、必備技能和不凡提升三大內容，係統地歸納為代理加盟商必備的“十項全能”。這些內容既是加盟商自學提升的實用寶典，也是企業對其進行培訓輔導的不可多得的教練指南。

作者簡介

　　肖建中，又名肖曉春，北京師範大學國際特許經營學院教授、培訓中心主任，FDS世界特許經營發展組織高級顧問，清華大學特許經營總裁研修班等授課老師，著名營銷教練、實戰培訓專傢。
　　倡導教練式實戰培訓新模式，主持過數十傢企業內訓、公開培訓與顧問項目，服務過的企業有中國移動、惠普、百事、金利來、樂百氏、流行美、快可立、喬士集團等。
　　主要著作有《王牌店長——經理十項全能訓練》、《銷售人員十項全能訓練》、《服務人員十項全能訓練》、《導購營業員十項全能訓練》、《連鎖加盟創業指南》、《成功構建特許經營體係》等。

目錄

第一部分 代理加盟商基本功
第一章 自我診斷：做卓越的新型代理商
認清目前的生存環境：危機進行時
新營銷環境必須麵對的六大壓力
代理商成長的三大階段
臨“危”不懼，把握大趨勢
準確定位。打造核心競爭力
四大工作職責
五項發展策略
三大運營模式
修煉“內功”，完善自我
心態與意識
必備的八大能力
新型思維模式
在自我提升中邁嚮正規化
在學習中提升自我
聘用職業經理人，補充自我
規劃代理品牌，邁嚮正規化
第二章 挑對行業選對牌：正確選擇代理對象
明確自己的代理需求
選擇理想的代理行業
收集行業信息的六大途徑
三方麵分析預選行業的“錢”景
評估預選行業的八條標準
找準鍾愛的代理品牌
品牌能帶來什麼
好品牌在哪裏
評判品牌價值的三大標準
品牌選擇四要點
三大方麵瞭解閤作夥伴
實力認證
信譽考察
利益分析
確定與廠傢的代理關係
確立代理關係三注意
成功取得代理權的兩大方法
簽訂公平閤理的代理閤同
第三章 閤作共贏：廠商互動學問大
代理商如何與廠傢閤作
製定讓廠傢心動的營銷計翅
選擇恰當的閤作方式
廠商閤作的四大內容
巧妙談判。爭取主動
廠商談判的三大焦點
巧妙談判五絕招
積極尋求廠傢支援
廠傢支援的內容與方式
尋求支援的十三個最佳時機
成功尋求支援七技巧
尋求支援時應注意的問題
如何防止廠傢過河拆橋
廠傢為什麼要過河拆橋
嚮廠傢陳述利害
加強自身修煉，與廠傢共同進步
如何獲得廠傢忠誠
代理商獲得廠傢忠誠的八個條件
代理商獲得廠傢忠誠的三個方法
打造廠商共贏的最佳境界
第二部分代理加盟商必備技能
第四章 貨品管理：財源滾滾的秘訣
科學進貨有訣竅
選擇最佳訂貨方式
三大方麵把握進貨時機
進貨作業三部麯
存貨控製，規劃安全庫存量
良性存貨與惡性存貨
庫存管理的四大流程
存貨控製的有效策略
盤點管理：賬實應相符
盤點方式的比較與選擇
盤點前的準備工作
初點、復點、抽點
盤點作業的善後工作
損耗控製麵麵俱到
貨品損耗從何而來
防損控製的四大措施
殘損貨品處理辦法
閤理化的物流配送服務
配送服務的決定因素
配送閤理化的七個判斷標誌
閤理化配送六方法
第五章 終端維護：打造屬於自己的一畝三分地
與終端建立良好的關係
店情建設的三大方法
三個層次建設客情關係
敵情競爭六策略
零售終端的形象維護
打造自己的特色店麵
巧用色彩、燈光與音樂
妙用海報為櫃颱加分
産品生動化陳列
為産品爭取最佳陳列點
陳列齣彩的八個妙招
生動化陳列的四個要求
終端導購的培訓與管理
技能培訓三要點
禮儀培訓三注意
日常管理三方麵
銷售服務與投訴處理
銷售服務的兩大內容
如何有效地進行銷售服務
HAKS：投訴處理四部麯
第六章促銷推廣：讓商品由熱賣到暢銷
促銷：重在策劃與設計
促銷策劃五部麯
促銷設計四要點
驚喜連連的新産品促銷
新産品促銷三妙招
四大原則作促銷
經典案例：能噴齣啤酒的雕像
競爭促銷，技高一籌
技高一籌的促銷策略
競爭促銷三技巧
經典案例：奶酪與金幣的三次交鋒
五彩繽紛的節假日促銷
節假日促銷的四大策略
四招大戰節假日促銷
經典案例：你買年貨我買單
庫存促銷你贏我贏大傢贏
庫存品促銷五條路
清空庫存的促銷四招
經典案例：被哄搶瞭的洋娃娃
第七章團隊建設：打造強力營銷隊伍
營銷隊伍規劃四方略
營銷隊伍的六大任務
四方麵架構銷售隊伍
營銷隊伍規模確定三方法
營銷人員的薪酬設計
銷售人員的招聘與甄選
招聘參數：銷售人員三大特點
招聘與甄選流程
銷售人員的三大招聘方法
銷售人員的培訓：傳授“釣魚的技巧”
選擇閤適的培訓時機與培訓內容
培訓銷售人員的流程與方法
營銷團隊的兩大管理方略
營銷團隊日常管理的三大形式
四把“鋼鈎”：營銷隊伍的控製管理
特彆鏈接：加強營銷隊伍管理的四大指標
業績提升的三大激勵策略
金錢的力量：薪酬激勵
精神激勵的六種方法
我相信，我能：自我激勵
特彆鏈接：四種銷售人員的激勵方式
第三部分 代理加盟商卓越提升
第八章 拓展招商：為産品尋找更多銷售渠道
拓展招商策略的設計流程
五方麵分析消費者的服務需求
確定招商策略的四個目標
影響招商決策的四大因素
確定最佳營銷渠道
招商實踐：變潛在客戶為渠道成員
尋找潛在客戶的六種方法
選擇恰當的進攻策略
掃清閤作中的四大障礙
招商評估與簽約。踢好臨門一腳
金牌零售的五大標誌
四大標準考評二批商
簽訂雙方滿意的閤作協議
兩類特殊渠道的開發策略
團購客戶開發五大策略
嚮農村市場進軍
精彩推薦：經銷商倒著做賣場
細分市場：超市分級ABC
步步突破：三種“兵略”打市場
經驗總結：就是這麼簡單
第九章 分銷渠道管理：激勵與控製的藝術
渠道成員的信用與風險管理
渠道成員的信用等級評估
信用控製的五個措施
渠道風險管理的四大環節
分銷商激勵與效果評估
分銷商直接激勵兩方法
間接激勵分銷商
激勵效果的評估與運用
分銷渠道的衝突管理
渠道衝突的錶現類型與産生原因
化解渠道衝突有妙方
控製渠道竄貨的七個妙招
渠道評估的兩大內容
渠道運行狀況的評估標準與方法
財務+績效：兩方麵評估渠道成員
分銷渠道的調整與控製
需要渠道調整的五種情況
渠道調整的三大層次
渠道控製的三個類型
四種方法有效控製渠道
第十章 領導藝術：做眾望所歸的超級代理商
鑄造領導者自己的翅膀
優秀領導的八條“黃金法則”
七種方式打造領導威信
六項危險指標評估你的領導能力
有效授權。製定雙贏戰略
授權第一步：確定授權清單
授權實施四要素
四方麵有效控製授權
導緻授權失敗的十個誤區
看透員工，管好各色人物
四種人纔的管理與激勵
四種問題員工的管理妙招
錶揚與批評：褒貶抑揚兩得意
發現下屬值得贊美之處
贊美下屬的五大技巧
三步學會批評的藝術
批評下屬的五個技巧
恩威並施，做下屬擁戴的領導者
贏得下屬擁戴的九條原則
巧妙溝通，瞭解下屬的真實心思
正確處理下屬的抱怨
化解下屬衝突六要點
參考書目
後 記

精彩書摘

　　1．市場逐漸成熟化壓力
　　無論哪個行業，其市場成熟化都有這樣兩個特徵：品牌集中化和産品市
　　場份額集中化。
　　這就意味著市場的控製權也正不斷嚮強勢的生産商和終端商集中，由此
　　必然導緻一些弱勢生産商或終端商淡齣市場，而依賴於或服務於他們的代理
　　商也必然有著類似的結果。
　　同時，這種集中也可以理解為一種“規模優勢”，生存在夾縫中的代理
　　商正在成為一個弱勢群體。
　　2．經營利潤率下滑壓力
　　因市場過度競爭或終端商通道費的齣現而導緻經銷商的營銷成本和費用
　　(通道費、促銷費等)不斷上升，本來主要以供銷差價、返利等為生存空間的
　　經銷商遭遇利潤寡薄的考驗，尤其在大賣場一哄而起、價格戰主流化的情況
　　下。
　　在很多情況下，生産商也無法完全左右市場局勢，包括價格這個對於經
　　銷商、生産商來說最敏感的市場要素。
　　3．市場終端大型化壓力
　　綜閤性大賣場和專業性超級終端不斷齣現，單店規模與連鎖經營規模不
　　斷擴大，隨之而來的終端商大批量采購模式對經銷商産生瞭巨大壓力。
　　這種現象的齣現，不但在某些品種上跨越瞭代理商而讓其“斷炊”，還
　　獲得瞭連代理商都無法得到的價格優勢，嚴重地影響甚至淘汰瞭傳統經營業
　　態(如百貨店)，這些傳統業態的終端商恰好是代理商的下綫客戶。
　　4．新型廠商閤作模式壓力
　　隨著終端商的連鎖化、大型化，這種渠道的網絡布局優勢、規模優勢、
　　業態優勢、經營理念優勢吸引瞭很多生産商，使終端商具備瞭直接對話生産
　　商的話語權，並且使麵對麵談判並閤作成為現實。
　　此外，這一趨勢催生瞭很多新的閤作模式，諸如買斷經營、包銷、訂製
　　、ODM、OEM等，無論在産品資源上還是價格上都擁有瞭代理商無法企及的優
　　勢。
　　5.嚮客戶提供綜閤服務壓力
　　生産商已經認識到“整閤”這個概念的深刻含義，市場需要復閤型代理
　　商，對於“復閤型”則可以理解為“營銷”與“服務”職能的整閤。
　　6．生産商通路變革壓力
　　生産商根據市場形勢變化，不斷變換著渠道陣法，但其核心為渠道扁平
　　化，嚮扁平化要利潤、嚮扁平化要效率、嚮扁平化要競爭優勢。
　　這使一些代理商被斷瞭“炊”，包括國外産品的中國代理商在內。國外
　　廠商正在通過設立分支機構或采取多傢分銷方式不斷加以調整，總代理商往
　　往成為産品進入中國市場的“跳闆”。

前言/序言

　　本叢書能夠順利齣版，得到瞭各界人士的鼎力支持。. 首先，本叢書在撰寫的過程中，得到瞭我的好朋友北京師範大學國際特許經營學院劉文獻院長、王學思副院長、侯吉健教授，北京大學齣版社副社長張文定老師、經管部主任林君秀老師、策劃編輯張靜波老師，博雅光華公司的文釗老師、鬍聖雲老師等大力支持與指導，謹嚮他們錶示最真摯的感謝! 同時還要感謝張果寜、王炳強、龔振波、陳忠偉、李姍姍、範利新、彭春芳、湯艾菲、黃繼業、劉少芝、林麗梅、何麗鞦、葉藝明、張雄、鄧熙、李依軍、葉偉驅、林月好、黃細娥、彭先博等好朋友的協助，以及給予這套叢書幫助的所有人。.. 本書作者在撰寫過程中參考與引用瞭國內外相關資料，在..

代理加盟商十項全能訓練 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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